AKO PREŽILA HLAVA DOGFISH BLÁZNIVÚ SÚŤAŽ V REMESELNOM PIVE

Kedy Pivovar Dogfish Head Brewery oslávil v júni 2015 svoje 20. výročie, zakladateľ a CEO Sam Calagione mal viac ako jeden dôvod na to, aby si dali pohár. Dogfish Head vyrástol a stal sa jedným z najväčších remeselných pivovarov v krajine. Teraz so sídlom v Miltone v Delaware spoločnosť doslova zmenila históriu piva. Len niekoľko týždňov predtým, ako Calagione otvoril svoje podnikanie v roku 1995 na pláži Rehoboth, presvedčil štátnych zákonodarcov, aby mu umožnili legálne prevádzkovať pivovar v Delaware.

Tento kúsok lobingu pomohol vytvoriť priemysel remeselného piva - a nakoniec zlatú horúčku remeselného piva. V rokoch 2011 až 2015 sa počet amerických remeselných pivovarov viac ako zdvojnásobil na 4 847. V rovnakom čase, keď explodovala konkurencia, sa spomalil rast trhu s remeselnými pivami. Calagione nechcel predať Dogfish Head, ale zostať v rodinnom vlastníctve by si vyžadovalo významné zmeny v podnikaní, a to rýchlo.

„Hľadali sme myšlienkového partnera, ktorý by prišiel, učil nás a pomohol nám v tomto konkurenčnom okamihu,“ hovorí Calagione. 'Nechystali sme sa na žiadne stretnutia s nikým, kto chcel mať kontrolu alebo chcel, aby sme sa ponáhľali k IPO.'

V septembri 2015 predala Calagione 15-percentný podiel v spoločnosti Dogfish Head spoločnosti LNK Partners, súkromnej kapitálovej spoločnosti so sídlom v White Plains v New Yorku, ktorá investuje od 75 do 200 miliónov dolárov. To umožnilo spoločnosti Dogfish Head strojnásobiť veľkosť svojich predajných síl a rozšíriť kľúčové úlohy do jej riadiaceho tímu, ale tieto dve spoločnosti tiež spolupracovali na niekoľkých strategických iniciatívach, ktoré sa ukázali ako rozhodujúce pre úspech spoločnosti Dogfish Head.

Jednou z kľúčových zmien, ktoré LNK navrhla spoločnosti Dogfish Head, bolo sústredenie sa na päť konkrétnych pív v rámci jej veľkého eklektického portfólia. Priekopník experimentálneho varenia s kulinárskymi prísadami - Calagione dostal nápad na kontinuálnu hoppingovú metódu Dogfish Head pri sledovaní kuchárskej šou - spoločnosť bola známa tým, že pravidelne vydávala nové pivá.

„Kedysi sme mali skutočný brokovnicový prístup,“ hovorí Calagione. „LNK nám pomohla pochopiť, že na skutočne konkurenčnom trhu, keď majú distribútori a maloobchodníci konečný počet produktov, na ktoré sa môžu sústrediť, by bolo pre nás prospešné ísť hlbšie na menej vlajkových lodí.“

Keď ostatní remeselní pivovarníci začali znižovať ceny, Calagione trvala na tom, aby si Dogfish Head udržala svoju prémiovú pozíciu, ktorá si vyžaduje asi o 35 percent viac ako priemerné remeselné pivo. LNK podporila rozhodnutie.

„Ostatné private equity spoločnosti mohli byť veľmi náročné,“ hovorí David Landau, spoluzakladateľ a riadiaci partner LNK. „Náš názor bol, že si náš partner, veríme v teba a podporujeme ťa.“

cuanto mide angela centeno

Vytvorenie rastu pre prémiové pivo na čoraz konkurenčnejšom trhu by si však vyžadovalo nejakú vážnu inováciu produktu, takže Dogfish začal pracovať na vývoji cielenejších pív. V roku 2016, po roku výskumu a vývoja, uviedla na trh kyslé pivo SeaQuench Ale - pivo vyrobené z divých kvasníc. Vďaka iba 140 kalóriám na plechovku osloví citrusová koláčová pochúťka zdraviu prospešných spotrebiteľov, ktorých nákupy sa čoraz viac zameriavajú na wellness, a na priaznivcov, ktorí podnecujú dopyt po kyslých pivách. Bart Watson, hlavný ekonóm asociácie Brewers Association, obchodnej skupiny pre nezávislé pivovary, pripisuje nedávny úspech Dogfish Head novým produktom ako SeaQuench, ktoré sa rýchlo stalo najpredávanejším kyslým pivom v Amerike.

„Boli jedným z prvých regionálnych remeselníkov, ktorí sa tam presadili,“ hovorí Watson. „Odviedli dobrú prácu, pretože zostali relevantní pre trh a zmenili, kým sú, čo je náročný proces, s ktorým sme videli, ako zápasí veľa regionálnych pivovarov.“

Vezmite branding. Dogfish Head mal v porovnaní so svojimi konkurentmi vždy výrazné balenie, ale pretože Calagione pre každé nové vydanie najímala rôznych umelcov, pivá nevyzerali nijako. Spoločnosť LNK spolupracovala s interným kreatívnym tímom Dogfish a firmou zaoberajúcou sa strategickým dizajnom obalov na redizajne, ktorý dodal kontinuitu a zvýraznil jedinečné ingrediencie každého piva pomocou hravých ilustrácií. Distribútori aj maloobchodníci uviedli, že nový obal uľahčil predaj piva.

Aj keď Calagione vždy zamýšľala odkúpiť od spoločnosti vlastnícky podiel LNK, vyrovnaný rast remeselného piva a rastúca konkurencia naznačovali, že spoločnosti Dogfish Head bude lepšie slúžiť na spojenie s priemyselným partnerom s doplnkovou produktovou radou. V roku 2019 sa spoločnosť Boston Beer Company, výrobca Samuela Adamsa Boston Lager, spojila s Dogfish Head dohodou za 300 miliónov dolárov. Calagione pripisuje spoločnosti LNK dokončenie dohody na zrýchlenej časovej osi výhodnej pre Dogfish Head.

„LNK určite mala zisk - tak, ako mala -, ale mohlo to trvať dlhšie, ako to bolo,“ hovorí Calagione. 'Za to budem vždy vďačný.'