Brian vlastnil úspešný výrobný podnik s tržbami 15 miliónov dolárov ročne, ktorý si nedávno všimol veľký pokles svojich ziskových marží.
V čase, keď sa Brian prvýkrát pripojil k nášmu program obchodného koučovania jeho prevádzková zisková marža (zisk pred zdanením zo skutočných prevádzok) klesla pod 3%.
Boli v plnení svojich kľúčových kontraktov a nútili ich platiť veľké doláre za urýchlenie dodávok. Ich výrobné procesy sa zhoršili a spôsobili nadmerné náklady na šrot.
Za chvíľu sa podelím s konkrétnymi návrhmi, ktoré pomohli Brianovi a jeho spoločnosti viac ako strojnásobiť ich prevádzkové zisky za posledných 5 rokov, odkedy sme prvýkrát začali spolupracovať, ale najskôr sa vás chcem opýtať, či máte pocit, že sú vaše marže mali by vychádzať z vášho odvetvia a obchodného modelu?
Ak chcete slúžiť svojim zákazníkom, platiť svojim zamestnancom a odmeňovať svojich investorov (seba alebo externých investorov), vaše podnikanie musí byť ziskové. Vaše marže sú meradlom vašej ziskovosti.
Majiteľ sa musí zamerať na dve „rezervy“.
Prvý a najľahšie pochopiteľný je váš prevádzková zisková marža . “ Toto číslo je iba výpočtom toho, koľko z každého dolára na tržbách končí ako prevádzkový zisk (pretax) pre vaše podnikanie.
Ak by ste napríklad dosiahli tržby 10 miliónov dolárov a skončili by ste so ziskom pred zdanením 2 500 000 dolárov, vaša prevádzková zisková marža by bola 25 percent. Vaše prevádzkové ziskové rozpätie je veľkým meradlom celkovej ziskovosti vášho podnikania.
V nadväznosti na našu fiktívnu spoločnosť vo výške 10 miliónov dolárov za rok, ak by ste sa dokázali dostať z prevádzkovej marže 25 až 30 percent lepšou správou svojich výdavkov, zarobili by ste o 500 000 dolárov viac zisku z rovnakých hrubých výnosov 10 miliónov dolárov.
To 5-percentné zvýšenie prevádzkovej ziskovej marže sa rovná 20-percentnému zvýšeniu zisku.
Nebojte sa matematiky príliš blízko; dôležité je získať cit pre koncept svojej prevádzkovej ziskovosti a prečo je to dôležité pre vaše podnikanie.
Druhou rezervou, ktorú musíte pochopiť, je vaša hrubá zisková marža '. Toto je možno najviac nepochopené a najmenej využívané číslo vo vašom podnikaní.
Vaše hrubé ziskové rozpätie je mierou toho, koľko peňazí vám zostáva z každého predaja po tom, čo ste si vybrali, čo vás stálo výrobu alebo získanie produktu alebo služby, ktoré ste práve predali.
Vypočítava sa takto: Hrubý predaj (t. J. Celkový predaj bez akýchkoľvek výdavkov) mínus COGS („cena predaného tovaru“ za vami uskutočnený predaj)
Podľa mojich skúseností je hrubá zisková marža najviac nevyužitou a najviac nepochopenou maržou vo väčšine firiem. Napriek tomu je to také silné číslo.
Hovorí vám presne, koľko peňazí vám zostáva, keď zaplatíte náklady na výrobu a predaj, ktoré musíte minúť na marketing, predaj, fixné réžie atď. - a ešte vám zostáva dostatok prostriedkov na primeraný zisk za váš čas. , úsilie a riziko.
Toto číslo je tiež skvelým indikátorom celkovej efektívnosti vášho podnikania.
Poznanie tohto čísla vám pomôže strategicky sa pozrieť na vaše ceny. Dá vám vedieť, ktorí zákazníci, produkty alebo projekty sú tým najlepším obchodom s maržami, a ktoré by ste mali zvážiť pri postupnom vyraďovaní (alebo dokonca okamžitom znižovaní). Pomáha vám dokonca zistiť neefektívnosť vašej výroby.
