Jedno z tajomstiev pre obchodný úspech je správne stanovenie cien vašich produktov. Stanovte správnu cenu svojich výrobkov, čo môže zvýšiť predajné množstvo a vytvoriť tak základ pre prosperujúci podnik. Pomýlite si svoju cenovú stratégiu a môžete spôsobiť problémy, ktoré by vaše podnikanie nikdy nedokázalo prekonať.
„Je to asi najťažšia vec, ktorú musíte urobiť,“ hovorí Charles Toftoy, docent manažérskych vied na Univerzite Georga Washingtona. „Je to súčasť umenia a časť vedy.“
V podnikaní existuje celá škála rôznych druhov cenových stratégií. Neexistuje však žiadny spoľahlivý prístup založený na vzorcoch, ktorý by vyhovoval všetkým typom výrobkov, firiem alebo trhov. Cena produktu zvyčajne zahŕňa zváženie určitých kľúčových faktorov, medzi ktoré patrí určenie cieľového zákazníka, sledovanie poplatkov konkurencie a pochopenie vzťahu medzi kvalitou a cenou. Dobrou správou je, že pri nastavovaní cien máte veľkú flexibilitu. To je tiež zlá správa.
Nasledujúce stránky budú podrobne popisovať, ako dosiahnuť vaše obchodné ciele v oblasti cenových produktov, aké faktory treba brať do úvahy pri stanovovaní cien a ako zistiť, či vaše ceny zvyšujú alebo znižujú.
Kopať hlbšie: Ako profitovať z prieskumu trhu
Ako oceniť vaše výrobky: Splnenie obchodných cieľov
Vyjasnite si, ako zarobiť peniaze
Prvým krokom je objasnenie toho, čo chcete dosiahnuť pomocou svojej cenovej stratégie: Chcete zarobiť peniaze. Preto vlastníte firmu. Zarobiť peniaze znamená generovať dostatočné príjmy z predaja vašich produktov, aby ste mohli nielen pokryť svoje náklady, ale aj dosiahnuť zisk a možno rozšíriť svoje podnikanie.
Najväčšou chybou mnohých firiem je, že sa domnievajú, že samotná cena vedie k predaju. Vaša schopnosť predávať je to, čo riadi predaj, a to znamená najímať správnych predajcov a prijať správnu predajnú stratégiu. „Prvá vec, ktorú musíte pochopiť, je, že predajná cena závisí od vašej schopnosti predávať a od ničoho iného,“ hovorí Lawrence L. Steinmetz, spoluautor knihy Ako predávať za okraje vyššie ako vaši konkurenti: Výhry v každom predaji za plnú cenu, sadzbu alebo poplatok (Wiley 2005) a obchodný konzultant v meste Boulder v Colorade 40 rokov. „Aký je rozdiel medzi hodinkami Rolex v hodnote 8 000 dolárov a hodinkami Seiko v hodnote 40 dolárov? Seiko je lepší čas. Je to oveľa presnejšie '& brvbar ;. Rozdiel je v tvojej schopnosti predávať. “
Zároveň si uvedomte riziká, ktoré sú spojené s prijímaním zlých cenových rozhodnutí. Existujú dve hlavné úskalia, s ktorými sa môžete stretnúť - podhodnocovanie a predražovanie.
Poznámka redakcie: Hľadáte pre svoju spoločnosť podnikateľské pôžičky? Ak by ste chceli získať informácie, ktoré vám pomôžu pri výbere toho pravého pre vás, použite nižšie uvedený dotazník a požiadajte nášho partnera BuyerZone, aby vám zdarma poskytol informácie:
- Pod cenou. Cena vašich výrobkov za príliš nízku cenu môže mať katastrofálny dopad na vaše hospodárske výsledky, aj keď vlastníci firiem často veria, že to je to, čo by mali robiť v ekonomike so zníženou hospodárnosťou. „Presné stanovenie ceny vášho produktu je kritické v ktoromkoľvek okamihu hospodárskeho cyklu, ale nie v recesii,“ hovorí Laura Willett, konzultantka a členka fakulty finančného oddelenia na Bentley College vo Walthame v štáte Massachusetts. “Mnoho firiem omylom pod cenou svoje výrobky snažia presvedčiť spotrebiteľa, že ich výrobok je najlacnejšou alternatívou v nádeji, že zvýšia objem; ale častejšie sa to jednoducho vníma ako „lacné“. Pamätajte, že spotrebitelia chcú mať pocit, že dostávajú svoje „peniaze“ a väčšina nie je ochotná nakupovať od predajcu, o ktorom sa domnievajú, že má menšiu hodnotu, tvrdí Willett. Podniky musia byť tiež veľmi opatrné, aby pri stanovovaní cien výrobkov plne pokryli svoje náklady. „Znižovanie cien do tej miery, že produkt budete rozdávať, nebude z dlhodobého hľadiska v najlepšom záujme firmy,“ hovorí Willett.
