Dôvod ty šiel do podnikania predaj služieb zákazníkom mal dosiahnuť zisk. Ak by ste svoje služby poskytovali za menej než cenu alebo ste dosiahli len zlomok, prevádzkujete neziskový podnik - alebo podnik, ktorý pravdepodobne zlyhá. Existuje mnoho komponentov, ktoré ovplyvňujú, či je podnik ziskový alebo nie, vrátane umiestnenia, vodcovstva, trhového dopytu, konkurencie atď. Jedným z najdôležitejších rozhodnutí, ktoré musíte urobiť, aby ste určili, či dosiahnete zisk alebo nie, je spôsob ocenenia vašich služieb.
Podniky poskytujúce služby môžu siahať od samostatného poradenstva po stredne veľké podniky s niekoľkými stovkami zamestnancov, z ktorých niektorí chodia za zákazníkmi a vykonávajú čokoľvek, od upratovania domov po poskytovanie odborných znalostí v oblasti informačných technológií veľkým korporáciám. Nechajte sa zmiasť svojou cenovou stratégiou za tieto služby a vytvoríte problém, ktorý nikdy neprekonáte. Pochopte to správne a dramaticky zvýšite pravdepodobnosť vytvorenia podniku, ktorý vytrvá a finančne sa o vás postará.
„Môže vás jednoducho zničiť, ak to neurobíte správne,“ hovorí Charles Toftoy, docent na Fakulte obchodu a verejnej správy Univerzity Georgea Washingtona. Toftoy pomohol spolu s postgraduálnymi študentmi poradiť 1 500 malým podnikom. „Nezáleží na tom, či vydávate román, ktorý ste napísali, alebo poskytujete služby prostredníctvom spoločnosti na ničenie škodcov, alebo ste veterinárny lekár. Záverom je, že tvorba cien je mimoriadne dôležitá. “
Nasledujúce stránky poskytujú návod na to, ako oceniť vaše služby, výhody a riziká určitých cenových štruktúr a ako monitorovať a meniť ceny za vaše služby bez toho, aby ste zákazníkov odcudzili.
Ceny vašich služieb
Dobrou správou je, že pri nastavovaní cien máte veľkú flexibilitu. Zlou správou je, že neexistuje spoľahlivý prístup založený na vzorcoch, ktorý môžete vytiahnuť z police a uplatniť vo svojom podnikaní. Cenové služby sú ťažšie ako cenové produkty, pretože často môžete presne určiť cenu výroby fyzického produktu, ale je subjektívnejšie vypočítať hodnotu vašej rady, odborné znalosti vašich zamestnancov a hodnotu vášho času. Môžete však použiť niektoré z rovnakých základných cenových pokynov na stanovenie svojich nákladov a prevádzkových nákladov plus cieľového zisku pri stanovení ceny za služby.
Faktory, ktoré treba brať do úvahy pri tvorbe cien
Pri určovaní cien za služby existuje oveľa väčšia voľnosť ako cenové produkty. „Cena produktu je objektívnejšia. Cena služby je subjektívnejšia, takže existuje šedá oblasť, “hovorí Toftoy. „Cena je umením aj vedou.“ Tu sú faktory, o ktorých sa odborníci domnievajú, že by ste ich mali brať do úvahy pri určovaní ceny, ktorá sa má účtovať za službu:
- Cena plus náklady. Cieľom tejto štandardnej metódy stanovovania cien v podnikaní je najprv určiť cenu výroby produktu alebo v tomto prípade poskytnutia služby a potom pridať ďalšiu čiastku, ktorá predstavuje požadovaný zisk. Ak chcete určiť cenu, musíte zistiť priame náklady, nepriame náklady a fixné náklady. „Pri prístupe založenom na nákladoch je treba pamätať na to, že ak niekomu platíte 11 dolárov za hodinu, môžete si myslieť, že by ste si mali účtovať 11 dolárov za hodinu za službu, ktorú poskytuje, ale musíte zohľadniť všetky svoje náklady,“ hovorí Jerome Osteryoung, profesor financií na Floridskej štátnej univerzite a terénny riaditeľ Inštitútu Jima Morana pre globálne podnikanie. Tieto náklady zahŕňajú časť vášho nájmu, energie, administratívne náklady a ďalšie všeobecné režijné náklady. „Keď uzavriem dohodu o predaji služby, musím povedať, že musím pokryť všetky svoje náklady.“
