PREDÁVATE SVOJE PODNIKANIE? ZÍSKAJTE POZORNOSŤ SVOJHO KUPUJÚCEHO

Či už predávate svoje podnikanie sami alebo prostredníctvom sprostredkovateľa, musíte byť pripravení predložiť dôkladný písomný prehľad o svojom podnikaní a o tom, prečo je to dobrá vyhliadka na nákup.

Niektorí sprostredkovatelia nazývajú tento dokument predajným oznámením. Iní to nazývajú dôverným popisom alebo ponukami.

Ak je vaša firma veľmi malá, nekomplikovaná a je pravdepodobné, že sa bude predávať za menej ako 200 000 dolárov, môžete pravdepodobne predajnú poznámku zredukovať na hárok s podmienkami, ktorý predstavuje niečo viac ako obchodný popis, finančné informácie a prezentáciu ceny a podmienok.
Ak je vaša firma veľká a ak sú jej aktíva, produkty a systémy komplikované, bude vaše predajné oznámenie pravdepodobne trvať podstatne dlhšie, aby bolo možné adekvátne vysvetliť vašu ponuku a jej vyššiu cenu.

Niekoľko rýchlych cvičení vám môže pomôcť vytvoriť správny obsah pre kompletnú správu o predaji spolu s radami, ako distribuovať informácie potenciálnym kupujúcim a prečo a ako vopred získať dohody o mlčanlivosti.

Krok 1. Pripravte si predajné oznámenie.

Váš predajný záznam je prvým komplexným popisom vášho podnikania, ktorý váš budúci kupujúci uvidí. Musí nájsť dôkladnú rovnováhu medzi poskytovaním faktov o vašom podnikaní a zároveň ponúka inšpiratívny popis jeho budúceho potenciálu.

stephanie abrams y mike bettes

Predstavuje fakty o tom, čo vaše podnikanie je a robí a čo z neho robí atraktívnu príležitosť na nákup bez toho, aby odhalil citlivé informácie, o ktorých vy alebo váš konečný kupujúci nebudete chcieť, aby sa ich kupujúci (najmä konkurencia) dozvedeli.
Nepretiahne to pravdu ani neprehliadne slabosti, pretože pred ukončením predaja budete musieť zaručiť presnosť všetkých informácií, ktoré ste poskytli.
Zobrazuje príjmy a vyžaduje informácie o cene bez zverejnenia úplnej účtovnej závierky.
Inšpiruje kupujúcich, aby podnikli ďalší krok, kontaktovaním ďalších informácií.

Nasledujúca tabuľka obsahuje zoznam informácií zahrnutých v poznámke o predaji spoločnosti, ktorej cieľom je predaj za cenu vyššiu ako 200 000 dolárov.

Predaj obsahu poznámky
Obsah ak je poznámka dlhšia ako 4 - 5 strán.
Zhrnutie ak je poznámka dlhšia ako 10 strán. (Pozri krok 2.)
Popis činnosti Zhrnutie obchodnej histórie. Obchodná štruktúra (živnostník, partnerstvo, spoločnosť) a vlastníctvo. Stručný popis výrobkov, zamestnancov, trhov a prevádzok. Finančné informácie vrátane ročných tržieb a výnosov; opis výrobkov / služieb; opis kľúčových silných stránok; dôvod predaja.
Poloha Geografická poloha, popis budovy, informácie o nájme.
Silné stránky podniku Zoznam obchodných síl a konkurenčných výhod. Zoznam obchodných výziev spolu s vyhláseniami, ako je možné problém prekonať alebo poskytnúť príležitosť na rast.
Konkurenčný prehľad Popis počtu súťažiacich bez uvedenia mien. Popis konkurenčnej pozície a výhod vášho podnikania.
Produkty / Služby Stručný popis obchodných ponúk vrátane zoznamu produktov. Opis rozlišujúcich vlastností produktu / služby. Trendy predaja výrobkov.
Operácie Informácie o prevádzkových hodinách a sezónnosti. Zoznam prevádzkových zariadení. Informácie o zozname a zoznam. Výrobné procesy. Prehľad zamestnancov.
Marketing Informácie o priemysle a rastové trendy. Geografické informácie a trendy rastu. Profil zákazníka vrátane informácií o zoznamoch klientov. Opis súťaže a konkurenčného poradia. Opis marketingového prístupu, marketingového plánu a nevyužitých marketingových príležitostí.
Kľúčový manažment a zamestnanci Kľúčové názvy pracovných pozícií zamestnancov, popisy pracovných pozícií, dĺžka zamestnania, náhrady, benefity a poverovacie listiny (ale nie mená) vrátane informácií o zmluvách.
Plány do budúcnosti / projekcie rastu Vymenujte príležitosti na rast spolu s investíciou v čase, finančnými prostriedkami a potrebnými zamestnancami.
Potenciálne obavy kupujúceho Problémy, ktoré môžu kupujúci považovať za prekážky nákupu. Vyhlásenia popisujúce obchodné, marketingové alebo prechodné plány, ktoré uľahčujú alebo prekonávajú každý potenciálny problém.
Finančné informácie Výpis z účtovnej metódy: Časovo rozlíšené alebo hotovostné. Výnosy, čistý príjem a diskrečné príjmy predajcu za posledné tri roky sa nepredstavujú ako účtovné závierky, ale ako jednoriadkové súhrny.
Cena ponuky a podmienky Vyžadovaná cena (príklad: ABC Company, spoločnosť California Subchapter S Corporation so všetkými akciami v držbe majiteľa. Vyžadovaná cena je $ XXX.XXX). Obsah predaja (príklad: Predaj zahŕňa aktíva. Vybavenie, zariadenie a vybavenie má reálnu trhovú hodnotu XXX, XXX USD, ktorá je podrobne uvedená v prílohe. Zásoby sú zahrnuté v obstarávacej cene). Podmienky vrátane toho, či je k dispozícii financovanie predajcom (príklad: Predajca vyžaduje pri uzávierke XXX, XXX USD a vyvážené financovanie prostredníctvom poznámky SBA alebo financovanie predajcom kvalifikovanému kupujúcemu na X percentách za X rokov). Kvalifikácia kupujúceho, ak existuje. Časový rámec predajcu vrátane časovej osi predaja a ochoty predajcu zostať počas prechodného obdobia. Vyhlásenie o ochote predajcu podpísať dohodu o nekonkurovaní.
Príloha Vyhlásenie o diskrečných zárobkoch predávajúceho. Finančné výkazy odporúčané sprostredkovateľom a účtovníkom. Zoznam aktív zobrazujúci hodnoty. Vyhlásenie predávajúceho o zverejnení pripravené s pomocou sprostredkovateľa alebo právnika, ktoré poskytuje presné vyhodnotenie obchodného stavu, zoznam platných licencií a nariadení a popis akýchkoľvek právnych záležitostí. Informácie o trhu, ak sa podnikanie spolieha na miestnu klientelu. Fotografie umiestnenia firmy, budovy a vybavenia. Kópie marketingových materiálov.

