Každý, kto podniká, alebo ktorýkoľvek študent alebo športovec, vie, že neúspech a úspech sú často oddelené najtenšími okrajmi. Váš konkurent štartoval jeden deň pred vami a získal výhodu prvého hýbateľa? Drsné šťastie. Zmeškali ste absolvovanie záverečnej skúšky o jeden bod? Tak blízko. Ten poludný výstrel na bzučiak rachotil? Tak smutné.
Čo teda môžete urobiť po neúspechu, ktorý nakloní misky váh a posunie vás k úspechu? Dozvedel som sa to ako mladý marketingový pracovník spoločnosti Procter & Gamble.
cuantos años tiene amar y stoudemire
Pracoval som na značke Metamucil a bol som poverený prichádzaním s novými nápadmi na výrobky, ktoré by podporili rast. Nadviazali sme partnerstvo s významným lekárom na Harvardovej univerzite, aby sme vytvorili program na liečbu syndrómu dráždivého čreva (IBS). Cieľom bolo skombinovať Metamucil so špecifickým režimom tohto lekára na precvičovanie meditácie všímavosti.
Viera bola v to, že upokojenie mysle a tela spolu s užívaním Metamucilu bude pre IBS oveľa lepšou liečbou ako buď samotným. A mali sme údaje, aby sme dokázali, že to tak bolo.
Potom prišiel čas predstaviť zákazníkom tento nápad s cieľom zistiť záujem. Nápad sme napísali v koncepčnom teste (písomný popis nápadu s kľúčovými atribútmi, výhodami, nárokmi a obrázkom produktu rozloženým na kúsok papiera). Spotrebitelia si tento koncept prečítali a potom ho skórovali v niekoľkých aspektoch, najdôležitejšie je skóre, ktoré sa nazýva „Rozhodne by si kúpilo“. To znamená, povedal by spotrebiteľ po prečítaní konceptu, že ak by dostal príležitosť, určite by si tento produkt kúpil. Dobré skóre DWB sa u takýchto produktov pohybovalo okolo 30 percent.
Môj nápad dostal nulu.
Podľa mojich znalostí to bola vôbec prvá zaznamenaná nula v legendárnej spoločnosti zaoberajúcej sa spotrebiteľským marketingom. Takže produkt zomrel práve vtedy a tam po takom strašnom zlyhaní, nie?
Áno a nie.
Vznikne o 18 mesiacov neskôr ako iný „nový produkt“, čo je tvrdenie, ktoré spoločnosť Metamucil dokázala, že je dobré na znižovanie hladiny cholesterolu. Toto tvrdenie sme inzerovali na etikete a v tom roku sa tým zvýšil obchod o 15 percent.
Ako sa pýtate, taký obrat? Po neúspechu, ktorý viedol k úspechu, sme podnikli tri kroky. Pokiaľ som v tom čase nevedel, tieto isté presné tri kroky by sa o mnoho rokov neskôr preukázali výskumom v novembri 2019. Najskôr akcie, potom podporný dôkaz.
1. Boli sme zámerne poučení z neúspechu.
A nemusíte sa hanbiť získať spätnú väzbu od spotrebiteľov, prečo sme zlyhali. Vyvarovali sme sa tiež neproduktívnym opravám, takzvaným leukoplastom, ktoré by nakoniec tento návrh nijako nezatraktívnili. Videl som veľa tímov, ako robili túto chybu, malé opravy, ktoré vznikli z lipnutia na nápade domáceho maznáčika, ktorý v podstate jednoducho nefunguje.
Od spotrebiteľov sme sa dozvedeli, že IBS nebola ani choroba, ktorú by bolo možné liečiť s najväčším potenciálom. Spotrebitelia čítali anekdotické dôkazy o úlohe preháňadiel vlákniny pri znižovaní cholesterolu a oveľa viac ich to zaujímalo. Všetko, čo sme museli urobiť, bolo dokázať, že to robíme, a získať právo nárokovať si to, čo sme aj urobili.
Faktom je, že poučenie sa z neúspechu odhaľuje nové cesty k úspechu, ak ste disciplinovaní v ich spoznávaní a ste ochotní v nich pokračovať.
2. Potom sme zlyhali rýchlo a medzi pokusmi sme trávili menej času.
Ďalší pokus presne nefungoval. Prínos zníženia cholesterolu sme neumiestnili správne, dostatočne sme ho neuprednostnili na etikete, nemali sme správnu ikonografiu na vizualizáciu prínosu. Ale pohybovali sme sa rýchlosťou blesku, aby sme iterovali, testovali, získavali spätnú väzbu, iterovali, testovali, získavali spätnú väzbu.
Rýchly pohyb a opätovné pokusy vám pomôžu udržať energiu za týmto nápadom, zabránia vám prehnane premyslieť riešenie a maximalizujú vaše výhody oproti konkurencii (konkurenti sa často dozvedia o vašom testovaní a podľa toho skočia do akcie).
3. To, čo sme sa naučili, sme aplikovali tak, aby sme sa dostali späť na koňa rýchlejšie.
To znamená, že formu spätnej väzby od spotrebiteľa sme navrhli tak, aby bola rýchlou paľbou, nie mesiacmi hľadenia na pupok. Dostali by sme spätnú väzbu v cieľových skupinách a potom sme o hodinu neskôr sedeli s kreatívnym tímom, aby sme prepísali koncepčné nápady, a ďalšiu hodinu sme späť pred spotrebiteľmi. Celý prístup bol zameraný na to, aby sme sa o to pokúsili čo najrýchlejšie.
Nedávna štúdium zo severozápadnej Kelloggskej školy manažmentu overila platnosť celého nášho prístupu (všetky tri kroky popísané vyššie) medzi skupinami, ktoré sa nemenili od podnikateľov, ktorí sa nakoniec dostali na burzu so svojimi spoločnosťami, od vedcov, ktorí žiadali o peniaze na prevádzkovanie výskumných laboratórií, a dokonca aj od teroristických organizácií. .
Takže buďte hrdinom (nie chlapom, ktorý dostal nulu) a poučte sa z mojich skúseností a výskumu, aby ste naklonili misky váh od neúspechu k konečne.
valor neto de shay carl mayordomo
