Hlavná Inovovať Ako tento startup Underdog získal 90 percent podnikania svojho rivala - za 1 týždeň

Ako tento startup Underdog získal 90 percent podnikania svojho rivala - za 1 týždeň

Bol štvrtok, pár hodín predtým, ako sa začal dlhý víkend štvrtého júla FareHarbor spoluzakladateľ Lawrence Hester vystúpil z rokovania a zazvonil mu mobil. 'Myslím, že Zerve končí s podnikaním,' hlásil spolupracovník na druhom konci linky.

To sa zdalo nemožné. FareHarbor mal v závode veľa konkurentov, aby ovládli rezervačný rezervačný softvér pre turistický priemysel, ale Zerve bol jedným z jeho najväčších. Súper bol len rok a pol odstránený zo zaistenia 20 miliónov dolárov vo financovaní rizikovým kapitálom. Ak by Zerve spadol, znamenalo by to, že stovky zákazníkov, od požičovní kajakov typu mama-a-pop, po poznávacie zájazdy v New Yorku, by boli uchopené - a FareHarbor by nebol jediným startupom, ktorý o nich súperil.

Hester skrátil svoju pracovnú cestu v San Franciscu a zachytil nasledujúci let späť do Denveru - ten, ktorý sa ukázal ako nefunkčný Wi-Fi. „Bol to najdlhší let môjho života,“ hovorí Hester.

Keď bol vo vzduchu, škriekanie už bolo na svete. Správy o implózii Zerve sa rýchlo rozšírili v rezervačnom priemysle. Predajný tím spoločnosti FareHarbor pre 35 osôb zúrivo volal a vypúšťal e-maily klientom Zerve a snažil sa ich zastihnúť skôr, ako to mohli urobiť konkurenti. Za posledné tri roky FareHarbor zaznamenával do tabuľky malých podnikateľov po celej krajine, ktorej slúžil každý z jej konkurentov - konkrétne dobre financovaní rivali Zozi a Peek. Teraz sa táto práca vyplatila.

To, čo sa začalo ako dlhý deň 30. júna, sa zmenilo na najšialenejší týždeň existencie FareHarbor. Keď zamestnanci nespali na nafukovacích matracoch v kancelárii, chuggali s Red Bulls a dávali ukážky produktov o druhej ráno potenciálnym zákazníkom o niekoľko časových pásiem ďalej. Súťaž sa stala nepeknou: FareHarbor a Zozi odvysielali svoje stránky príbehu Blog a Príspevky na Twitteri obsahujúce tenko zahalené ostne.

Na konci toho všetkého bol štvorročný rodinný startup FareHarbor, ktorý úspešne nazbieral väčšinu kúskov svojho nepodareného rivala, 13-ročnej spoločnosti, ktorá mala viac ako 500 zákazníkov. Startup skončil s takmer dvoma tretinami klientov Zerve - a asi 90 percent z jeho celkového predaja. Takto to celé padlo.

Štát Aloha.

Lawrence a Zach Hester vyrastali v chladnej Wayzata v Minnesote. Lawrence, o päť rokov starší ako Zachy, ako hovorí o svojom mladšom bratovi, absolvoval Brown v roku 2006. Zach sa odvážil o niečo ďalej a prihlásil sa na Havajskú univerzitu.

S myšlienkou na FareHarbor prišli po tom, čo Lawrence navštívil Zacha na Havaji. Starší brat chcel rezervovať surfy, člny a kajaky online tak, ako si môžete rezervovať hotelovú izbu. Písal sa však rok 2011 a zistil, že väčšina podnikov v oblasti cestovného ruchu vôbec neprijíma online rezervácie alebo sa spolieha na svižné systémy, ktoré si sami vytvorili. Po nejakom výskume si bratia uvedomili, že existujúce softvérové ​​systémy zabezpečujú oveľa väčšie operácie a že sú pre tieto väčšinou mom-and-pop podniky príliš drahé a komplikované. „To, čo skutočne potrebovali,“ povedal Lawrence, „bol jednoduchý softvér, ktorý im mohol pomôcť pri online predaji.“

