V perfektnom svete mali by ste neobmedzený rozpočet na uvedenie svojej firmy na trh s cieľom nájsť nových zákazníkov a zvýšiť predaj. Môžete si kúpiť veľa online a offline reklamy, spustiť propagačné akcie na zvýšenie prenosu v obchode a online a zahájiť proaktívnu kampaň s public relations na zvýšenie viditeľnosti a povedomia o vašom produkte alebo značke. Ale toto nie je dokonalý svet. Realisticky má väčšina malých firiem a dokonca aj mnoho stredne veľkých firiem viac skvelých nápadov, ako predávať svoje výrobky, ako dostupné zdroje.
Kde teda začať, ak hľadáte ďalších zákazníkov? Naučiť sa generovať nové obchodné príležitosti je pre podnikateľa nevyhnutnou zručnosťou. Aj keď sa nepovažujete za predajcu v klasickom zmysle postavy Willyho Lomana z hry Arthura Millera Smrť predavača , musíte pochopiť, že možnosti hľadania nových zákazníkov sa pohybujú od mien volajúcich z telefónneho zoznamu cez zoznamy nákupov potenciálnych zákazníkov až po použitie novších internetových techník, ako je optimalizácia vyhľadávacieho nástroja, na podporu nového podnikania na vašom webe.
Nasledujúce stránky sa budú zaoberať tým, ako vykonávať prieskum trhu, aby ste pochopili vaše cieľové publikum a jeho potreby, ako určiť, ktoré techniky generovania potenciálnych zákazníkov sú najvhodnejšie na rozšírenie obzoru predaja, a ako zvýšiť predaj pomocou niekoľkých stratégií predaja ďalších produktov a / alebo služby existujúcim zákazníkom.
Ako nájsť nových zákazníkov a zvýšiť predaj: Pochopte svoje cieľové publikum
Predtým, ako nájdete nových zákazníkov a zvýšite tržby, musíte pochopiť, kto je váš zákazník, akú hodnotnú ponuku zákazníkom ponúkate a čo v súčasnosti ponúka vaša konkurencia na trhu a kde existujú medzery pre nového účastníka. Inými slovami, musíte si urobiť prieskum trhu - či už to znamená najať si externú firmu na vykonanie práce alebo sa to pokúsiť urobiť sami. Medzi vašou motiváciou zvyšovať predaj a motiváciou zákazníka riešiť svoje problémy existuje zásadný nesúlad.
„Prilákanie ďalších zákazníkov je skutočne o počúvaní ich potrieb, nie o hľadaní riešenia problému,“ hovorí Paige Arnof-Fenn, zakladateľka a generálna riaditeľka spoločnosti Mavens & Moguls, strategicko-marketingovej poradenskej spoločnosti, ktorej klientmi sú aj spoločnosti z rebríčka Fortune 500. ako začínajúce podniky a začínajúce podniky. „Existuje veľa existujúcich problémov, ktoré je potrebné vyriešiť a za ktoré sú zákazníci dnes ochotní zaplatiť.“
Kopať hlbšie: Spoznajte svojich častých zákazníkov
cuantos años tiene colleen lopez hsn
Ako nájsť nových zákazníkov a zvýšiť predaj: Zistite, kto sú vaši súčasní zákazníci
Ak chcete vytvoriť marketingový plán na oslovenie nových zákazníkov, musíte lepšie pochopiť, komu už predávate. „Ak sa snažím rozšíriť predaj, musím zistiť, kto sú moji súčasní zákazníci. Aké sú ich demografické údaje? Ako vyzerajú?' hovorí Jerry Osteryoung, riaditeľ pôsobenia v Inštitúte Jima Morana pre globálne podnikanie na Florida State University. „To znamená robiť prieskum trhu.“
Prieskum trhu predstavuje škálu od veľmi jednoduchého kvalitatívneho výskumu po hĺbkovú kvantitatívnu analýzu. Dá sa to urobiť veľmi rýchlo a lacno zaslaním prieskumov vašim existujúcim zákazníkom pomocou jedného z mnohých nástrojov online prieskumu, ako napr. SurveyMonkey alebo Zoomerang . Cieľovú skupinu môžete spoznať aj pohľadom na existujúce zdroje informácií - z Úradu pre sčítanie ľudu USA alebo iných vládnych agentúr, z obchodných združení alebo z výskumných spoločností tretích strán. Ale v závislosti od otázok, na ktoré sa snažíte odpovedať, a od vášho rozpočtu na výskum, môže váš prieskum trhu zahŕňať rozsiahlejšie rozhovory so zákazníkmi a kvalitatívne štúdie o tom, ako cieľoví zákazníci vnímajú vaše podnikanie, jeho produkty a služby.
