Spoločnosti vynakladajú obrovské množstvo peňazí a úsilia na identifikáciu a kvalifikáciu potenciálnych predajcov a na ich podporu tak, že sú pripravení viesť rozhovory so skutočným živým predajcom.
Predajcovia podobne vynakladajú obrovské množstvo myšlienok a energie na uzatváranie obchodov, ktoré premenia tieto predajné príležitosti na skutočných, platiacich zákazníkov. Je ironické, že začiatok a koniec procesu predaja nie sú také dôležité ako to, čo sa stane uprostred.
Stredná časť rozvíja predajný náskok do bodu, kedy je možné predaj uzavrieť. Zvyčajne to znamená niekoľko konverzácií, aby ste pochopili potreby zákazníka a určili, ako by ste mohli pomôcť.
Pre každú z týchto konverzácií použite nasledujúcich šesť krokov:
1. Majte na pamäti cieľ.
Ak neviete, prečo hovoríte so zákazníkom, konverzácia bude pravdepodobne stratou času: vašou aj zákazníkmi. Aj keď telefonujete iba za účelom budovania nejakého vzťahu, majte dôvod na telefonovanie.
2. Urobte rýchly prieskum.
Pred kontaktovaním zákazníka zistite, či nedošlo v obchode alebo priemysle zákazníka k nejakým nedávnym zmenám. Skontrolujte tri miesta: obchodné správy, web zákazníka a (ak už sú platiacim zákazníkom) vo vašej vlastnej spoločnosti.
Predpokladajme napríklad, že voláte výrobného viceprezidenta pre spoločnosť XYZ Inc. Postupujete takto:
michael ray cantante de country bio
- Google „XYZ Inc.“ správy a prečítajte si najdôležitejšie príbehy. Venujte osobitnú pozornosť oznámeniu o finančných výsledkoch alebo organizačným zmenám.
- Kliknutím na „XYZInc.com“ zobrazíte nové tlačové správy, nové produkty a (najmä) nové pracovné miesta, ktoré signalizujú, kde sa spoločnosť rozširuje alebo potrebuje pomoc.
- Skontrolujte zákaznícku podporu. Volal niekto s problémom? Ak áno, ako sa to vyriešilo? Boli tam neskoré objednávky? Ak áno, aký je ich súčasný stav?
3. Naplánujte si rozhovor.
V závislosti od vášho cieľa (krok 1) a toho, čo ste sa pri výskume naučili (krok 2), uveďte zoznam otázok, ktoré sa vás budú počas rozhovoru pýtať. Ak je napríklad vaším cieľom lepšie pochopiť nákup zákazníka, vaše otázky môžu zahŕňať:
- Ako ste v minulosti nakupovali tento druh produktu?
- Kto sú zainteresované strany, ktoré by mohli namietať proti nákupu?
- Aké kritériá používa váš šéf na hodnotenie alternatív?
Tri dôležité plánovacie tipy:
- Majte svoj zoznam krátky. Aj keď je každá konverzácia príležitosťou na poučenie, ak zákazníka zasypete sériou otázok, budete pôsobiť dotieravo alebo, ešte horšie, zúfalo.
- Necvičte. Čítanie otázok zo zoznamu alebo ich opakovanie z pamäti spôsobí, že budete znieť ako praktikant predaja. Namiesto toho si pred stretnutím napíšte kľúčové slová, ktoré vám pripomenú všeobecné smery vyšetrovania, ktorým sa chcete venovať.
- Príliš vágne je lepšie ako príliš konkrétne. Nerobte si starosti so žiadosťou o otázku, ktorá je „príliš otvorená“. Ak vaša otázka nie je dostatočne konkrétna, zákazník vás požiada o objasnenie. A potom už ste v rozhovore, čo je polovica úspechu.
4. Robte si dobré poznámky.
Váš záznam konverzácie je rovnako dôležitý ako konverzácia samotná. Ak si nebudete robiť poznámky, pravdepodobne si nepamätáte, čo bolo povedané alebo aké záväzky ste si medzi sebou alebo zákazníkom dali.
5. Zatvorte ďalšie kroky.
Na konci rozhovoru získate od zákazníka záväzok prejsť na ďalší krok. Napríklad, ak je vaším cieľom porozumieť procesu nákupu zákazníka, ďalším krokom môže byť stretnutie s zainteresovanou stranou.
6. Zdokumentujte rozhovor.
Na konci konverzácie vytvorte zo svojich poznámok zákazníkom e-mail so zhrnutím toho, čo ste sa dozvedeli (aby ste potvrdili, že ste to pochopili správne), a zopakujte všetky prijaté záväzky.
