Chceš začať podnikať. Máš nápad. Máte podnikateľský plán. Potrebujete však investorov. Potrebujete zákazníkov. Musíte predložiť: svoj nápad, svoje podnikanie - alebo dokonca seba.
Ako sa teda môžete ubezpečiť, že ste pripravení na ihrisku?
Nasleduje príspevok od Ryana Robinsona, konzultanta pre obsahový marketing popredných svetových odborníkov a rastúcich startupov.
Tu je Ryan:
Ako nezávislý pracovník, podnikateľ alebo iná forma podvodníka nikdy neviete, kedy sa vám naskytne príležitosť uplatniť nápad. Viem to, pretože som tam bol.
Táto zaujímavá osoba, s ktorou ste hovorili v kaviarni, sa môže stať veľkým investorom.
Váš partner v telocvični by mohol byť nakoniec presne ten typ človeka, ktorému sa snažíte predať.
Alebo ste sa možno konečne dopočuli od toho urýchľovača spustenia, ktorý ste celé mesiace prenasledovali, že sa chystáte na stretnutie.
Príležitosti sú všade a bohužiaľ nie vždy môžeme kontrolovať, kedy prídu. Preto musíte byť vždy pripravení na ihrisku.
Ako konzultant na plný úväzok, ktorý prevádzkuje svoje vlastné podnikanie popri viacerých vedľajších projektoch, nemôžem ani len začať vyjadrovať dôležitosť toho, aby som sa naučil dobre presadzovať svoj nápad - a to ako pre potenciálnych investorov, tak ešte dôležitejšie pre vašich skorých zákazníkov.
Vďaka svojim nespočetným hodnotám som sa dozvedel, že existujú pravidlá preverené časom úspešného zdolávania, ktoré musíte dodržiavať, aby ste mali čo najväčšiu šancu chytiť veľkú rybu.
Na čo teda čakáme? Poďme na to, ako skúmať, vyrábať a predstavovať víťazné ihrisko pre investorov aj zákazníkov.
Predtým, ako sa dostaneme k podrobnostiam, je potrebné hovoriť o základných základoch, pokiaľ ide o osvojenie si myšlienky - čo robí ihrisko zaujímavým?
Ako ste sa už pravdepodobne sami dozvedeli, neexistuje šablóna na nastavenie výšky tónu, do ktorej stačí zapojiť svoje informácie a dosiahnuť požadované výsledky. Naučiť sa umenie, ako predstaviť myšlienku, je oveľa jemnejšie ako to.
To však neznamená, že musíte zakaždým začínať od nuly. Dobré výšky tónu zdieľajú určité vlastnosti, ktoré si môžete požičať, napodobniť alebo ignorovať v závislosti od toho, ku komu smerujete a čo hľadáte:
Dobré ihrisko vyvažuje obchodné a emocionálne potreby. Či už ponúkate vstup do spoločnosti, investora, zákazníka alebo potenciálneho partnera, musíte človeka zasiahnuť na emocionálnej aj obchodnej úrovni. Bez toho je vaše ihrisko takmer isté, že klesne na úroveň.
Dobré ihrisko je stručné. Vo väčšine prípadov máte len pár sekúnd na to, aby ste niekoho upútali a dostali svoj bod. Zameranie a hybnosť sú vaši priatelia.
Dobré ihrisko hovorí príbeh. Ľudia rozprávajú príbehy už tisíce rokov. Preto je vynikajúci nápad, aby priebeh vašej výšky, či už verbálnej alebo na diapozitíve, nasledoval naratívny vzorec.
Dobré ihrisko sa zameriava na výhody. Hodnota vždy prekoná cenu. Namiesto zamerania sa na náklady alebo funkcie sa musí vaša výška sústrediť na hodnotu, ktorú pre osobu, ktorú ponúkate, vytvoríte.
Teraz je čas trochu zísť z 30 000 stôp a pozrieť sa, ako tieto informácie využiť na našom ihrisku.
