Či už hľadáme nových investorov, prijímame pohovory pre prvé zamestnanie alebo navrhujeme manželstvo, všetci sme presvedčení. Ak ma chcete presvedčiť, aby som podnikla nejaké kroky, aký je najlepší spôsob prezentácie vášho prípadu?
Pred niečo vyše 30 rokmi, psychológ Robert Cialdini sa rozhodol odpovedať na túto otázku. Keď vzal všetko, čo sa dozvedel z vlastného výskumu, dostal sa na tri roky do utajenia, aby sa pripravoval na prácu vo svete „profesionálov v oblasti dodržiavania predpisov“: operátori predaja, fundraiseri, náborári a inzerenti. Zistenia zverejnil vo svojom bestselleri Vplyv: Psychológia presvedčenia.
Animované video nižšie zdôrazňuje šesť Cialdiniho „univerzálnych princípov presviedčania“. To bolo zverejnené v roku 2012 a je rozprávané Cialdini a jeho kolegom Stevom Martinom, a bolo videné viac ako 4 000 000 krát.
Tu som zhrnul video a pridal niekoľko svojich vlastných komentárov a lekcií. Ak máte záujem o väčšiu presvedčivosť, tu je šesť zásad, ktoré musíte dodržiavať:
1. Reciprocita (1:20)
Zjednodušene povedané, vzájomnosť popisuje našu túžbu vrátiť niečo niekomu, kto pre nás niečo urobil.
Na ilustráciu Cialdini uvádza skvelý príklad zo série štúdií, ktoré sa uskutočnili v reštauráciách. V mnohých stravovacích zariadeniach je bežnou praxou, že vám čašník alebo servírka prinesú malý darček, napríklad likér alebo mätu, v rovnakom čase, keď vám prinesú účet. Skutočne však také malé gesto ovplyvňuje veľkosť vášho hrotu?
Výskum hovorí áno - s veľkým náskokom. V jednej štúdii sa dávaniu mäty ľuďom na konci jedla zvyčajne zvýšili tipy asi o 3 percentá. Keď sa „darček“ zvýšil na dve mincovne, veľkosť hrotu bola viac ako štvornásobne - sadzbou 14 percent! Ale jedna akcia mala ešte väčší účinok.
Čašník dal mätu, začal odchádzať, potom sa otočil a povedal: Pre vás milých ľudí je tu ďalšia mäta. Táto malá akcia spôsobila, že tipy sa zvýšili o 23 percent!
„Vplyv,“ upozorňuje Martin, „nie tým čo bol daný, ale ako bolo to dané. “
Lekcia: Kľúčom k odplate je zabezpečiť, aby bolo vaše darovanie osobné a neočakávané.
V digitálnom veku je také ľahké kliknúť na tlačidlo a sledovať niekoho na sociálnych sieťach alebo poslať všeobecnú pozvánku na pripojenie. Takto si ale veľmi nevytvoríš vplyv, aj keď ťa ten človek sleduje späť.
Ak je pre vás spojenie s niekým dôležité, skúste komentovať jeho blog. Alebo pošlite krátku prispôsobenú správu s informáciou, prečo sa chcete pripojiť. Ešte lepšie je, zdieľajte časť ich obsahu a informujte ich, prečo je pre vás cenný. (Tip, tip.)
2. Nedostatok (3:06)
Pravidlo ponuky a dopytu: Ľudia chcú viac vecí, ktorých je menej. Tento humbuk si dokonca vytvoril vlastné štvorpísmenové slovo - FOMO (Fear of Missing Out).
Napríklad spoločnosť British Airways oznámila v roku 2003, že už nebude prevádzkovať let Concord dvakrát denne z Londýna do New Yorku, pretože sa stal „neekonomickým“. Aký bol výsledok?
Predaj stúpol nasledujúci deň.
Nič sa nezmenilo, let z Concordu sa stal (náhle) vzácnym zdrojom.
Lekcia: Definujte svoje jedinečné predajné miesto (USP). Ešte dôležitejšie je načrtnúť, o čo váš potenciálny zákazník / investor / manželský partner môže prísť, ak váš návrh nevyužije.
3. Autorita (4:10)
Ľudia idú po čele dôveryhodných a dobre informovaných odborníkov.
Cialdini uvádza príklady, ako napríklad niektorí zdravotnícki pracovníci zverejňujú svoje tituly a certifikáty na stenách svojej kancelárie, aby nám pripomenuli, prečo si ich musíme vypočuť.
¿Cuánto es el patrimonio neto del juez Mathis?
Je pravdepodobné, že mnohí z vás čítajú tento článok kvôli výrazu v nadpise „dokázané vedou“. Veľmi sa mi páči nasledujúci komentár Dany Hattie, zverejnený na YouTube pod videom Cialdini:
Nová štúdia ukazuje, že šanca, že niečo uveríte, sa výrazne zvýši, keď sa veta začne textom „Nová štúdia to ukazuje“.
Lekcia: Vypracujte stratégiu, ktorá ostatným signalizuje, prečo by sme vás mali počúvať, ideálne je čerpať z vonkajších zdrojov.
