Možno si to neuvedomujete, ale najdôležitejšie okamihy vašej kariéry zahŕňajú predaj. Či už predávate produkt alebo službu zákazníkom, myšlienku alebo plán svojmu vedeniu alebo investorom alebo sami sebe zamestnávateľovi, vaša schopnosť predaja bude hrať pri vašom úspechu obrovskú úlohu.
Bohužiaľ, väčšina ľudí sa nenarodila s génom predaja. Nielen to, predaj má akosi zlú povesť. Pamätám si, ako som hovoril svojim rodičom, že po desaťročí v strojárenskom manažmente plánujem prechod na predaj. Po telefóne spočiatku panovalo mŕtve ticho. Potom môj otec povedal: „Myslíš ako predavač automobilov?“
Keď sa na to spätne pozriem, ukázalo sa to ako najlepší krok v celej mojej kariére. Predaj ma naučil spájať sa s ostatnými, dostať ich na palubu s nejakým nápadom, vyjednávať a uzavrieť. To všetko som počas kariéry ako senior executive a v manažérskom poradenstve zúročil. Môžete tiež.
Existujú štyri základné pojmy, ktorým musíte porozumieť, aby ste niekomu niečo predali. Naučte sa ich, precvičujte ich a predovšetkým si ich urobte jedinečne vlastnými, a to určením toho, ako ich najlepšie integrovať do svojej DNA, svojej vlastnej situácie a cieľov, ktoré chcete dosiahnuť. Si závislý? Dobre. To bol nápad.
Urob si domácu úlohu.
Poznajte svojich zákazníkov, zainteresované strany, publikum, kohokoľvek, komu predávate. Poznať ich úlohy, zodpovednosti a ciele. Pochopte čo najviac toho, čo pre nich obsahuje. Poznajte svoju konkurenciu a všetky možné námietky a prekážky, s ktorými sa môžete stretnúť.
Rovnako dôležité: vedieť, čo sa snažíte predať. Ved to chladno. Či už je to nápad, produkt, plán, čokoľvek, vedzte to navonok aj navonok. A bezpochyby to vedieť lepšie ako ktokoľvek iný, najmä tí, ktorým predávate.
cuantos años tiene alex holley
Nie je nič horšie ako nechať sa zbiť zákazníkom, šéfom alebo VC, pretože ste si neurobili domáce úlohy a nestrácali čas. Bola som tam. Zober mi to; je to fakt na hovno. A tú perspektívu môžete pobozkať, niekedy aj nadobro.
Pýtajte sa a počúvajte.
Áno, viem, že si si urobil domácu úlohu a teraz vieš všetky tieto veci. Ste tak pripravení a vášniví, že sa trochu naháňate, aby ste to dostali von. Nie. Tu je dôvod. Ak to urobíte, riskujete, že narazíte zle. Priebojný. Ako keby to bolo všetko o vás. Nie je to o tebe. Je to o ľuďoch oproti vám pri stole. Je to o ich potrebách a cieľoch.
Tak sa opýtaj. Spýtajte sa, ako im môžete pomôcť. Opýtajte sa, aké sú ich ciele. Opýtajte sa, aké majú obavy. Potom počúvajte. Spýtajte sa na úvodné otázky a počúvajte ďalšie. Počúvajte ďalej, až kým celkom dobre neporozumiete celému obrazu.
Nie, neoznačujte ich. Niekedy trochu poslúchate, trochu dávate a chodíte tam a späť na niekoľko stretnutí. To je v poriadku. Chcete byť flexibilní a nechcete byť priebojní. Len skúste, či nájdete spôsob, ako prinútiť nich, aby hovorili ako prvé. Informácie sú sila.
Tiež počúvajte, čo im skutočne a skutočne záleží. Možno by povedali veľa, ale ak budete naozaj počúvať, rozoznáte, čo to pre nich je, čo ich motivuje a aké prekážky musíte prekonať. Je to ako prasknúť orech. Hrubá sila a všetko, čo máš, sú malé kúsky orieškov a škrupín. Ale ak nájdete správne miesto a urobíte ho správnym spôsobom, otvorí sa čisto. Je to krásna vec. To isté je v predaji.
Vytvorte skutočné spojenie.
Ak máte najväčší produkt alebo nápad na svete, je to skvelé, som si istý, že tam zabijete. Ak nie, potom to vedzte: Každá obchodná transakcia zahŕňa skutočné spojenie medzi jednotlivcami. Nie vždy to je hlboký vzťah, ale napriek tomu je to vzťah.
Ak sa chcete spojiť s ľuďmi, musíte vysvetliť veci tak, aby v nich rezonovali. Ak ste si splnili domácu úlohu, položili ste správne otázky a pozorne ste ich počúvali, mali by ste vedieť, čo hľadajú, a ako prekonať ich obavy a uspokojiť ich potreby.
Najlepším spôsobom, ako to urobiť, je urobiť dve veci: skutočne sa spojiť s danou osobou a komunikovať pomocou anekdot a analógií, ktoré ich pretnú a rezonujú. Je to preto, že ľudia nie sú motivovaní iba logikou a informáciami, ale sú motivovaní aj emocionálnymi a prvotnými potrebami.
Ľudia Páči sa mi to počuť o nápadoch, vlastnostiach a výkone. Oni potreba ešte viac počuť o výhodách a ich prínose pre ne. Ale keď je to všetko povedané a hotové a oni sami rozhodujú, je to emotívne spojenie s príbehmi a ľuďmi, ktorých si zapamätajú. A práve to ich bude motivovať, aby do toho išli.
Vedzte, na koho strane ste.
Pre ľudí je to ťažký koncept, ktorý je potrebné pochopiť, ale je kľúčový, takže počúvajte. Možno sedíte oproti niekomu, fyzicky oproti nemu, ale v skutočnosti ste na rovnakej strane. Čím skôr sa do tohto myslenia dostanete, tým skôr získate dohody.
Uvidíte, väčšina ľudí má úplne nesprávny predaj. V istom zmysle skutočne pracujete pre zákazníka alebo pre kohokoľvek, komu predávate. Je to preto, že vašou úlohou je porozumieť ich potrebám a slúžiť im. Pomáhať im dosiahnuť ich ciele. To je tvoja práca. To znamená, že pre nich pracujete.
A vieš čo? Vaši zákazníci to musia vedieť. Že ste tam, aby ste im pomohli dosiahnuť ich ciele. Že ste partneri. Že ste ochotní presunúť im hory. A to je často to, čo musíte urobiť, aby ste dosiahli dohodu.
Platí to aj vo veľkých korporáciách. Predajná organizácia je obhajcom zákazníka. Na stretnutiach výkonných riaditeľov predstavuje vedúci predaja zákaznícku základňu. Áno, samozrejme, viceprezident pre predaj pracuje pre jej spoločnosť, ale ak nie je vnútorným šampiónom v uspokojovaní potrieb zákazníkov, zaručujem, že tieto potreby nebudú splnené.
A hádaj čo? Keď ľudia využijú vašu skutočnú túžbu a schopnosť preskočiť akýkoľvek kruh, aby ste im pomohli dosiahnuť úspech, pomôže vám to viac ako čokoľvek. Takto sa stanete úspešnými. Presvedčením ostatných, že môžete a budete úspešní - a potom to urobte.
