Groupon, stránka pre skupinový nákup ponúkajúci denné ponuky sa ukázalo ako veľmi populárne medzi spotrebiteľmi. Veľké zľavy sa poskytujú v reštauráciách, maloobchodných predajniach, kúpeľoch, divadlách a oveľa viac. Čo je príťažlivejšie ako skórovanie masáže 100 dolárov za 25 dolárov alebo chytenie jedla v hodnote 50 dolárov za 15 dolárov? Ľudia milujú zľavy, najmä v ťažkých časoch, keď sú peniaze obmedzené.
Investori sú takisto zamilovaní do skupiny Groupon. Google skvele ponúkol kúpu webu za 6 miliárd dolárov, bol však odmietnutý. Teraz sa všetka pozornosť upriamuje na spoločnosť so sídlom v Chicagu, ktorá požiada o počiatočnú verejnú ponuku pred koncom roka. Podľa analytikov trhu bude Groupon IPO pravdepodobne generovať kapitál pre prvých investorov.
Spoločnosť Groupon, ktorá bola uvedená na trh v roku 2008, je rýchlo rastúca spoločnosť, ktorá transformovala svet online nakupovania. Zvýšil počet trhov, kde pôsobí, na 500 a má 70 miliónov predplatiteľov. Má 1 500 zamestnancov, ktorí pracujú na miestach v mestách v USA a v 29 krajinách. Hovorí sa o spoločnosti, ktorá za rok 2010 vytvorila tržby 760 miliónov dolárov, oproti 33 miliónom dolárov v roku 2009.
Kto nemiluje Groupona? Zdá sa, že sú to obchodníci. Štúdia Jesse H. Jones Graduate School of Business na Rice University skúmala 150 malých a stredne veľkých firiem v 19 mestách zahŕňajúcich 13 produktových kategórií. Zistenia odhalili, že 66 percent obchodníkov uviedlo, že propagačné akcie skupiny Groupon boli ziskové, zatiaľ čo 32 percent uviedlo, že nie. Viac ako 40 percent spoločností by už Groupon ponuku opäť neponúkalo. Reštaurácie dopadli najhoršie spomedzi spoločností poskytujúcich služby s ponukami Groupon, zatiaľ čo najúspešnejšie boli kúpele a salóny.
Skutočná dohoda je, že každá spoločnosť, ktorá chce používať Groupon, alebo niektorý z jej konkurentov, ako je LivingSocial, musí mať oveľa širšiu perspektívu. Nechcete venovať veľa svojho rozpočtu týmto webom denných ponúk. Takáto propagácia musí byť súčasťou vášho celkového marketingového plánu spolu s tým, ako využívate Facebook, Twitter, Google Adwords atď. Môžete uzavrieť dohodu, pokiaľ je pre váš predmet podnikania tá pravá.
Problém je v tom, že podniky sa často dostanú do propagácie bez toho, aby dobre pochopili, čo chcú dosiahnuť. Štúdia Rice zistila, že schopnosť zamestnancov zvládnuť príliv firiem napríklad z výhodných nákupcov bola rozhodujúca pre úspech konkrétnej propagácie tejto spoločnosti.
Funguje to tak, že Groupon každý deň ponúka rôzne ponuky miestneho tovaru, služieb alebo podujatí v meste, kde pôsobí. Zľavy sa pohybujú od 50 do 90 percent. Akcia platí, iba ak určitý počet spotrebiteľov kúpi obchod do 24 hodín. Groupon si ponecháva 50 percent výnosov z každej kupónovej transakcie.
„Čo sa stane, je to, že bude prebiehať propagácia spoločnosti Groupon, a potom do ich obchodu zavíta príliv zákazníkov,“ hovorí autor štúdie a profesor marketingu na Jones School Utpal Dholakia. Majitelia firiem nerozmýšľajú nad svojimi nákladmi a nad tým, ako zarobia peniaze na propagácii. „Takže nakoniec prídu o veľa peňazí. Nezískajú to zo správania zákazníka, “vysvetľuje.
