Hlavná Stratégia 5 vysoko efektívnych taktík pri rokovaniach, ktoré môže použiť každý

5 vysoko efektívnych taktík pri rokovaniach, ktoré môže použiť každý

TO vyjednávanie nie je spor ani konfrontácia. Veľkí vyjednávači nebojujú. Keď sa tyran na člne dovnútra Vojdite do Draka žiada Brucea Leeho, aby opísal svoj štýl kung-fu, Hovorí Bruce „Môžete to nazvať„ umením bojovať bez boja. ““

Je to skvelý spôsob, ako myslieť na rokovania. Vyjednávanie nie je v skutočnosti o dobrej konkurencii - vyjednávanie je o komunikujúci dobre . (To platí najmä vtedy, ak napríklad žiadate o zvýšenie platu.)

Chcete byť lepším vyjednávačom? Tu je niekoľko jednoduchých tipov.

patrick john flueger y marina squerciati

1. Počúvajte viac, ako hovoríte.

Je ľahké ísť do rokovania zameraného iba na to, čo poviete, najmä keď ste nervózni.

Cieľom rokovania nie je len dostať to, čo chcete, ale aj pomôcť druhej strane to, čo chcete oni chcieť. (Inak, ako niekedy dosiahnete dohodu?) Aby ste to dosiahli, musíte vlastne vedieť, čo chce druhá strana - čo znamená, že musíte počúvať.

Nájsť spoločnú reč znamená poznať spoločnú reč.

Vo väčšine prípadov nie je cena jediná vec na stole. Možno by druhá strana ocenila dlhší harmonogram dodávok. Alebo väčšia záloha. Alebo zarobiť príjmy čo najskôr.

Raz som chcel kúpiť dom, ale nemohol som hneď prísť na zloženie zálohy, a tak som v priebehu niekoľkých mesiacov uskutočnil platby za podpis zmluvy, zatiaľ čo som prostriedky spojil. Majiteľ to urobil rád; Medzitým som v zásade vykonal platby za jeho dom a keby sa mi nepodarilo prísť so zálohou, ponechal by si môj vklad.

Výhra-výhra.

2. Využite načasovanie vo svoj prospech.

Najlepší čas na kúpu auta je často koncom mesiaca; predajcovia musia dosiahnuť svoje kvóty, obchodné zastúpenie im chce „urobiť“ mesiac atď. To isté platí pre nehnuteľnosti; predaj domov (a prenájmy nehnuteľností) sú v zimných mesiacoch spravidla slabšie, čo znamená, že vlastníci budú rokovať s väčšou pravdepodobnosťou.

A môžete tiež použiť back-end načasovanie vo svoj prospech. Povedzme, že si chcete prenajať nehnuteľnosť od marca. Ak podpíšete 12-mesačnú nájomnú zmluvu, majiteľ si bude musieť v marci budúceho roku nájsť iného nájomcu. Ak však požiadate o prenájom na 15 mesiacov, nehnuteľnosť bude otvorená na začiatku hlavnej sezóny prenájmu, čo znamená, že by mal byť šťastnejší, keby prijal nižšiu sumu nájomného.

A z toho vyplýva dôležitý bod.

3. Vždy nájdite správny spôsob, ako rámcovať rokovania.

V Vyjednávanie nemožného , Deepak Malhotra ukazuje, ako správne rámcovanie rokovania znamená nájsť najlepšiu perspektívu, z ktorej sa dá na rokovania pozerať. Možno tým rámom sú peniaze. Alebo čas. Alebo harmonogram dodania. Alebo kvalita.

Vo vyššie uvedenom príklade prenajímateľa nie je cena jediným rámcom. Rovnako aj čas. V mojom príklade kúpy domu bola cena rámcom - ale takisto to bol čas a takisto riziko predajcu, ak by som nemohol prísť so zálohou.

Zarámujte rokovania správne a môžete si uľahčiť rokovania o bodoch, na ktorých vám záleží.

Povedzme napríklad, že potrebujete vykonať určitú službu. Ak ste ochotní čakať na vykonanie tejto služby - alebo na to, aby sa vykonávala pomalšie, ako je obvyklé - poskytovateľ môže byť schopný prijať nižšiu cenu, pretože vaša práca zapadá do okrajov harmonogramu poskytovateľa. (Myslite na to takto: Ak vás zákazník požiada, aby ste vykonali uponáhľanú prácu, pravdepodobne budete musieť zvýšiť cenu tak, aby vyhovovala ďalšej práci, ako aj dopadu na vaše plány a vašich ďalších zákazníkov. To isté platí aj naopak : Poskytnutie dodatočného času by malo poskytovateľovi umožniť robiť ústupky za iných podmienok.)

Alebo ak kupujete auto, vyjednanie implicitne ohraničte čakaním do konca mesiaca a následným vyslovením toho, že si chcete auto okamžite kúpiť, vyjednanie z časového hľadiska ohraničí pre predajcu. Alebo to zarámujte tak, že sa na konci dňa obrátite na predajňu: Predajca bude s väčšou ochotou uzavrieť dohodu, pretože zákazníci, ktorí odchádzajú so slovami „Vrátim sa“, sa vrátia len zriedka.

4. Vždy získajte, keď dávate.

Odošlete návrh zákazníkovi a ten požiada o zľavu 10 percent. Jednoduché vyslovenie áno pošle strašnú správu; v skutočnosti to znamená, že pôvodná cena bola príliš vysoká.

Kedykoľvek urobíte ústupok, nezabudnite na niečo dostať. Možno poskytnete 10-percentnú zľavu, ale váš plán doručenia sa predĺži. Alebo budete potrebovať väčší vklad.

Nezabudnite, že môžete použiť aj rovnaký prístup ako kupujúci. Nehovorte len: „Potrebujem, aby ste zrazili 10 percent z ceny.“ Povedzte: „Môžem si dovoliť zaplatiť iba X dolárov, ale na oplátku môžete v nasledujúcich dvoch mesiacoch rozložiť dodávky.“ Alebo „Môžem si dovoliť zaplatiť iba X dolárov, ale rád za týchto podmienok podpíšem dlhodobú zmluvu.“

se casa jordan smith

Týmto spôsobom nielen súťažíte; hľadáte spoločnú reč hľadaním výrazov, ktoré vyhovujú vám obom.

A najdôležitejšie:

5. Vždy buďte ochotní chodiť.

Pravdaže, niekedy to nie je možné. Ak sa váš dodávkový automobil pokazil a vy potrebujete doručiť dnes, odchod od pultu požičania nákladného vozidla nie je v skutočnosti možnosťou.

Ale to je praktická potreba, nie emocionálna potreba. Vo väčšine prípadov je vaša potreba emocionálna: Chcete toto budova; ty chcieť toto auto; chceš toto dom. Aj keď existujú aj iné možnosti, chcete toto jeden.

Keď rokujete, nikdy nechcete toto jeden - aspoň pokiaľ nie je požadovaná cena, podmienky atď.

Ako to budeš vedieť Rozhodnite sa o týchto veciach vopred. Poznajte svoje čísla. Poznajte podmienky, ktoré ste ochotní prijať. Poznajte hodnotu toho, čo dostávate - a čo poskytujete.

Najlepším spôsobom, ako byť skvelým vyjednávačom, je vytrhnúť emócie z rovnice. Keď je to objektívne - keď sa to nezdá byť osobné - nebudete zavesení na víťazstvo alebo prehru. Pokojne sa budete snažiť dosiahnuť to najlepšie riešenie, aké môžete.

A to znamená, napodiv, je oveľa pravdepodobnejšie, že „vyhráte“.