V kancelárii spoločnosti Gordon Grade Coffee Company na Midtownu na Manhattane je pripravených na zdieľanie 2 000 jednotlivých porcií ekologickej prémiovej kvapkovej kávy Dr. Dripa s masami. Start-up plánuje distribuovať svoju vlastnoručne pripravenú kávu - svoj prvý produkt - stresovaným študentom počas finálového týždňa na New York University.
Dr. Drip partizánske cvičenie predchádza oficiálnemu vydaniu produktu 23. mája a je prvým vpádom Gordona Grade do vzorkovania.
„Vždy je tu zdržanlivosť, keď máte čokoľvek rozdávať zadarmo,“ hovorí spoluzakladateľ Jesse Gordon. „Neviete, či konečný výsledok ospravedlní náklady na zostavenie tímu a získanie produktu do rúk ľudí.“
Vzorkovanie je sotva nový koncept, ale tento proces stále napína mnoho spoločností, ktoré sa o to pokúšajú. Potravinové výrobky a kozmetika sú už dlho ikonou vzorkovania; vzorky plnia naše žalúdky v miestnych potravinách a nosy v kozmetickej sekcii obchodných domov. Svoje veci prostredníctvom vzoriek môžu predviesť aj iné priemyselné odvetvia, od hračiek po technológie, ktoré sú s týmto postupom tradične menej oboznámené.
Mení sa aj akt vzorkovania. Aj keď stále existuje tradičnejšie vzorkovanie zákazníkov v obchode a nepriamych distribútorov, do mixu vstúpila kreativita, ktorá spoločnostiam umožňuje nové odbytiská pre ich vzorkovanie. Spoločnosti sa zameriavajú priamo na blogerov, tvorcov trendov a známe osobnosti. Ale aj keď sa proces vyvíja, ciele zostávajú v podstate rovnaké.
„Chcem byť čo najefektívnejší,“ hovorí Gordon o svojich obavách z odberu vzoriek. 'Chcem vedieť, ako zmeniť vzorku na podnikanie.'
Kop hlbšie: Skúste to rozdať
Ako používať vzorky na propagáciu vášho produktu: Rozhodnite sa, prečo vzorkujete
freddy hernandez larry hernandez hermano
Pre hračku je to cítiť. Na drink je to chuť. Pre vôňu je to vôňa. Nech už je váš produkt akýkoľvek, musíte si vytvoriť jasnú predstavu o tom, prečo je vzorkovanie nevyhnutnou súčasťou vášho marketingového alebo predajného plánu. Predtým, ako naplánujete svoju stratégiu vzorkovania, vráťte sa k svojej misii a základným hodnotám spoločnosti, aby ste si pripomenuli, prečo stojí za to vyskúšať váš produkt.
Pred piatimi rokmi zahájila spoločnosť Hosung NY sériu plyšových plyšových zvierat a doplnkov pre kojencov a batoľatá miYim vyrobených z certifikovanej netoxickej recyklovanej bavlny. O robím , vzorky zamatových hračiek v obchode sa zameriavajú na hodnotu „aww“, ktorá vyplýva zo zobrazenia príkladov a umožňuje zákazníkom, aby sa ich dotkli a stlačili ich.
„Keď ľudia uvažujú o našom produkte, myslia na bavlnené plátno alebo dres, ale naše hračky sú také jemné, že sú takmer vždy prekvapení,“ hovorí Serah Chae, prezident spoločnosti Hosung NY. „Kvôli tomuto faktoru prekvapenia a zjavnému faktoru prítulnosti si náš obchodný model vyžaduje veľmi starostlivý odber vzoriek.“
U novších spoločností dáva vzorkovanie zákazníkom pocit porozumenia a skúseností s neznámym produktom skôr, ako sa zaviažu kúpiť. Fitango , start-up, ktorý vyvíja „akčné plány“ na motiváciu správania pre jednotlivcov a podniky. Jeho online trh, podobne ako Apple App Store, ponúka rôzne ukážkové rámce zadarmo.