1. Vedzte, ku komu sa chystáte (a podľa toho prispôsobte svoje ihrisko)
Aj keď ponúkate zakaždým rovnakú službu alebo produkt, nemôžete si len zapamätať niekoľko riadkov a ísť odtiaľ.
Každá príležitosť je iná - budete musieť prispôsobiť spôsob ladenia osobe, ktorej nadhadzujete, sociálnu situáciu a úroveň jej porozumenia a záujmu.
Autorka a expertka na obchodnú etiketu Jacqueline Whitmore prirovnáva ihrisko k hre na nástroji: „Chcete si zapamätať melódiu, aby ste namiesto nacvičenia mohli improvizovať variácie a stále pôsobiť autenticky.“
Možno znie džez, akoby sa to vymýšľalo na mieste, ale za každou improvizovanou líniou sú roky teórie a štúdia. Ak hodíte nápad, chcete mať rovnaký typ zvuku: šitý na mieru pre túto osobu, ale s pevnou podporou myslenia a pozornosti založenej na vašich skúsenostiach.
2. Pochopte potreby a motiváciu človeka
Aby ste dosiahli emocionálnu úroveň, vďaka ktorej bude vaše ihrisko skutočne lietať, musíte pochopiť, čo motivuje osobu, ktorej sa venujete, a aké sú jeho potreby.
Ako zakladateľ alebo nezávislý pracovník pravdepodobne radi hovoríte o vlastnostiach vášho produktu alebo služby. Ale tu je vec: Zákazníci a investori sa o funkcie v skutočnosti nestarajú. Záleží im na výsledkoch.
Ak máte ťažkosti s objasnením výhod vášho produktu, jedným zo spôsobov, ako to urobiť, je pozrieť sa na svoj produkt prostredníctvom metodiky „Jobs to be done“ (JTBD). JTBD, ktorú vytvoril profesor na Harvard Business School Clayton Christensen, hovorí, že namiesto toho, aby ste o svojom potenciálnom zákazníkovi alebo investorovi premýšľali ako o demografickej skupine, mali by ste skôr myslieť na to, ako sa títo ľudia snažia „zamestnať“ niekoho alebo niečo na vyriešenie problému, ktorý majú.
Váš produkt hľadajú „na prenájom“.
Položte si teda otázku, akú „prácu“ musí osoba, ktorú pripravujete, vykonať? A prečo je vaše riešenie správne? Poznanie týchto dôležitých detailov vám pomôže zamerať sa na konkrétnu hodnotu, ktorú vytvárate pre osobu, ktorej nadhadzujete.
3. Prejdite hlboko do problémov, ktorým čelí vaše publikum
Keď pochopíte potreby a motiváciu publika, musíte ísť o krok ďalej a pozrieť sa na skutočné výzvy, ktorým denne čelia. Nielenže tomu rozumiete len povrchovo.
Ak chcete skutočne porozumieť týmto výzvam, musíte byť v strehu. Pretože keď už ste, budete môcť s istotou hovoriť o tom, ako ich môžete vyriešiť.
Tiež schopnosť autenticky sa vcítiť do problémov, ktorým členovia publika čelia, spôsobí, že v ich očiach budete dôveryhodnejší. A ako hovorí autor a tréner tónov Michael Parker: „Ak vás nemajú radi, nekúpia vás.“ Ľudia konajú na základe emócií a potom ospravedlňujú rozumom.
Ak 1. etapa nášho procesu vytvárania trás získavala na vysokej úrovni prehľad o tom, čo by malo byť na našom ihrisku, a začala robiť výskum, ktorý potrebujeme, aby bol presvedčivý, ďalším krokom je zhromaždenie zdrojov a nástrojov, ktoré budeme potrebovať. vlastne dať toto ihrisko dohromady.
Teraz, hoci váš produkt a vaša osobnosť budú vašimi najväčšími nástrojmi na akomkoľvek ihrisku, nie sme všetci vášnivými a presvedčivými rečníkmi. Správne nástroje pomôžu zvýšiť našu výšku tónu, osobne odoberú časť tepla z nás a nechajú hovoriť náš produkt.
