Osobne som vyjednal viac ako sto zmlúv o mojich vlastných službách a pomohol som mnohým svojim niekdajším klientom vyjednať nejaké skutočne veľké peniaze.
Existujú samozrejme stovky kníh o vyjednávaní všeobecne a tucty o vyjednávaní o cene, ale mám tri techniky, ku ktorým sa stále vraciam, pravdepodobne preto, že skutočne fungujú v situáciách B2B:
cuanto mide laura ingram
1. Získanie súhlasu kupujúceho s finančným dopadom nekupovania
Každá ponuka B2B sľubuje zvýšenie výnosov zákazníka, zníženie jeho výdavkov alebo ich kombináciu.
Finančný dopad nekupovania je súčtom zvýšenia výnosov a zníženia výdavkov. Čím vyššia je táto suma, tým je pravdepodobnejšie, že zákazník kúpi, a tým viac môžete za svoju ponuku účtovať.
Preto skôr, ako začnete hovoriť o cene, identifikujte všetky spôsoby, ako váš produkt zvýši výnosy a lojalitu zákazníkov a zníži výdavky. Napríklad:
Spôsoby, ako môže vaša ponuka zvýšiť príjmy zákazníka:
- Viac zákazníkov pre vášho zákazníka (v hodnote x $ ročne viac)
- Väčšie nákupy od zákazníka vášho zákazníka (v hodnote $ x ročne)
- Väčšia lojalita zákazníkov (v hodnote x dolárov za odporúčania za rok)
Spôsoby, ako by vaša ponuka mohla znížiť výdavky zákazníka:
- Menej inventára (v hodnote $ x v prevedenom úroku)
- Nižšie náklady na prepravu (v hodnote $ x ročne)
- Menej odierania zákazníkov (v hodnote $ x so stratou príjmu)
- Nižšie náklady na získanie zákazníka (v hodnote x $ na zákazníka)
- Menej papierovania (v hodnote $ x v nižších administratívnych nákladoch)
Je to iba niekoľko návrhov; konkrétne zvýšenie výnosov a zníženie nákladov bude samozrejme špecifické pre vašu ponuku.
Dôležité: Požiadajte zákazníka, aby súhlasil s tým, že vaše odhady všetkých týchto metrík sú primerané. Len čo sa to stane, vaša ponuka sa bude pravdepodobne javiť ako výhodná kúpa bez ohľadu na to, čo účtujete.
Veľmi dôležité: Vytvorte dopad ako sumu, ktorá je stratou nekupovaním skôr ako niečo také získané kúpou . Zákazníci (ako všetci ostatní) sú oveľa viac motivovaní vyhýbaním sa bolestiam (stratám) ako získaním potešenia (zisku).
2. Poskytnutie rozsahu cien, ale ponechanie vašej konečnej ceny otvorené
Ok. Ak ste niekedy predávali B2B, pravdepodobne si kladiete otázku: Čo ak chce zákazník cenovú ponuku skôr, ako so mnou bude hovoriť?
cuanto mide kortney wilson
Vymazanie čísla nie je vo vašom najlepšom záujme, pretože pokiaľ sa nedohodnete na finančnom dopade, zákazníkovi sa toto číslo bude pravdepodobne javiť ako príliš vysoké a bude nižšie ako to, čo by inak mohla ponúknuť vaša ponuka.
Na druhej strane, ak zamurujete a oneskoríte citáciu ceny (pretože viete, že sa bude zdať príliš vysoká a príliš nízka), zákazníka to pravdepodobne podráždi a bude si myslieť, že strácate čas.
Výzvou, keď budete požiadaní o predbežnú cenovú ponuku, je odpovedať bez toho, aby ste sa dostali do nízkej ceny. Tu je postup.
Odpovedzte frázou asi takto: „Existuje rad, ktorý závisí od konkrétnych okolností. Normálne niečo také spadá niekde medzi $ x, xxx a $ xx, xxx, ale som si istý, že dokážeme spoločne nájsť najlepšiu cenu pre vašu individuálnu situáciu. “
$ X, xxx by mala byť najnižšia cena, ktorú by ste mohli pohodlne tolerovať, a $ xx, xxx by mali byť v hornom rozmedzí toho, čo podľa vás môže ponúknuť vaša ponuka. Ak sa zákazník udusí číslom $ x, xxx, nie je to skutočný zákazník, BTW.
3. Zľava až vtedy, keď dostanete od kupujúceho ústupky
Predchádzajúce dve techniky sa vykonajú skôr, ako uvediete cenu. Ak ich vykonáte správne (najmä dohodnutý finančný dopad), cena, ktorú ponúknete, bude pravdepodobne nespochybniteľná a pravdepodobne uskutočníte predaj.
valor neto de zakbags 2018
Nie je však neznáme (v skutočnosti je to úplne bežné), že zákazníci po zadaní ceny požiadajú o zľavu. Aj keď môže byť požiadavka formulovaná ako „môžeme zaplatiť iba xxx dolárov“ alebo „ak nemôžete klesnúť o 10 percent, dohoda je ukončená“, to, čo skutočne robia, vás testuje, či ste im najlepšia cena.
Ak sa tak stane, nesmiete NIKDY povedať: „Dobre, dám vám zľavu“, aby ste uzavreli obchod. Ak tak urobíte, zaručujem, že testovací proces bude pokračovať a získate ďalšie požiadavky na ďalšie zľavy. Pretože tým, že ste im poskytli zľavu, ste pripustili, že ste im nedávali najlepšiu cenu, tak prečo by vám teraz mali veriť?
Spravidla ti bude lepšie, keď budeš len tak pokľakať: „Dal som ti svoju najlepšiu cenu; Je mi ľúto, ale nemôžem ďalej zľavovať. “ Ak však zákazník absolútne trvá na tom - možno s prosbou, že na to jednoducho nemá peniaze -, môžete ponúknuť nižšiu cenu, ale IBA, ak niečo odnesiete zo stola.
Príklad: „Môžem vám dať túto cenu, ak znížim vašu úroveň služieb z platiny na bronz.“
Upozorňujeme však, že obvykle je lepšie držať sa iba riadku, najmä ak už bola vaša ponuka prispôsobená tomu, čo viete, že zákazník skutočne potrebuje.
