Vaše schopnosti vyjednávať so svojimi šéfmi, investormi, zákazníkmi a kolegami určuje, či vaša kariéra alebo podnikanie letí vysoko alebo upadne. Toto je sedem kníh o vyjednávaní, ktoré by mal každý podnikateľ vlastniť, čítať a ovládať:
1. Získanie ďalších
1. Získanie ďalšíchPodnadpis: Ako môžete rokovať o úspechu v práci a živote
Autor: Stuart Diamond
Prečo sa oplatí prečítať: Kniha spochybňuje mnoho zaužívaných koncepcií vyjednávania, vrátane slávnych bromidov, ktoré sú prospešné pre obidve strany, a teórie „BATNA“ (najlepšia alternatíva k dohodnutej dohode). Táto kniha namiesto pokusu o nastolenie riešenia pomocou sily vychádza z pohľadu, že je potrebné rešpektovať a vyjednávať o emóciách a vnímaní druhého človeka.
Najlepšia citácia: „Kedykoľvek takmer čokoľvek, nečuduješ sa, či je ich viac? Nemusí to znamenať viac pre mňa a menej pre teba. Len musí byť, no, viac. A to nevyhnutne nemusí znamenať viac peňazí. Znamená to viac z toho, čo si vážite: viac peňazí, viac času, viac jedla, viac cestovania, viac zodpovednosti, viac basketbalu, viac televízie, viac hudby. Táto kniha je o viac: o tom, ako ju definujete, ako ju získate, ako si ju uchováva. “
2. Zásadné rozhovory
Podnadpis: Nástroje na rozhovor, keď sú vysoké stávky
Autori: Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan a Al Switzler
Prečo sa oplatí prečítať: Pretože sa jedná o všeobecnú knihu o efektívnej komunikácii, je ideálna pre ľudí, ktorí bežne nevyjednávajú. Kladie dôraz na prípravu, vytváranie bezpečného prostredia na rozprávanie a „transformáciu nepríjemných emócií na silný dialóg“ skôr prostredníctvom presviedčania ako požiadaviek.
Najlepšia citácia: „Napriek dôležitosti rozhodujúcich rozhovorov od nich často ustupujeme, pretože sa bojíme, že to ešte zhoršíme. Stali sme sa majstrami v vyhýbaní sa náročným rozhovorom. Spolupracovníci si navzájom posielajú e-maily, keď majú ísť po chodbe a porozprávať sa s moriakom. Šéfovia namiesto hlasovania nechávajú hlasovú schránku, aby im poskytli priame správy. Členovia rodiny menia tému, pretože problém je príliš riskantný. Používame všetky druhy taktiky, aby sme sa vyhli citlivým problémom. “
3. Vplyv
Podnadpis: Psychológia presvedčenia
Autor: Robert B. Cialdini
Prečo sa oplatí prečítať: Vplyv je viac ako ostatné knihy v tejto zbierke o rokovaniach o predaji. Stanovuje psychológiu pozícií pred rokovaniami o predaji, ako aj konkrétne vzorce, ktoré vedú rokovania o predaji k úspešnému záveru. Musí byť prečítané a jedným z mojich najobľúbenejších článkov.
Najlepšia citácia: „Pre predajcov je oveľa výhodnejšie predstaviť drahý tovar ako prvý, a to nielen preto, že ak tak neurobíte, stratí sa vplyv princípu kontrastu; Ak tak neurobí, spôsobí to, že zásada bude proti nim aktívne pracovať. Najskôr predstavte lacný výrobok a po ňom nasledujúci drahý produkt spôsobí, že sa nákladný produkt vo výsledku bude javiť ešte nákladnejší. ““
4. Rokovanie o výhodu
Podnadpis: Stratégie vyjednávania pre rozumných ľudí
Autor: G. Richard Shell
Prečo sa oplatí prečítať: Táto kniha vychádza z myšlienky, že musíte najskôr „poznať seba“, skôr ako sa pokúsite vyjednávať s ostatnými. Identifikuje päť štýlov vyjednávania a poskytuje nástroje, ktoré vám pomôžu pochopiť, ktoré z nich pre vás za rôznych okolností fungujú. Kniha je vo výsledku dobrým predpokladom na čo najlepšie využitie ostatných kníh v tomto zozname.
