Hlavná Stratégia Ako stanoviť obchodné ciele

Ako stanoviť obchodné ciele

Inteligentný generálny riaditeľ rozumie inherentná hodnota stanovenia cieľov pri riadení rastúceho podniku správnym smerom. Bohužiaľ, prísť na to, čo je to správny smer - a cestovná mapa, ako sa tam dostať -, nie je až také nepríjemné.

Viac ako 80 percent z 300 vlastníkov malých firiem, ktorí sa zúčastnili prieskumu v nedávnom 4. ročníku Národného prieskumu malých podnikov Staples, uviedlo, že nesleduje svoje obchodné ciele a 77 percent ešte musí dosiahnuť svoju víziu svojej spoločnosti.

Aj keď sú štatistiky pochmúrne, mali by mať zmysel: stanovenie obchodných cieľov zahŕňa spravodlivú mieru introspekcie v tom, čo robí vaše podnikanie tickom a v čom si želáte budúcnosť. Venovať tomu náležité množstvo času môže byť v ekonomike, ktorá bojuje s ťažkosťami, ťažké, ale vaše ciele budú dosiahnuteľnejšie a efektívnejšie, ak to urobíte.

„Musíte vedieť, do čoho idete, a robiť to s otvorenými očami,“ hovorí Francisco Dao, zakladateľ a prezident spoločnosti The Killer Pitch, spoločnosti so sídlom v Tarzane v Kalifornii, ktorá pomáha spoločnostiam a podnikateľom vylepšiť ich posolstvo , a bývalý obchodný kouč a publicista spoločnosti Inc. „Pozerajte sa na seba do zrkadla a opýtajte sa sami seba, čo podnikne dosiahnutie vašich cieľov.“

Tu je Inc cestovná mapa k stanoveniu (a dosiahnutiu) obchodných cieľov.


Stanovenie obchodných cieľov: Stanovte si svoje dlhodobé ciele

Začnite tým, že odlíšite svoje dlhodobé ciele od krátkodobých. Vaše dlhodobé ciele by mali mať časový harmonogram asi tri až päť rokov, hovorí Maria Marshall, docentka na Purdue University vo West Lafayette v štáte Indiana, ktorá uskutočnila výskum v malých a rodinných podnikoch.

Mali by formulovať vyhlásenie o poslaní vašej spoločnosti a odrážať dôvod, prečo bola vaša spoločnosť založená. „Keď sa zamyslíte nad tým, prečo je na prvom mieste spoločnosť, ciele majú úplne iný význam,“ hovorí Bill Baren, obchodný kouč a zakladateľ a prezident spoločnosti Bill Baren Coaching so sídlom v San Franciscu. „Je za nimi viac energie. Necítia sa byť nútení. “

Marshall hovorí, že tieto typy vizionárskych cieľov zvyčajne spadajú do štyroch všeobecných oblastí: služba, sociálna oblasť, zisk alebo rast:

Služba - Ciele súvisiace so zlepšením spokojnosti so zákazníckymi službami alebo udržaním zákazníka.

Sociálne - Ciele zamerané na návrat komunite napríklad prostredníctvom filantropie alebo dobrovoľníckych organizácií.

Zisk - Ciele stanovené na zvýšenie ziskov o určité percento.

Rast - Ciele súvisiace s expanziou spoločnosti, napríklad prostredníctvom nových zamestnancov.

Marshall prirovnáva každý typ cieľov k cieľu dovolenky a súvisiace krátkodobé ciele a ciele, ktoré si potom stanovíte ako cestovnú mapu.

Na zdôraznenie rozdielu medzi dlhodobými a krátkodobými cieľmi navrhuje Baren používať iný jazyk. „Pozerajte sa na dlhodobý cieľ ako na iniciatívu,“ hovorí. „Ak im neustále hovoríte za ciele, ľudia povedia, že to už počuli. [Pre nich,] to bude pripadať ako maratón. Niekedy musí byť cieľ umiestnený ako niečo väčšie. “

Ak skutočne myslíte na veľké, možno budete chcieť zvážiť vytvorenie B.H.A.G., „veľkého, chlpatého, odvážneho cieľa“. Termín - vytvorili James Collins a Jerry Porras v roku 1996 článok „Budovanie vízie vašej spoločnosti“ - označuje 30-ročné ciele v oblasti zmeny hry, ako napríklad snaha spoločnosti Sony zmeniť celosvetové vnímanie zlej kvality japonských výrobkov.