„Sme mladí,“ hovorí Parinda Muley, viceprezidentka pre rozvoj podnikania spoločnosti Fitango. „Je v našom najlepšom záujme, aby zákazníci boli s nami rovnako spokojní ako my. Sme ochotní využiť tento úspech, ak to znamená, že našu platformu využíva ešte jeden podnik. “
Ale ešte častejšie vybrané výrobky, najmä kozmetika, sa usilujú o pohodlie spotrebiteľa.
„Výrobky a make-up na starostlivosť o pleť môžu byť skutočne drahé, takže sa chcete uistiť, že prijímate informované rozhodnutie,“ hovorí Stacey Webb, marketingová riaditeľka spoločnosti OleHenriksen , spoločnosť zaoberajúca sa prírodnou starostlivosťou o pleť so sídlom v Los Angeles. „Spotrebitelia sú v dnešnej dobe tak dôvtipní, že nechcú míňať peniaze za nič, o čom si nie sú istí.“
Kop hlbšie: Ako udržať svoju správu jasnú
Ako používať vzorky na propagáciu vášho produktu: Vyberte si produkt
Len čo budete vedieť prečo , musíte sa rozhodnúť ďalej čo . Pre nové spoločnosti s jediným produktom, ako je Dr. Drip Coffee, je toto rozhodnutie jednoduché. Pre rozvinutejšie produktové rady existuje niekoľko ďalších možností.
Jednou z možností je variácia vzoriek. Spoločnosť OleHenriksen rotuje medzi ponukou najpredávanejších produktov, nových produktov a skrytých drahokamov - produktov, o ktorých je spoločnosť presvedčená, že by sa po ich objavení mohli stať najpredávanejšími. S každou kategóriou sa línia starostlivosti o pleť snaží o masové odvolanie.
„Nemôžete vždy určiť, kto dostane vzorku,“ hovorí Webb. „Uistite sa, že to bude niečo, čo sa všeobecne bude veľa ľudí snažiť páčiť a vidieť výsledky.“
Spoločnostiam ako Fitango, ktoré majú potenciálne veľký a rôznorodý trh, umožňuje poskytovanie rôznych vzoriek spoločnosti osloviť viac svojho cieľového publika samostatným marketingom pre segmenty ako vzdelávanie, obchod a voľný čas. Pre ostatných, ako je miYim, sa osvedčilo obmedzenie vzoriek na najnovšie výrobky efektívnejšie.
„Pre nových zákazníkov je to absolútne kritické,“ hovorí Chae. „Ale aj s ľuďmi, ktorí nás už poznajú, stále chcú vidieť, čo môžeme urobiť inak.“
Nech sa vám bude javiť akýkoľvek smer, uistite sa, že je vhodný aj pre vášho spotrebiteľa.
Kop hlbšie: H ow Prispôsobiť váš produkt pre rôzne trhy
Ako používať vzorky na propagáciu vášho produktu: Nájdite cieľové publikum
Ako každá iná taktika predaja, aj zacielenie na správne publikum je pre váš úspech pri vzorkovaní rozhodujúce.
Spoločnosť POM Wonderful, ktorá stojí za džúsmi, čajmi a tyčinkami z granátového jablka, oslovuje široké spektrum spotrebiteľov. Spoločnosť teda rozdeľuje svoj trh na niekoľko pilierov, aby zefektívnila svoje rozsiahle úsilie v oblasti vzorkovania.