Pozrime sa na niekoľko mojich obľúbených nástrojov na pitching:
4. Vytvorte krásnu a silnú prezentáciu
V samom jadre vášho ihriska je prezentácia alebo ihrisko.
A keď sa neskôr budeme hlbšie venovať tomu, čo by malo byť vo vašej prezentácii, sú neuveriteľne dôležité nástroje, ktoré používate na zostavenie a predvedenie svojej prezentácie.
PowerPoint má 90. roky. Ak predávate moderný produkt informovanému používateľovi alebo ponúkate akékoľvek VC, potrebujete niečo pokročilejšie, napríklad Slidebean. Ja osobne mám Slidebean rád, pretože vám umožňuje vytvoriť vizuálne príťažlivú a profesionálnu prezentáciu za pár minút pomocou kurátorských šablón, ktoré fungovali pre Guy Kawasaki, 500 startupov, zakladateľov Airbnb a ďalších.
Pretože 65 percent komunikácie je neverbálnej, spoločnosť Slidebean vyvinula spôsoby, ako ľahko a rýchlo skrášliť svoju prezentáciu a rozšíriť svoju značku, vrátane obrovského zdroja obrázkov, ikon, súborov GIF, grafov a ďalších, aby sa vaša prezentácia objavila.
A pretože pitching je vždy nedokončená práca, Slidebean vám umožní sledovať aktivitu vašej prezentácie a zistiť, či sa vaše perspektívy s ňou skutočne zapájajú a kam spadnú, takže sa môžete upraviť pre ďalšie odoslanie.
5. Pripravte si aktuálne vykreslenie alebo maketu svojho produktu
Existuje dôvod, že vám Apple Stores umožňujú hrať sa s každým produktom, ktorý majú na displeji.
Behaviorálni psychológovia zistili, že vytvorenie „zážitku z vlastníctva“ tým, že sa potenciálnym kupujúcim umožní vyskúšať ich pred kúpou, je účinný spôsob, ako uzavrieť predaj. Túto istú techniku môžete použiť aj na ihrisku.
Ak ste stále vo fáze návrhu, vytvorenie prototypu alebo drôtových modelov pomocou nástrojov ako InVision, Marvel alebo RedPen sú vynikajúcimi spôsobmi, ako predviesť funkčnosť a dizajn svojich nástrojov bez nutnosti skutočného kódovania.
Ak vyrábate fyzický produkt, ale zatiaľ ste ho vlastne nevytvorili, môžete ľahko prejsť na nezávislý trh, ako je 99designs, Crew, Fiverr alebo Upwork, a nájsť dizajnéra, ktorý pre vás dokáže vytvoriť nádherné trojrozmerné vykreslenie.
6. Vyžiadajte si posudky od súčasných používateľov alebo investorov
Schopnosť preukázať sociálny dôkaz o svojom nápade je neuveriteľný nástroj, ktorý sa dá použiť pri prezentácii.
Prenáša na vás vplyv osoby, ktorá používa váš produkt alebo službu na vás, a ukazuje investorom a klientom, že to, čo robíte, skutočne potrebuje trh.
Ak máte zákazníkov, začnite tým, že ich požiadate, aby rýchlo telefonovali a hovorili o svojich skúsenostiach. Alebo pošlite rýchly prieskum prostredníctvom Typeformu alebo Formulárov Google s otázkou, čo si myslia, a či je v poriadku zdieľať ich pripomienky s investormi a potenciálnymi zákazníkmi.
Niektoré otázky, ktoré môžete položiť, sú:
Meno, titul a webová stránka
Aký problém ste chceli vyriešiť, keď ste sa rozhodli vyskúšať môj produkt / službu?
Aká je vaša obľúbená vlastnosť môjho produktu / služby?
Je niečo, čo sa dá vylepšiť?
Odporučili by ste ho priateľom a kolegom?
Poskytne vám to nielen dôležitý prehľad o tom, ako váš produkt používajú skutoční ľudia, ale získate aj niekoľko vynikajúcich zvukov, ktoré môžete zdieľať na svojom ihrisku. Vezmite si príklad tohto videa s posudkami, ktoré som nakrútil s renomovaným generálnym riaditeľom a hovoril o mojich službách marketingu v obsahu, ako inšpiráciu na natočenie rýchleho a jednoduchého posudku.
