Minulý mesiac som mal to šťastie, že som strávil nejaký čas rozhovorom Tom Sant, najlepší svetový odborník na písanie návrhov . Tento príspevok obsahuje jeho aktualizáciu o trendy pri písaní návrhov spolu s ďalšími usmerneniami, ktoré mi poskytol v minulosti.
1. Pochopte koncept
Návrh je nástroj predaja, nie informačný balíček. Účelom návrhu je predložiť presvedčivý prípad, ktorý vedie k predaju. Ak chcete podnik získať, musí váš návrh prekonať nasledujúce prekážky:
- Viem o koho ide? Ak o vás zákazník počuje prvýkrát, váš návrh bude vyhodený.
- Je tento návrh v súlade? Ak zákazník poskytol šablónu pre návrh, návrhy, ktoré sa jej nezhodujú, budú vyhodené.
- Má tento návrh zmysel? Ak zhrnutie nedefinuje problém správne alebo nenavrhne rozumné riešenie, bude návrh vyhodený.
- Poskytuje riešenie hodnotu? Z návrhov, ktoré splnili minimum definované vyššie, zvíťazí ten, ktorý poskytne najväčšiu hodnotu.
Zvyšné kroky poskytujú metódu na vytvorenie návrhu, ktorý prekoná všetky štyri prekážky.
de que nacionalidad es eric decker
2. Prieskum zákazníka.
Ak nezjavíte skutočné kritériá rozhodovania a subjekty s rozhodovacími právomocami, návrh nebude úspešný. Môžu sa značne líšiť od kritérií a rozhodovacích orgánov definovaných v žiadosti o ponuku (RFP).
Musíte preto skúmať zákazníka - najlepšie rozhovorom s ľuďmi v rôznych skupinách zapojených do rozhodovania - aby ste pochopili, čo naozaj pokračuje.
Upozorňujeme, že rôzne skupiny budú pravdepodobne mať rozdielne „názory“ na to, čo je potrebné, a na opísanie situácie budú používať rôzne výrazy. Ak váš návrh vyhodnotia napríklad inžinieri aj účtovníci, musíte porozumieť obom a vedieť s nimi komunikovať.
3. Položte príslušné základy.
Váš návrh bude vyhodený, pokiaľ neurobíte marketingové a predajné činnosti, ktoré v mysli človeka s rozhodovacími právomocami zaistia uznanie. Existujú dva spôsoby, ako to urobiť:
Vytvorte verejnú prítomnosť. Pozostáva z reklamy, sociálnych sietí, vzťahov s verejnosťou, sponzorovania konferencií, vysielania prednášajúcich na konferencie, vydávania bulletinov atď.
Vytvorte si osobnú prítomnosť. To spočíva v zavedení rozpoznávania prostredníctvom predajných hovorov, stretnutí so zákazníkmi, e-mailov, poznámok, textových správ a telefonických hovorov.
4. Porozprávajte sa o svojom prístupe.
Teraz, keď ste vykonali výskum a položili základy, urobte brainstorming o situácii klienta a svoj vlastný prístup k pomoci im. Na zahájenie diskusie použite tieto otázky:
- Aký je problém alebo problém zákazníka?
- Prečo je pre nich tento problém dôležitý?
- Ktorých častí podnikania sa tento problém týka?
- Aké firemné ciele sa kvôli tomuto problému nedosahujú?
- Ako bude zákazník merať úspešnosť riešenia?
- Čo je z týchto opatrení úspešnosti najdôležitejšie?
- Čo presne navrhneme?
- Ako urobíme túto prácu?
- Aký dôkaz môžeme ponúknuť, že sme kvalifikovaní a kompetentní?
- Aký kvantitatívny prísľub (hodnotový návrh) sme ochotní dať?
- Ako môžeme preukázať, že hodnota, ktorú ponúkame, je dôveryhodná?
5. Napíšte zhrnutie.
Napriek všeobecnej viere NIE JE súhrn zhrnutím obsahu návrhu. Je to súhrn základných problémov, navrhovaného riešenia a sľubovaných výsledkov. Účinné zhrnutia sú štruktúrované takto:
- Problém, potreba alebo cieľ.
- Očakávaný výsledok.
- Prehľad riešení.
- Výzva do akcie.
Čítaj viac: Ako napísať zhrnutie
6. Napíšte text návrhu.
Tento text obsahuje podrobné vysvetlenie toho, ako budete robiť prácu, zúčastnených ľudí, vaše predchádzajúce úspešné skúsenosti v tejto oblasti, predchádzajúcich zákazníkov, ktorým pomáhate v podobných projektoch, a dôkazy o vašich základných kompetenciách a finančnej stabilite.
V mnohých prípadoch už bude mať zákazník definovanú štruktúru návrhu alebo poskytne šablónu. Ak je to tak, postupujte podľa tejto štruktúry presne tak . Podľa Santu sa rozhodnutia zvyčajne prijímajú na základe zhrnutia, ale nedodržanie šablóny vás automaticky diskvalifikuje, bez ohľadu na to.
7. Nemilosrdne to celé upravte.
Vzhľad je rovnako dôležitý ako obsah. Nemali by existovať zjavné gramatické chyby a absolútne minimum typografických chýb. Ak je zahrnutý štítok (štandardizovaný materiál z iných návrhov), musí byť starostlivo upravený tak, aby zodpovedal vlastnej situácii zákazníka.
cuanto mide clinton kelly
Buďte mimoriadne opatrní pri úprave pasáží, ktoré môžu obsahovať názvy iných spoločností, pre ktoré sa v minulosti používal štandardný štítok. Mnoho návrhov bolo vyhodených jednoducho preto, lebo navrhovateľ ponechal meno jedného z konkurentov zákazníka v odseku vyňatom zo starého návrhu.
Ak to s návrhom myslíte vážne, dôrazne vám odporúčam, aby ste si okrem vlastnej internej úpravy najali nezávislého copyeditora, ktorý by prešiel celým návrhom. používam Čistý text , ale som si istý, že existujú aj ďalšie služby, ktoré sú takmer rovnako dobré.