„Zameriavame sa na zábavu, filantropiu, zdravie a krásu, módu, umenie a epicurean,“ hovorí Rob Six, viceprezident pre komunikáciu POM. „To je miesto, kde vidíme prevažnú časť našich spotrebiteľov a snažíme sa zamerať našu stratégiu odberu vzoriek na udalosti, ktoré sa zameriavajú na tieto piliere.“
Napríklad spoločnosť POM použila pri premiére kávy spoločnosti POMx taktiku partizánskeho vzorkovania podobnú taktike Dr. Dripa v kampusoch po celej krajine. Pre svoje pôvodné džúsy, vzorky POM na maratónoch a požitočných udalostiach, ako sú SF Chefs, transformujú produkt na osviežovač pre bežcov a prísadu do jedál.
Pretože je ťažké priamo zacieliť na detské publikum, miYim pristupuje iným spôsobom a zasiela pravidelné vzorky až 100 mamičkám blogerkám s obrovským sledovaním.
„Chcú to fyzicky dať svojmu dvojročnému dieťaťu a nechať ich to prežúvať a zistiť, aký majú z toho pocit,“ hovorí Chae o blogeroch. „Recenzujú produkt online a bola to pre nás veľmi silná taktika PR.“
Nielen pre hračky, ale aj použitie vzoriek recenzenta je užitočné pre ťažko dostupné publikum. Ak už máte publikum, potrebujete plán.
Kop hlbšie: Ako zúžiť cieľový trh
Ako používať vzorky na propagáciu vášho produktu: Pripravte si plán
Keď Ole Henriksen v roku 1984 začal s vlastným výrobným radom, dal si dávku a označil svoje vlastné vzorky v zadnej miestnosti svojich kúpeľov v Los Angeles.
„Odber vzoriek bol vždy veľkou súčasťou našej kultúry,“ hovorí Webb. 'Ole ako človek je taký veľkorysý, nemyslím si, že to považoval za vzorkovanie, skôr za darček pre vašu pokožku.'
V súčasnosti OleHenriksen stále štedro, ale praktickejšie.
„Odber vzoriek je drahý,“ pokračuje Webb. „Je to vyrovnávacia hra založená na veľkosti vášho trhu a na tom, čo sa snažíte urobiť. Nemôžete len tak povedať: „Chcem milión.“
Môžete si však naplánovať niečo navyše. Pre každý hlavný produktový rad alebo sviatočný špeciál miYim vyplní svoje objednávky odberu vzoriek o 20 percent, aby sa zohľadnili neočakávané udalosti alebo požiadavky. Spoločnosť tiež šetrí peniaze plánovaním svojich vzoriek šesť až osem mesiacov vopred, aby sa vyhla impulzívnym výdavkom. Taktiež obmedzuje svoje publikum na nižšie náklady na prepravu.
„Nie je to ako rúž,“ hovorí Chae o svojom produkte. „Naše hračky sa pohybujú od 11 do 35 palcov. Nechceme, aby boli odoslané a ignorované. To je zbytočné. “
Strategickejšou voľbou sú však niekedy ďalšie náklady na balenie. Potom, čo POM začal s nalievanými vzorkami, čoskoro si uvedomil, že môže lepšie vybudovať svoju značku tým, že rozdá osem uncové fľaše.
„Ľudia si môžu vziať túto skúsenosť so sebou,“ hovorí Six. „Je to nákladnejšie, ale pre nás to bolo úspešnejšie.“
con quien esta casada katy mixon
Kop hlbšie: Ako stanoviť obchodné ciele
Ako používať vzorky na propagáciu vášho produktu: Vystužte svoje veci
Odber vzoriek vyžaduje, aby ste mysleli mimo krabicu, a to doslovne aj obrazne. Čo zabalíte do vzorky, aby ste sa mohli odvolať pre spotrebiteľov. Spoločnosť POM používa ikonickú zakrivenú fľašu na posilnenie imidžu značky, spoločnosť miYim na rozšírenie svojej misie používa ekologické obaly a OleHenriksen používa na odlíšenie svojich rôznych produktových radov obaly v jasných farbách.
