Mnoho majiteľov malých firiem si vytvorilo úroveň pohodlia so svojimi klientmi. Zistili, že pozícia „zlatovláska“ nie je príliš veľká; nie príliš malý. “
Čo však v prípade, že by ste mohli zdvojnásobiť svoju spoločnosť zabezpečením jedného nového zákazníka? Nazvime tohto zákazníka tvojou veľrybou.
Kto je 5 potenciálnych zákazníkov, mohli by ste súdiť, že ak by ste ich vyhrali, ich podnikanie by sa v priebehu nasledujúcich 12 - 24 mesiacov zdvojnásobilo?
Od koho v súčasnosti nakupujú a ako sa hromadíte v porovnaní s touto druhou stranou?
Ako sa skladáte na:
- Hodnota?
- Skúsenosti / skúsenosti?
- Cena?
- Flexibilita?
- Povesť?
- Kvalita?
Prečo nakupujú od svojich existujúcich dodávateľov alebo dodávateľov, ktorých chcete nahradiť? Aké sú oblasti ich nespokojnosti? Aké sú najdôležitejšie kritériá, ktoré používajú pri rozhodovaní o kúpe? Kto z ich tímu je rozhodujúcim orgánom? Kto sú ovplyvňovatelia?
Ako vidíte, zhromažďovanie týchto informácií si bude vyžadovať čas a úsilie. Ale akonáhle to máte, môžete vytvoriť svoju stratégiu, aby ste sa dostali do dverí.
Tu sú 4 stratégie na vylodenie vašej novej veľryby:
Stratégia jedna: Vojdite dnu bočnými dverami
Prezrite si zoznam vplyvných osôb v procese rozhodovania o kúpe vašej potenciálnej veľryby. Ako môžete nadviazať vzťah s jedným alebo viacerými kľúčovými ovplyvňovateľmi? Môžete si dohodnúť stretnutie s nimi na obchodnom veľtrhu alebo priemyselnom stretnutí? Môžete niekoho vo svojom LinkedIn svete predstaviť? Môžete ich osloviť s niečím veľmi cenným, napríklad so skvelým nápadom vyriešiť náročnú výzvu, s ktorou sa vyrovnáva? Niekedy je najjednoduchšie dvere, aby ste mohli pristáť s veľrybami, bočné dvere, ktoré vám môže otvoriť váš kľúčový ovplyvňovateľ.
Stratégia dva: Ponúknite pilotný projekt za extrémnych podmienok
Táto stratégia v podstate hovorí, že ste ochotní uviesť produkt alebo službu svojej spoločnosti na trh prostredníctvom pilotného projektu, kde preukážete svoju schopnosť pridať obrovskú hodnotu do sveta vašich budúcich veľrýb. Zostavte ponuku pilotných projektov ako svoju cestu k získaniu práva buď prevziať niektoré z ich obchodov, alebo prinajmenšom byť ich partnerom „Plánu B“ (pozri nižšie).
Táto stratégia fungovala Veterný marketing , spoločnosť špecializovaná na značkové výrobky so sídlom na juhovýchode USA. (Zverejnenie: Boli tiež a obchodné koučovanie klienta už 5 rokov). Spočiatku, keď sme s nimi prvýkrát začali pracovať, ich priemerný klient každý rok nakupoval produkty v hodnote od 4 000 do 6 000 dolárov. Potom pred niečo viac ako 4 rokmi začali s pilotným projektom pre kľúčového zákazníka nového produktu, ktorý vytvorili s názvom „Nepriame vyšívanie“, a tento program ich priviedol k státisícovému ročnému predaju od spoločností Home Depot, NFL a ďalších. značka „veľryby“. Všetko to začalo malým pilotným programom, ktorý mal obrovský úspech.
cuantos años tiene sharon on joven y la inquieta
Stratégia tri: Žiadajte, aby ste sa stali ich plánom B
Nájdite vo svojej veľrybe tú pravú osobu, ktorá požiada o povolenie získať právo byť jej „plánom B“. Povedzte niečo ako: „Mike, viem, že STR, Inc. používaš už viac ako 4 roky ako hlavný predajca. Rešpektujem vašu lojalitu k nim. V skutočnosti je to práve tá lojalita, po ktorej som tak hladný, že si zaslúžim právo byť tvojim plánom, keby sa v tomto vzťahu niečo stalo. Viem, že ak ste sa niekedy zmenili na spoluprácu s nami, bolo by to preto, lebo by ste dosiahli bod, v ktorom by ste už nedostávali hodnotu, ktorú by ste od STR očakávali, mám pravdu? Samozrejme. Môžem sa vás spýtať, Mike, čo musím urobiť, aby som si pre prípad zaslúžil právo byť svojim záložným plánom? “
Samozrejme, keď ich budete počuť, musíte investovať energiu, aby ste dosiahli ich dokonale situovaný plán b. V priebehu času bude vaša vytrvalosť a kontakt viesť dlhú cestu, aby vám poskytla priestor vrhnúť sa na víťazstvo v odbore. Keď ten otvor príde, stačí sa ho chopiť.
Stratégia 4: Nájdite na trhu veľrybu, ktorú nikto nevie
Pamätáte si, že chlapec alebo dievča, o ktorom sa všetci domnievali, že pôjde na ples, tak ich nikto nežiadal, aby neskôr išli, až potom zistili, že zostali doma? Práve teraz je vo vašom svete pravdepodobne veľryba, ktorá by bola skvelým zákazníkom a pre ktorú by ste mohli priniesť mimoriadnu hodnotu, iba keby ste ich oslovili. Z praktického hľadiska je to zvyčajne veľryba, ktorá robí to, čo váš výrobok alebo služba robí doma, alebo u podradného nepriameho konkurenta.
Napríklad spoločnosť, ktorú sme trénovali STS , softvérová spoločnosť so sídlom v Arizone, slúži nemocničným krvným bankám a predáva overovacie nástroje, ktoré automatizujú testovanie ich testov. Väčšina ich zákazníkov s „veľrybami“ (veľké nemocnice a nemocničné skupiny) interne vykonávali svoje vlastné overovacie práce ako manuálny proces alebo si najali externého konzultanta, ktorý by prišiel a vykonal manuálnu validáciu. Obe tieto riešenia (manuálne to robili sami alebo si najímali externého konzultanta) boli „nepriamymi konkurentmi“. Za takmer rovnaké náklady na jednu manuálnu validáciu by nemocnica mohla získať softvérové riešenie, ktoré by to urobilo rýchlejšie a za takmer rovnakú cenu, pričom každá ďalšia automatizovaná validácia by pre nemocnicu znamenala obrovské čisté úspory. Za posledných niekoľko rokov sa STS rýchlo rozrástla a pristála s niekoľkými veľrybami, ktoré ich konkurenti prehliadali, pretože predpokladali, že už „idú na ples“.
Kto sú teda vaše potenciálne veľryby? A ktorá z vyššie uvedených stratégií bude vašim najlepším spôsobom pristátia?
Ak vo vás táto téma rozšírenia vašej spoločnosti rezonuje, dovoľte mi odporučiť vám, aby ste sa ku mne pripojili v najbližšom termíne bezplatné školenie na webe Usilujem sa o to, aby ste vašu spoločnosť rozvíjali správnym spôsobom - spôsobom, ktorý zvyšuje tržby a zisky a zvyšuje jej „index nezávislosti vlastníka“. Kliknite tu dozvedieť sa viac a zaregistrovať sa.