- Nadmerné ceny. Na druhú stranu, predraženie produktu môže byť rovnako škodlivé, pretože kupujúci sa bude vždy pozerať na ceny konkurencie, hovorí Willett. Ceny, ktoré presahujú vôľu zákazníka platiť, môžu tiež znížiť tržby. Toftoy hovorí, že jedným úskalím je, že podnikateľov bude lákať cena príliš vysoká hneď za bránou. „Myslia si, že musia pokryť všetky výdavky ľudí, ktorí pre nich pracujú, prenájom atď., A to je cena, ktorá je potrebná na to, aby ste to všetko mohli robiť,“ hovorí. „Vžite sa do kože zákazníka. Aká by bola pre vás spravodlivá cena? “ Radí, aby sa malé prieskumy uskutočnili medzi zákazníkmi s dvoma alebo tromi otázkami vo forme karty veľkosti indexu a opýtali sa ich, či sú ceny spravodlivé.
Pochopte svoje ďalšie obchodné priority
Existujú ďalšie dôvody, prečo ísť do podnikania. Pri stanovovaní cien svojich produktov pochopte, čo od vašej firmy chcú. Okrem maximalizácie ziskov môže byť pre vás dôležité maximalizovať podiel na trhu so svojim produktom - čo vám môže pomôcť znížiť vaše náklady alebo to môže mať za následok to, čo ekonómovia nazývajú „sieťové efekty“, tj. Hodnota vášho produktu sa zvyšuje s pribúdajúcimi ľuďmi použi to. (Skvelým príkladom produktu, ktorý má sieťový efekt, je operačný systém Windows od spoločnosti Microsoft. Keď čoraz viac ľudí začalo používať systém Windows nad konkurenčnými produktmi, ďalší vývojári softvéru vytvorili aplikácie, ktoré na tejto platforme fungovali.)
Môžete tiež chcieť, aby bol váš produkt známy svojou kvalitou a nebol len najlacnejším na trhu. Ak je to tak, možno budete chcieť produkt oceniť vyššou cenou, aby odrážal kvalitu. Počas hospodárskeho poklesu môžete mať iné obchodné priority, ako napríklad samotné prežitie, takže možno budete chcieť oceniť svoje výrobky tak, aby ste získali dostatočnú náhradu, aby ste udržali svoju spoločnosť v podnikaní.
Kopať hlbšie: Ako naceniť obchodné služby
Ako oceniť vaše výrobky: Faktory, ktoré treba brať do úvahy
„Existuje veľa metód na určenie„ správnej “ceny,“ hovorí Willett. „Úspešné firmy ale používajú kombináciu nástrojov a vedia, že kľúčovým faktorom, ktorý treba brať do úvahy, je vždy váš zákazník ako prvý. Čím viac budete o svojom zákazníkovi vedieť, tým lepšie budete vedieť poskytnúť to, čo si cení, a tým viac budete môcť účtovať. “
Poznajte svojho zákazníka
Willett tvrdí, že podniknutie určitého druhu prieskumu trhu je nevyhnutné pre spoznanie vášho zákazníka. Tento typ výskumu môže siahať od neformálnych prieskumov vašej existujúcej zákazníckej základne, ktoré zasielate e-mailom, spolu s propagáciami až po rozsiahlejšie a potenciálne nákladné výskumné projekty uskutočňované konzultačnými spoločnosťami tretích strán. Firmy zaoberajúce sa prieskumom trhu môžu preskúmať váš trh a segmentovať vašich potenciálnych zákazníkov veľmi podrobne - podľa demografických údajov, podľa toho, čo kupujú, podľa toho, či sú citlivé na ceny atď. Ak nemáte niekoľko tisíc dolárov, ktoré môžete minúť na prieskum trhu, Môžete sa iba pozrieť na spotrebiteľov z hľadiska niekoľkých samostatných skupín - citlivých na rozpočet, pohodlia zameraného na tých, pre ktorých je stav dôležitý. Potom zistite, na ktorý segment zacieľujete, a podľa toho cenu.