„Sme veľmi bystrí, sme veľmi živí a dbáme na to, aby sa naše balíčky podobali našim skutočným produktom, aby si nás naši zákazníci pamätali,“ hovorí Webb. „Buďte kreatívni so svojím obalom. Nechajte to vyniknúť spôsobom, ktorý niekto naozaj chce otvoriť a vyskúšajte to. “
Na spôsobe balenia vzoriek záleží aj na kreativite. Úsilie odberu vzoriek POM mimo krabice pomohlo posilniť pozoruhodnosť spoločnosti. Dva roky po predstavení svojho produktu spoločnosť vytvorila POMtini pre Oscary za rok 2004, čo vyvolalo vážne PR povyku.
„Ak budete robiť odber vzoriek, môžete to urobiť veľmi všeobecne, alebo môžete vytvoriť dojem pre svojho spotrebiteľa,“ hovorí Six. „Myslíme si, že to druhé funguje lepšie.“
Kop hlbšie: 12 nezabudnuteľných marketingových kampaní na udalosti
Ako používať vzorky na propagáciu vášho produktu: Premeňte vzorky na podnikanie
Pracuje vaše úsilie pri odbere vzoriek vôbec? Ak chcete zistiť, či sú vaše vzorky skutočne efektívne, musíte sledovať ich úspešnosť. Užitočné sú rôzne metriky. Gordon Grade napríklad vo svojom úsilí pri odbere vzoriek dúfal, že odberatelia vzoriek z univerzity produkt vyskúšajú a potom sa pripoja k svojej sociálnej sieti. Podobný prístup použil POM aj po svojej kávovej kampani POMx.
„Na Twitteri sme videli veľa spätnej väzby,“ hovorí Six. „Mohli sme si prečítať, čo o nás ľudia hovoria.“
Propagačné kódy sú ďalším spôsobom, ako zvýšiť predaj a sledovať efektívnosť. Tento rok v júni sa spoločnosť OleHenriksen zúčastní výstavy Sun Safety Expo nadácie Skin Cancer Foundation na newyorskej stanici Grand Central Station a rozdá vzorky všetkým obyvateľom New Yorku, cestujúcim alebo turistom, ktorí idú okolo. Je to prvýkrát, čo sa spoločnosť zúčastňuje na takomto veľkom podujatí, a na sledovanie predaja budú zástupcovia rozdávať kódy na prepravu zdarma na OleHenriksen.com s každou vzorkou.
„Keď sú vaše výberové doláre pre vás skutočne dôležité, naozaj sa chcete ubezpečiť, že sledujete, čo funguje a čo nie,“ hovorí Webb. „Ak zistíme, že niečo také nefunguje, pretože sme nemali nikoho, kto by prišiel na náš web a uplatnil promo kód, možno by sme to neurobili budúci rok.“
Aby bolo vzorkovanie úspešné, vzorky sa musia stať predajom. Veľkorysé vzorkovanie je plytvanie marketingovými dolármi, ak z neho nevyplývajú žiadne príjmy. Ako nová spoločnosť je Fitango ochotná rozdať čo najviac vzoriek a pri učení produktu úzko spolupracovať so svojimi zákazníkmi. Svadobná cesta sa ale čoskoro skončí.
„Naším cieľom je pracovať s nimi, pomôcť im budovať tieto platformy a potom s nimi určiť cenu ich služieb,“ hovorí Muley. „Keď presvedčíme malú firmu, aby využila naše služby, budeme im účtovať poplatky, ktoré majú zmysel.“
Vzorkovanie môže byť zložité, môže to byť zdĺhavé a pre vašu spoločnosť to môže byť zdanenie. Ak sa však nakoniec vaša zákaznícka základňa rozrastie, úsilie bude stáť za to.
„Je to taká dôležitá súčasť marketingového mixu,“ hovorí Six. „Ak chcete, aby niekto vyskúšal váš produkt dvakrát, musí ho vyskúšať raz.“
Kop hlbšie: Ako hodnotiť úspešnosť predaja