Dao tiež poukazuje na príklad Boeingu, ktorý staval model 747. „Išli all-in,“ hovorí. „Ak to nefungovalo, Boeing sa chystal zbankrotovať. B.H.A.G. nie sú nemožné, ale spoločnosť by mala byť ochotnejšia staviť na farmu. “

Bez ohľadu na to, ako dlho chcete dosiahnuť svoje dlhodobé ciele, uvedomte si, ako rýchlo sa môžu zmeniť. Lori Becker, zakladateľka a generálna riaditeľka bostonskej vydavateľskej spoločnosti Publishing Solutions Group, tvrdí, že je fanúšičkou päťročného cieľa, ale súčasná ekonomika a niektoré významné zmeny v jej priemysle ju prinútili prehodnotiť. „Namiesto niekoľkých rokov teraz hľadám štvrť na štvrť,“ hovorí. „Mojím cieľom je len zarobiť viac peňazí ako minulý rok.“

Dig Deeper: Francisco Dao o tom, že ciele sú inšpiratívne, nie klamné


Stanovenie obchodných cieľov: Vytvorte krátkodobé ciele

Teraz, keď ste prišli na to, čo z dlhodobého hľadiska chcete, musíte zistiť, ako sa k tomu dostanete. Marshall odporúča jednoduchý spôsob, ako premýšľať o svojich krátkodobých cieľoch na dosiahnutie svojich dlhodobých cieľov. Nech sú S.M.A.R.T .:

Konkrétne . Aby fungovali, musia byť ciele konkrétne (nie také abstraktné ako vaše dlhodobé ciele) a veľmi podrobné.

Merateľné . K cieľu uveďte číslicu alebo hodnotu, napríklad sumu v dolároch alebo percentách.

Akcie zamerané . Stanovte, ktoré opatrenia a kedy je potrebné prijať.

Realistické . Robte ciele náročnými, ale zvážte svoje zdroje, aby ste ich skutočne dosiahli rozumným spôsobom.

Časovo špecifické . Stanovte termín, aby ste mali všetko na poriadku.

„Musíte každý deň pochopiť, čo znamená dlhodobý cieľ,“ hovorí Dao. „Ako stanovujete cieľ na jeho najzákladnejšej úrovni? Ak chcem zvýšiť predaj ročne o 24 percent, koľko je to nových zákazníkov alebo objednávok denne? “



V ideálnom prípade by krátkodobé ciele mali mať oveľa užší časový rozvrh. „Zvýšenie predaja o 24 percent ročne je dosť veľké číslo,“ hovorí Dao. „Ale zvýšenie predaja o dve percentá každý mesiac sa javí ako celkom uskutočniteľné.“

Rozdeľte konkrétne činnosti, ktoré majú konkrétni ľudia podniknúť, a poverte každého z každého zapojeného oddelenia, aby niesol zodpovednosť - a pomohol motivovať zamestnancov.

Asi najdôležitejšou súčasťou týchto krátkodobých cieľov je ich spojenie s dlhodobými cieľmi. Pretože ste už tieto dlhodobé ciele identifikovali, je ľahšie pochopiť, ako môže byť zameranie sa na zdanlivo malé detaily krokom k dosiahnutiu širšieho dlhodobého cieľa.

Napríklad jedným z dlhodobých cieľov spoločnosti Becker je udržiavať náklady a režijné náklady pod kontrolou. Keď na kopírke svojej vydavateľskej firmy videla, že za farebné kliknutia s platbami za kliknutia platí viac ako 1 000 dolárov, investovala čas na to, aby zistila, prečo sú poplatky také nákladné. Ukázalo sa, že zamestnanci zbytočne tlačili e-maily s modrými hypertextovými odkazmi farebne, preto si Becker stanovil za prioritu prekonfigurovať každý počítač tak, aby štandardne tlačil čiernobielo.

Baren naznačuje, že inšpirácia a zodpovednosť sú tiež dve základné zložky pri premene cieľov z abstraktného na skutočnosť. „Zodpovednosť bez inšpirácie je ako trest odňatia slobody,“ hovorí.

„Ciele nie sú oddelené od kultúry organizácie,“ pokračuje. „Nie je náhoda, že stránka Zappos.com podnikla viac ako 2 miliardy dolárov. Vytvorili kultúru starostlivosti - keď požiadajú svojich zamestnancov, aby niečo urobili, idú to robiť. “

Dig Deeper: Spôsob riadenia spoločnosti Zappos


Stanovenie obchodných cieľov: Vyžadovať vstup zamestnancov

Možno máte jasnú predstavu o tom, kam chcete, aby sa vaša spoločnosť dostala, ale je tiež dôležité motivovať zamestnancov, aby sa pozerali rovnakým smerom ako vy. Namiesto iniciatívy zhora nadol teda skúste spoluvytvárať ciele so zamestnancami.