Poznajte svoje náklady
Zásadným princípom tvorby cien je, že musíte pokryť svoje náklady a potom dosiahnuť zisk. To znamená, že musíte vedieť, koľko stojí váš produkt. Musíte tiež pochopiť, koľko potrebujete na označenie produktu a koľko ho musíte predať, aby ste dosiahli zisk. Pamätajte, že cena produktu je vyššia ako doslovná cena produktu; zahŕňa aj režijné náklady. Režijné náklady môžu zahŕňať fixné náklady, ako je nájomné, a variabilné náklady, ako sú náklady na dopravu alebo skladovanie. Tieto náklady musíte zahrnúť do odhadu skutočných nákladov na výrobok.
„Najprv vymysli X. X sú vaše náklady na suroviny, prácu, nájomné a všetko, čo ste potrebovali na výrobu produktu, takže ak by ste ho predali, dosiahli by ste zlomok, “radí Toftoy. „Y sa stáva tým, čo si myslíte, že na tom musíte urobiť. To môže závisieť od vášho podnikania. Reštaurácie celkovo tvoria asi 4 percentá, čo je dosť málo. Ak chcete 10 percent, zohľadnite to vo svojich nákladoch a to je to, čo účtujete. “
Mnoho firiem buď nezapočítava všetky svoje náklady a pod cenu, alebo doslova započítava všetky svoje náklady a očakáva, že pri jednom produkte zarobí, a teda predraží. Dobrým pravidlom je zostaviť tabuľku všetkých nákladov, ktoré musíte pokryť, každý mesiac, čo môže zahŕňať:
daniela denby-ashe y richard armitage
- Vaše skutočné náklady na produkt vrátane práce a nákladov na marketing a predaj týchto produktov.
- Všetky prevádzkové náklady potrebné na vlastníctvo a prevádzkovanie podniku.
- Náklady spojené s vypožičaním peňazí (náklady na dlhovú službu).
- Váš plat ako vlastníka a / alebo manažéra firmy.
- Návratnosť kapitálu, ktorý ste investovali vy a ďalší vlastníci alebo akcionári.
- Kapitál na budúcu expanziu a výmenu stálych aktív v ich starnutí.
Uveďte čiastku v dolároch pre každý z tabuľky. Celková suma by vám mala poskytnúť dobrú predstavu o hrubých príjmoch, ktoré budete musieť generovať, aby ste zabezpečili pokrytie všetkých týchto nákladov.
Poznajte svoj cieľ príjmov
Mali by ste tiež mať cieľ výnosov pre to, aký veľký zisk chcete, aby vaše podnikanie dosiahlo. Vezmite tento cieľový výnos, zohľadnite svoje náklady na výrobu, marketing a predaj produktu a môžete prísť s cenou za produkt, ktorú chcete účtovať. Ak máte iba jeden produkt, je to jednoduchý proces. Odhadnite počet jednotiek tohto produktu, ktorý chcete predať v priebehu budúceho roka. Potom vydelte cieľový príjem podľa počtu jednotiek, ktoré predpokladáte na predaj, a máte cenu, za ktorú musíte predať svoj produkt, aby ste dosiahli svoje príjmy a ziskové ciele.
Ak máte množstvo rôznych produktov, musíte každému produktu prideliť celkovú cieľovú hodnotu výnosov. Rovnakým výpočtom potom získate cenu, za ktorú musíte predať každý produkt, aby ste dosiahli svoje finančné ciele.