Niektoré produkty a služby môžu osloviť jedno publikum, ale iné nie, takže pochopenie silných a slabých stránok, príležitostí a hrozieb na vašom cieľovom trhu je zásadné. Svojich zákazníkov môžete spoznať a segmentovať trh rôznymi spôsobmi, napríklad:
- Demografické údaje - štatistické údaje o populácii vrátane úrovní príjmu, veku atď.
- Psychografické údaje - postoje a chute určitej demografickej skupiny.
- Etnografia - skúmanie konkrétnych kultúr.
- Nákupné návyky - ako, čo a kde zákazníci nakupujú výrobky a služby.
Kopať hlbšie: Ako vykonávať prieskum trhu
peso y altura de kenny chesney
Ako nájsť nových zákazníkov a zvýšiť predaj: Definovanie trhu pre váš produkt
Využite informácie o svojich existujúcich zákazníkoch na rozvoj cieľového publika pre vaše podnikanie v snahe získať nových zákazníkov a zvýšiť predaj. „Aj keď sa snažíte osloviť hlavných zákazníkov, často je potrebné osloviť aj iné trhy,“ hovorí Arnof-Fenn. „Uistite sa, že viete, kto sú vrátnici a vplyvní; ovplyvnia rozhodovacie orgány a budete s najväčšou pravdepodobnosťou musieť predávať iným spôsobom ako konečnému používateľovi. “ Napríklad rodičia môžu byť vrátnikmi produktov zameraných na deti alebo môžu mať technologickí manažéri vplyv na rozhodnutie spoločnosti investovať do nového softvéru.
Zistite, ktoré kľúčové správy, funkcie a výhody sú dôležité pre každý potenciálny trh. Povedzte týmto zákazníkom, ako im môže vaše podnikanie pomôcť vyriešiť ich problémy. „Ak chcete, aby zákazník chodil do vášho online obchodu, musíte nájsť dôvod, prečo títo zákazníci chcú prísť k vám,“ hovorí Osteryoung. „Hodnotový návrh musí byť jasne formulovaný.“
Ďalej musíte zistiť, kde týchto zákazníkov osloviť a či by mal existovať marketingový alebo reklamný plán, ktorý by bol v súlade s týmto dosahom.
Siahnite hlbšie: Uskutočnite 100 telefónnych hovorov a nájdite svoje cieľové publikum
Ako nájsť nových zákazníkov a zvýšiť predaj: Generovanie potenciálnych zákazníkov
Existuje množstvo odvekých základných techník a novších nástrojov, ktoré môžete použiť na nájdenie nových zákazníkov a zvýšenie predaja. Najlepšie je pochopiť, aké možnosti máte na výber, aby ste určili, ktoré môžu vašej firme najlepšie pomôcť osloviť nových zákazníkov. Čitateľov novín nemusí internetový predaj posunúť. Podobne môžu byť podnikatelia, ktorí sú zvyknutí najímať iba ľudí, o ktorých vedia, lepšie ovplyvnení tým, že vás stretnú na schôdzi obchodnej komory, ako keby prijali slepú pozvánku na pripojenie na LinkedIn alebo Facebooku.
„Začína sa to u dobrých ľudí,“ hovorí Peter Handal, predseda predstavenstva a generálny riaditeľ spoločnosti Školenie Dale Carnegie , organizácia pre výcvik predaja a vodcovstva. „Ak ste obchod pre jedného človeka, je to jedna vec. Ale ak sú predajcovia skutočne dôležití, musíte prijať a motivovať dobrých ľudí a chcete im dať výhodu, napríklad predaj na províziu. Motiváciou nie sú len peniaze, ale tiež im pomáha prekonať strach z vyhliadky. “
Tu sú zhrnuté dostupné techniky:
- Studené volanie. Toto je telemarketing bez call centra. Je to slepý kontakt s potenciálnym zákazníkom, ktorý neočakáva smolu. Potenciálnych zákazníkov je možné získať prehľadaním novinových článkov alebo predmetov, zoznamov potenciálnych zákazníkov, ktoré zhromaždila tretia strana, alebo venovaním pozornosti ľuďom alebo firmám, ktoré sa pohybujú vo vašom trávniku. „Ľudia vždy váhajú s telefonovaním alebo rozhovorom s niekým, koho nepoznajú,“ hovorí Handal. „Trénujeme ľudí, aby si dali príležitostný rozhovor, aby mali náladu. Navrhujeme, aby si stanovili cieľ - to je počet nových ľudí, s ktorými sa budú tento týždeň rozprávať. “
- Siete. To sa dá urobiť staromódnym spôsobom, zapojením sa do komunitných organizácií, ako je obchodná komora, alebo účasťou na obchodných funkciách, ako sú napríklad veľtrhy. Sociálne funkcie - pozvánky na večeru, knižné kluby atď. - môžu tiež viesť k potenciálnemu podnikaniu. „Všetky tieto druhy vecí sú dôležitými spôsobmi, ako vytvoriť sieť, aby ste našli nových zákazníkov,“ hovorí Handal. Sieťovanie tiež prinieslo zvrat v 21. storočí na internete, s nárastom popularity takých webových stránok, ako sú LinkedIn , Facebook a Plaxo . Mnoho podnikateľov zisťuje, že tento typ sietí, vytváranie kontaktov prostredníctvom priateľov alebo bývalých kolegov, môže viesť k novým zákazníkom.