cuantos años tiene tim howard
Najlepšia citácia: „Váš osobný štýl vyjednávania je rozhodujúcou premennou pri vyjednávaní. Ak neviete, čo vám vaše inštinkty a intuície povedia, aby ste robili za iných podmienok, budete mať veľké problémy s plánovaním efektívnych stratégií a reakcií. “
5. Príchod k Áno
Podnadpis: Rokovanie o dohode bez udania
Autori: Roger Fisher, William L. Ury a Bruce Patton
Prečo sa to oplatí prečítať: Je nepochybné, že ide o najvplyvnejšiu knihu o vyjednávaní, ktorá bola kedy napísaná, a to tak, že väčšina podnikových čitateľov už bude poznať jej základný koncept, príslovečné vyjednávanie „win-win“.
Najlepšia citácia: „Metódou zásadového rokovania je rozhodovať o otázkach skôr podľa ich zásluh, ako prostredníctvom zjednávacieho procesu zameraného na to, čo každá strana tvrdí, že urobí a neurobí. Navrhuje, aby ste vždy, keď je to možné, hľadali vzájomné zisky a v prípade konfliktu záujmov by ste mali trvať na tom, aby bol výsledok založený na spravodlivých normách nezávislých od vôle ktorejkoľvek strany. ““
6. Nikdy nerozdeľujte rozdiel
Podnadpis: Vyjednávať, akoby na tom závisel váš život
Autori: Chris Voss a Tahl Raz
Prečo sa oplatí prečítať: Táto kniha je do značnej miery reakciou na konvenčnú múdrosť v príručke Getting Yes a proti nej. Namiesto toho, aby autori vychádzali z toho, že ľudia chápu svoje vlastné záujmy a konajú podľa nich, pristupujú k procesu vyjednávania ako k fenoménu, ktorý sa chápe iba ako súbor v podstate iracionálnych a emocionálnych reakcií.
Najlepšia citácia: „Keď v 80. rokoch začali obchodné školy učiť vyjednávanie, tento proces bol prezentovaný ako priama ekonomická analýza. Bolo to obdobie, keď poprední svetoví akademickí ekonómovia vyhlásili, že sme všetci „racionálni aktéri“. A tak to šlo na hodinách vyjednávania: za predpokladu, že druhá strana konala racionálne a sebecky v snahe maximalizovať svoje postavenie, cieľom bolo prísť na to, ako v rôznych scenároch reagovať na maximalizáciu vlastnej hodnoty. [Avšak] trpia všetci ľudia Kognitívna zaujatosť , teda nevedomé - a iracionálne - mozgové procesy, ktoré doslova narúšajú spôsob, akým vidíme svet. “
7. Bozkajte, pokloňte sa alebo si podajte ruku
Podnadpis: Najpredávanejší sprievodca podnikaním vo viac ako 60 krajinách
Autori: Terri Morrison a Wayne A. Conaway
Prečo sa oplatí prečítať: Napokon niet pochýb o tom, že štýly rokovania sa v jednotlivých krajinách líšia. Táto kniha vám pomôže pochopiť myšlienkové procesy a protokoly, s ktorými sa stretnete pri rokovaniach s globálnou ekonomikou. Nepostrádateľné veci.
Najlepšia citácia: „Mnoho globálnych riadiacich pracovníkov si osvojuje spôsoby svojich cieľových krajín, tak prečo musia americkí riadiaci pracovníci študovať zahraničné spôsoby? Existuje veľa dôvodov. V prvom rade mnoho zahraničných podnikateľov často nedokáže alebo nebude napodobňovať americké spôsoby. Môžete si dovoliť vynechať ich zo svojich obchodných plánov? Po druhé, možno budete chcieť predávať širokej verejnosti na zahraničnom trhu. Priemerný zahraničný spotrebiteľ určite nebude mať rovnaké návyky a vkus ako spotrebitelia v Spojených štátoch amerických. Po tretie, hoci náš priateľ Josef môže pôsobiť a znieť ako Američan, Kanaďan alebo Austrálčan, nie je to tak. Pravdepodobne ani nemyslí po anglicky; rozmýšľa po nemecky. Vedieť, ako majú Nemci tendenciu dospieť k rozhodnutiu, vám dá výhodu. A nepotrebujeme všetci všetky obchodné výhody, ktoré môžeme získať? “
