hádam generujete leví podiel na výnosoch pre vašu spoločnosť. Zastavili ste sa však niekedy nad svojím štýlom predaja? Zistil som, že vlastníci spoločností bývajú buď schmoozeri alebo zatvárači. Byť dobrým schmoozerom môže narušiť vaše zatváracie schopnosti, takže vedieť, ktorý ste, vám môže prezradiť, kto by mal byť vašim ďalším zamestnaním.
Schmoozer
Schmoozer je predná osoba pre spoločnosť. Schmoozeri, ktorí sú zvyčajne považovaní za vodcov, sú dobrí v zákazníkoch, ktorí im vyhovujú, vďaka čomu sa ľudia cítia milovaní. Pamätajú si zákazníkov podľa mena a pýtajú sa ich na ich životy. Sú to otvárače aj ohrievače dverí.
Bližšie
Aby bol schmoozer efektívny, musí priblížiť príležitosti. Čím bližšie, podrobnejšie pochopenie potrieb zákazníka, odhalí problém - často ho až potrápi perspektíva - a navrhne riešenie. Uzávery môžu byť priateľské, ale zriedka sa spriatelia so zákazníkmi. Udržiavajú si odstup, aby si pri vyjednávaní udržali svoju vyjednávaciu pozíciu.
cuantos años tiene jennifer taylor
Dobrý schmoozer musí zostať všetkým priateľom - udržiavať veci ľahké a neformálne, hladké po okrajoch obchodných vzťahov. Dobrý obchodník na druhej strane potrebuje vedieť, ako zvýšiť tlak pri rokovaniach, a to tak, že použije správnu mieru páky, aby sa zákazník rozhodol, bez toho, aby ich vypol. Ak je tukom schmoozer, tým bližšie je páčidlo.
Nemyslím si, že zakladateľ môže byť - alebo by mal byť - tak schmoozer, ako aj bližší. Musíte sa rozhodnúť pre svoju rolu a najať si toho druhého. Napríklad Don Tapscott, spoluautor knihy Zmena paradigmy , Wikinomika a bestsellerom roku 2010, Makrowikinomika , postavil svoju bývalú spoločnosť New Paradigm za pomoci svojho druhého veliteľa Joana Bighama, ktorý je čírym predajcom.
„(Predajca) je v skutočnosti úžasný druh človeka,“ hovorí. „Považujú„ nie “za informácie a nikdy ich neberú osobne. Niekto povie: ‚Nemám záujem o to, čo robíte,‘ a ona: ‚Skvelé - teraz sme v konverzácii. ' Väčšina ľudí nie je skutočne predajcom. Berú veci príliš osobne. (Myslia si): ‚Nemáte ma radi, nemáte radi moju spoločnosť, som zlyhaním.‘ Dokonalý predajca myslí o procese predaja veľmi nezaujato a strategicky. ““
Tapscott, schmoozer, vysvetľuje súhru medzi jeho a bližšou úlohou: „Robím dážď na veľmi vysokej úrovni. Potrebujem, aby to niekto použil na pomoc záhrade pri pestovaní - zasadil semená, vyživoval ich a hnojil a získal skutočnú hodnotu. Jedna vec je, keď niekto povie: „Páni, to, čo Tapscott robí, je skutočne zaujímavé a myslím si, že by to mohlo byť pre našu spoločnosť dôležité,“ a ďalšia vec je, že sa prihlási na linke, aby utratil niekoľko stotisíc dolárov ročne získať nejaké dobré informácie. “
joseph morgan y persia bebé blanco
Tapscott bol schopný predať Novú paradigmu pred tromi rokmi čiastočne preto, lebo dobre oddelil rolu schmoozera a bližšie. Súhlasil s tým, že bude päť rokov naďalej tvorcom dažďa pre Novú paradigmu, ktorá sa dnes volá Moxie Insight. Dnes Tapscottove knihy a príhovory naďalej odhaľujú vedenie, ale on sa nezatvára; strašidelne.
Takže ste schmoozer alebo bližší?
John Warrillow je spisovateľ, rečník a anjelský investor v mnohých začínajúcich spoločnostiach. Píše blog o budovaní predajnej spoločnosti na adrese www.BuiltToSell.com/blog .
