Hovoril som dnes s majiteľom firmy, ktorý prevádzkuje rodinný podnik, ktorý funguje už viac ako 25 rokov.
A aby som to povedal na rovinu, skutočne bojoval s nižšími tržbami a problémami s hotovostnými tokmi.
„ David, podnikáme už veľa rokov, ale zdá sa, že teraz veľa spôsobov, ako sme generovali potenciálnych zákazníkov, už nefunguje tak, ako predtým. “
Toto je bežná výzva. S prechodom od tradičnej reklamy k digitálnejším a online prostriedkom zostáva veľa podnikateľov v rozpakoch nad tým, čo urobiť pre rozvoj svojich spoločností.
Tu je konkrétny spôsob, ako môžete nadviazať na bohaté vzťahy, ktoré ste si za tie roky získali budovaním svojej klientskej základne.
Stratégia sa nazýva „ formalizovaný systém odporúčaní '. Všimnite si, že všetky dôležité slová - formálne. Nehovoríme o pasívnych ústnych informáciách, ale skôr o formálnej, aktívnej stratégii, ktorú kontrolujete, aby ste vyzvali svojich zákazníkov, aby vám pomohli získať ďalších zákazníkov.
Zoberte si príklad Billa, ktorý na východnom pobreží vlastní spoločnosť zameranú na vzdelávanie vodičov, ktorá učí dospievajúcich predovšetkým bezpečným vodičským zručnostiam prostredníctvom individuálnych pokynov vodiča na ceste.
Hlavným dôvodom, prečo rodičia prihlásia svoje dospievajúce deti na tieto hodiny a platia za ne, je skutočnosť, že chcú zabrániť svojim deťom v nehode.
Navrhli sme, aby Bill využil túto túžbu chrániť svojich dospievajúcich pred autonehodami vytvorením „ Program bezpečnostného kruhu. „Po druhej hodine s tínedžerom sa Bill stretáva s rodičmi a vysvetľuje, že ich syna alebo dcéru pravdepodobne bude viesť jeden z ich troch alebo štyroch najbližších priateľov, potom budú viesť práve oni. Aby skutočne chránili svoje dospievajúce deti, nestačí, aby ich dospievajúci dostali školenie; jeho najbližší priatelia musia absolvovať rovnaké školenie, aby rodičia, keď šoféruje s týmito priateľmi, mohli mať istotu, že urobili všetko pre to, aby bolo ich dospievajúce v bezpečí.
Za týmto účelom Bill ďalej vysvetľuje, že jeho spoločnosť vytvorila Program bezpečnostného kruhu . Bill pomáha rodičom identifikovať štyroch najbližších priateľov ich tínedžerov a dáva im špeciálne kupónové osvedčenie, ktoré môžu rodičia ich priateľov použiť, keď privedú svojich dospievajúcich na školenie. Bill zdieľa certifikát a jednoduchý jednostránkový leták, potom trénuje rodičov dospievajúcich o tom, ako viesť priamy rozhovor s rodičmi ostatných dospievajúcich, a navrhuje, aby spolupracovali s Billovou spoločnosťou aj na školení svojich dospievajúcich. Čistým výsledkom je, že Bill robí zo svojich zákazníkov spojenca pri vytváraní ďalších obchodov pre svoju autoškolu.
Tu je niekoľko potenciálnych odporúčacích systémov, ktoré vás prinútia zamyslieť sa nad tým, ako môžete navrhnúť formalizovaný odporúčací systém (alebo systémy), ktorý vám pomôže rozšíriť vaše podnikanie. Kľúčové je, že ide o systematické, automatické a spoľahlivo spustené procesy, ktoré používate na generovanie sprostredkovateľského obchodu, oproti „jednorazovému“ individuálnemu úsiliu.
Všetky sú lacné alebo zadarmo a dramaticky zvýšia váš predaj a vašu klientsku základňu.