Ak ešte nemáte žiadnych zákazníkov, stále môžete získať sociálny dôkaz jednoduchým založením testovacej skupiny priateľov a spolupracovníkov. Nechajte ich vyskúšať si vaše služby a poskytnú vám spätnú väzbu, ktorú môžete zdieľať.
7. Natočte propagačné alebo vysvetľujúce videá
Obrázok má hodnotu tisíc slov a video môže mať hodnotu 10 000.
Stručné, zábavné a poučné video s ukážkou toho, ako váš produkt rieši výzvy, ktorým čelí vaše publikum, je ďalším neuveriteľne silným nástrojom, ktorý môžete pridať na svoje ihrisko.
Video môže byť také jednoduché ako nahrávanie z obrazovky so zaznamenaným zvukom, alebo také komplikované ako produkcia naživo. Vedzte však, že náklady na zostavenie dôveryhodného videa môžu byť vysoké. Takže ak práve začínate, možno nebudete musieť ísť úplne von alebo si nejaký vyrobiť. Vo väčšine prípadov sú videá príjemné.
Na nezávislých weboch, ktoré som zverejnil vyššie, môžete nájsť producentov videa, štúdiá alebo animátorov alebo sa pozrieť na trhy s videom, ako sú Videopixie alebo Veed.me.
Urobili sme náš prieskum. Zhromaždili sme naše nástroje a zdroje. Teraz je čas postaviť víťazné ihrisko. Najprv niekoľko základných vecí ...
Váš balíček je niekoľko snímok, zvyčajne medzi 10 a 20, ktoré robia všetky veci, o ktorých sme doteraz hovorili: Ukazujú, že rozumiete bodu bolesti vášho zákazníka. Že viete, že ste na to najlepším riešením. A že si lepší ako možnosti vonku. Všetko pri rozprávaní zábavného a pútavého príbehu.
Najjednoduchšie miesto na začiatku je pozrieť sa na ľudí, ktorí úspešne nadhodili alebo ktorí dostávajú ihriská každý deň.
Mnoho autorov, venture capitalistov, zakladateľov startupov a evanjelistov vytvorilo rôzne verzie toho, čo považujú za potrebné prvky úspešnej prezentácie ihriska. Pravdupovediac, často to veľa závisí aj od špecifík vášho podnikateľského nápadu.
Prešiel som si niektoré z najpopulárnejších a najznámejších článkov a zdrojov na palubovkách a zostavil som tento zoznam snímok, ktoré musíte do svojho balíka zahrnúť.
8. Vytvorte vzrušujúce intro
Musíte začať s ofinou, aby ste upútali pozornosť divákov.
A tak je potrebné, aby vaše prvé dve snímky rýchlo zapadli. Začnite názvom svojej spoločnosti, jedným „obrázkom hrdinu“ a svojím značkovým riadkom alebo výškou výťahu - reklama pozostávajúca z piatich až siedmich slov, ktorá destiluje to, čo vaša spoločnosť robí.
Uistite sa, že používate obrázky, ktoré priamo súvisia alebo dopĺňajú to, čo vaša spoločnosť robí, napríklad ukážte niekomu aktívne používanie vášho produktu alebo služby alebo situáciu, v ktorej by ho niekto použil. Cieľom je priviesť divákov „do vášho sveta“ tu.
9. Vysvetlite obchodnú príležitosť
Ďalej sa oddialime od spoločnosti a pozrieme sa na samotný trh.
Sekcia obchodných príležitostí na ihrisku má tri hlavné komponenty:
Problém: Tu sa začína rozprávanie. Nastavujete status quo a presviedčate svoje publikum, že tu existuje skutočný problém, ktorý môžete vyriešiť. Pamätajte si tu celý výskum, ktorý ste vykonali v súvislosti s porozumením ich potrebám, motivácii a výzvam. V ideálnom prípade uvediete „problém“ v jednej až štyroch odrážkach. Dostaňte sa rýchlo k veci.
