Veľkí predajcovia uzatvárajú viac obchodov. Finalizácia predaja však prichádza na koniec procesu.
A nikdy sa nedostanete do tohto bodu v procese predaja, ak nezačnete budovaním dôvery, najmä preto, že dôvera je najväčší faktor, ktorý kupujúci berú do úvahy. Ako teda vytvoriť atmosféru dôvery s potenciálnymi zákazníkmi - a so súčasnými zákazníkmi?
Opýtajme sa odborníka. Nasledujúce pochádza z Justin Shriber , Viceprezident pre marketing, LinkedIn Obchodné a marketingové riešenia .
valor neto de star jones 2016
Tu je Justin:
Dnešní kupujúci B2B hľadajú informácie, ktoré sú užitočné, relevantné a nie príliš „predajné“. Je viac než pravdepodobné, že sú predplatiteľmi Amazon Prime a Netflix , zvyknutí na vysoko personalizované zážitky a upravený obsah.
Medzitým sú doma i v práci zaplavení necielenými reklamami a irelevantným marketingovým obsahom. V tomto prostredí zvýšených očakávaní zákazníkov a preťaženia informáciami už tradičné taktiky predaja, ako sú studené volania a vysokofrekvenčné e-maily, nefungujú.
Podniky túto realitu uznávajú a prispôsobujú sa jej. Najímajú špecializovanejších predajných odborníkov so strategickými zručnosťami, integrujú svoje marketingové a predajné organizácie a investujú do technológií na skrátenie predajných cyklov a uzatváranie väčších obchodov.
To všetko predstavuje nevyhnutný vývoj predaja B2B, ale je to neúplné bez zásadnej zložky: Trust.
Môj tím na LinkedIn nedávno skúmané viac ako 1 000 rozhodovacích orgánov B2B a profesionálov v odbore predaja, aby pochopili, na čom záleží na oboch stranách vzťahu kupujúci / predávajúci. Dôvera vyšla navrch. Pre kupujúcich je dôvera najdôležitejším faktorom pri uzatváraní obchodu a má vyššiu dôležitosť ako ekonomické hľadiská, ako je cena alebo návratnosť investícií.
Dôvera je však cenným prínosom, ktorý sa dnes zdá byť naštrbený. Podľa Edelmanov dôveryhodný barometer dôvera v podnikanie klesá, rovnako ako dôvera vo vládu a mimovládne organizácie. Dôvera v médiá dosiahla v roku 2017 historické minimá.
Tu sú dobré správy. Aj keď sa to môže zdať neintuitívne, technológia môže pomôcť pri budovaní dôvery.
Budovanie dôvery môže byť oveľa jednoduchšie, ak odborníci na predaj využijú technológiu predaja na to, aby skutočne dobre zvládli tri veci:
cuanto valen las parejas de fred
1. Získajte informácie o kupujúcom a jeho podnikaní.
Kupujúci očakávajú a reagujú na personalizované, relevantné správy. Naša štúdia zistila, že 77 percent kupujúcich chce, aby obchodní zástupcovia integrovali do svojich interakcií prispôsobené údaje a prehľady. Rovnaké percento uviedlo, že by sa nekontaktovali s predajcom, ktorý si neurobil domácu úlohu alebo nevedel o svojom podnikaní.
Technológia predaja pomáha dosiahnuť túto personalizáciu. Napríklad súlad s aktivitami kupujúceho v sociálnych médiách zvyšuje schopnosť predávajúceho preukázať svoje pochopenie pre potenciálneho zákazníka a súvisí s jeho konkrétnym kontextom.
94% z najlepších predajcov, ktorých sme skúmali, využíva 94% sociálnych sietí na získanie prehľadu o spúšťacích bodoch potenciálnych zákazníkov, ako sú zmeny pracovných príležitostí, propagačné akcie a nové zmienky, a podľa toho prispôsobuje svoj dosah.
2. Nájdite spoločnú reč.
Zatiaľ čo dôvera v inštitúcie klesá, kolegovia a experti sa čoraz viac považujú za dôveryhodné zdroje. Edelmanova štúdia zistila, že spotrebitelia skôr dôverujú ľuďom, ktorí sa podobajú, ako dôveru generálnym riaditeľom, členom predstavenstva alebo vládnym úradníkom.
V procese predaja môže hľadanie spoločnej reči mať niekoľko rôznych podôb. Vzájomné spojenie významne buduje dôveru: náš výskum relácie že u kupujúcich je päťkrát vyššia pravdepodobnosť kontaktu s predajným profesionálom, ak dôjde ku kontaktu prostredníctvom zdieľaného pripojenia. Osemdesiatsedem percent B2B kupujúcich má lepší dojem z obchodných profesionálov, ktorí sú predstavení prostredníctvom niekoho, kto je v ich profesionálnej sieti.
Kupujúci tiež s väčšou pravdepodobnosťou dôverujú predajnému profesionálovi, s ktorým majú spoločné záujmy, zručnosti alebo odvetvové skupiny. Na LinkedIn vidia predajní odborníci 46-percentný nárast v miere prijímania správ, keď majú jednu z týchto vecí spoločnú s vyhliadkou.
Tieto „profilové“ spoločné črty sú takmer také prediktívne pre mieru odpovede ako zdieľaná alma mater. Automatizačné a prediktívne analytické technológie sú tu na to, aby pomohli a dokonca môžu tieto spojenia navýšiť.
Pomocou týchto poznatkov môžu predajní odborníci zmeniť studený dosah na strategickejšie budovanie vzťahov.
3. Preukážte odbornosť odborníkov v odbore predaja a znalosti odvetvia.
con quien esta casado ukee washington
Predajné organizácie a obchodní zástupcovia si uvedomujú svoju prítomnosť na internete a myšlienkové vedenie je majetok, ktorý im môže otvoriť dvere k novým, relevantnejším rozhovorom s perspektívami.
Kupujúci uprednostňujú predajcov, ktorí majú vzdelanie o svojich obchodných potrebách a sú považovaní za vedúcich v rámci svojho odvetvia. Šesťdesiatdva percent osôb s rozhodovacími právomocami v oblasti B2B tvrdí, že pri rozhodovaní o spolupráci s predajným profesionálom hľadá informačný profil na LinkedIn. 86 percent by sa zapojilo do obchodného profesionála, ktorý poskytol informácie alebo poznatky o svojom odbore.
Sledujeme trend, keď kupujúci aktívne profilovajú predajcov na sociálnych platformách, aby vyhodnotili, či odpoveď alebo úvodné stretnutie stoja za ich čas. Sociálne platformy umožňujú obchodným zástupcom preukázať svoje vedomosti, odborné znalosti a to, kto sú nad rámec danej dohody.
Úspešné predajné organizácie zistili, že dôvera je jadrom moderného predaja a že technológia je dôležitou súčasťou budovania dôvery vo veľkom rozsahu.
Dnešná predajná technológia dokáže automatizovať a vylepšiť zložité a časovo náročné procesy, ako je napríklad získavanie relevantných signálov prostredníctvom profilov kupujúcich, identifikácia vzájomných záujmov a prepojení a tvorba správneho obsahu na preukázanie odborných znalostí.
To môže viesť k novým rozhovorom, dôveryhodným vzťahom a nakoniec k uzavretým dohodám.
