Vráťte sa o pár rokov späť a zdalo sa, že u Kohla bude všetko v poriadku. Slušný zákaznícky vernostný program. Efektívne riadenie zásob. A dobré umiestnenia, ktoré pomohli chrániť obchod pred hlavnou časťou maloobchodnej apokalypsy.
Zároveň však spoločnosť Kohl nezískala žiadnych nových kupujúcich. Jej zákazníci starli, ale príjmy sa zastavili. A spoločnosť vo vojnách elektronického obchodu výrazne zaostávala za Amazonom (a inými konkurentmi, ako je Target).
Rýchly posun vpred do dnešného dňa: Kohl práve oznámil dva po sebe nasledujúce roky pozitívneho rastu predaja,
je to najväčší nárast od roku 2010. Zisk je lepší, ako očakávala Wall Street, a cena akcií rastie.
Ako to dokázali Kohlovi?
cuanto mide henry winkler
Existuje niekoľko pohybov, ktoré mali vplyv na návrat k významnosti Kohla, ale je tu jeden, ktorý vyniká najviac:
Kohl sa rozhodol uzavrieť partnerstvo s Amazonom.
Od októbra 2017 Kohl začal radikálnu iniciatívu: Začalo prijímať bezplatné vrátenie produktov Amazon.
To znamená, že zákazníci môžu vstúpiť do vybraných obchodov spoločnosti Kohl a vrátiť niečo, čo si kúpili na Amazone, a to aj bez originálneho balenia a škatule. Kohl's potom používa svoje vlastné zdroje na zabalenie produktu a jeho logistickú infraštruktúru na jeho odoslanie späť do Amazonu.
„Myslím si, že najdôležitejšou vecou, ktorú vidíme, je to, ako sú naši zákazníci a zákazníci Amazonu nadšení z tejto služby,“ Generálna riaditeľka spoločnosti Kohl Michelle Gass to nedávno povedala investorom. „Je to naozaj jedinečné. S vrátením tovaru to vyžaduje veľa ťažkostí. “
Na návratovom programe Amazon sa v súčasnosti podieľa sto obchodov. Okrem toho spoločnosť Kohl's teraz predáva vybrané produkty spoločnosti Amazon - napríklad radu hlasových virtuálnych asistentov Echo a čítačky Kindle - Echo - vo viac ako 200 obchodoch.
„Hlavnou myšlienkou je, že nás to učí myslieť inak,“ hovorí Gass.
'Myslite inak.'
Kohl vedel, že Amazon narúša maloobchod. Vedela, že neexistuje spôsob, ako poraziť Amazon pri jeho vlastnej hre.
Prečo teda nenájdete spôsob, ako ponúknuť hodnotu Amazonu, a zároveň profitovať z tohto narušenia?
Pamätajte, že spoločnosť Kohl vie, ako si udržať zákazníkov pomocou dobre zavedeného programu odmien a vernostných programov. Jej problémom bolo, že sa snažila prilákať mladších kupujúcich a rozšíriť svoju zákaznícku základňu.
Mladšie generácie sú už zvyknutý nakupovať na Amazone. Riešením bolestivých bodov pre týchto zákazníkov ich spoločnosť Kohl's získava do svojich obchodov. (Analytici zistili, že obchody, ktoré sa zúčastnili návratového programu Amazon, mali v priemere o 13,5 percenta vyššiu návštevnosť ako obchody, ktoré sa ich nezúčastnili, podľa správy CNN.)
Akonáhle tam títo zákazníci budú, je pravdepodobnejšie, že si kúpia ďalšie produkty, ktoré potrebujú alebo chcú, priamo od spoločnosti Kohl.
Odvážny krok je skvelým príkladom toho, ako tradiční maloobchodníci využívajú myslenie v teréne na využitie svojich silných stránok. ( Best Buy je ďalším príkladom spoločnosti, ktorá využíva vynikajúcu stratégiu, aby jej pomohla prosperovať vo veku Amazonu .)
Amazonské partnerstvo je však iba jedným z prívalov nápadov, ktoré vyvinul Kohl s cieľom pretriasť veci.
Napríklad spoločnosť Kohl's je jedným z mála veľkých maloobchodníkov, ktorí zmenšujú veľkosť podniku nie zatvorením obchodov, ale ich zmenšením. Spoločnosť Kohl's to robí tým, že zásobuje svoje obchody menším počtom zásob a potom prenajíma zvyšný priestor partnerským firmám. Rýchlo rastúci obchod s potravinami Aldi minulý mesiac otvorila prvý obchod v zmenšenej Kohlovej predajni. A len minulý týždeň Kohl oznámil, že to bude v roku 2019 prenajme priestor spoločnosti Planet Fitness vedľa 10 jej obchodov.
Cieľom je vytvoriť scenár, ktorý bude prospešný pre obe spoločnosti: Kohl's prijíma príjmy z prenájmu a oba podniky majú úžitok zo zvýšenej pešej premávky.
Kreatívne nápady, ako sú tieto, sú iba jedným z dôvodov, prečo Gass skončil u Kohla na prvom mieste. Predchádzajúci generálny riaditeľ spoločnosti Kohl, Kevin Mansell, chcel nástupcu, ktorý by mohol zaujať odlišný prístup k maloobchodu a ktorý sa nebál riskovať. Gass strávil 17 rokov v spoločnosti Starbucks a pripisuje sa mu zásluha na vytvorení nápoja tejto spoločnosti za niekoľko miliárd dolárov: Frappuccino.
Čas ukáže, či je Gass schopný udržať veci v správnom smere. Zatiaľ sa však zdá, že sa kroky jej spoločnosti vyplácajú:
Prijmite budúcnosť. Riskujte rozumne. Využite svoje silné stránky.
A keď ich nemôžeš poraziť, pridaj sa k nim.