Poznajte svoju konkurenciu
Je tiež užitočné pozrieť sa na konkurenciu - koniec koncov, s najväčšou pravdepodobnosťou to urobí aj váš zákazník. „Sú ponúkané produkty porovnateľné s vašimi? Ak je to tak, môžete ich cenu použiť ako počiatočný odhad, “navrhuje Willett. „Potom sa uistite, či má váš produkt ďalšiu hodnotu; ponúkate napríklad k vášmu produktu ďalšie služby alebo je z vášho hľadiska vnímaná vyššia kvalita? Ak je to tak, možno budete môcť podporiť vyššiu cenu. Pri regionálnych rozdieloch buďte opatrní a vždy zvážte svoje náklady. “
Možno by stálo za to pripraviť si priame porovnanie ceny vášho produktu (výrobkov) s konkurenčnými výrobkami. Kľúčové je tu porovnávať čisté ceny, nielen katalógovú (alebo zverejnenú) cenu. Tieto informácie môžu pochádzať z telefónnych hovorov, tajných nákupov, zverejnených údajov atď. Počas tohto procesu si robte poznámky o tom, ako trh vníma vašu spoločnosť a produkty - a konkurenciu. Pri hodnotení buďte brutálne úprimní.
Vedzte, kam smeruje trh
Je zrejmé, že nemôžete byť veštcom, ale môžete sledovať vonkajšie faktory, ktoré v budúcnosti ovplyvnia dopyt po vašom produkte. Tieto faktory môžu siahať od jednoduchých až po dlhodobé vzorce počasia až po zákony, ktoré môžu ovplyvniť budúci predaj vašich výrobkov. Berte do úvahy aj vašich konkurentov a ich činy. Odpovie konkurencia na vaše uvedenie nového produktu na trh zapojením vášho podnikania do cenovej vojny?
Hlbšie kopy: Keď zákazníci reptajú o zvýšení cien
Ako oceniť vaše výrobky: Rozhodnutie o zvýšení alebo znížení cien
Jedna veľkosť sa nezmestí všetkým. Ceny všetkých svojich produktov môžete ísť až tak ďaleko na základe pevne stanovenej ceny od ceny. Cena vášho produktu by sa mala líšiť v závislosti od viacerých faktorov vrátane:
- Čo je trh ochotný zaplatiť.
- Ako je vaša spoločnosť a produkt vnímaný na trhu.
- Čo si účtujú vaši konkurenti.
- Či je produkt „dobre viditeľný“ a často sa nakupuje a porovnáva.
- Odhadovaný objem produktu, ktorý môžete predať.
To otvára dvere k zvyšovaniu a / alebo znižovaniu cien vašich výrobkov. Aby ste tento hovor mohli uskutočniť tak či onak, mali by ste najskôr pochopiť, čo už funguje. Analyzujte ziskovosť svojich existujúcich produktov, aby ste mohli robiť viac toho, čo funguje, a prestať robiť to, čo nefunguje. Chcete zistiť, ktoré z vašich existujúcich produktov zarábajú peniaze a ktoré prichádzajú o peniaze. Možno vás prekvapí, koľko z vašich produktov prichádza o peniaze - čo najskôr ich opravte.
Mali by ste tiež neustále prehodnocovať svoje náklady. Ak ho chcete správne predať, musíte si ho správne kúpiť. Ak sa vám ťažko darí predávať produkt za prijateľný zisk, problém môže byť v tom, že produkt nekupujete správne. Je možné, že vaše náklady sú príliš vysoké, a nie príliš nízke.
Kedy zvýšiť ceny - a ako
Mali by ste neustále testovať nové ceny, nové ponuky a nové kombinácie výhod a prémií, aby ste mohli predať viac svojho produktu za lepšiu cenu. Každý mesiac testujte nové ponuky. Zdvihnite cenu a ponúknite zákazníkovi nový a jedinečný bonus alebo špeciálnu službu. Zmerajte zvýšenie alebo zníženie objemu produktu, ktorý predávate, a celkového vytvoreného hrubého zisku.
Je skutočnosťou v podnikaní, že v rámci obozretného riadenia svojho podnikania budete musieť z času na čas zvýšiť ceny. Ak nikdy nezvýšite ceny, dlho nebudete v podnikaní. Musíte neustále monitorovať svoju cenu a náklady, aby ste boli na trhu obaja konkurencieschopní a aby ste zarábali také peniaze, aké si zaslúžite.
