Je to klasická dvojica scén. Leonardo DiCaprio, hrá v ňom bývalého makléra Jordan Belforta T on Vlk z Wall Street , vyberie pero z vrecka a vyzve vrcholových manažérov predaja, aby mu dané pero predali.
Vyzerá to ako skutočná výzva pre každého profesionála v odbore predaja, taká otázka, ktorá dokáže oddeliť skutočného predajcu od tých, ktorí nikdy nedosiahnu svoje ciele. Nie je prekvapením, že ide o techniku, ktorú kopírujú prijímanie zamestnancov po celej krajine. Prečo sa pokúsiť vymyslieť náročnú otázku v rozhovore, keď vám práve Martin Scorsese jednu odovzdal?
dave matthews esposa ashley harper
Stále je to dobrá otázka, nie preto, že je ťažká, ale preto, že je ľahká, a ak váš budúci zamestnanec nevie odpoveď, potom pravdepodobne nevie základné základy predaja.
Prichádza k jednému jednoduchému triku.
Musíte poznať kupujúceho.
Belfort, ktorý je dnes motivačným rečníkom, to vysvetlil sám. Ak chcete pero predať, kladiete kupujúcemu otázky. Pýtate sa ho, ako dlho zháňal pero, prečo chce pero, čo pre neho znamená vlastniť pero. Ak potenciálny zamestnávateľ začne namiesto hľadania USP pera klásť otázky, môžete si byť istí, že vie, čo robí.
Nie je to nový trik. Prvý rečník na predaj, aký som kedy videl, bol Zig Ziglar a nikto nevedel o predaji a úspechu viac ako on. Existuje príbeh o rozhovore so Ziglarom Johnnym Carsonom:
Carson ukazuje na popolník na stole a hovorí: „Hovoria, že si najväčší obchodník na svete. Tak mi predajte tento popolník. “
Ziglar sa na chvíľu zamyslí a odpovie: „Než to urobím, musel by som vedieť, prečo chceš popolník.“
Carson sa pozrie na popolník. 'Myslím, že je dobre spracovaný, vyzerá celkom pekne a je to dobrý popolník.'
„Dobre,“ hovorí Ziglar, „ale musel by si mi povedať, čo si myslíš, že ti to stojí za to.“
cuanto mide craig melvin
„Neviem,“ hovorí Carson. 'Myslím, že 20 dolárov by bolo asi v poriadku.'
Ziglar sa usmieva. „Predané,“ hovorí.
V praxi to málokedy vyjde tak ľahko, a keď predávate, budete musieť urobiť trochu viac práce.
Ďalším krokom po položení dostatočného množstva otázok na to, aby ste kupujúceho poznali, je vybudovanie emocionálnej pripútanosti. Môžete to urobiť pomocou príbehu.
Mohli by ste poukázať na to, že keď prezidenti podpisujú zmluvy, používajú na každý podpis iné pero a pero dávajú jednému z ľudí, ktorí sa pričinili o uskutočnenie tejto zmluvy. Pero sa stáva suvenírom. Pripomína im historický okamih.
To isté platí pre pero, ktoré anketár predáva anketárovi. Nie je to len pero. Je to pero, ktoré anketár použil na podpísanie svojej poslednej dohody a na rozvoj svojej firmy. Pero je lacné, ale spomienky ... sú k dispozícii za výhodnú cenu.
Nezáleží na tom, čo predávate; musíte poznať kupujúceho a musíte mu dať príbeh, ktorý buduje citovú väzbu k produktu. Nie je to žiadny veľký trik a dnešné predajné kanály uľahčili stretnutie s touto výzvou ako nikdy predtým ... aj keď predávate iba guľôčkové pero.