- Ceny konkurencie. Musíte si byť vedomí toho, čo konkurenti platia za podobné služby na trhu, hovorí Osteryoung. Tieto informácie môžu pochádzať z webových stránok konkurencie, telefonických hovorov, rozhovorov s priateľmi a spolupracovníkmi, ktorí využili služby konkurenta, zverejnené údaje atď. „Nemyslím si, že je dobrý nápad pre každého podnikateľa súťažiť o cenu, ak sa jej vyhnete. . Súťažte o služby, atmosféru alebo iné faktory, ktoré vás odlišujú, “hovorí Osteryoung. Ak musíte súťažiť o cenu, aby ste získali zákazníka, môžete si položiť otázku, či vám bude tento zákazník verný, ak nájde niekoho, kto ponúka službu za nižšiu cenu. Chcete nadviazať dlhodobé vzťahy na trhu. „Musíte presvedčiť zákazníka, že mu dávate obrovskú hodnotu z hľadiska služieb a kvality,“ hovorí Osteryoung. „Musíte si len uvedomiť, čo si konkurencia účtuje.“
- Vnímaná hodnota pre zákazníka. To je miesto, kde prichádza veľa subjektivity pri stanovovaní ceny za službu. Ak máte produkt, môžete sa rozhodnúť použiť lichobežníkovú cenu, ktorá zvyčajne berie veľkoobchodné náklady a zdvojnásobí ju, aby ste určili cenu, ktorá vám bude účtovaná a zodpovedať vášmu zisku. Vďaka službe to nevyhnutne nemôžete urobiť. Pre vášho zákazníka nemusí byť dôležitým faktorom pri určovaní toho, koľko sú ochotní za službu zaplatiť, koľko času ste strávili poskytovaním služby, ale nakoniec to, čo pre neho vníma hodnota tejto služby a vaše odborné znalosti, hovorí Osteryoung. To je miesto, kde sa tvorba cien stáva viac formou umenia.
Výpočet vašich nákladov
Predtým, ako nastavíte cenu za služby, ktoré bude vaša spoločnosť poskytovať, musíte pochopiť svoje náklady na poskytovanie týchto služieb zákazníkom. Americká administratíva pre malé podniky odporúča, aby sa náklady na výrobu akejkoľvek služby skladali z nasledujúcich troch častí:
- Náklady na materiál. Ide o náklady na tovar, ktorý použijete pri poskytovaní služby. Podnikanie v oblasti čistenia by muselo zohľadňovať náklady na papierové uteráky, čistiace roztoky, gumové rukavice atď. Podnikanie v oblasti autoopravárenských služieb by zvýšilo náklady na spotrebný materiál, napríklad brzdové doštičky alebo sviečky, ktoré inštalujú servisní pracovníci. Možno budete chcieť zahrnúť zoznam materiálov so svojím odhadom do ponuky práce.
- Mzdové náklady. To sú náklady na priamu prácu, ktorú si najmete na poskytnutie služby. To by boli hodinové mzdy vašej upratovacej čaty a / alebo časť platu a výhod vášho mechanika, keď poskytovali služby pre vášho zákazníka. SBA odporúča používať časovú kartu a hodiny na sledovanie počtu hodín práce potrebných na poskytnutie každej služby pre zákazníka.
- Režijné náklady. Toto sú nepriame náklady pre vaše podnikanie pri poskytovaní služieb zákazníkom. Príklady zahŕňajú prácu pre ďalších ľudí, ktorí riadia spoločnosť, či už sú to administratívni asistenti alebo personál v oblasti ľudských zdrojov. Medzi ďalšie režijné náklady patrí váš mesačný nájom, dane, poistenie, odpisy, reklama, kancelárske potreby, verejné služby, najazdené kilometre atď. SBA navrhuje, aby sa primeraná suma týchto režijných nákladov účtovala za každú vykonanú službu, či už v hodinovej sadzbe alebo percento. Je potrebné si uvedomiť jednu dôležitú vec: pri určovaní vašich režijných nákladov sa nemusíte spoliehať iba na údaje z minulého roka. Musíte účtovať zákazníkom sadzby, ktoré pokrývajú vaše súčasné náklady vrátane vyšších platov zamestnancom, inflácie atď.