„Najlepším spôsobom, ako zistiť, či je cena produktu správna, je sledovať objemy predaja ihneď po vykonaní akejkoľvek zmeny,“ hovorí Willett. „To je možné dosiahnuť sledovaním hotovostných zbierok (ak je podnik založený na hotovosti alebo kreditnej karte) alebo predajom úverov (ak sa používajú pohľadávky) nasledujúce týždne. Ak je zvýšenie ceny príliš vysoké, zákazníci zareagujú dosť rýchlo. Pomôcť vám môže aj sledovanie súťaže - ak ste urobili pozitívnu zmenu cien; pravdepodobne ich budú nasledovať. “
Existuje však správny a zlý spôsob zvyšovania cien. Nechcete odcudziť svoju existujúcu zákaznícku základňu príliš prudkým zvyšovaním cien, najmä počas recesie. „Namiesto náhleho nárastu si pripravte strategický plán na dva až päť rokov, počas ktorého budete postupne zvyšovať svoju cenu o 5 až 10 percent,“ odporúča Toftoy. „Ak má firma problémy a vy hovoríte:„ Hej, všetko označím “& brvbar; taký druh ľudí odplaší. Týmto spôsobom ste nešli z 5 na 15 dolárov. Najskôr ste šli na 7,50 dolárov. “
„Z hľadiska zvyšovania ceny - to je ľahšie akceptovateľné v„ dobrých “ekonomických časoch,“ hovorí Willett. „Keď sa zvýšia základné náklady na výrobu produktu, zákazník je pripravený akceptovať zvýšenie ceny pre nich. Ak zákazník vníma, že náklady firmy klesajú, zatiaľ čo jeho cena rastie. Nebude to prijaté dobre a je pravdepodobné, že to zlyhá. ““
Kedy znížiť ceny - a ako
Možno si uvedomíte, že ste príliš vysoko nastavili ceny svojich produktov, ktoré vám chýbali. Vždy sa môžete rozhodnúť pre zľavu na svoje výrobky alebo dať zákazníkom niečo zadarmo, aby ste ich vyskúšali alebo vygenerovali návštevnosť vášho výkladu alebo webu. „Musíte dostať ľudí dovnútra,“ hovorí Toftoy. „Ľudia radi dostanú niečo zadarmo alebo nejakú zľavu. Môžete urobiť deň stredy pre seniorov, keď seniori dostanú 20-percentnú zľavu. Potom možno môžete ponúknuť študentský deň zľavy. Potom všetko, čo robíte, je to, aby ste udržali rovnakú cenu, ale tým ľuďom im dávate zľavu, ale nie je to tak, že ste znížili všetky ceny.
Všeobecne platí, že znižovanie cien nie je dobrým zvykom, pokiaľ ich nepoužívate strategicky na získanie podielu na trhu a nemáte cenovo citlivý produkt alebo pokiaľ všetci vaši konkurenti neznižujú ceny, tvrdí Willett. „Alternatívou k zníženiu ceny je ponúknuť menej za rovnakú cenu, čo efektívne zníži vaše náklady bez toho, aby sa javilo, že by znižovali hodnotu pre zákazníka,“ hovorí. „Reštaurácie to považovali za obzvlášť užitočné z hľadiska veľkosti porcií, ale rovnakú stratégiu je možné uplatniť aj v sektore služieb.“
Sledujte svoje ceny
Ďalším kľúčovým komponentom pri určovaní ceny vášho produktu je pravidelné mesačné sledovanie vašich cien a príslušnej ziskovosti. Nestačí každý mesiac sledovať celkovú ziskovosť vašej spoločnosti. Musíte sa zamerať na ziskovosť (alebo nedostatok ziskovosti) každého produktu, ktorý predávate. Musíte sa absolútne ubezpečiť, že viete, do akej miery každý produkt, ktorý predávate, prispieva k vášmu cieľu zarábať peniaze každý mesiac. Pamätajte: „Ľudia rešpektujú to, čo kontrolujete.“
Tu je niekoľko ďalších postupov, ktoré vám pomôžu určiť správnu cenu:
- Vypočujte si svojich zákazníkov. Snažte sa to robiť pravidelne tým, že dostanete od zákazníkov spätnú väzbu o vašich cenách. Povedzte im, že vám záleží na tom, čo si myslia.
- Dávajte pozor na svojich konkurentov. Ak nemáte hlboké vrecká a nemôžete si dovoliť zamestnať tím prieskumu trhu, najmite študentov univerzity, aby chodili pravidelne a sledovali, čo robia vaši konkurenti.