Krok 2. Vytvorte súhrn svojich predajných poznámok, ktoré môžete použiť pri prvotnej komunikácii s potenciálnymi kupujúcimi.

Ak má vaša predajná poznámka veľa stránok, najskôr predstavte iba súhrn poznámky, ktorý obsahuje nasledujúce informácie:

Obchodné meno, meno majiteľa, kontaktné informácie.
Popis firmy, ako v poznámke o predaji.
Prehľad silných stránok podniku, konkurenčnej pozície, finančnej výkonnosti.
Ponuka ceny a podmienok, ako je to v predajnom oznámení.

Krok 3. Vytvorte plán zdieľania vašich predajných poznámok a súhrnov.

Zvážte nasledujúci prístup:

Keď dostanete otázky z reklám na predaj na predaj, neodosielajte úplné oznámenie o predaji, ak je dlhé a obsahuje podrobný popis vášho podnikania. Namiesto toho odpovedzte kópiou súhrnu predajných poznámok. To vám umožní čas na posúdenie záujmu a finančných možností kupujúceho pred zdieľaním ďalších podrobností.
Zdieľajte svoje predajné oznámenia alebo zhrnutie iba s potenciálnymi kupcami, ktorých považujete - na základe informácií, ktoré poskytli - za kvalifikovaných záujemcov. Nikdy predtým, ako získate podpísanú dohodu o zachovaní dôvernosti, na ktorú sa vzťahuje nasledujúci krok.

Krok 4. Pred vydaním predajného oznámenia buďte pripravení získať dohody o zachovaní dôvernosti.

Kupujúci chápu, že pred získaním informácií o firmách na predaj budú musieť podpísať dohody o mlčanlivosti alebo mlčanlivosti, takže buďte pripravení a neváhajte so žiadosťou.

Použite formulár, ktorý poskytne váš maklér alebo právny zástupca. Porozprávajte sa s nimi o krokoch, ktoré treba podniknúť pri skríningu a kvalifikácii potenciálnych kupcov, vrátane toho, kedy majú získať dohody o mlčanlivosti pred zdieľaním informácií. V tomto okamihu chcete byť pripravení tým, že máte pripravené formuláre na použitie.

V budúcom týždni v časti Predaj vášho malého podniku budeme diskutovať o tom, ako chrániť vašu dôvernosť pri marketingu vášho podnikania.

Poznámka redaktora: Tento článok je desiatym dielom zo série prevzatej z príručky spoločnosti BizBuySell.com zameranej na predaj vášho malého podniku. Sprievodca je komplexný manuál, ktorý má vlastníkom malých firiem pomôcť maximalizovať ich úspech, keď nastane deň predaja. Spoločnosť Inc.com každú stredu vydá novú časť príručky, ktorá načrtne osvedčené postupy servera BizBuySell.com, od počiatočných plánovacích fáz predaja až po rokovania a prechod po predaji.