Návrh riešenia / hodnoty: Po zistení problému prejdite na to, ako ho váš produkt alebo služba vyrieši! Uveďte tri kľúčové výhody, ktoré poskytuje vaše riešenie.
Trh: Koľko ľudí potrebuje vaše riešenie? Tu budete hovoriť o skutočnom adresovateľnom trhu pre váš produkt a o tom, aké percento trhu chce dominovať.
10. Zvýraznite podkladový obchodný model
Toto je rozhodujúci moment na vašom ihrisku, v ktorom veľa podnikateľov a nezávislých pracovníkov urobí chybu.
Váš obchodný model môže byť najzaujímavejšou alebo najnudnejšou časťou vašej spoločnosti.
Po vzrušení z toho, že vidíte problém, ukážete jeho riešenie a potom hovoríte o potenciálne miliónoch ľudí, ktorí budú chcieť použiť to, čo máte, ísť do podrobností o tom, ako to robíte, môže byť únavné a spôsobiť ľuďom stratiť pozornosť.
Namiesto toho by mala byť táto časť stručná a vizuálna. Vysvetlite jasne svoj obchodný model čo najmenším počtom slov. Snažte sa prepojiť to, čo robíte, so známou spoločnosťou, aby to bolo ľahšie pochopiteľné (napr. „Sme uber sediacich psov“).
11. Odpovedzte, prečo môžete poraziť trh
Teraz prichádza rozhodujúci okamih. Prečo ty?
Tu budete musieť nasmerovať všetku svoju dôveru a vášeň, aby ste publiku vysvetlili, že svojim konkurentom rozumiete a že máte v rukáve trik, ktorý ich sfúkne z vody.
Tu sa chcete venovať trom hlavným bodom:
Súťaž: Kto je už v ringu? Uznávanie konkurencie hovorí investorom, že ste na vrchole trhu a že máte na mysli stratégie, ako prekonať ďalšie možnosti.
Patentovaná technológia: Aké nespravodlivé výhody, IP, technológie a inovácie sú pre vašu spoločnosť jedinečné a bude konkurenciou?
Marketingový plán: Ako získate milióny používateľov alebo zákazníkov? Načrtnite si svoj dlhodobý plán získavania zákazníkov a stratégie, ktoré použijete, aby ľudia vstali a všímali si to.
12. Vysvetli, kto si, a formuj svoj príbeh
Teraz je čas byť osobný.
Rýchlo predstavte hlavný tím, alebo ak ste to len vy, hovorte o sebe. Čo vás robí najlepším človekom na vykonávanie všetkých vecí, ktoré ste práve povedali?
Ukážte všetky schopnosti, ktoré váš tím má, a to, ako sa navzájom dopĺňajú. Pre väčšinu startupov je ideálne kombo Hacker, Hustler, Hipster. A mentori alebo poradcovia? Pokiaľ nemáte nejakých ťažkých stopárov, pravdepodobne sa vám neoplatí tráviť tu príliš veľa času.
13. Zakryte svoju súčasnú trakciu
Ak bola vaša obchodná príležitosť a plán úderom a vaše marketingové stratégie boli veľkým pravým háčikom, vaša trakčná šmykľavka je úderom KO.
Vyberte si najlepšiu metriku a ukážte ju najlepším možným spôsobom - súčasťou tohto kroku je iba preukázanie, že viete, ako formulovať, aké sú vaše ciele, a že môžete ukázať pokrok v ich plnení.
Hľadáme druh rastu, vďaka ktorému investori kričia „Vezmi si moje peniaze!“ Takže sa nehanbite.
14. Dajte najavo svoju žiadosť neuveriteľne jasnú
Nakoniec musíte požiadať o to, čo hľadáte.
Je to investícia? Partnerstvo? Ak áno, aké sú ďalšie podrobnosti? Toto nemusí byť nutne snímka, ale toľko ľudí stratí na obrátkach tým, že sa bojí požiadať.
