Futbal je komplikovaný šport. Na získanie lopty z jedného konca ihriska na druhý je potrebných toľko stratégie, talentu a agility. Je to hra, ktorá vyžaduje starostlivo naplánované plány a dokonalé prevedenie 99 percent času. Druhým percentom času je šťastie.
cuanto mide adam schefter
Keď futbalisti hodia prihrávku Hail Mary, znamená to, že sa vzdali svojej pôvodnej stratégie a spoliehajú sa na šťastie. Strela tímu o víťazstvo v hre je takmer stratená a jediným zdrojom, ktorý zostáva, je zúfalé odhodenie čo najďalej po ihrisku. Obdivujeme priechod Zdravas Mária, ktorý sa vypláca, škoda zúfalstva tých, ktorí to nerobia, a pohŕdame priepustkou, keď sa okoloidúci vzdal príliš skoro.
Predaj sa v mnohom podobá futbalu a Zdravasná Mária je toho dobrým príkladom. Ekvivalent predaja scenára Zdravas Mária prijíma zúfalé opatrenia na získanie príležitosti, ktorá nemá prakticky žiadnu šancu na konverziu.
Je smutné, že na rozdiel od profesionálnych futbalistov sa predajcovia až príliš často dovolávajú pozdravu Zdravas Mária pred ukončením hry.
Pochopenie toho, čo skutočne oprávňuje predaj, Zdravas Mária
Predaj nie je čistá veda a intuícia je obrovský faktor. Napríklad, ako vlastne viete, keď je dohoda dosť blízko na to, aby vyhynula na to, aby zvrhla Zdravas Mária? Bohužiaľ, intuíciu väčšiny ľudí zakrýva vrodená potreba robiť niečo proaktívne, keď nádej mizne. To ich predurčuje robiť príliš veľa príliš skoro.
Ako sa teda rozhodnúť? Moja rada je, že sa vlastne prestanete spoliehať na intuíciu predaja a budete sa rozhodovať na základe faktov. Môj počet je tu jednoduchý: Jediný čas, kedy je vhodné pozdraviť „Mária“, je vhodný okamih, keď máte skutočné a tvrdé dôkazy o tom, že zákazník je okamih od podpisu s niekým iným.
Ak viete, že sa potenciálny zákazník podpisuje s jedným z vašich konkurentov, viete, že už je táto príležitosť prakticky stratená. V tých zriedkavých prípadoch je predajná taktika Zdravas Mária absolútne oprávnená. A ak budete mať šťastie, môže to len ušetriť váš predaj.
Ako zmeniť Zdravas Mária na touchdown
Prvým spôsobom, ako zákazníkov odradiť od ich záväzku k inému konkurentovi, je dosiahnuť novú hodnotu. Prvá a najdôležitejšia vec, ktorú by si mal každý predajný zástupca v náročnom prostredí položiť, je: Je niečo, čo im môžem ponúknuť, čo som ešte neurobil? Existuje niečo, čo môžem urobiť, aby bola táto dohoda neodolateľná, aj keď to nie je to, čo by som normálne robil? Ak je odpoveď kladná, možno budete mať len svoju odpoveď. Ak nie, potom budete musieť siahnuť hlbšie.
Predajcovia často v rámci dohody skončia s rôznymi kontaktmi v spoločnosti zákazníka. V týchto situáciách často existujú spojenci aj neprajníci. V prípade dohody, ktorá je kyslá, je pravdepodobné, že v hľadisku je jedna osoba, ktorá je obzvlášť nepríjemná a ktorá sa pred vami skrýva, takže je ťažké vyrovnať sa s týmito „výhradami“. V skutočnom scenári Zdravas Mária je táto hra buď vynútiť si konfrontáciu s touto osobou (čo sa veľmi zriedka prejaví pozitívne), alebo ísť nad hlavu tejto osoby - dokonca s vedomím, že ak tak urobíte a pôjde vám to zle, pravdepodobne vzťahu nadobro ublížiť.
Na začiatku svojej predajnej kariéry som pracoval na založení veľmi veľkej technologickej spoločnosti so sídlom v Silicon Valley. Bol to obchod, ktorý som veľmi, veľmi chcel a moja spoločnosť v mnohých ohľadoch „potrebovala“. Finančný riaditeľ príslušnej spoločnosti bol neuveriteľne proti použitiu môjho produktu, a to bez oprávneného dôvodu, ktorému som rozumel. Pracoval som na tejto príležitosti deväť mesiacov, mapoval som organizáciu zhora nadol, živil som svojich obhajcov a obracal svojich neprajníkov (ako sa ukázalo, okrem finančného riaditeľa). V deň, keď obstarávanie predstavilo zmluvu na konečný podpis generálnym riaditeľom (ktorý bol predtým označovaný ako procesná formalita), finančný riaditeľ mi povedal, že dôrazne odporúčal, aby výkonný riaditeľ podpísal zmluvu s mojim konkurentom, čo sa stane v ten deň . Jeho dôvody mi nedávali zmysel a líšili sa od akýchkoľvek iných námietok, ktoré kedy spomenul. Horšie však bolo, že som vedel, že to bolo hrozné rozhodnutie pre spoločnosť, ktorej som sa snažil predať.
Uvedomil som si, že dohoda bola klinicky mŕtva, a tak som zdvihol telefón a zavolal priamo generálnemu riaditeľovi spoločnosti. Vysvetlil som mu presne, čo sa stalo a prečo si myslím, že jeho spoločnosť bola vo výsledku znevýhodnená. Dával som pozor, aby som zostal pokojný a racionálny a jasne a stručne vysvetlil výhody, ktoré by podľa mňa mohol mať náš produkt pre jeho spoločnosť. Prosil som ho, aby vsadil na mňa a na moju spoločnosť a že ak nebude osobne spokojný s rozhodnutím o 3 mesiace, pošlem mu môj provízny šek vystavený na jeho obľúbenú charitu. Na mieste presne nesúhlasil, ale po niekoľkých ďalších týždňoch hádok s finančným riaditeľom sme dohodu dosiahli ... a keď som o tri mesiace zavolal generálnemu riaditeľovi, povedal mi, že som si vyslúžil províziu.
¿sharon case tiene un hijo?
Urobiť Zdravas Mária v predaji je nesmierne riskantné rozhodnutie. Ak to musí byť urobené, malo by to byť urobené premyslene a strategicky, s čo najväčšou kontrolou. Na podporu svojho bodu čerpajte čo najviac údajov. Pripravte sa na pravdepodobné následky zlyhania, ale modlite sa, aby to tak nebolo.