Ak vaša spoločnosť ešte nemá blog, už ste neskoro na večierok. Keď zdieľate hodnotné odpovede na otázky, ktoré skúmam prostredníctvom vášho webu, pravdepodobne sa vrátim. Keď vás komentátori na iných stránkach a iných aktívnych sociálnych sieťach začnú tvrdiť, že ste autoritou, doplňte ich ešte lepšími odkazmi na svoju domovskú stránku.
Len čo budem pripravený vyhodiť nejaké peniaze, hádajte, od koho kúpim?
4. Konzistencia (6:04)
Ľudia sú radi v súlade s tým, čo predtým hovorili alebo robili. Tento princíp sa tiež označuje ako „záväzok“.
Napríklad jeden experiment zahŕňal požiadanie študentov úvodnej psychológie, aby sa zúčastnili študijného stretnutia o procesoch myslenia - ráno o 7:00. Volali prvej skupine študentov a hneď im povedali, že schôdzka sa začne pohotovo o 7:00. Nie je prekvapením, že s účasťou súhlasilo iba 24 percent.
Druhej skupine študentov boli najskôr povedané podrobnosti o štúdii a túžba vedúcich relácie po ich účasti. Skorý čas sa iba spomínal po súhlasili s účasťou. Koľko študentov súhlasilo? Päťdesiatšesť percent. Keď sa im naskytla príležitosť vycúvať, žiaden z nich to neurobil. Deväťdesiatpäť percent týchto študentov to absolvovalo a zúčastnilo sa na zasadnutí.
Cialdiniho výskum naznačuje, že čím dobrovoľnejší a verejnejší záväzok, tým efektívnejší.
Lekcia: Hľadajte dobrovoľné, aktívne a verejné záväzky od ostatných. Ak je to možné, prinútte ich, aby niečo napísali.
Môžete napríklad skúsiť požiadať potenciálnych zákazníkov, aby vyskúšali váš produkt na určený čas - úplne zadarmo. Vyberú si čas, ktorý budú produkt používať (do konkrétneho limitu), a výmenou súhlasia s odoslaním komentárov o svojich skúsenostiach.
Teraz ste z týchto potenciálnych zákazníkov urobili zákazníkov. Ak je váš produkt dobrý, mnohí sa stanú platiacimi zákazníkmi.
5. Páči sa mi (7:40)
Ľudia radšej hovoria áno tým, ktorých majú radi. (Je to pravidlo č. 1 úspešných rokovaní.)
Zdá sa to dosť jednoduché. Čo však spôsobuje, že sa nám páčia ostatní? Cialdiniho výskum poukazuje na tri faktory. Máme radi ľudí, ktorí:
- sú nám podobné
- vzdaj nám komplimenty
- spolupracujte s nami na dosiahnutí budúcich cieľov
Lákajú nás tí, s ktorými zdieľame niečo spoločné - preto sme nadšení, keď stretneme niekoho z rovnakého rodného mesta. Ak sa títo ľudia vyjadria k tomu, čo sa im na nás páči, a bude sa s nimi ľahko pracovať, je to domáci beh.
Lekcia: Ľudia obchodujú s inými ľuďmi, nie s podnikmi.
Sociálne médiá uľahčujú viac ako kedykoľvek predtým poznávanie potenciálnych partnerov. Zistite, čo máte spoločné, povedzte im, prečo sa vám páčia, a hľadajte spôsob, ako spolupracovať.
6. Konsenzus (9:05)
Ak sú jednotlivci neistí, prihliadajú na kroky ostatných, aby im pomohli pri rozhodovaní.
Cialdini cituje štúdiu, ktorá analyzovala hotelových hostí a ich opätovné použitie uterákov a bielizne. Po vyskúšaní niekoľkých rôznych značiek v kúpeľni považovali nasledujúcu poznámku za najúčinnejšiu:
Sedemdesiatpäť percent ľudí ubytovaných v tejto miestnosti znovu používa svoj uterák.
Kľúčom nebol iba pozitívny tlak kolegov, ale aj skutočnosť, že títo ľudia zdieľali veľmi veľa konkrétne vlastnosť - zostali v tej istej miestnosti. Možno si nemyslíte, že toto znamenie bude mať taký veľký účinok, ale fakty hovoria inak:
Táto jednoduchá správa bola zodpovedná za 33% nárast v opätovnom použití uterákov.
Lekcia: Ukazovaním na to, čo mnoho ďalších (najmä podobný iní) už robíte, môžete pomôcť ovplyvniť rozhodnutie niekoho vo váš prospech.
Napríklad predajca, ktorý identifikoval cieľových zákazníkov svojej spoločnosti, je už na polceste. Hľadajte spoločné črty, ktoré majú títo zákazníci. Použite dostupné údaje na sledovanie, kto kupuje a zdieľa správy o vašej spoločnosti. Keď potom bude vaše podnikanie rásť, použite tieto údaje a rozhodnutia „podobných“ ostatných, aby ste presvedčili ostatných.
Denne pracujeme na tom, aby sme ostatných presvedčili o svojom názore. Niekoľko malých zmien pomocou vyššie uvedeného výskumu by mohlo výrazne zvýšiť vašu efektivitu.
Len ma nezabudni pozvať na svadbu.