Dvojica zhromaždila niečo viac ako 100 000 dolárov z vlastných peňazí a investícií od priateľov a rodiny. Najali troch vývojárov, vrátane jedného z Lawrencových starých kamarátov zo strednej školy. Zatiaľ čo sa programátori vydali do práce, Zach pristál s prvým klientom spoločnosti prostredníctvom priateľa, spoločnosti, ktorá sa plavila na severnom pobreží Oahu. „Potom som zavolal všetkým a povedal:„ Myslím, že máme prvého zákazníka, “hovorí Zach. „Potrebujeme výrobok.“

O niekoľko dní neskôr začala spoločnosť FareHarbor so sídlom v Honolulu žiť s jedným klientom na palube. Softvér bol navrhnutý tak, aby sa dal integrovať do webových stránok cestovnej kancelárie alebo požičovne, čo zákazníkom umožňuje vykonávať rezervácie bez opustenia stránky. Prihlásiť sa bolo zadarmo, ale FareHarbor si z každej transakcie vzal 6-percentný poplatok - vďaka čomu dostali klienti možnosť vyskúšať to bez negatívnych výsledkov.

V prvom roku si Lawrence a Zach pomaly vybudovali skromný zoznam 25 klientov na Havaji, vrátane spoločnosti zaoberajúcej sa parasailingom, potápania a šnorchlovania a spoločnosti jazdiacej na koňoch. Ako svoju politiku stanovili osobnú schôdzku so všetkými potenciálnymi klientmi, aj keď to malo znamenať skočiť do lietadla na poslednú chvíľu.

Spoločnosť mohla rásť len tak rýchlo, ako len malý tím dokázal pracovať - ​​stále to boli traja vývojári, ktorí softvér budovali, a bratia zabezpečovali predaj, zákaznícku podporu, zapojenie a niekoľko ďalších funkcií, o ktorých klienti nevedeli. V jednom prípade nový golfový klient požiadal zakladateľov o presun log na ich personalizovaných faktúrach. 'Jasné,' povedali im Lawrence a Zach. „Zavoláme a zavoláme vývojárom.“ Bratia otvorili program Excel, posunuli logo a zaslali faktúry späť.

cuantos años tiene dallon weekes

Do júna 2014, 18 mesiacov po uvedení na trh, mala spoločnosť FareHarbor 86 klientov - z toho 85 bolo na Havaji. Nastal čas vyvinúť na pevnine rozsiahle úsilie. Aby pomohli viesť úsilie, bratia klepali na Lawrencovho univerzitného kamaráta Maxa Valverdeho. Valverde bol strojársky priemysel, ktorý predával stroje na kreditné karty za províziu a na druhej strane vymýšľal výrobky. (Jeho spätná čiapka so sprchou Morninghead to dotiahla Nadrž so žralokmi ale Žraloci to nenávideli.)

Pozrel sa na softvér, ktorý Hestersovci vytvorili, a na to, proti čomu súťažili. Bol na neho ohromený - FareHarbor vytvoril „nesexi produkt s funkčnosťou v reálnom svete“, mínus zavedenie VC, poznamenal. Valverde nastúpil na pozíciu hlavného prevádzkového riaditeľa startupu a otvoril obchodnú kanceláriu spoločnosti v Needhame v štáte Massachusetts.

V priebehu nasledujúcich dvoch rokov sa startup rozrástol z 86 klientov na viac ako 2 500 a z hŕstky zamestnancov na viac ako 100. Otvoril prevádzkovú kanceláriu v Denveri a kanceláriu pre vývoj softvéru v San Franciscu. V priemysle s niekoľkými zabehnutými konkurentmi financovanými VC - Peek (16 miliónov dolárov), Zozi (44 miliónov dolárov) a Zerve - sa FareHarbor stal impozantným konkurentom.

