Vyjednávanie môže byť najdôležitejšou a zároveň najmenej pochopenou obchodnou a životnou zručnosťou. Väčšina ľudí vníma vyjednávanie ako konflikt medzi protivníkmi, ako spôsob, ako zmanipulovať súpera prostredníctvom manipulácie. Za viac ako 30 rokov podnikania môžete povedať, že nič nemôže byť ďalej od pravdy. Vyjednávanie nie je zápasom v boxe; je to skôr tanec medzi cudzincami, pri ktorom účastníci musia navzájom hlboko porozumieť, aby sa vyhli zakopnutiu o seba. To neznamená, že sa budete navzájom pozerať hlboko do očí a skončíte v teplom objatí. Nejde o to, snažiť sa nájsť si priateľov, ale iba o maximalizáciu hodnoty výsledku pre všetky strany. A tu je najintuitívnejší aspekt tohto postupu: Mali by ste nikdy kompromis.
„Rokovanie nie je zápasom v boxe; Je to skôr tanec medzi cudzincami, v ktorom si účastníci musia navzájom hlboko porozumieť, aby zabránili zakopnutiu o seba. “
Viem, že to nemá zmysel; ak žiadna strana nepristúpi na kompromis, ako sa potom dohodnete? Ale keďže som bol zapojený do desiatok multimiliónových rokovaní, ktoré sa tiahnu od hazardu, cez financovanie, akvizíciu, súdne spory a nespočetné množstvo zmlúv, našiel som jedinú prvoradú pravdu: Dobré rokovania - tie, ktoré skončia dohodami, ktoré s ktorými môžu ľudia žiť - zapojte dve strany, ktoré sú ochotné venovať čas vzájomnému porozumeniu a uspokojovaniu svojich potrieb, a nie iba hľadaniu ľubovoľných kompromisov. To neznamená, že nie si tvrdý. Na to, aby sa zabránilo kompromisu, je v skutočnosti potrebný oveľa tvrdší a zdatnejší vyjednávač.
altura y peso de matt smith
Nie je to tak Pešiakové hviezdy (nie, naozaj to nie je ...).
Kompromis je len lenivý spôsob, ako prekonať prekážku; pri absencii dobrej komunikácie vytvára ilúziu pokroku. Rokovanie je proces identifikácie hodnoty, ktorú každá strana potrebuje, a jej následné kreatívne dodanie. To si vyžaduje otvorenú komunikáciu, veľa pýtania sa a jasné pochopenie toho, čo je cenné z pohľadu každej strany. Chápem, že sú chvíle, keď sa kompromis javí ako najrýchlejšia cesta k riešeniu problému (ak ste sledovali príliš veľa epizód filmu Pešiakové hviezdy , asi to tak cítite pri každom vyjednávaní), ale to neznamená, že je to najlepší výsledok. A aby bolo jasné, kompromis rozdáva niečo, čo vás potreba . Získať to, čo potrebujete (nie nevyhnutne to, čo chcete), nie je kompromis. Takže viete, čo potrebujete.
„Kompromis je len lenivý spôsob, ako prekonať prekážku; vytvára ilúziu pokroku pri absencii dobrej komunikácie. ““
Spomínam si na jedno rokovanie s veľkým klientom, ktorý mal záujem kúpiť si u nás inovačný vzdelávací program. Rokovania sa ťahali mesiace. Prekážkou bola vysoká cena programu, keď bol dodaný desiatkam tisíc globálnych spolupracovníkov. Personálne zabezpečenie a cestovanie program neskutočne predražili. Klient sa snažil znížiť náklady znížením počtu ľudí, ktorí by boli vyškolení, ale to sa znížilo iba na naše marže. Obaja sme robili kompromisy v tom, čo sme potrebovali - objem účastníkov pre klienta a marže pre nás. Vyzeralo to ako scenár, v ktorom sa nedajú víťaziť, a obchod sa rozpadal, až kým som klientovi nepoložil jednoduchú otázku: „Čo je pre vás najdôležitejšie - počet ľudí, ktorých môžete trénovať v rámci stanoveného rozpočtu, alebo náklady na vyškolenú osobu? „ Odpoveďou boli náklady na osobu. Klient mal ďalšie kurzy, ktoré absolvoval ako súčasť svojich vzdelávacích ponúk a ceny boli štandardizované. Nemohli zaviesť kurz, ktorý stál 10-krát toľko na študenta. Vtedy mi došlo, že obaja môžeme znížiť ich náklady a dramaticky zvýšiť naše marže školením ich existujúcich trénerov, aby zvládli túto triedu. Klient túto možnosť neuvažoval, pretože naše školenie bolo veľmi špecializované. Ale vedeli sme, ako preverovať, trénovať a certifikovať ich inštruktorov. Obaja sme tajili kritickú informáciu a ani sme si to neuvedomili. Zrazu sa rokovania, ktoré sa ťahali mesiace, zrýchlili a uzavreli v priebehu niekoľkých týždňov, čo viedlo k dramatickému zvýšeniu hodnoty pre klienta aj pre nás.