- Pripravte si akčný plán rozpočtu. Skúste si naplánovať cenový plán, ktorý sa v budúcnosti predĺži na tri až šesť mesiacov.
Dlhujete sebe a svojmu podnikaniu neústupnosť pri správe cien svojich produktov. Pamätajte, že to, ako nastavujete cenu výrobkov, môže byť rozdiel medzi úspechom alebo neúspechom vášho podnikania.
Kopať hlbšie: Prípad za vyššie ceny
patrimonio neto de kenny wallace 2015
Súvisiace odkazy:
Prípadová štúdia: Nájdenie správnej ceny za horúci produkt
Veľkým hitom boli svojrázni vysokoškolskí sprievodcovia Luka Skurmana. Problém bol v prinútení čitateľov platiť. Čo keby obsah rozdal?
Stratégie stanovovania cien za recesiu: Ako nízke môžete skutočne dosiahnuť?
Láka vás znížiť ceny? Nie si sám.
Cena je správna
Stanovovanie cien bolo vždy viac umením ako vedou. Cieľom nového softvéru je zmeniť to.
Správna cena
Príliš veľa nových podnikateľov poškodzuje svoje vyhliadky podhodnotením svojich tovarov a služieb. Ak si však títo majitelia spoločností nájdu čas na premyslenie, môžu svoje ceny nastaviť bližšie k reálnej trhovej hodnote.
Je čas zvýšiť ceny?
Posilnite svoj spodný riadok tým, že z cien nebudete musieť vychádzať.
Protahovanie cenových svalov
Napriek rokom takmer nulovej inflácie môžete mať väčšiu cenovú silu, ako si myslíte. Tu je príklad, ako to cvičiť bez toho, aby ste sa pri tom poranili.
Odporúčané zdroje:
Umenie tvorby cien: Ako nájsť skryté zisky na rozvoj firmy
Autor: Rafi Mohammed
www.rafimo.com
Autor má veľmi zaujímavý bod o tom, ako sa dostať z ceny 'Catch 22' ?? prijatím prístupu založeného na viacerých cenách.
Ako predávať s vyššími maržami ako vaši konkurenti: Každý predaj vyhrávate za plnú cenu
autormi: Lawrence L. Steinmetz a William T. Brooks
Národná federácia nezávislého podnikania
Toto obchodné združenie pre malé a stredné podniky vedie okrem iných tém aj sekciu o tom, ako určiť ceny, kedy poskytnúť zľavy a kedy zvýšiť sadzby.
US Small Business Administration
Vládna agentúra pre záležitosti malého podnikania prevádzkuje web zameraný na trhové a cenové rozhodnutia, ktoré musia podniky robiť.
Poznámka redakcie: Hľadáte pre svoju spoločnosť podnikateľské pôžičky? Ak by ste chceli získať informácie, ktoré vám pomôžu pri výbere toho pravého pre vás, použite nižšie uvedený dotazník a požiadajte nášho partnera BuyerZone, aby vám zdarma poskytol informácie:
Zverejnenie editora: Inc. v tomto a ďalších článkoch píše o produktoch a službách. Tieto články sú redakčne nezávislé - to znamená, že redaktori a reportéri skúmajú a píšu o týchto produktoch bez vplyvu akýchkoľvek marketingových alebo obchodných oddelení. Inými slovami, nikto nehovorí našim reportérom alebo redaktorom, čo majú napísať alebo do článku zahrnúť akékoľvek konkrétne pozitívne alebo negatívne informácie o týchto produktoch alebo službách. Obsah článku je výlučne na uvážení reportéra a redaktora. Všimnite si však, že niekedy v článkoch uvádzame odkazy na tieto produkty a služby. Keď čitatelia kliknú na tieto odkazy a zakúpia si tieto produkty alebo služby, spoločnosti Inc môže byť poskytnutá kompenzácia. Tento reklamný model založený na elektronickom obchode - rovnako ako každá iná reklama na našich stránkach s článkami - nemá žiadny vplyv na naše redakčné pokrytie. Reportéri a redaktori tieto odkazy nepridávajú a ani ich nebudú spravovať. Tento reklamný model, rovnako ako iné, ktoré vidíte na serveri Inc, podporuje nezávislú žurnalistiku, ktorú nájdete na tejto stránke.