Ak ste prácu vykonali, malo by to byť samozrejmé. Nemôžete však čakať, že sa vaše publikum postaví a ponúkne vám to, čo hľadáte. Majte jasno a k veci.
15. Držte to krátke
Môže to znieť ako veľa do 10 až 20 snímok, a to preto, že je.
Najťažšou časťou pri vytváraní presvedčivej paluby ihriska je udržať ju krátku a sladkú.
Chcete, aby vaše publikum malo pocit, že rozumie vášmu podnikaniu, ale stále máte priestor na kladenie otázok. Pamätajte, adresa Gettysburgu trvala necelé tri minúty.
To, čo sme práve prešli, je typická smola, ktorú by ste dali dohromady na stretnutí investorov alebo pri rozhovore s potenciálnym zákazníkom alebo zákazníkom. Existujú ale aj iné scenáre prezentácie, v ktorých budete chcieť zmeniť svoj štýl.
Pozrime sa na niekoľko najbežnejších:
Zákaznícke ihrisko
Na rozdiel od výšky investora, ktorú sme práve ukázali vyššie, ak idete von a snažíte sa predať svoj produkt alebo službu zákazníkovi, budete chcieť zmeniť niekoľko vecí.
Vaše úvodné slovo a problém / riešenie sú stále veľmi dôležité, ale pravdepodobne môžete prestať hovoriť o trhu (zákazník je koniec koncov trh).
Aj keď by váš obchodný model mohol byť pre klienta, za ktorým idete, zaujímavý, je asi lepšie vynaložiť väčšinu svojho úsilia na vysvetlenie, prečo ste lepší ako konkurencia.
Ihrisko Demo Day
Ďalšou častou situáciou pre začínajúce podniky je Demo Day - udalosť na konci akceleračného programu, kde sa na scénu dostane 10 až 30 spoločností a strávi tri minúty presviedčaním miestnosti plnej investorov, aby na ne vrhla peniaze.
Vzhľadom na krátky charakter Demo dňa, ktorý je pod vysokým tlakom, budete chcieť zahustiť svoje ihrisko do niekoľkých krátkych častí:
Upútajte pozornosť otázkou: Máte päť sekúnd na to, aby ste upútali pozornosť investorov. Aká otázka ich prinúti vyhľadať od svojich telefónov a skloniť sa?
Ukážte, koľko peňazí môžete zarobiť: Nejdeme sem kvôli jemnosti. (Pamätajte na to, že poznáte svoje publikum: videorekordérom ide v podstate iba o rast.) Rýchlo hovorte o niektorých pôsobivých číslach, ako je medzimesačný rast, celoživotná hodnota používateľa, celková užívateľská základňa alebo vaša ročná miera chodu.
Teraz je čas na problém a riešenie: Je tiež čas prejsť do režimu rozprávania príbehov. Ukážte svoj problém a riešenie prostredníctvom príbehu o skutočnom používateľovi. Ukážte problém, ktorý osoba mala, riešenie, ktoré ste poskytli, a výhody, ktoré kvôli tomu získala.
Obchodný model, trh, rast: Hybnosť je tu kľúčová, takže rýchlo, ale sebavedome prechádzajte svojím modelom, tým, aký veľký je trh (a koľko z neho môžete reálne zachytiť) a stratégiami, ktoré budete používať na svoj rast.
Tímová fotografia! Ukážte krásnym ľuďom, ktorí stoja za produktom. Asi je chytré držať sa tu iba základných zakladateľov a nehovoriť o mentoroch alebo poradcoch, pokiaľ to nie je dôležité.
Na záver budete chcieť, aby boli tieto snímky oveľa vizuálnejšie ako zvyčajný balíček investorov. Prezentujete sa v celej miestnosti a to, že ľudia budú mžourať pri čítaní textu, stratí záujem o úder srdca.
Ihrisko pre výťah
Nemysleli ste si, že zabudneme na matku všetkých ihrísk, však?
Aj keď sme sa dostali hlboko do všetkých palúb a ihrísk a nástrojov, ktoré môžete použiť na prezentáciu svojho nápadu, je vždy dobré zostaviť solídne výškové ihrisko pre tie časy, keď nemáte zajaté publikum, ale nemusíte Nechcem premeškať príležitosť.
