The Golden Circle je inovatívny koncept, ktorý predstavil Simon Sinek vo svojom príspevku TED Talk „Start with Why“. Je to super inšpiratívne a predstavuje výzvu pre súčasný stav pri identifikácii vášho účelu pre to, čo chcete robiť v podnikaní a v živote.
Diplomovou prácou Simonovho diela „Začnite prečo“ je objav Zlatého kruhu. Existujú tri časti Zlatého kruhu: Prečo, Ako a Čo.
Prečo?
Simon vo svojej TED Talk navrhuje: „Veľmi málo organizácií vie, prečo robia to, čo robia. A tým, prečo nechcem dosiahnuť zisk: to je výsledok ... Myslím tým, aký je váš účel? “ Veľmi málo odborníkov z oblasti B2B vie odpovedať na túto otázku: prečo tvoj Organizácia existujú?
cuantos años tiene barbara mori
Ako?
Niektoré spoločnosti B2B vedia, ako dosiahli úspech pre svojich zákazníkov. Niektorí možno napísali hodnotovú ponuku, pozreli sa na údaje o predaji a majú zopár dôkladných informácií o tom, ako môžu ponúkať svoje ponuky zákazníkom alebo predajným príležitostiam, ktoré im najviac vyhovujú.
Čo?
Každá spoločnosť B2B vie, čo robí. Vedia, aké sú ich poslanie, produkt alebo služba, ktorú ponúkajú, a čo účtujú zákazníkom poplatky za obchodovanie. „Čo“ je to, čím žije a zomiera väčšina spoločností.
A tieto otázky sa vzťahujú priamo na cestu kupujúceho B2B a zasahujú do celkovej zákazníckej skúsenosti. Rovnakou cestou sa riadi aj spôsob, akým organizácie B2B tradične interagujú s perspektívami.
To znamená, že marketingové tímy začínajú vysvetľovať potenciálnym zákazníkom, čo ich spoločnosť robí, ako to robia, a možno (ak majú šťastie) sa vyhliadky držia dosť dlho na to, aby predajca mohol viesť skutočný rozhovor.
S týmto modelom zjavne niečo nie je v poriadku, a preto musia tímy B2B marketingu začať tým, prečo dajú zákazníka na prvé miesto.
U spoločností B2B musí konverzácia s potenciálnymi zákazníkmi začínať prečo podnik existuje. Ide o hľadanie tých najlepšie vhodných vyhliadok, ktorým záleží na rovnakých veciach. Potom môžu obchodníci podporiť predajcov hneď, ako začnú viesť tieto rozhovory ako možno budú schopní vyriešiť bod bolesti alebo budú potrebovať perspektívu, ktorú nakoniec zažijú čo riešenie je vo forme produktu alebo služby spoločnosti.
cuanto mide kim coates
Takto by sa mali tímy B2B marketingu a predaja zamerať na „prečo“
Rovnako ako v modeli Simona Sinku viete, prečo existuje vaše podnikanie: poskytovať služby tým spoločnostiam, ktoré sú vašimi najlepšími zákazníkmi. Ak chcete pridať ďalšiu vrstvu, mali by ste tiež vedieť, na koho chcete v týchto spoločnostiach zacieliť pomocou osôb, ktoré ste vytvorili.
Napriek tomu, že majú tieto vedomosti, marketingoví pracovníci B2B vo všeobecnosti odvádzajú strašnú prácu tým, že sa zameriavajú iba na tie najlepšie perspektívy. Historicky jediný spôsob, ako obchodníci vedeli, ako týchto ľudí zaujať, je trhať ich e-mailmi a opakovane im volať.
Je smutné, že marketingoví pracovníci B2B sa pri všetkých svojich činnostiach, hovoroch a e-mailoch nechajú strhnúť otázkou „čo“, namiesto toho, aby sa sústredili na otázky „prečo“ a „kto“. V ére, v ktorej naši výkonní aktéri očakávajú skutočné príjmy s nízkym rozpočtom, si spoločnosti B2B nemôžu dovoliť hádzať peniaze dolu vodou s malými výsledkami.
Je čas, aby marketingoví pracovníci začali jasným definovaním svojich ideálnych profilov a osobností zákazníkov. Potom vytvorte správy, ktoré sa konkrétne zameriavajú na tieto spoločnosti a roly. Na záver ich zapojte do ich podmienok na všetkých kanáloch - online aj offline.
Prečo by ste mali obchodovať týmto spôsobom? Zjednodušene povedané, je to spôsob, akým chcú byť vaši zákazníci uvedení na trh, a práve to vám nakoniec prinesie najlepšie výsledky.
cuanto mide donna de tinta negra
A prichádzame k otázke „prečo“ marketingu na základe účtu (ABM)
Dobrou správou je, že použitie Zlatého kruhu spoločnosti Sinek pre ABM je ľahké. Najskôr začnite hľadaním svojich najvhodnejších zákazníkov. To by sa mohlo zdať ako náročná úloha, ale verte mi, nie je to také ťažké, ako si myslíte, pretože začínate s vlastnými údajmi.
Pokiaľ nie ste úplne nová spoločnosť, ktorá sa práve rozbieha, máte CRM plný údajov o vašich zákazníkoch. Začnite tým, že preskúmate svoju vlastnú zákaznícku základňu, aby ste zistili, kto je pre vašu firmu „VIP“ alebo najvhodnejších klientov, potom si položte otázky The Golden Circle:
- Prečo sa rozhodli s vami obchodovať?
- Ako uspejú ako vaši zákazníci?
- Čo definuje tieto spoločnosti z hľadiska odvetvia, vertikály trhu a veľkosti (zamestnanci alebo príjmy)?
- Kto je konečný užívateľ z hľadiska pracovných rolí a zodpovedností?
Odtiaľ môžete hľadať potenciálnych zákazníkov, ktorí zodpovedajú rovnakým kritériám, a stanú sa vaším cieľovým zoznamom spoločností a ľudí pre marketing.
