Hlavná Stratégia Pred 64 rokmi Ray Kroc urobil rozhodnutie, ktoré McDonald's úplne zmenilo. Zvyšok je história

Pred 64 rokmi Ray Kroc urobil rozhodnutie, ktoré McDonald's úplne zmenilo. Zvyšok je história

Váš Horoskop Na Zajtra

Myslite na „McDonald's“ a myslíte na rýchle občerstvenie. McDonald's však nie je v potravinárskom priemysle. Nie naozaj.

Držte sa tej myšlienky.

V roku 1956 Ray Kroc trvalo pár rokov obchodná dohoda s bratmi McDonaldovcami. Svoju prvú franšízu otvoril v Illinois. Pridal niekoľko ďalších. Snažil sa však dosiahnuť dostatok výnosov na dosiahnutie primeraného zisku, tým menej generovania prostriedkov na ďalšiu expanziu. Nemohol prilákať ani franšízantov s dostatočným kapitálom na nákup vlastnej pôdy a budovanie vlastných obchodov.

Stál pred klasickou podnikateľskou dilemou: Na zvýšenie výnosov za fixné náklady a prekonanie malých prevádzkových marží bol potrebný rýchly rast. Nemal však peniaze na to, aby podporil tento rast.

Tu je príklad, ako Harry Sonneborn (o ňom viac za chvíľu) zhŕňa situáciu vo filme Zakladateľ :

„Takže, aby som to zhrnul,“ hovorí Sonneborn, „máte nepatrný tok výnosov, žiadne hotovostné rezervy a albatros zmluvy, ktorá vyžaduje, aby ste zmeny uskutočnili pomalým schvaľovacím procesom, ak sú vôbec schválené. Čo nikdy nie sú. Chýba mi niečo? “

„To je zhrnutie,“ hovorí Kroc.

Sonneborn chvíľu premýšľa. „Povedz mi o zemi,“ hovorí. 'Pozemok, budovy ... ako celý tento aspekt funguje.'

cuanto mide dodie clark

A s touto otázkou sa všetko mení pre Kroca - a McDonald's.

„Naozaj dosť jednoduché,“ hovorí Kroc. „Franšízant nájde pozemok, ktorý sa mu páči, dostane nájom, zvyčajne na 20 rokov, vezme si stavebný úver, vyhodí budovu a ide preč.“

Prevádzkovateľ vyberie web. Prevádzkovateľ si vyberie nehnuteľnosť. Kroc poskytuje školenie, systém, prevádzkové know-how. Za zvyšok zodpovedá prevádzkovateľ.

'Je tam problém?' Hovorí Kroc.

„Zdá sa, že si neuvedomuješ, v čom podnikáš,“ hovorí Sonneborn. „Nie si v obchode s hamburgermi. Podnikáte v oblasti nehnuteľností . “

Podľa Sonneborna nemôže Kroc vybudovať ríšu z 1,4-percentného prerušenia 15-centového hamburgeru. Vybudujete ho tak, že vlastníte pozemok, na ktorom sa varí tento hamburger. Povie Krocovi, aby kúpil pozemky na prenájom franšízantom, ktorí si na základe ich franšízovej zmluvy môžu prenajať iba Kroc.

Týmto spôsobom získa Kroc stály a priamy zdroj príjmov, ktorý začína podpisom dohody - nie o mesiace neskôr, keď sa reštaurácia konečne otvorí a predá svoj prvý burger. Získava viac kapitálu na expanziu, ktorá podporuje získavanie pôdy, ktorá podporuje expanziu ... skrátka mini zotrvačník.

A poskytuje to, čo Kroc zúfalo potreboval: kontrolu nad tým, ako franšízanti fungujú. Kontrola nad ponukami. Kontrola nad normami služieb a kvality. Ak franšízant porušil normy, Kroc ovládol posledné kladivo: mohol zrušiť ich nájomnú zmluvu.

Ako hovorí Sonneborn Zakladateľ , 'Pôda. To je miesto, kde sú peniaze. “

A v priebehu niekoľkých mesiacov McDonald's podnikal v oblasti nehnuteľností.