- Rozvíjajte šampiónov svojich výrobkov. Využite obchodné kontakty, ktoré boli spokojné s vašimi produktmi, a pomôžte im generovať referencie a odporúčania. Keď im predáte peniaze, zákazníci vám môžu pomôcť predať ich ostatným, a to ponúkaním pozitívnych ohlasov a využitím kampane odporúčajúcej priateľa, ktorú vytvorilo vaše podnikanie. Táto technika tiež využíva marketing z ústneho hľadiska. Pomôžte zákazníkom pomôcť vám tým, že im dáte muníciu, ktorú potrebujú na to, aby rozprávali váš príbeh ostatným. „Nebojte sa opýtať:„ Existuje niekto iný, s kým sa môžem porozprávať a tiež pomôcť? “ Hovorí Handal.
- Affiliate marketing. Prezrite si nekonkurenčné produkty alebo služby, ktoré oslovujú to isté publikum, a zistite, či existujú spôsoby, ako môžete spolupracovať prostredníctvom spoločného úsilia, ako sú informačné vestníky, poštové zásielky (online a offline) alebo príležitosti na spoločnú značku. Pravdepodobne môžete nájsť niekoľko rovnako zmýšľajúcich produktov alebo služieb, ktoré hovoria s vašimi zákazníkmi, hovorí Arnof-Fenn. Navrhnite týmto vlastníkom firiem spôsoby, ako sa môžu vaše podniky navzájom podporovať. Vaši zákazníci budú považovať spoločné úsilie za príležitosť s pridanou hodnotou na posilnenie svojho výberu značiek.
- Využite svoj web. V dnešnej dobe existuje celý rad nástrojov, pomocou ktorých môžete na svoj web prilákať potenciálnych nových zákazníkov. Optimalizácia vyhľadávacieho modulu (SEO) - použitie kľúčových slov a ďalších techník na to, aby sa váš web zobrazoval na prvej stránke so záznamami vo vyhľadávačoch - sa stala umeleckou formou. Existujú webové stránky, ako napr Watch Engine Watch , ktorá vás bude informovať o technikách SEO. Okrem toho rastie počet platených SEO konzultantov, ktorí vám môžu pomôcť použiť všetky triky a techniky na zlepšenie výsledkov vyhľadávania. Na zvýšenie povedomia o svojom webe a spoločnosti môžete tiež použiť rôzne blogy, chatovacie miestnosti, podcasty a webové semináre. Webové stránky sú dynamickým nástrojom, nie jednorazovým zážitkom. Najlepšie vyhľadávače neustále aktualizujú svoje algoritmy, takže musíte pravidelne monitorovať svoje webové stránky, aby ste sa ubezpečili, že vaše kľúčové slová vedú k zákazníkom. Uistite sa, že svoj web aktualizujete pomocou čerstvého obsahu, aby sa vaši zákazníci často vracali a hľadali ďalšie.
- Reklama. Podnikateľom sa zvyčajne odporúča, aby vynaložili 3 až 5 percent zo svojich výnosov na reklamu, ale malý podnik sa musí ubezpečiť, že je reklama efektívna, tvrdí Osteryoung. Jedným zo spôsobov, ako to urobiť, je opýtať sa zákazníkov, kde o vás počuli, aby ste mohli zmerať, čo je efektívne. Okrem toho musíte tiež starostlivo zvoliť svoje trhy inzercie, aby ste sa ubezpečili, že oslovujete svoje cieľové publikum. Ak zacieľujete na staršie publikum, môžu byť správnym riešením reklamy v novinách. Ale ak hľadáte Gen X alebo Y, potom by vám mohlo byť lepšie, keby ste inzerovali online alebo v televízii, hovorí Osteryoung. „Pred vypracovaním reklamného alebo marketingového plánu musíte definovať svoje demografické údaje.“
Kopať hlbšie: Konverzia webového prenosu na potenciálnych zákazníkov
Ako nájsť nových zákazníkov a zvýšiť predaj: Predajte viac existujúcim zákazníkom
Mnoho podnikateľov sa domnieva, že za účelom zvýšenia predaja je jediný spôsob, ako nájsť nových zákazníkov, ale množstvo odborníkov tvrdí, že táto stratégia vynecháva zjavný potenciálny zdroj nového predaja. Je oveľa jednoduchšie presvedčiť existujúceho zákazníka, aby kúpil od vás, ako presvedčiť nového zákazníka, aby sa prelomil. „Zabúdajú na ovocie s nízkym ziskom - na svoju existujúcu zákaznícku základňu,“ hovorí Osteryoung. „Ak chcem rozšíriť predaj, miestom číslo jeden je súčasná zákaznícka základňa. Už ti dôverujú. “
Tu je príklad, ako zvýšiť predaj so svojou existujúcou zákazníckou základňou:
cuanto mide amy morton
- Zväzkové výrobky. Môžete spojiť niekoľko produktov alebo služieb za špeciálnu cenu a pokúsiť sa tak presvedčiť existujúceho zákazníka, aby vyskúšal niektoré z vašich ďalších ponúk.