Vezmite si napríklad maséra, ktorý sa sťažoval, že každý, kto prišiel na jeho povýšenie, si urobil masáž a potom odišiel. Väčšina z nich neutratila nič iné ako získanie pozornosti. Stratil peniaze za samotnú propagáciu a stratu nemohol nijako napraviť. Dholakia navrhuje, aby namiesto propagácie konkrétnych služieb, ako sú masáže alebo starostlivosť o tvár, mal vlastník propagovať konkrétnu sumu v dolároch.
Inými slovami, mohol ponúknuť služby v hodnote 100 dolárov za 50 dolárov. Zvyšuje sa tak šanca, že spotrebiteľ príde a kúpi si viac ako jednu položku. Teraz môže prísť nováčik na masáž, ale potom sa rozhodne zaobstarať si aj tvár. „Musíte využiť príležitosť na krížový predaj iných produktov a služieb. Musíte pripraviť svojich zamestnancov na zapojenie zákazníkov. Musíte byť opatrní, ako štruktúrujete propagáciu, “hovorí Dholakia.
Groupon má svoje klady a zápory, takže sa musíte rozhodnúť, či je to pre vašu firmu niečo zaujímavé. Uvádzame päť dôvodov pre a päť dôvodov proti skupinovým propagačným akciám.
Kop hlbšie: 4 tipy na použitie kupónov Groupon
Pros
1. Priťahuje veľa spotrebiteľov. Oslovením tých, ktorí hľadajú lacné ponuky a možnosť ušetriť peniaze, môžete osloviť nových zákazníkov. Novým zákazníkom, ktorí nie sú ochotní platiť viac, budete účtovať nižšie ceny. Existujúci zákazníci sú ochotní zaplatiť za výrobky alebo služby celú cenu. Dholakia hovorí, že propagačné akcie spoločnosti Groupon poskytujú najväčší úžitok pre podniky, v ktorých táto propagácia nekanalizuje predaj existujúcim zákazníkom.
2. Inzeruje vaše podnikanie. Propagácia Groupon môže byť spôsobom, ako oznámiť existenciu vášho podnikania zákazníkom, ktorí nie sú oboznámení s vašimi produktmi alebo službami. Môžete nalákať potenciálnych zákazníkov, aby vyskúšali váš tovar. Ide o to, že sa im bude natoľko páčiť, že sa vrátia a znova od vás kúpia. Musíte urobiť, aby vaša propagácia zaujala spotrebiteľov, ale zároveň zvýšila potenciálny konverzný pomer pre opakujúcich sa zákazníkov, hovorí Dholakia.
3. Pomáha presúvať inventár. Použite ponuky Groupon na predaj pomaly sa pohybujúcich položiek vo vašom inventári alebo nevyužitých službách. Zľavy sa javia ako najpútavejšie pre obchodníkov s nízkymi nákladmi na predaný tovar. Pomocou cenových ponúk propagujte produkt, ktorý nie je taký drahý. Propagácia typu Groupon by mala byť niečo, čo robíte raz za čas z konkrétneho, úzkeho, obmedzeného dôvodu, dodáva Dholakia.
4. Buduje vzťahy. Dholakiu odporúča, aby ste ponuky na podporu cien využívali skôr na budovanie vzťahov so zákazníkmi než na vytváranie jednorazových nákupov. To znamená, že namiesto toho, aby majiteľ reštaurácie ponúkal jedlo v hodnote 60 dolárov za 30 dolárov, ponúknite mu jedlo v hodnote 20 dolárov za 10 dolárov počas nasledujúcich troch návštev zákazníka. Neponúkajte zľavy z celkového účtu, ponúknite radšej špecializovanú zľavu na rôzne produkty alebo služby.