Typický odporúčajúci klient nakupuje viac, odkazuje viac a zostáva s vami dlhšie. Navyše sú vyššími čistými zákazníkmi, pretože vaše náklady na získanie sprostredkujúceho zákazníka sú relatívne oveľa nižšie.
patrimonio neto del actor kevin mchale
- Priama požiadavka na odporúčanie miesta nákupu: Najlepší čas na požiadanie o odporúčanie je často práve v čase, keď zákazník kupuje. Nechajte si skriptovať odporúčaciu otázku, ktorú AUTOMATICKY položíte každému kupujúcemu zákazníkovi. „Ďakujem Samovi, že si nás vybral, aby sme prerobili vaše terénne úpravy, berieme to ako skutočný kompliment, s ktorým ste si vybrali spoluprácu. Môžem vám položiť otázku, kto sú ďalší dvaja ľudia, ktorých poznáte a ktorí chcú prerobiť svoj dvor a vytvoriť úžasnú terénnu úpravu ako vy? “
- Kampaň „Darček pre svojho priateľa“ v mieste nákupu: „Ďakujem Susan, že s nami dnes nakúpila. Viem, že si zamilujete našu kúpeľňovú súpravu Spoil Yourself. Kto sú dvaja z vašich priateľov, ktorým by ste chceli dať bezplatnú súpravu kúpeľných vzoriek kúpeľov? Normálne je to 19,95 dolárov za súpravu, ale na obmedzený čas máme dve bezplatné darčekové poukážky, ktoré môžete dnes rozdať svojim priateľom. “
- Kampaň „kompliment“: Zakaždým, keď jeden z vašich klientov povie o vašej firme niečo pekné, položte otázku o odporúčaní. Túto otázku by si mali napísať a zapamätať si všetci členovia vášho tímu. „Erin, veľmi si vážim, čo si práve povedala. Veľa pre nás znamená, že z nášho programu obchodného koučovania získate veľkú hodnotu. Môžem sa vás opýtať, kto sú dvaja vlastníci firiem, o ktorých viete, že ako vy, to myslia s rastom ich podnikania vážne tým, že sa spoliehajú na ich vlastníka? “
- Kampaň Poslať priateľovi: Ak robíte aneletter, požiadajte svojich klientov, aby ho odovzdali tým priateľom alebo kolegom, o ktorých si myslia, že z nich budú mať úžitok. „P.S. Neváhajte a pošlite tento e-mail svojim priateľom, ktorí majú záujem o kúpu značkových šperkov za veľkoobchodné ceny. “
- Kampaň „Nástroje“ za odporúčanie: Ak už zákazníkom posielate fyzické veci, pošlite im zopár ďalších, ktoré môžete rozdať priateľom v atraktívnej „mini súprave“ alebo balení, ktoré povzbudzujú priateľa motiváciou vyskúšať váš produkt alebo službu. Napríklad pošleme náš obchod koučovanie klientov každý štvrťrok ako darček a často zahŕňajú bezplatné fyzické vstupenky pre kvalifikovaného vlastníka firmy, ktorí sa ako hostia môžu zúčastniť na akcii ako hostia, a to bez akýchkoľvek nákladov, aby si vyskúšali, aké by to bolo s nami spolupracovať na rozvoji ich spoločnosti.
Záverom je, aby ste sa uistili, že požiadavka na odporúčanie je systematickou, automatickou súčasťou vášho podnikania.
P.S. Ak sa vám tento článok páčil, prečo nekliknúť na jedno z tlačidiel sociálnych médií a zdieľať ho so svojím kruhom vplyvu? (Rada: išlo o žiadosť o odporúčanie!)
Aby sme vám pomohli rozšíriť vaše podnikanie a vrátili vám späť život, dokončili sme tiež výkonnú bezplatnú sadu nástrojov, ktorá obsahuje 21 podrobných video školení o tom, ako inteligentne rozšíriť vašu spoločnosť. Prístup k tejto bezplatnej súprave nástrojov kliknite tu . Užite si to.