Stanovenie spravodlivej ziskovej marže
Len čo určíte svoje náklady, musíte označiť svoje služby, aby ste dosiahli zisk pre svoje podnikanie. Toto je krehká rovnováha. Chcete sa ubezpečiť, že dosiahnete požadovanú ziskovú maržu, ale zároveň sa chcete ubezpečiť, že najmä v ekonomike so zníženou ekonomikou si vaša firma nezíska reputáciu nadmerného účtovania poplatkov za služby. Spoločnosť Osteryoung navrhuje, aby ste vo svojom priemysle hľadali zdroje, ako sú napríklad ročné zúčtovacie štúdie o finančných referenčných hodnotách pre malé a stredné podniky od spoločnosti Risk Management Associates, ktoré vám pomôžu určiť, či je vaša zisková marža cieľová. „Čistá zisková marža pre konkrétne odvetvie môže byť 5 percent, takže ak sedím na 2 percentách, musím trochu prísť,“ hovorí Osteryoung. „Potrebujem predať služby, zhodnotiť ich a ubezpečiť sa, že firma dosahuje spravodlivú mieru návratnosti.“
Rôzne cenové modely
Teraz, keď pochopíte, čo vás stojí poskytnutie služby, čo účtujú vaši konkurenti a ako zákazníci vnímajú hodnotu vašich služieb, je na čase zistiť, či účtovať hodinovú sadzbu, sadzbu za projekt alebo sa pokúsiť vyjednať držiteľa pre vaše služby. To môže byť vopred dané vašim odvetvím a typom ceny služieb, ktorá vo vašom odvetví prevláda. Napríklad právnici majú tendenciu účtovať si za svoje služby hodinové sadzby, aj keď tieto sadzby sa môžu líšiť. Mnoho stavebných firiem účtuje poplatok za projekt a požaduje, aby sa jedna tretina zaplatila vopred, ďalšia tretina sa zaplatila v polovici cesty a zvyšná tretina sa zaplatila po dokončení.
Tu sú niektoré výhody a riziká spojené s nasledujúcimi cenovými modelmi:
cuanto mide jim cantore
- Účtovanie hodinovej sadzby. Pre mnoho podnikateľov sú preferované cenové služby za hodinovú sadzbu. To zaisťuje, že dosahujete mieru návratnosti skutočného času a práce, ktorú investujete do servisu pre každého zákazníka. Hodinové sadzby sa často používajú, keď oceňujete svoje vlastné poradenské služby, namiesto toho, aby ste určovali ceny za služby, ktoré využívajú prácu a materiál od ostatných. Vaša sadzba by mala byť určená na základe vašej odbornosti a odpracovaných rokov; staršiemu konzultantovi bude spravidla vyplatená vyššia hodinová sadzba ako menej skúsenému alebo nižšiemu konzultantovi. SBA odporúča, aby sa čas cesty nezahŕňal ako príplatok. Niekedy sa od konzultantov vyžaduje, aby ocenili službu na základe projektu alebo zmluvy. Táto zmluva musí zohľadňovať administratívnu podporu, počítačové alebo iné služby a režijné náklady, radí SBA.
- Účtovanie paušálneho poplatku. V ťažkých hospodárskych časoch sa veľa podnikateľov obáva o udržanie nízkych nákladov a môže súhlasiť s tým, že vám firmu prenajmú na služby iba za pevnú alebo paušálnu cenu. „Zákazníci požadujú pevnú sadzbu,“ hovorí Osteryoung. „Podnikatelia chcú hodinovú sadzbu. Je to otázka, kto ponesie riziko. Ak si účtujem paušálnu sadzbu, nesiem na seba riziko. ““ Ak dokončenie projektu trvá dlhšie, ako sa očakávalo, môžete riskovať stratu peňazí pre klienta. Ak máte zákazníka, ktorý trvá na paušálnom poplatku, možno budete chcieť zistiť, či je schopný obmedziť počet hodín zapojených do projektu, alebo súhlasiť s platením ďalších poplatkov, ak bude projekt trvať dlhšie.