5. Generuje prírastkové príjmy. Ak máte štruktúru s nízkymi alebo pevnými nákladmi, môžete zarobiť peniaze na propagačných akciách. Vezmite si majiteľa podniku na horolezectvo, ktorý má existujúce vybavenie a výkladnú skriňu. Prevádzkové náklady sa nemenia podľa počtu ľudí, ktorí sa dostavia. Kupónová dohoda môže skutočne generovať nejaké ďalšie peniaze tým, že do zariadenia dostane viac tiel. Zákazníci, ktorí platia 10 dolárov za službu za 20 dolárov, vlastníkovi siete 5 dolárov za kupón. Dholakia tvrdí, že každý obchodník musí poznať svoje náklady, zohľadniť cenu, ktorá priťahuje zákazníkov, navrhnúť počet zákazníkov, ktorí kupón kúpia, a odhadnúť prírastky.
Kop hlbšie: Ako funguje Groupon pre malé firmy
cuanto gana ryan grigson
Zápory
1. Dohody priťahujú záujemcov o lacné ponuky. Pretože zákaznícka základňa Groupon je tvorená záujemcami o dohodu a výhodnými nákupcami, nemusí byť ochotný nakupovať nad hodnotu kupónu. Existujú teda nízke miery výdavkov a nízka miera návratnosti. Jedným z problémov cenových obchodov je znižovanie návratnosti; preto musia obchodníci obmedziť počet kupónov na predaj, ktoré sa majú predať, hovorí Dholakia.
2. Dohody ublížia značke. Posadnutosť cenou nemusí nevyhnutne viesť k zvýšeniu lojality k značke alebo dokonca k povedomiu o značke. Jedným z negatívnych aspektov stránok zaoberajúcich sa dennými ponukami je, že cenové propagácie zvyčajne poškodzujú značku spoločnosti, ktorá ich ponúka, hovorí Dholakia. Vďaka nim sú zákazníci citliví na cenu. Keď dostanú niečo za oveľa nižšiu cenu, potom majú menšiu tendenciu platiť v budúcnosti za ten istý produkt alebo službu celú cenu.
3. Dohody negenerujú opakujúcich sa zákazníkov. Podľa marketingových odborníkov má Groupon nízky konverzný pomer pre opakujúcich sa zákazníkov. Po použití vášho kupónu už osobu nikdy neuvidíte. Alebo táto osoba nemusí byť ochotná znova od vás kúpiť bez kupónu v ruke. Percento nových zákazníkov, ktorí si uplatnia kupón, ktorý sa stane opakovaným návštevníkom firmy, sa odhaduje na približne 19 percent. Líši sa podľa kategórií výrobkov.
4. Dohody nie sú ziskové. Ďalším problémom je rozdelenie. Groupon si ponecháva 50 percent výnosov z každej kupónovej transakcie. Ak urobíte matematiku, obchodníci musia pre prácu v skupine Groupon dosiahnuť hrubé marže viac ako 50 percent. Propagácia je veľmi strmá, zvyčajne 50 a viac percent. Väčšina podnikateľov je postavená na rozpätí 75 percent, čo znamená, že ak zákazník len príde a kúpi si obchod, majiteľ príde o peniaze, hovorí Dholakia. Reštaurácie majú zvyčajne vyššie marže. „Tým, že Groupon ponúka obrovské zľavy a dáva 50 percent, jednoducho nezarábajú toľko, aby pokryli náklady na obsluhu tohto zákazníka.“
5. Existujú lepšie ponuky. Weby denných ponúk nie sú jedinou hrou v meste. Podobnú akciu môžete prevádzkovať za menej peňazí. Existuje veľa marketingových programov, ktoré môžete použiť; má zmysel použiť tento, pýta sa Dholakia. Môžete napríklad ponúknuť zľavu alebo propagáciu na fanúšikovskej stránke Facebooku. Je to efektívny spôsob, ako osloviť nových aj existujúcich zákazníkov za veľmi nízke náklady, dodáva.
Kop hlbšie: Ako môže Groupon zvýšiť expozíciu vašej spoločnosti
Záverom je, že dobrá ponuka alebo propagácia by mala prilákať zákazníkov, dať im príchuť pre produkty a služby vašej spoločnosti a potom ich nechať kúpiť, čo chcú, za plnú cenu.