Ako uviedol Sonneborn, ktorý strávil nasledujúcich 10 rokov ako finančný riaditeľ McDonald's, „Nie sme technicky v potravinárskom priemysle. Sme v oblasti nehnuteľností. Jediný dôvod, prečo predávame 15-centové hamburgery, je ten, že sú najväčším producentom výnosov, z ktorých nám naši nájomníci môžu platiť náš nájom. ““

Majte na pamäti, že sa jedná o vzájomne sa podporujúci systém: „Nájomníci“ môžu platiť nájom, iba ak sú zákazníci spokojní s jedlom, službami, cenou atď. Spoločnosť McDonald's má skutočný záujem na zdraví každej franšízy, pretože bez predaja franšízanti zvíťazili. “ t zostať v práci.

Oveľa menej sa snaží otvárať ďalšie franšízy a napomáha ďalšiemu rastu.

cuantos años tiene hoda kota

V čom podnikáte?

Kľúčové je zamerať sa nie na to, čo poskytujete, ale na to, čo zákazníci dostanú.

Vezmite Dominos; technicky obchod s pizzou / potravinami, je to vlastne obchod s dodávkami a technológiami. Ako často hovoril generálny riaditeľ Patrick Doyle: „Sme technologická spoločnosť, ktorá predáva pizzu.“ Iste, vyrábajú pizzu ... ale to, čo skutočne robia, je objednávka a dodanie tovaru, ktoré sú mimoriadne pohodlné a efektívne.

Môžete tiež namietať, že Amazon je technologická a doručovacia spoločnosť, ktorá sa dobre predáva, všetko .

Viem, na čo myslíte: „Áno, ale sú to obrovské spoločnosti. „V čom podnikáte?“ predpoklad sa na mňa nevzťahuje. “

Určite áno. Kľúčový okamih pre podnikanie v oblasti svadobnej fotografie, ktorý som vlastnil, nastal, keď ma moja žena zistila, že sa snažím vyriešiť komplikovaný problém s osvetlením, ktorý sa raz za čas vyskytol.

Niekoľko minút sledovala a povedala: „Ukáž mi, čo sa snažíš napraviť.“

Urobil som a ona povedala: „Uvedomuješ si, že si jediný, kto to vidí. Nikto si toho nevšimne, iba ty. “

Odmlčala sa a potom povedala: „Myslím, že si zabudol, čo skutočne robíš. Nie ste v odbore „dokonalá fotografia“. Ste v podnikaní s emóciami.

„Vašou úlohou je dať párom a ich rodinám pocit, že sú v dobrých rukách, že budete tým jediným predajcom, ktorému môžu dôverovať, že sú profesionálni, zdvorilí, láskaví a chápaví ... a neskôr dodáte fotografie, ktoré im vždy pripomínajú ich špeciálneho dňa.

„To by si mal tráviť čas. Nesnažím sa vyžmýkať ďalšie pol percenta kvality z jednej alebo dvoch fotografií na jedno natáčanie. “

Mala pravdu. Keď som sa viac usiloval o budovanie vzťahu, porozumel individuálnym potrebám, naučil sa, ako rozviesť deň a vstúpiť do riešenia problémov - problémov, ktoré nesúvisia s fotografiou - a aby sa ľudia cítili krásni, pekní, starali sa o nich a boli skutočne výnimoční ... moje podnikanie prekvitalo.

Ľudia, ktorí nás odkázali na priateľov, si fotografiu pochvaľovali. Milovali fotografie, ktoré dostali. Ale to, čo skutočne milovali, o čom skutočne blúznili, bolo to, ako sme im dali pocítiť.

Stále som pracoval na tom, aby som sa stal lepším fotografom.

Ale oveľa viac som pracoval na tom, aby sme poskytli to, čo naši klienti skutočne chceli: ľudí, ktorí sa o nich starali.

Produktom bola fotografia. Fotografovali sa hamburgery, pizze alebo všetko.

Fotografia bola prostriedkom a platformou, z ktorej boli dodávané emócie, ktoré naši klienti chceli zažiť.

Zákazníci nemyslia na produkty. Myslia na výhody a riešenia.

Aky mas problem naozaj vyriešiť? Aké výhody máte naozaj dodať?

Zamerajte sa na to, čo dostanú vaši zákazníci - nie na to, čo si myslíte (alebo chcete) poskytnúť.

Uistite sa, že viete, čo podnikáte naozaj alebo chcete byť v.

Pretože to pripraví pôdu pre všetko ostatné, čo robíš.