- Variabilné ceny. Okrem stanovenia spravodlivej ceny za vaše služby musíte určiť, či budete uplatňovať politiku pevnej ceny a účtovať všetkým zákazníkom rovnakú sumu, alebo či chcete zaviesť variabilné ceny, pri ktorých vyjednávanie a vyjednávanie pomáha určovať cenu. pre každého zákazníka. „Mali by ste účtovať rôznym zákazníkom rôzne sadzby? Mám to ťažké, “hovorí Osteryoung. „Výnimkou je, ak niekto príde a povie, že si zarezervuje 1 000 hodín času, možno mu budete chcieť dať cenovú zľavu za množstvo. Všeobecne však účtovanie rôznych cien rôznym zákazníkom spôsobí zlú vôľu. Ľudia o tom budú hovoriť a zistia to. “ Jedna vec, ktorú si podnik nemôže dovoliť stratiť, je jeho integrita a rešpekt medzi zákazníkmi.
Monitorovanie a zmena ceny
V oblasti služieb sú vašimi najväčšími nákladmi zvyčajne náklady na zamestnancov - platy, výhody atď. Ak sa vám ťažko darí predávať služby za prijateľný zisk, problémom môže byť, že náklady na zamestnancov sú príliš vysoké než cena. je príliš nízka. Možno budete chcieť prehodnotiť aj svoje režijné náklady, aby ste zistili, či existujú ďalšie škrty, ktoré môžete urobiť, aby ste znížili svoju cenu a zvýšili svoju ziskovú maržu. „Pozrite sa na svoje výdavky a uvidíte, kde môžete znížiť,“ radí Toftoy.
Monitorujte ziskovosť každý mesiac
Musíte pochopiť ziskovosť svojej spoločnosti každý mesiac. K 15. dňu každého mesiaca by ste mali mať účtovnú závierku za predchádzajúci mesiac. „Ak vidím podnikateľov v akejkoľvek chybe, je to tak, že netrávia dostatok času prehliadaním svojich finančných výkazov,“ hovorí Osteryoung. „V niektorých prípadoch im nikto nikdy neukázal, ako to urobiť. Vidím, ako sa im oči lesknú. “ Okrem porozumenia vašej mesačnej ziskovosti musíte pochopiť ziskovosť (alebo nedostatočnú ziskovosť) každej služby, ktorú predávate. Uistite sa, že absolútne viete, do akej miery prispieva každý človek alebo projekt, ktorý predávate, k vášmu cieľu zarábať peniaze každý mesiac.
Vyskúšajte trh s novými službami a cenami
Mali by ste neustále testovať nové ceny, nové ponuky a nové kombinácie výhod a prémií, aby ste mohli predávať viac svojich služieb za lepšiu a lepšiu cenu. Ideálnym obdobím na to je často cenová ponuka pre nového zákazníka. Zdvihnite cenu a ponúknite zákazníkovi nový a jedinečný bonus alebo špeciálnu službu. Zmerajte nárast alebo pokles objemu služieb, ktoré predávate, a celkového hrubého zisku, ktorý generujete.
Pri zvyšovaní cien buďte múdri
Je to životná skutočnosť, že v rámci obozretného riadenia svojho podnikania budete musieť z času na čas zvýšiť ceny. Ak nikdy nezvýšite ceny, nebudete dlho obchodovať. Musíte neustále monitorovať svoju cenu a náklady, aby ste boli na trhu konkurencieschopní a aby ste vo svojom podnikaní zarábali peniaze, ktoré si zaslúžite zarobiť. Zvyšovanie cien však riskuje, najmä keď vaši zákazníci prežívajú náročné finančné obdobia.
„Môžete nastaviť príliš vysokú cenu a predať sa,“ hovorí Toftoy. „Ľudia nezabúdajú, že mali pocit, akoby ste ich vykopali za kvalitu služieb, ktoré predávate.“
Tu je niekoľko pokynov, kedy a ako zvýšiť ceny:
- Zvyšujte ceny, keď vaši konkurenti zvyšujú ceny. Ak konkurencia zvýšila ante, je to dobrý signál, že trh môže a bude podporovať zvýšenie cien aj za vaše služby.
