Trik v rokovaniach, zhodujú sa odborníci, spočíva v zvládnutí rovnováhy medzi potrebou byť tvrdý a potrebou mať rád (najmä je smutné povedať, ak ste žena). Ľudia, ktorí uzatvárajú najlepšie ponuky, sa nejako darí udržiavať veci priateľské a zároveň napredovať vo svojej agende.
Čo znie super tvrdo. Ako to zvládate?
Podľa fascinujúce nedávne video Big Think od bývalého vyjednávača krízy FBI, ktorým sa stal CEO Chris Voss , odpoveďou je nútenie druhej strany, aby sa s vami vcítila. Dokonca ponúka frázu, ktorá vám pomôže dosiahnuť tento úspech, a umožní vám získať takmer všetko, čo potrebujete, z takmer každého rokovania.
Kúzelná otázka
„Tajomstvo získania prevahy v rokovaniach dáva druhej strane ilúziu kontroly,“ hovorí Voss pri videu. Trvá na tom, že to je také jednoduché, ako položiť jednu čarovnú otázku: „Ako to mám urobiť?“
Týchto sedem malých slov môže podľa Vossa dosiahnuť úžasné množstvo. Po prvé, táto otázka zaväzuje druhú stranu, aby sa vcítila do vašej pozície, či už má alebo nemá sklon.
„Povedali ste im, že máte problém,“ vysvetľuje Voss. „Je to niečo, čo sa tiež nazýva vynútená empatia, pretože jedným z dôvodov, prečo cvičíme taktickú empatiu, je to, že chceme, aby nás druhá strana videla spravodlivo. Chceme, aby videli našu pozíciu; chceme, aby videli problémy, ktoré máme; chceme, aby videli obmedzenia, ktoré máme. “
Po druhé, položenie tejto otázky je tiež skvelou alternatívou k jednoduchému odmietnutiu (čomu sa ostatní odborníci tiež odporúčajú pri rokovaniach vyhnúť). „Je to spôsob, ako stanoviť hranicu, ktorá nezakrúti druhú stranu do rohu,“ poznamenáva Voss. „Naozaj chceš mať možnosť vypúšťať trochu po kúsku. A prvý spôsob, ako začať vypúšťať nie ako odpoveď, je: „Ako to mám urobiť?“
Čo ak neustúpia?
Otázka: „Ako to mám urobiť?“ je skvelý spôsob, ako prinútiť druhú stranu, aby videla obmedzenia, pod ktorými pracujete, a tiež spôsob, ako jemne signalizovať svoje hranice. Dosiahnutie týchto dvoch cieľov je ale podmienené druhou stranou, ktorá sympatizuje s vašou ťažkosťou. Čo ak jednoducho pokrčia vaše problémy a odpovedajú na niečo ako: „Neviem, ale budeš to musieť zvládnuť.“
patrimonio neto de thomas ian nicholas
V takom prípade, podľa Vossa, ste získali niekoľko veľmi užitočných informácií. „Keď povieš:„ Ako to mám urobiť? “ a druhá strana hovorí: „Pretože ak chcete túto dohodu, budete musieť:„ To, čo ste práve zistili, je, že boli v tejto otázke dotiahnutí až na doraz, “vysvetľuje.
„Tvrdé!“ môže byť ťažké počuť, ale keď dostanete túto odpoveď, aspoň budete vedieť, že ste dostali čo najviac, vzhľadom na obmedzenia druhej strany. Teraz musíte zistiť, či je to pre vás dosť dobré.
Použili ste niekedy túto otázku pri rokovaniach? Považovali ste to za užitočné?
