„Máme tendenciu myslieť si, že naša správa je to, čo ľudí posúva,“ hovorí Robert Cialdini, autor Pre-Suasion: Revolučný spôsob ovplyvňovania a presviedčania . „Je to však to, čo robíme ako prvé, aby sme v publiku vytvorili konkrétny stav mysle, vďaka ktorému budú vnímaví.“ Napríklad ponuka kávy: Výskum ukázal, že keď ľudia držia niečo teplé, urobia ich štedrejšími. Alebo skúste hrať na tom, čo sociálni vedci nazývajú pravidlom vzájomnosti. Podľa jednej štúdie bola u nakupujúcich v obchode s cukrovinkami o 42 percent vyššia pravdepodobnosť, že si niečo kúpia, ak dostanú čokoládu zadarmo. „Veľa vecí, ktoré formujú náš duševný stav, je tak primitívnych a automatických, že skutočne nie sú súčasťou rozhodovacieho procesu,“ hovorí Cialdini. Vďaka týmto poznatkom nakloňte tieto inštinkty vo svoj prospech.
1. Nájdite spoločnú reč
„Nejde len o to, že ľudia chcú rokovať s niekým, koho majú radi. Je to tým, že chcú rokovať s niekým, kto ich má rád a kto je ako oni, “hovorí Cialdini. „Ľudia veria, že tí, ktorí ich majú radi, ich neurobia nesprávnym smerom.“ Vizuálne podnety (športové čiapky, krúžky na univerzitách) vám môžu pomôcť nájsť bežné prvky na predajnej ploche, ale pre hlbšiu prípravu na nadchádzajúce stretnutie s potenciálnym zákazníkom zasiahnite tvrdé sociálne siete a LinkedIn a urobte prieskum. „Ak potom uvidíte, že máte spoločné rodné mesto alebo alma mater alebo máte radi beh, budete vedieť viesť malé rozhovory týmto smerom,“ hovorí Cialdini.
2. Poznajte svoj úvodný hazard
Keď vedci oslovili ľudí a požiadali o ich e-mailové adresy výmenou za fľašu nového druhu sódy, 33 percent im poskytlo informácie. Keď sa však vedci prvýkrát opýtali: „Považujete sa za dobrodružného človeka?“ takmer 76 percent ľudí poskytlo svoje e-mailové adresy. Prečo? „Tento druh otázky s jedným sklzom,“ hovorí Cialdini, „významne zvyšuje percento ľudí, ktorí sa označujú za dobrodružných“, čo ich na chvíľu robí „vysoko zraniteľnými voči zosúladeným požiadavkám“ - ako je napríklad vaša výška. Ak ste jednou z mnohých spoločností súťažiacich o podnikanie v spoločnosti, začnite otázkou: Prečo ste nás sem pozvali? „Začnú vám rozprávať o všetkých veciach, ktoré považujú za priaznivé a silné o tom, čo ponúkate,“ vysvetľuje Cialdini. 'Teraz vieš, aké silné stránky máš, a v tých sa môžeš zdvojnásobiť.'
3. Zvýraznite svoju najlepšiu vlastnosť
To, koľko importu ľudia dajú kvalite, rýchlosti, službám alebo iným funkciám, môžete ovplyvniť pomocou vizuálnych podnetov. Keď vedci vytvorili online obchod s nábytkom, ktorý mal na vstupnej stránke nadýchané mraky alebo lesklé haliere, zistili, že spotrebitelia, ktorí videli mraky, považovali pohodlie za dôležitejšie ako tí, ktorí videli mince. Pozorovatelia cloudu tiež s väčšou pravdepodobnosťou vyhľadávali informácie o komfortných funkciách a kupovali pohodlnejší (čítajte: drahý) nábytok. Keď sa ich však potom niekto pýtal, väčšina z nich poprela, že by mraky alebo mince mali nejaký vplyv na ich nákupné správanie. Ako vysvetľuje Cialdini: „Upútanie pozornosti na obľúbenú funkciu je efektívne nielen pri prinútení divákov, aby ju plne zvážili, ale aj pri tom, ako im dá prepožičaný význam.“ Inými slovami: Môže byť čas prehodnotiť vstupnú stránku vášho webu.
4. Načerpajte sily zo svojich nevýhod
Poukazovaním na svoje nedostatky získavate body, hovorí Cialdini; čím rýchlejšie to zvládnete, tým lepšie. „Ľudia sú prekvapení, keď spomeniete slabosť, a to ich presvedčí o vašej dôveryhodnosti,“ vysvetľuje - a potom „uveria hlbšie tomu, čo príde ďalej.“ Keď v roku 1962 Avis debutoval so svojimi slávnymi reklamami „Keď si iba č. 2, skúsiš viac“, požičovňa sa údajne posunula z 3,2 milióna dolárov na červenú farbu na 1,2 milióna dolárov na čierno, čo bol jej prvý zisk za 13 rokov. Tento pivot - hľadanie slabosti so silou, ktorá spochybňuje jej relevantnosť - je kľúčový. Vyskúšajte napríklad: „Naše náklady na inštaláciu nemusia byť najnižšie, ale vďaka našej vynikajúcej efektivite sa rýchlo vrátite.“
5. Nix konkurenti z vášho ihriska
Gratulujeme, ako dobre poznáte svojich konkurentov. Teraz ich nespomínajte. „Značka má podstatnú výhodu, keď sa na ňu zákazníci zameriavajú izolovane od konkurencie,“ hovorí Cialdini. V skutočnosti, keď požiadate ľudí, aby zvážili konkrétny produkt, ich úmysel kúpiť si ho prirodzene zvyšuje. Ale keď zvážia tento produkt po zmienke o tom, čo ponúka vaša konkurencia, impulz k nákupu tých vašich klesá.
6. Nedostatok predáva
Naše opičie mozgy panikajú, keď sú zdroje obmedzené - čo zvyšuje pravdepodobnosť nákupu pre spotrebiteľov. „FOMO je skutočné,“ hovorí Cialdini. „Čokoľvek, čo tomuto strachu hrá - tikanie hodín emodži v e-mailovej marketingovej kampani, časovo obmedzené ponuky - môžu vyvolať tento pocit naliehavosti a impulz k nákupu.“
