Predajnú silu spoločnosti tvoria jej zamestnanci predajcov. Úloha predajnej sily vo veľkej miere závisí od toho, či spoločnosť predáva priamo spotrebiteľom alebo iným podnikom. Pri spotrebiteľskom predaji sa predajná sila zvyčajne zaoberá jednoduchým prijímaním a uzatváraním objednávok. Títo predajcovia nie sú zodpovední za vytváranie dopytu po produkte, pretože teoreticky bol dopyt po produkte už vytvorený marketingovými snahami, ako sú reklamné kampane a propagačné aktivity. Predajcovia môžu poskytnúť spotrebiteľovi určité informácie o produkte, ale jednotlivci zapojení do predaja zákazníkom sa často nezaoberajú udržiavaním dlhodobých vzťahov so zákazníkmi. Príklady spotrebiteľských predajných síl zahŕňajú predajcov automobilov a pracovníkov predaja v rôznych maloobchodných predajniach.
Obchodná sila preberá úplne inú úlohu v predaji medzi podnikmi. Na vykonávanie rôznych funkcií môžu byť napríklad potrebné sily priemyselného predaja. Patria sem hľadanie nových zákazníkov a kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov, vysvetlenie, kto je spoločnosť a čo jej produkty môžu robiť, uzatváranie objednávok, vyjednávanie cien, obsluha účtov, zhromažďovanie informácií o konkurencii a trhu a prideľovanie produktov v čase nedostatku.
cuantos años tiene paul teutul senior
V rámci medzipodnikového trhu možno rozlišovať medzi predajom maloobchodníkom, priemyselným predajom a inými druhmi medzipodnikového predaja a marketingu. Obavy a aktivity predajných síl sa zvyčajne líšia v závislosti od typu obchodného trhu. Spoločné však majú vôľu predajných síl nadviazať dlhodobý vzťah s každým zo svojich zákazníkov a poskytovať služby rôznymi spôsobmi.
Napríklad pri predaji maloobchodníkom sa predajná sila nezaoberá vytváraním dopytu. Pretože dopyt spotrebiteľov je skôr funkciou reklamy a propagácie, predajná sila sa skôr zaoberá získaním regálového priestoru v obchode maloobchodníka. Obchodná sila sa tiež môže pokúsiť získať väčšiu podporu propagácie od maloobchodníka. Predajná sila sa spolieha na sofistikované marketingové údaje, aby mohla maloobchodníkovi poskytnúť presvedčivú prezentáciu s cieľom dosiahnuť svoje obchodné a marketingové ciele.
Najväčšie predajné sily sú zapojené do priemyselného predaja. Priemerná priemyselná sila v oblasti predaja sa pohybuje od 20 do 60 ľudí a je zodpovedná za predaj v celých Spojených štátoch. Predajná sila môže byť organizovaná okolo tradičných geografických teritórií alebo okolo konkrétnych zákazníkov, trhov a produktov. Efektívna predajná sila pozostáva z jednotlivcov, ktorí sa môžu dobre vzťahovať na osoby s rozhodovacími právomocami a pomáhajú im riešiť ich problémy. Vedúci predaja alebo nadriadený obvykle poskytujú predajným silám vedenie a disciplínu. V rámci spoločnosti môže predajná sila dostať podporu v podobe špecializovaného školenia, technického zálohovania, interného obchodného personálu a produktovej literatúry. Na zabezpečenie predajných síl s kvalifikovanými zákazníkmi je možné využiť priamu poštu a ďalšie typy marketingového úsilia.
V posledných rokoch dramaticky vzrástli náklady spojené s uskutočňovaním jednotlivých priemyselných hovorov medzi podnikmi. V dôsledku toho mnoho podnikateľov zdvojnásobilo svoje úsilie o zabezpečenie maximálnej možnej efektívnosti svojich predajných síl (rozšírením svojho územia, zvýšením povinností atď.).
Manažéri predaja a nadriadení môžu merať efektívnosť svojich predajných síl pomocou niekoľkých kritérií. Patria sem priemerný počet predajných hovorov na obchodníka za deň, priemerný čas predaja hovorov na kontakt, priemerné výnosy a náklady na predajné hovory, náklady na zábavu na predajné hovory a percento objednávok na 100 predajných hovorov. Predajnú silu je možné hodnotiť aj z hľadiska počtu nových zákazníkov a počtu stratených zákazníkov počas konkrétneho obdobia. Výdavky predajnej sily je možné merať monitorovaním pomeru predajnej sily k predaju alebo nákladmi na predajnú silu ako percentuálny podiel z celkového predaja.
melanie bright casada con lynette
Použitie týchto kritérií na vyhodnotenie efektívnosti predajnej sily umožňuje spoločnostiam vykonať úpravy na zvýšenie jej efektívnosti. Ak napríklad predajná sila vyzýva zákazníkov príliš často, je možné znížiť veľkosť predajnej sily. Ak predajná sila slúži zákazníkom rovnako ako ich predáva, je možné presunúť funkciu služby na personál s nízkym príjmom.
Pri priemyselnom a ďalšom predaji medzi podnikmi predstavuje predajná sila kľúčové spojenie medzi výrobcom a kupujúcim. Predajná sila je často zapojená do predaja technických aplikácií a musí spolupracovať s niekoľkými rôznymi kontaktmi v rámci organizácie zákazníka. Priemyselní predajcovia majú tendenciu byť v priemere vzdelanejší ako ich spotrebiteľskí kolegovia a lepšie platení. Ich náklady ako percento z predaja sú však nižšie ako v prípade spotrebiteľského predaja, pretože priemyselný a medzipodnikový predaj vo všeobecnosti zahŕňa položky s vyššou cenou alebo väčší objem tovaru a služieb.
Obchodnú silu je možné kompenzovať jedným z troch spôsobov: priamy plat, priama provízia alebo kombinácia platu plus provízie. Väčšina dnešných firiem využíva na kompenzáciu svojich predajných síl kombináciu platu a provízie a menej spoločností založilo kompenzáciu predajných síl na priamej provízii. Zdá sa, že ako percento všetkých predajných síl zostáva použitie priamych platov nemenné. Bez ohľadu na to, aký typ kompenzačného systému sa použije pre predajnú silu, je dôležité vziať do úvahy, že kompenzácia adekvátne motivuje predajnú silu k maximálnemu výkonu.
BIBLIOGRAFIA
Boone, Louis E. a David L. Kurtz. Súčasný marketing 2005 . Thomson South-Western, 2005.
Calvin, Robert J. Riadenie predaja . McGraw-Hill, 2004.
cuantos años tiene joanna krupa
Cichelli, David J. Kompenzácia predajnej sily: Praktický sprievodca navrhovaním víťazných plánov kompenzácie predaja . “ McGraw-Hill, 2004.
Cohon, Charles M. Predajná sila . Výrobcovia a zástupcovia, Národná nadácia pre vzdelávanie, 2004.
Gitomer, Jeffrey. Biblia predaja: Najvýznamnejší zdroj predaja . John Wiley & Sons, 2003.
