V piatok minulého týždňa som zverejnil zoznam 10 stratégií outsourcingu veľkého konkurenta. Na základe komentárov čitateľov sa jedna z týchto stratégií („Bezplatné poradenstvo“) ukázala byť trochu mätúca.
Na objasnenie: Je úplne rozumné poskytnúť pri predajných rozhovoroch výhodu svojich odborných znalostí a názorov, aby ste získali dôveryhodnosť. Aj v tomto prípade by ste však mali očakávať, že budete za tieto odborné znalosti „zaplatení“ - nie nevyhnutne peniazmi, ale informáciami o vyhliadke.
Dôvod, prečo poskytujete perspektívu potenciálnym zákazníkom, nie je z dobroty vášho srdca, ale preto, že chcete ďalej kvalifikovať potenciálneho zákazníka a naučiť sa, ako im najlepšie predať. Je to rovnocenný obchod; nie je to bezplatné poradenstvo.
Podobne, ak sa od vás žiada, aby ste vykonali prácu (nad rámec bežného rozhovoru), mali by ste očakávať, že budete „kompenzovaní“ ústupkom z vyhliadky, ktorá zvyšuje pravdepodobnosť predaja.
Ak to neurobíte, vystavujete sa veľkému riziku, že vás niekto použije ako voľnú pracovnú silu, najmä ak predávate veľkej spoločnosti.
Ste zvyknutý?
Nie je vôbec neobvyklé, že veľké spoločnosti ponúknu malým spoločnostiam mrkvu veľkej predajnej príležitosti - jednoducho si vyriešia svoje vlastné interné firemné problémy.
janice huff marido warren desaliñado
Predpokladajme napríklad, že sa CIO už rozhodol kúpiť integračné služby od IBM, ale pravidlá podnikového nákupu si vyžadujú konkurenčné ponuky. V takom prípade veľa malých systémových integrátorov dostane do doručenej pošty RFP. Niektorí z nich budú tráviť čas a peniaze písaním návrhov, aj keď nie je najmenšia šanca, že sa predaja dočkajú.
Jediný spôsob, ktorý by mohol malý systémový integrátor príp porazené IBM by bolo dostať sa „dovnútra účtu“, urobiť konečný beh okolo CIO a potlačiť zámok IBM v súvislosti s touto dohodou. To je v každom prípade vysoká zákazka - a návrh, nech je akokoľvek dobre napísaný, túto prácu neurobí. Preto ty musieť požiadať o ústupok.
Požiadajte o stretnutie s generálnym riaditeľom
Napríklad malý, ale dôvtipný systémový integrátor môže požiadať o predloženie návrhu priamo generálnemu riaditeľovi. Ak sa CIO zastaví, znamená to, že príležitosť nie je reálna, takže malý integrátor by mal jednoducho odísť - bez straty času a peňazí pri písaní návrhu.
Ak však CIO súhlasí, potom 1) viete, že ste dostali šancu na prvom mieste a 2) ste len zvýšili pravdepodobnosť, že váš návrh skutočne zvíťazí.
Čo ak vás potenciálny zákazník požiada o bezplatné poskytnutie produktu alebo služby, za ktorú by zvyčajne zaplatili peniaze? Vo väčšine prípadov najlepšie reagujete buď na smiech, alebo záchranu.
¿Amber Liu es lesbiana?
Jeden z komentárov čitateľov k pôvodnému stĺpcu poukázal na to, že by mohlo mať zmysel poskytnúť bezplatný produkt dobre viditeľnému zákazníkovi (napr. Warner Bros), aby si vytvoril referenčný účet.
Tento druh „referenčného účtu“ má, bohužiaľ, malú marketingovú hodnotu, keď sa dozvie, že ste produkt poskytli zadarmo. „Bezplatný produkt“ namiesto poškodenia vašej reputácie iba vyzerá hlúpo.
Existuje samozrejme dokonale životaschopný obchodný model, ktorý poskytuje obmedzený produkt zadarmo a potom účtuje poplatky za doplnky. Ale to je zvláštny prípad, pretože „bezplatný“ produkt v skutočnosti funguje ako reklama na „platený“ produkt.
Vo väčšine prípadov, ak (v rámci procesu predaja) nakoniec odovzdáte produkt, za ktorý si bežne účtujete peniaze, pravdepodobne sa deje to, že sa bojíte straty príležitosti a zľavy s cieľom získať obchod.
A v tomto prípade zľavujete až na nulu - čo je, úprimne povedané, idiotské. Nakoniec vyhráte len bolesť hlavy, ktorá vás stojí peniaze.
Inými slovami, mali by ste vždy očakávať, že budete „odškodnení“ za každú hodnotu, ktorú poskytnete záujemcovi.
V prípade konverzácie by ste mali byť odškodnení informáciami, ktoré vám pomôžu predať alebo vám povedia, či máte zložiť kauciu.
V prípade rozsiahlejších predajných aktivít (napríklad návrhy, žiadosti o osobné stretnutia, ktoré si vyžadujú značné cestovanie atď.), By ste mali očakávať kompenzáciu ústupkami, ktoré vám opäť pomôžu pri rozvoji príležitosti alebo vám povedia, by mal kauciu.
Bezplatné (alebo výrazne zľavnené) produkty by sa mali počas predajného cyklu dodávať iba v prípade, že existuje konkrétny plán predaja ďalších produktov. Ak to nie je súčasťou vášho podnikateľského plánu, klamete samého seba, že je to skutočná príležitosť.
Skrátka, žiadne bezplatné poradenstvo. V skutočnosti nič zadarmo. Predaj nie je o rozdávaní vecí zadarmo. Ide o výmenu hodnoty. Získať?