Chaos zasiahne.

O 13:25 hod. vo štvrtok 30. júna - na vrchole toho, čo bol zvyčajne jej najrušnejším víkendom v roku - Kat Nazar dostala e-mail s predtuchou. Spolu so svojím manželom Joeom prevádzkuje Nazar spoločnosť San Francisco Whale Tours, spoločnosť s ročným príjmom zhruba 1 milión dolárov a ďalšie dva vodné člny. Zamestnanec Zerve jej povedal, že oceňuje Nazarovu vec, ale chcela sa ospravedlniť.

Niečo sa malo stať. Nebolo však jasné, čo presne.

„Bolo to naozaj strašidelné,“ hovorí Nazar. Zúfalo zavolala Zerveovej a snažila sa zistiť, či pred víkendom štvrtého júla nezostane na vysokej nohe a v suchu, čo jej každý rok obvykle vynesie okolo 70 000 dolárov. Nemohla sa spojiť so žiadnym zo svojich bežných kontaktov ani s dozorcom, ktorý by mohol vysvetliť, čo sa deje.

O niekoľko hodín neskôr šiel hromadný e-mail 500 zákazníkom Zerve. „V súčasnej dobe,“ stálo v nej, „sme presvedčení, že na budúci týždeň budeme musieť ukončiť poskytovanie služieb ... Hlboko sa za to ospravedlňujeme a neúnavne pracujeme na tom, aby sme sa tejto situácii vyhli, ale bohužiaľ to je teraz naša realita.“

„Hneď,“ hovorí Nazar, „začali prichádzať supy.“ Skôr ako stihla varovať svojich zamestnancov, telefóny všetkých troch jej vodáckych podnikov začali zvoniť. Ďalšie rezervačné softvérové ​​spoločnosti vrátane Peek, Zozi a FareHarbor volali, aby sa prihlásili ako systém, ktorý by zachránil deň, keď sa Zerve rozpadol.

V Massachusetts bol Valverde z FareHarbor na návšteve lekára so svojím 10-mesačným synom, keď mu jeho tím zavolal a oznámil mu správy. Zamestnanci už dostávali telefonáty od spanikárených klientov Zerve, niektorí plakali. Tím, ktorý bol zložený väčšinou z dvadsiatnikov, sa snažil čo najlepšie upokojiť „siroty Zerve“ - a zároveň sa snažil takticky prilákať svoje podnikanie.

Pretože nasledujúci deň bude naplánovaný na celozávodný deň voľna a bude sa blížiť štvordňový víkend, vedenie požiadalo kohokoľvek, kto by sa mohol držať okolo, aby tak urobil. Zamestnanci FareHarbor začali rušiť víkendové plány. Lawrencov otec vzlietol z Minneapolisu a Zach z Honolulu, aby sa pripojil k Lawrencovi a jeho ďalším dvom súrodencom - všetkým zamestnancom spoločnosti - v Denveri.

Keď sa tím ďalej prepracovával v zozname zákazníkov spoločnosti Zerve, na ktorý sa zameral, zistili, že niektorí už prešli na konkurenciu. Ponúkli to dvaja súperi, Zozi a Reservation Genie odpustiť mesačné poplatky pre všetkých bývalí zákazníci spoločnosti Zerve .

Valverde sa rozhodol nepoužívať akékoľvek sladidlá. Namiesto toho povedal svojmu tímu, aby najskôr zameral pozornosť na najväčších a najlukratívnejších klientov spoločnosti Zerve a ponúkol im zákaznícky servis a softvér spoločnosti FareHarbor. Spoločnosť zriadila na svojej webovej stránke stránku pre zákazníkov spoločnosti Zerve s časťou Časté otázky a priebežne aktualizovaným prehľadom o najnovšom vývoji - a informovala klientov, že majú k dispozícii zamestnancov na zodpovedanie otázok nonstop.