Tu je päť konkrétnych tipov, ktoré vám pomôžu dlhodobo zlepšiť marže:
- Na rýchlosti záleží. Čím rýchlejšia je doba spracovania (od objednávky po dodanie), tým nižšie sú režijné náklady na vyrobenú jednotku. To zase znamená lepšie ziskové rozpätia. Ako sa teda môžete vrátiť k svojim hlavným systémom od objednávky po dodávku, ako môžete proces urýchliť? Existujú kroky, ktoré môžete vylúčiť? Spôsoby, ako skrátiť časti procesu? Môžete automatizovať, pripraviť šablónu alebo vopred pripraviť kroky? Môžete načrtnúť vaše prepojenia medzi ľuďmi a oddeleniami, aby ste urýchlili postup.
Pamätajte, že čím rýchlejšie urobíte tento cyklus, tým lepšie budú vaše marže, všetky veci budú rovnaké.
- Up-sell a cross-sell na zvýšenie vašej priemernej jednotky predaja. Všeobecne platí, že keď naraz zvýšite sumu, ktorú predáte zákazníkovi, zlepšíte svoje marže, pretože zvýšite rýchlosť nákupu a tým znížite náklady na predaj z hľadiska režijného zaťaženia. Ako teda môžete zvýšiť vaša priemerná jednotka predaja na zákazníka? Dokážete predať bohatšiu ponuku? Môžete ponúknuť väčšie jednotky nákupu? Môžete krížovo predávať bezplatné produkty alebo služby?
To všetko vám umožňuje amortizovať vaše marketingové náklady na väčšiu jednotku predaja, čo zriedi vaše marketingové náklady pri každom predaji, a tým zvyšuje vaše ziskové rozpätie.
- Znížte počet klientov, produktov alebo služieb s nízkou maržou a investujte ušetrený čas a peniaze do častí vášho podnikania s vyššou produkciou. To predpokladá, že máte k dispozícii presné a včasné prehľady, ktoré vám ukážu, ktorí klienti, produkty alebo služby produkujú aké rozpätia. Za predpokladu, že tak urobíte, skontrolujte „analýzu rozpätia“ svojich kľúčových produktov, služieb alebo zákazníkov, aby ste zistili, ktoré sú najviac a najmenej ziskové .
Jedna firma so zameraním na CPA, ktorej sme to pomohli, zistila, že ich najlepšia tretina klientov kryje svoje náklady na svoju spodnú tretinu klientov, ktorí v dôsledku „rozsiahleho rozsahu“ v ich mesačných prácach na zápise boli klientmi so zápornou maržou (tj. klienti ich každý mesiac stáli peniaze, aby ich mali ako klientov!)
- Zadržanie, zadržanie, zadržanie. Náklady na oter. Urobte všetko pre to, aby vaši klienti od vás aktívne nakupovali. Preštudujte si najbežnejšie „body poklesu“ v histórii nákupov vášho klienta. Môžete strategicky posilniť svoj obchodný systém s cieľom znížiť toto vyčerpanie? Možno s nimi musíte lepšie komunikovať, ako používať váš produkt alebo službu? Alebo im dať načasovaný „darček“ alebo načasovanú návštevu či telefonát?
Zdvorilosť voči vašim súčasným zákazníkom eliminuje alebo výrazne znižuje akvizičné alebo marketingové náklady na druhú a všetky nasledujúce transakcie.
erin burnett aumento de peso 2016
- Dávajte pozor na šrot, znehodnotenie a plytvanie. Je to problém s výrobou? Nedokážete dobre predpovedať a máte príliš veľa zásob na objednávku? Trvá vám príliš dlho, kým predáte svoj inventár a časť z neho stratíte doobsolescenciou? Môže to byť problém aj v oblastiach vášho podnikania mimo prevádzok, napríklad nákup potenciálnych zákazníkov, na ktoré váš obchodný tím nemôže alebo nemá nadviazať. s. Investovanie do marketingu, ktoré nefunguje.
A ktoré z týchto tipov použila Brianova spoločnosť na strojnásobenie svojej prevádzkovej ziskovosti?
Kombinácia znižovania šrotu a znižovania nákladov zdokonalením ich základného výrobného procesu, aby splnili zmluvné dodacie lehoty bez drahých náporov, a zámerným zameraním úsilia predaja na predaj výrobkov s najvyššou maržou.
Ak chcete získať viac nápadov na rozšírenie svojho podnikania, vrátane bezplatnej súpravy nástrojov s 21 podrobnými video školeniami, ktoré vám pomôžu rozšíriť vaše podnikanie a získať späť váš život, kliknite tu .