„Je skutočne dôležité, aby sa u vašich zamestnancov nakupovalo nadšene,“ hovorí Baren. „Každý má pocit, že má cieľ nejako vlastniť, na rozdiel od [výkonného riaditeľa konajúceho] ako diktátora, ktorý niečo vyžaduje.“

Len čo požiadate zamestnancov, aby vám pomohli dosiahnuť vaše ciele, povedzte všetkým na jednej stránke. „Sme veľmi komunikatívni a máme veľa skúseností,“ hovorí Becker. „Vedzte, čo robí váš sused, môžete si navzájom pomáhať.“ Organizuje pondelkové dopoludňajšie stretnutia a stredajšie registrácie v strede týždňa, aby udržala každého zo svojich zamestnancov na dobrej ceste.

„Ani naozaj dobrý šéf nemôže vidieť všetko,“ hovorí Dao. „Získajte spätnú väzbu od ľudí, ktorí ju vykonávajú, v prvej línii.“

Dig Deeper: Plnenie obchodných cieľov vyžaduje neustálu komunikáciu so zamestnancami


Stanovenie obchodných cieľov: Buďte organizovaní a zameraní


Realita je taká, že rastúci podnik bude mať viac ako len pár cieľov. Vtedy vstupuje do hry ostražité zameranie a záväzok k organizácii.

Napríklad Becker vedie kontrolné zoznamy svojich krátkodobých cieľov a na sledovanie ich používa aj v programoch ako Microsoft Excel. Každý pondelok ráno kontroluje stav svojich cieľov. „Nechcem zabudnúť na dlhodobé ciele, pretože počas týždňa sa môže vyskytnúť toľko drobností, ktoré ma rozptýlia,“ hovorí.

Mohlo by mať zmysel venovať sa jednotlivým cieľom. 'Ak sa stanete nesústredeným, je to ako vystúpiť na každom výjazde z diaľnice,' hovorí Marshall. „Musíte veľmi opatrne vyberať východy, z ktorých chcete ísť, aby ste mohli maximalizovať svoje silné stránky a minimalizovať svoje slabosti ako spoločnosť.“

Kop hlbšie: Aké dôležité je stanovenie cieľov pre malé podniky?



Stanovenie obchodných cieľov: Buďte dôslední


Ďalším problémom, ktorý môže vzniknúť pri splnení mnohých cieľov pre vaše podnikanie, je možnosť vzájomného konfliktu.

„Spoločnosti povedia, že chcú stopercentnú spokojnosť zákazníkov,“ hovorí Dao, „ale budú tiež chcieť najvyššie marže. Zákaznícky servis je drahý, takže sa to nestane. Musíte si vybrať. Pozri sa na celkový obraz. “

Dávajte tiež pozor na situáciu, keď zamestnancom nechtiac bránite dosiahnuť cieľ.

Dao poukazuje na hypotetický príklad spoločnosti, ktorá chce zlepšiť hodnotenie služieb zákazníkom, ale ktorá má rozsiahly automatizovaný telefónny strom predtým, ako sa zákazníci môžu porozprávať so skutočnou osobou. „Kým budú na štrnástej úrovni, zákazníci už budú naštvaní,“ hovorí Dao. „Ako je možné, že ten chlap, s ktorým konečne prehovoria, bude môcť získať spokojnosť zákazníkov späť do desať, keď so systémom nemôže nič urobiť?“

Kopať hlbšie: Ako sú stanovené predajné ciele


Stanovenie obchodných cieľov: Vytvorte kultúru ocenenia


Jednou z dôležitých (a často prehliadaných) častí procesu stanovovania obchodných cieľov je odmeňovanie zamestnancov, ktorí skutočne pracujú na dosiahnutí týchto cieľov. To nie je vždy finančný stimul.

„Dosiahli ste súbor cieľov a na druhý deň rozdáte novú hromadu cieľov, na ktorých budete pracovať,“ hovorí Baren. „Čo sa stalo s jednoduchým poďakovaním a oslavou toho, čo sa stalo správne? Ak pracujete v spoločnosti dostatočne dlho, kde sa to necvičí, motivácia začne miznúť. “

Kopať hlbšie: Budovanie kultúry oceňovania