Do konca štvrtka spoločnosť FareHarbor predstavovala 100 nových zákazníkov. Podľa počtu FareHarbor Zerve začal deň - „deň Z“, ako sa teraz nazýva - s 549 klientmi. To ponechalo stovky firiem na uznanie. A teraz sa šírili správy, že Zerve sa do piatkovej noci zastaví. Rýchlo sa ukázalo, že FareHarbor potreboval viac času, ak sa chystal poriadne zatočiť so Zerveho podnikaním.

Uzavrime obchod.

V piatok ráno okolo 1. hodiny ráno prišli Lawrence a Valverde s nápadom, ako urobiť viac a doslova kúpiť FareHarbor viac času. Neskôr toho rána tím kontaktoval Scotta Newmana, zakladateľa a výkonného predsedu Zerve, s ktorým sa Valverde stretol už predtým na konferencii, a dal mu návrh: FareHarbor dá Zervemu nejaké peniaze na rozsvietenie svetiel - zlyhávajúci startup však musel nechaj ich pôsobiť ešte týždeň.

FareHarbor nebol jediný, kto sa ukázal hľadať dohodu. Zozi so sídlom v San Franciscu sa za posledných deväť mesiacov pokúsil získať Zerve, ale nedokázal sa dohodnúť. Teraz je zakladateľ a CEO spoločnosti Zozi T.J. Keď Sassani natiahol ruku k Zerveho exekútorom, dostávalo sa k rozhlasovému tichu.

Čo nie je úplne jasné, je to, prečo Zerve až do poslednej hodiny zadržiaval informácie o svojej solventnosti od svojich klientov. Generálny riaditeľ spoločnosti Zerve Michael Buhr sa nevrátil Inc Viaceré žiadosti o vyjadrenie, ani investor a člen predstavenstva spoločnosti Zerve, spoločnosť New Atlantic Ventures VC Thanasis Delistathis. Zakladateľ Scott Newman prostredníctvom zástupcu naznačil, že s ním nechce hovoriť Inc . pre tento príbeh.

Nakoniec Zerve prijal ponuku hotovosti FareHarbor. Startup zapojil viac ako 100 000 dolárov - dosť na to, aby udržal Zerve nad vodou ďalších sedem dní. Vo svojom rozlúčkovom e-maile s klientmi spoločnosť odporučila FareHarbor ako nového poskytovateľa softvéru.

4. júla sa frustrovaný Sassani uchýlil k uverejneniu príspevku otvorený list na LinkedIn , v ktorom sa ponúkol, že bude Zerveho operácie udržiavať nad vodou ďalších 60 až 90 dní. V ňom priamo oslovil klientov Zerve a bez uvedenia názvu FareHarbor odkazoval na „taktiku nátlaku a strachu“, ktorá sa proti nim používa. „Nemôžem vydržať nečinne prihliadať,“ napísal, „a byť svedkami samotnej štruktúry tohto odvetvia a integrity, ktorú tak veľa z nás pracovalo roky na zachovanie, bude narušený kvôli konaniu pár neúprimných. „

Výkonný pracovník v odbore označil obchodníka, ktorý obchod nazval „platbou pod tabuľkou“.

Rezdy, ďalšia softvérová spoločnosť pre rezerváciu aktivít, poslala 2. júla klientom Zerve e-mail - ktorý bol následne preposlaný Inc - označovanie situácie za „dohodnuté manželstvo“ a tvrdenie, že spoločnosť FareHarbor zaplatila za informácie zákazníkov bez ich súhlasu. Rezdy žiadosť o vyjadrenie nevrátil.

Lawrence trvá na tom, že nedošlo k prenosu žiadnych zákazníkov a výmene údajov, a to bez prihlásenia klientov. „Na uvedenie týchto ľudí do prevádzky bolo potrebných toľko tvrdej práce a toľko hovorov,“ hovorí. A odmieta myšlienku, že na rokovaniach bolo niečo pochybného alebo nepravdivého.