- Vyskúšajte „upsell“. Presvedčte svojich predajcov, aby sa vrátili k existujúcim zákazníkom a pokúsili sa im predať súvisiace produkty alebo služby. Bežným príkladom je záruka, tvrdí Osteryoung. Popremýšľajte, koľkokrát ste kúpili elektroniku a predajca sa vás pokúsil predať na základe rozšíreného plánu služieb. Zákazníci si niekedy vezmú návnadu.
- Ponuka interných informácií. Ak sa zákazník pozerá na produkt, ale chystá sa ho vrátiť na poličku, informujte ho, že sa produkt začne predávať nasledujúci týždeň. Ak sledujete nákupný košík online na svojej webovej stránke, môžete e-mailom odoslať existujúcemu zákazníkovi, ktorý nedokončil predaj, a ponúknuť mu zľavu na dokončenie nákupu.
- Myslite na odmeny zákazníkov. Rovnako ako to často robili letecké spoločnosti, nie je dôvod, aby malý podnik nemohol odmeniť dobrých zákazníkov vernostným programom. Ponúknite zľavu na ich narodeniny alebo za každých 10 nákupov dajte jednu bezplatne.
- Dajte vzorky zadarmo. Ponuka bezplatných ponúk vás nemusí stáť ruka a noha, ale môže zvýšiť predaj tým, že u existujúcich zákazníkov vyvolá dobré pocity, presvedčí ich, aby vzorku odovzdali priateľovi alebo členovi rodiny, alebo ich presvedčí, aby si kúpili vaša najnovšia príchuť krému na ruky alebo zmrzliny.
Vykopať hlbšie: Tipy na vytvorenie vernostného programu pre zákazníkov
„Je veľa, čo môžete urobiť, čo si nevyžaduje oveľa viac práce,“ hovorí Osteryoung. „Chcete sa uistiť, že máte sýtosť, ale samozrejme nikdy nechcete odcudziť zákazníka…. Nikdy nechcete, aby zákazník mal pocit, že ho ťažko predávate. “
Odporúčané zdroje
Dale Carnegie
Praktické princípy, procesy a programy, ktoré ľuďom poskytujú vedomosti, zručnosti a postupy, ktoré potrebujú na ovplyvnenie a predaj zákazníkom
Asociácia marketingu z úst
Obchodné združenie pre word-of-mouth marketing na prilákanie ďalších zákazníkov
Nájdite nových zákazníkov
Dokument Jeffa Ogdena o tom, ako nájsť nových zákazníkov a ďalšie
súvisiace odkazy
Ako používať e-mail na nájdenie nových zákazníkov
Stratégie využívania e-mailov pri budovaní firmy
Použite affiliate program na získanie nových zákazníkov
Použite pridružený program a prinútte svojich existujúcich zákazníkov, aby odporúčali vaše podnikanie ich okruhu kontaktov.
Ako si najať SEO konzultanta
Príklady toho, ako si najať externého konzultanta, ktorý vám pomôže maximalizovať optimalizáciu vášho vyhľadávacieho nástroja.
Zvýšte návštevnosť blogu svojej firmy
Ako používať blog na svojom firemnom webe na nájdenie nových zákazníkov.
Vrátenie vernosti zákazníka
Veteránsky podnikateľ vysvetľuje, prečo je dôležitejšie ako kedykoľvek predtým udržať si zákazníkov, ktorých už máte
Naučte svojich zamestnancov, aby sa sústredili na vašich najlepších zákazníkov
Naučte svojich zamestnancov, aby vedeli, kto sú vaši najlepší zákazníci, a poskytnite zamestnancom techniky a nástroje na odhalenie zákazníckych preferencií a na to, aby sa počítali všetky interakcie so zákazníkmi.