cuanto mide colleen ballinger
Zvyčajne žiadna zo strán nechce povedať druhej strane presne to, čo si cení zo strachu, že stratí pákový efekt. Realita je taká, že ak nechápete, čo si navzájom vážia, alebo, čo je ešte horšie, ukladajú tvoj hodnôt na strane druhej, pravdepodobne nedosiahnete akýkoľvek riešenie, tým menej optimálne. Nezáleží na tom, či ide o dlhodobý vzťah alebo jednorazové vyjednávanie - ak nedodržíte hodnotu, potom hodnota nevyhnutne zostane na stole.
Päť spôsobov, ako sa dostať k hodnote.
Ako sa teda dostanete k tomu, čo si každá strana cení? Najdôležitejšie je neúnavne sa sústrediť na otázky týkajúce sa hodnoty. Len čo sa dostanete do bodu, keď sa hodnoty každej strany začnú vyjasňovať, môžete kreatívne prísť na to, ako vytvoriť správnu dohodu.
son grace helbig y chester see casados
„Všetci radi cítime, že máme moc ohýbať vesmír, aj keď niekedy tak trochu, podľa svojej vôle. Hádajte, čo, ak ste dostali, čo potrebujete, vesmír vyskočí späť skôr, ako atrament uschne. “
Tu je päť jednoduchých spôsobov, ako vám to pomôcť a vyhnúť sa pasci kompromisu.
- Nastavte tón pre vyjednávanie tým, že dáte jasne najavo, že chcete porozumieť obmedzeniam, cieľom a hodnotám druhej strany. Nehanbite sa pýtať na rozpočet, porovnateľné služby / produkty, priority hodnôt, ciele, víziu. Je úžasné, ako zriedka sa ľudia pýtajú na rozpočet!
- Počúvajte a pýtajte sa aspoň toľko, koľko rozprávaš a hovoríš. Moja dobrá priateľka Judith Glaserová rozsiahle písala o pojme „konverzačná inteligencia“. Jej predpokladom je, že sa jednoducho dostatočne nepýtame a nepočúvame. Tento malý náhľad mi pomohol pri jednom z najstresujúcejších životných rokovaní, aké som mal. Nezavrhuj to.
- Prijmite, že rokovania budú vždy trvať dlhšie než kompromis a že každá strana bude musieť vynaložiť viac energie, ale bude mať z výsledku tiež lepší pocit; majte to na pamäti vždy, keď cítiš potrebu urobiť skratku v kompromise. Pred niekoľkými rokmi som predal spoločnosť multimiliardovému nadobúdateľovi. Osoba zodpovedná za akvizíciu mi povedala, že pracoval na obchodoch 10-krát väčších, ktoré trvali menej času. Chcel urobiť kompromis. Chcel som maximalizovať hodnotu. Dohodli sme sa, ale trvalo to takmer celý rok.
- Zaviažte sa zostať pri rokovaniach kým sa nedosiahne rozlíšenie. Nebuďte ten, kto odchádza od stola, pokiaľ nemáte v úmysle, nikdy a nikdy, nikdy vrátiť.
- Nerobte kompromisy, pokiaľ je to absolútne posledný krok pred podpisom dohody. The iba výnimkou z pravidla Nekompromisovať je, ak dohodu uzavrie malý kompromis. Bol som zapojený do mnohých prípadov, keď je všetko pripravené ísť a zrazu niekto chce uniknúť uncu krvi, len aby povedal, že to urobil. Fajn, urob to. Všetci radi cítime, že máme moc ohýbať vesmír podľa našej vôle, aj keď niekedy tak trochu. Hádajte, čo - ak ste dostali to, čo potrebujete, vesmír vyskočí späť skôr, ako atrament zaschne.