„Museli sme urobiť všetku rovnakú tvrdú prácu, ktorú museli urobiť všetci ostatní. Myslím si, že to, čím sme sa odlišovali, bolo, že sme boli spoločnosťou, ktorá bola v piatok a počas celého víkendu štvrtého júla skutočne plne personálne obsadená. “

Týždeň šialenstva.

Naprieč štyrmi kanceláriami FareHarbor - Honolulu, San Francisco, Denver a Needham - to bolo na budúci týždeň všetko v rukách. Akonáhle boli klienti zaregistrovaní, práce len začínali: Rezervácie, ktoré si už rezervovali u Zerveho, bolo treba previesť do databázy FareHarbor ručne, aby nestratili žiadne vzácne informácie. Každý nový klient tiež potreboval telefonické ukážky, ktoré často trvali viac ako hodinu - a v niektorých prípadoch, keď sa časové pásma líšili, prebehli o 2:00. Počas toho všetkého musela spoločnosť obsluhovať svoju existujúcu klientsku základňu viac ako 2 500 firiem.

V kancelárii v Denveri bol otec Lawrenca a Zacha vodcom aj motivátorom. „Išiel spať neskôr ako my všetci,“ hovorí Lawrence. 'Potom by sme dorazili späť do kancelárie a on už mal kávu a šišky pripravené na cestu.'

V Needhame, kde je v kancelárii sprchovací kút, priniesli zamestnanci 20 nafukovacích matracov. Mnoho pracovníkov zostalo celú noc. Vymysleli inovatívne koktaily kombinujúce Red Bull a 5-hodinovú energiu.

Lawrence hovorí, že nikdy nedostali žiadne príkazy na pobyt v kancelárii, hovorí Lawrence - iba všeobecná požiadavka, aby sa do nej zapojili. Celkovo 90 percent pracovných síl spoločnosti FareHarbor prišlo do kancelárie cez víkend 4. júla a pokračovalo nasledujúci týždeň.

„FOMO faktor určite bol,“ hovorí Valverde. „Ľudia chceli byť jeho súčasťou. Vedeli, že je to niečo, o čom sa bude ešte dlho rozprávať. “ V hre bola ďalšia skratka, hovorí Lawrence, a z tej sa stalo neoficiálne firemné heslo: „DWIFT“ alebo „Robte čokoľvek, čo to kurva trvá“.

„Bola to jedna z vecí, kde sme si povedali:„ Musíme to urobiť, “hovorí Mark Loh, vedúci účtu FareHarbor, ktorý zrušil cestu späť do svojho rodného mesta New Hampshire, aby cez víkend pracoval v kancelárii v Needhame. 'Nikto nebol pripravený na tento presný scenár, ale všetci sme chceli urobiť len to, čo sme mohli, a chceli sme to vyhodiť z parku.'

Post mortem.

Čo presne spôsobilo, že Zerve tak veľkolepo zlyhal - a tak náhle? Valverde má teóriu. Podľa neho bolo v celom priemysle dobre známe, že keď spoločnosť Zerve získala svoje nedávne kolo financovania vo výške 20 miliónov dolárov, potom znížila sadzbu provízie z 10 percent na približne 3 percentá v zjavnom pokuse získať obrovský trhový podiel. Spoluzakladateľka turné s veľrybami Nazarová potvrdila, že jej poplatky klesli. Spoločnosť Zerve taktiež kryla poplatky za kreditné karty svojich klientov, ktoré sa zvyčajne pohybujú medzi 2 a 2,5 percentami - pri mnohých transakciách tak ostala na nízkych maržiach.

Investor a člen predstavenstva spoločnosti Zozi Elon Boms tvrdí, že krok Zerveho k zníženiu provízií bol úplne zbytočný. Odhaduje sa, že najmenej dve tretiny z viac ako 30 000 amerických firiem v oblasti cestovného ruchu stále nemajú online rezervácie. „Tento trh je trh, na ktorom väčšina spoločností momentálne nekupuje akcie. Je tu veľa priestoru na pestovanie, “hovorí Boms.