- Zvyšujte ceny, ak vaši zákazníci tvrdia, že ste výhodný obchod. Ak vaši zákazníci začnú komentovať, akú veľkú hodnotu majú vaše služby, môže to „naznačovať, že účtujete príliš nízku cenu,“ hovorí Osteryoung.
- Nezvyšujte ceny príliš naraz. V tvrdej ekonomike môže byť veľký skok v cenách pre vašich zákazníkov príliš veľkým nárazom. Namiesto toho zvyšujte ceny v malých prírastkoch dvoch alebo troch zvýšení cien v priebehu roka, naznačuje Osteryoung.
- Nezvyšujte ceny plošne. Buďte diskrétni. Zákazníci si nemusia všimnúť zvýšenie cien, ak sa týkajú iba určitých služieb, a nie iných. Osteryoung pripomína, že som hovoril so zubným lekárom, ktorý nedávno zvýšil ceny výplní, ale nie čistenia - stratégia, ktorá nepriniesla žiadne sťažnosti zákazníkov. „Musíte zvýšiť ceny v dnešnej ekonomike, kde si myslíte, že váš zákazník nevidí, že došlo k nárastu,“ hovorí.
Záverom je: Dlžíte sami sebe a svojmu podnikaniu neústupnosť pri správe svojej cenovej stratégie. Pamätajte, že to, ako nastavujete cenu služieb, ktoré predávate, môže byť rozdiel medzi úspechom alebo neúspechom vášho podnikania.
súvisiace odkazy
Cena je správna Stanovovanie cien bolo vždy viac umením ako vedou. Cieľom nového softvéru je zmeniť to.
Správna cena
Príliš veľa nových podnikateľov poškodzuje svoje vlastné vyhliadky podhodnocovaním svojich tovarov a služieb. Ak si však títo majitelia spoločností nájdu čas na premyslenie, môžu svoje ceny nastaviť bližšie k reálnej trhovej hodnote.
Je čas zvýšiť ceny?
Posilnite svoj spodný riadok tým, že z cien nebudete musieť vychádzať.
Protahovanie cenových svalov
Napriek rokom takmer nulovej inflácie môžete mať väčšiu cenovú silu, ako si myslíte. Tu je príklad, ako to cvičiť bez toho, aby ste sa pri tom poranili.
Odporúčané zdroje
Neverrunoutofcash.com
Táto stránka obsahuje niektoré z najlepších obchodných kníh a zvukových programov, ktoré si môžete prečítať. Väčšina z nich sa zameriava na zlepšenie ziskovosti a peňažných tokov.
Ako predávať s vyššími maržami ako vaši konkurenti: Každý predaj vyhrávate za plnú cenu
autormi: Lawrence L. Steinmetz a William T. Brooks
Táto kniha pojednáva o dôležitosti marží pri určovaní cien. Je k dispozícii v ktoromkoľvek online alebo tradičnom kníhkupectve. Autori tiež organizujú semináre a majú zvukové programy na tému predaja za vyššiu maržu.
Umenie tvorby cien: Ako nájsť skryté zisky na rozvoj firmy
Autor: Rafi Mohammed
Autor má veľmi zaujímavý bod o tom, ako sa dostať z ceny „Úlovok 22“ prijatím prístupu založeného na viacerých cenách.
SurvivalWare
SurvivalWare je softvérový nástroj, ktorý osvetľuje vaše hotovostné toky a ziskovosť. Všetko, čo robíte pri stanovovaní cien, sa musí merať podľa toho, do akej miery vám to pomôže zarobiť peniaze a vytvoriť hotovostný tok. Je výkonný, ale ľahko použiteľný.
Správa pre malé podniky v USA „Zlacňuje ceny vašich produktov a služieb
Táto príručka pojednáva o tom, ako cenovo ohodnotiť vaše produkty, rôzne cenové techniky a kedy ich použiť.
Štúdie ročného vyhlásenia Asociácie pre riadenie rizík
Jeden z mála zdrojov porovnávania údajov z finančných výkazov malých a stredných podnikateľov, ktorí sú zákazníkmi spoločnosti RMA. Tieto údaje, členené podľa priemyselných odvetví, vám môžu pomôcť pri stanovovaní cien vašich služieb.
