Poznámka redakcie: „Prvých 90 dní“ je séria o tom, ako urobiť z roku 2016 rok prelomového rastu pre vaše podnikanie. Dajte nám vedieť, ako počítate prvých 90 dní, a zapojte sa do konverzácie na sociálnych sieťach pomocou hashtagu # Inc90Days .
Slová aby sa veci stali.
¿cheryl scott sigue comprometida?
Kým to neurobia.
Pozrite sa na nejakú webovú kópiu. Prejdite marketingovou literatúrou. Vypočujte si predajcov. Často sa zvyknú používať rovnaké staré slová a frázy. Iste, raz dosiahli skutočný dopad, ale teraz sú takmer nezmyselné, už len preto, že sa tak často používali.
Ak sa vo vašich marketingových, reklamných alebo predajných procesoch používajú nasledujúce výrazy, stavte sa na pozíciu zákazníka a zvážte jeho reakciu - pretože to je jediná dôležitá reakcia:
1. „Zamerané na zákazníka.“
Páni, dúfam. Mali by ste byť niečo okrem zákazníka? Ak je cieľom naznačiť, že iní poskytovatelia nie sú zameraní na zákazníka, povedzte mi, ako ste na tom lepšie: rýchlejšia doba odozvy, vyššia dostupnosť, prispôsobené procesy alebo systémy atď.
Vysvetlite konkrétnym spôsobom, ako uspokojíte moje konkrétne potreby. (Ak nepoznáš moje potreby, a preto nemôžeš vysvetliť, ako im vyhovieš, hanba ti.)
2. „Prekročte očakávania.“
Prekročenie očakávaní je obdivuhodný cieľ, o ktorý by sa mala usilovať každá spoločnosť, ale prekročenie očakávaní by malo byť interným a nie externým cieľom. Povedzte mi, že prekonáte očakávania a „prekročené očakávania“ sú očakávania. (Viem, to je trochu zen.)
Len mi presne povedz, čo urobíš. Ak to dôsledne vytiahneš, budem rád. Dovoľte mi (zákazníkovi) posúdiť, či skutočne idete nad rámec očakávaní.
3. 'Najlepšie vo svojej triede.'
Existujú dva problémy s týmto pojmom: Kto definoval vašu „triedu“ a kto vás určí, že ste v nej „najlepší“? (Väčšinou odpoveď na obe otázky je „vy“).
Možno si taký úžasný. Skvelé! Dokázať to. Uveďte podrobnosti o vašich úspechoch, oceneniach a výsledkoch. Ako zákazník nepotrebujem to najlepšie vo svojej triede, potrebujem to najlepšie pre seba - tak mi objektívne povedzte, ako poskytnete najlepšiu hodnotu pre moje potreby.
4. „Nízko visiace ovocie.“
Konzultanti túto milujú. Problém je v tom, že keď poviete: „Začneme s nízko visiacim ovocím,“ počujem, „začneme so skutočne ľahkými vecami, ktoré ste skutočne mali urobiť sami.“
Žiadna firma nechce počuť, že majú nízko visiace ovocie. Len opíšte, z hľadiska nákladov a prínosov, ako ste uprednostnili zoznam projektov alebo úloh.
5. „Unikátny.“
Iste, každý je snehová vločka, ale neustále sa zvyšujúce tempo komoditizácie znamená, že len málo produktov a služieb nemá dlho obdobu alebo rovnosť.
Ak zákazník zvažuje, či si najme vašu firmu alebo kúpi vaše výrobky, výraz „jedinečný“ pre neho nič neznamená. Zákazníci chcú „lepšie“. Popíšte, ako ste lepšie pre ich potreby.
6. „Pridaná hodnota.“
Tento výraz sa často používa na označenie, že zákazník dostane niečo od malých po žiadne dodatočné náklady. To samozrejme znamená, že to, čo dostanete, nemá pridanú hodnotu, pretože je to súčasť celkovej dohody.
Povedzte mi dohodu, vysvetlite všetky možnosti a doplnky a pomôžte mi zistiť, ako môžem naplno využiť to, čo poskytujete.
7. „Na kľúč“.
Milujem riešenie na kľúč rovnako ako nasledujúci človek, ale skutočne je málo riešení. Bez ohľadu na to, ako komplexná je ponuka, vždy sa nakoniec zúčastním viac, ako som očakával, takže keď začujem „na kľúč“, som prirodzene skeptický.
Pokiaľ to však nie je to, že počas implementácie aj po nej dôkladne rozoberiete, čo poskytnete a aká bude moja účasť. Kľúč je v oku pozorovateľa; zákazník je vždy pozorovateľom.
8. „Expert.“
Margaret Thatcherová raz povedala: „Sila je ako byť dámou; ak musíš povedať, že si, nie si. “ Ktokoľvek môže tvrdiť, že je odborníkom; skutoční odborníci to môžu dokázať.
marcus allen tiene un hijo
Takže ukážte, čo môžete urobiť, a nechajte ma rozhodnúť, aký ste odborník. Napríklad „Expert na Web 2.0“ možno čítať ako „Na akúkoľvek webovú stránku môžeme vytvárať plop videá a okrajovo interaktívne aplikácie.“ Na druhej strane povedanie „Vytvorené webové stránky pre ...“ alebo „Vytvorené aplikácie, ktoré ...“ a uvádzanie príkladov umožňuje potenciálnym zákazníkom vyhodnotiť vašu úroveň odbornosti a jej vhodnosť pre ich potreby.
9. „Vynikajúca návratnosť investícií.“
Každý má rád veľkú návratnosť investícií. Ale bez prístupu k mojim číslam nemôžete presne vypočítať moju NI. Preto je váš odhad buď teoretický, alebo založený na výsledkoch iného zákazníka; V obidvoch prípadoch viem, že váš odhad je úplne najlepší prípad.
Ukážte náklady, nič neskrývajte a verte mi, že si vypočítam svoju vlastnú NI. Ak na to nie som dosť chytrý, pravdepodobne aj tak nemám nákupné oprávnenie, takže strácate čas.
10. „Partner.“
Dlhodobé obchodné vzťahy sú vynikajúce, ale nikdy nebudeme skutočne partnermi, až kým moja ruka nebude siahať do tvojho vrecka, ako tvoja do mojej.
Napriek tomu možno jedného dňa môže zákazník prísť na to, že váš obchodný vzťah bude vnímať ako kvázi partnerstvo ... ale to je niečo, o čom sa rozhodne na základe vášho dlhodobého výkonu, nie vášho marketingu.