Ak vás zaujíma, čo si predstavenstvo spoločnosti Zerve a investori mohli myslieť na to, že spoločnosť namiesto zaistenia akvizície vezme 100 000 dolárov, tak to robíme aj my. Ale keďže nikto zo Zerve nevráti naše žiadosti o komentár, nemôžeme na ne odpovedať. Inc . tiež oslovil dvoch podporovateľov Zerve - DFJ Venture a New Atlantic Ventures - a nedostal komentár.

cuanto mide chris daughtry

Nakoniec spoločnosť FareHarbor získala 340 z 549 klientov spoločnosti Zerve, čo predstavovalo takmer 90 percent celého objemu transakcií. FareHarbor, ktorý do júla 2016 dosiahol celkový príjem 10 miliónov dolárov, očakáva, že sa do konca roka priblíži k 30 miliónom dolárov. Lawrence tvrdí, že za posledných 12 mesiacov spracoval transakcie v hodnote 500 miliónov dolárov a projekty, ktorých celková suma v nasledujúcich 12 mesiacoch presiahne 1,5 miliardy dolárov. Celkovo spoločnosť zvýšila v priebehu týždňa objem obchodov o 20 percent.

FareHarbor tvrdí, že v súčasnosti má okolo 3 000 klientov - čo je zhruba toľko, koľko majú dvaja najväčší konkurenti dokopy. Pohľad na horný riadok však ukazuje, že FareHarbor je stále nedôstojný, pokiaľ ide o prácu, ktorá je preňho nevyhnutná. Forbes stanovil tržby spoločnosti Zozi za rok 2014 na 118 miliónov dolárov.

„V tomto priemysle neexistujú žiadne skratky,“ hovorí Valverde. „Priznám sa, že som ich vyhľadal. Lawrence a Zach majú. “ Spomína tiež, že FareHarbor sa zámerne rozhodol neutrácať peniaze za veci, ako je vyložená kancelária, ktorá kričí „spustenie“. „Veľa mladých ľudí si začne myslieť:„ Je to startup, je to taká zábava! V kancelárii budú skateboardy. “ A potom vojdú a na stene a na všetkých stoloch Ikea nie je nič. “

'To je veľkorysé,' hovorí Lawrence. 'Tu v Denveri máme ako konferenčné stolíky dva piknikové stoly, ktoré som si objednal na Amazon Prime.'

Pripisuje mu mizernú mentalitu FareHarbor, DWIFT, z dôvodu, prečo bola veľká časť tímu ochotná zahodiť všetko počas týždňa chaosu spoločnosti.

A nezostalo to bez odmeny. Každý zamestnanec dostal peňažný bonus, ktorý sa líšil podľa toho, koľko času strávil v kancelárii počas týždňa Z - až do výšky výplaty za mesiac. Lawrence naznačuje, že pribúdajú ďalšie.

„Som si istý, že niekedy budeme mať FareHarbor štvrtého júla,“ hovorí. 'Musíme im to vynahradiť.'

Oprava: Staršia verzia tohto príbehu nesprávne charakterizovala pripisovanie výroku o tom, že platba FareHarbor je „pod tabuľkou“. Výkonný riaditeľ mal na mysli obchodníka, ktorý týmto výrazom označil dohodu. Predchádzajúca verzia nesprávne uviedla financovanie podniku Zozi; spoločnosť tvrdí, že k dnešnému dňu získala 44 miliónov dolárov. Inc. taktiež aktualizovala popis blogov a príspevkov na Twitteri spoločností FareHarbor a Zozi, aby objasnila, že obe spoločnosti tieto príspevky používali na zverejnenie svojich stránok. Inc.com sa ospravedlňuje za chyby.