Hlavná Predaj Profesor z Harvardu tvrdí, že 95% rozhodnutí o kúpe je v podvedomí

Profesor z Harvardu tvrdí, že 95% rozhodnutí o kúpe je v podvedomí

Prečo spotrebitelia kupujú jeden výrobok za iný? Ako rozvíjate vernosť značke? Ako maximalizujete zapojenie zákazníkov?

cuantos años tiene bianca raines

Podľa Harvardský profesor Gerald Zaltman , odpoveď na všetky tieto otázky priamo súvisí s podvedomím. V knihe Zaltmana „Ako myslia zákazníci: Základné poznatky o mysliach na trhu“ profesor odhaľuje mnoho vzrušujúcich nápadov, ktoré môžu byť užitočné pre obchodníkov a značky.



Napriek všeobecnej viere nie sú spotrebitelia tak dôvtipní, ako by chceli. Napríklad zatiaľ čo mnohí zákazníci pri hodnotení rozhodnutia o kúpe uvádzajú porovnanie viacerých konkurenčných značiek a cenových bodov, Zaltmanov výskum naznačuje, že to tak v skutočnosti nie je.

Štúdiom nevedomých fyzických reakcií spotrebiteľa tiež Zaltman zistil, že to, čo si skutočne myslia alebo cítia, je často v rozpore s tým, čo hovoria.

Prečo nie sú spotrebitelia pravdiví o svojich nákupných myšlienkach a pocitoch? Veľkým dôvodom je, že ich vedú nevedomé pudy, z ktorých najväčšou sú emócie.



Emócia je to, čo skutočne riadi nákupné správanie a tiež rozhodovanie všeobecne.

Štúdie dokončené neurológmi zistili, že ľudia, ktorých mozog je poškodený v oblasti, ktorá generuje emócie, nie sú schopní robiť rozhodnutia.

Táto myšlienka má veľký význam, pretože nám pomáha uvedomiť si, že ľudské bytosti nie sú také logické, ako by sme si predstavovali. A toto pochopenie má významné dôsledky pre marketing, predaj a budovanie značky.



Napríklad iba marketingom atribútov vášho produktu pravdepodobne dosiahnete nevýrazné výsledky. A zlé výsledky, ktoré dostávate, sú spôsobené skutočnosťou, že vám v procese rozhodovania úplne chýba podvedomý ľudský prvok.

Ľudia sú vedení pocitmi. Ak teda chcete, aby si zákazník pamätal na váš produkt alebo značku, musí byť zapojený a zaujatý interakciou s vašou spoločnosťou.

Dobrí obchodníci tento koncept využívajú neustále a príklady kampaní založených na emóciách sú všade. Na chvíľu popremýšľajte, čo sa vlastne predáva vo väčšine marketingových kampaní.

Luxusný tovar sa zameriava na naše pocity vlastnej hodnoty, prijatia a stavu vo svete. Komunikačné zariadenia nás vzrušujú tým, že ponúkajú spojenie s priateľmi, rodinou a širšou sieťou ľudí. Atletické značky inšpirujú tým, že ponúkajú dobrodružstvo a slávu prostredníctvom súťažného aktu. A mnoho ďalších produktov, napríklad parfum, kolínska voda a dámske spodné prádlo, sa zameriava na emócie spojené s láskou, vzťahmi a sexuálnymi túžbami.

Ako obchodníci by sme sa mali stále zameriavať na vlastnosti produktu. Musíme však predať aj životný štýl a cit. Kľúčom je zdôrazniť emocionálnu reakciu, ktorú spotrebiteľ dosiahne používaním produktu.

Ako hovorí staré príslovie - predajte prskanie, nie steak.

A aby ste dosiahli čo najvyššiu emocionálnu odozvu, mali by ste na svojho spotrebiteľa zacieliť rôznymi spôsobmi. Zamyslite sa napríklad nad farbami a tvarmi na svojom logu, domovskej stránke alebo balení produktu. Ako sa cítia spotrebitelia? Starostlivo zvážte slová a správy. Sú emotívne a pútavé? Aké sú skúsenosti s vašim maloobchodným umiestnením? Tieto osobné interakcie by mali zákazníkom poskytnúť určitý pocit z vašej značky.

de que nacionalidad es serena williams

Veľa toho, čo poháňa spotrebiteľov, je podvedomé správanie. Toto by sa však nemalo vnímať ako zlá vec. Na tom, že pomáhame spotrebiteľom dosiahnuť požadovaný stav emócií, nie je nič manipulatívne. Produkt a služby sú navrhnuté tak, aby uspokojili želanie alebo želanie zákazníka, a nech sa páči, tieto túžby vždy obsahujú emocionálnu zložku.