Vaše 30- až 60-sekundové ihrisko musí urobiť veľa vecí vo veľmi krátkom čase. Tu je niekoľko rád:
Majte jasný cieľ: Nemáte čas voskovať poeticky. Choďte k veci čo najrýchlejšie.
Buďte prívetiví a prirodzení: Aj keď ste v časovej tiesni, nechcete znieť, akoby ste len opakovali zapamätané riadky. Chceme jazz, nie klasický.
Zamerajte sa na výsledky a výhody: Nerobte to o sebe. Zobraziť výhody. Rozprávať príbehy. Dokážte, že vy a váš nápad máte hodnotu.
Zahrňte výzvu na akciu: Poskytnite danej osobe príležitosť kontaktovať vás neskôr. Tajomstvom predaja je opustiť perspektívu, ktorá by chcela viac.
Výška tónu sa nezastaví po vašom poslednom sklze.
Ak všetko pôjde dobre, budete čeliť otázkam a komentárom investorov a zákazníkov, ktorí sa chcú dozvedieť, čo predávate. V rámci prípravy ihriska musíte byť pripravení na otázky, námietky a zatlačenie.
16. Predvídajte a odpovedajte na kľúčové otázky (skôr ako sa vás diváci opýtajú)
'Viem, na čo si momentálne asi myslíš ...'
Vaše publikum chce mať istotu, že ste svoj nápad premysleli. Ukážte im, že ste na to prišli zo všetkých uhlov, predvídaním ich otázok a odpovedaním na ne vo svojom ihrisku. Ak to chcete urobiť, skúste prejsť svojou prezentáciou s mysľou začiatočníka.
Zabudnite na všetko, čo viete o svojom podnikaní a trhu, raste a stratégiách. Stačí sa na to pozrieť, akoby ste to videli prvýkrát.
Aké máš otázky? Zapíšte si ich a uvidíte, či im počas prezentácie môžete nejako odpovedať.
17. Buďte pripravení na námietky a ťažké otázky
Námietky a ťažké otázky nemusia byť nevyhnutne negatívne.
V skutočnosti ukazujú, že ste prinútili svoje publikum kriticky premýšľať o tom, čo hovoríte a čo ponúkate.
Aby ste im však priblížili áno, musíte byť schopní ich námietky zvládnuť s gráciou a ľahkosťou. Takže predtým, ako sa vydáte na ihrisko, vyskúšajte toto päťstupňové cvičenie od zakladateľa Close.io Steliho Eftiho:
Zapíšte si 25 najdôležitejších námietok, ktorým čelíte na svojom trhu.
Na každú námietku si zapíšte svoje najlepšie odpovede.
Odpovede obmedzte na najviac tri vety.
Požiadajte najmenej 10 ľudí, aby skontrolovali vaše odpovede a poskytli spätnú väzbu.
Vyskúšajte si, či tieto odpovede poznáte naspamäť.
Ak ste raz prekonali námietky, ktoré sa pravdepodobne objavia počas vášho zápasu, bude ich riešenie v reálnom čase s publikom hračka.
18. Nacvičte, nacvičte, nacvičte
Pri nadhadzovaní je kľúčová dôvera.
Predtým, ako s prezentáciou vkročíte na akékoľvek pódium alebo do ktorejkoľvek kancelárie, mali by ste to vedieť spredu dozadu. Vyskúšajte to na svojich spolupracovníkoch. Na tvojom partnerovi. Na svojich rodičov. Do pekla, vyskúšajte to na svojom baristu Starbucks. Čím viac ráz to prežijete, tým prirodzenejšie to bude cítiť.
A keď cvičíte doma, hovorte nahlas. Nahrajte si prezentáciu a prehrajte ju. Čo znie divne? Kde robíš chyby?
Je ľahké preskočiť tieto problémy, keď čítate potichu, ale keď ich skutočne počujete, sú čoraz zreteľnejšie.
cuantos años tiene jerry o connell
