Väčšina predajných tímov má malé jadro s vysokými výsledkami a väčšiu skupinu zástupcov, ktorých výsledky vyzerajú trochu nevýraznejšie. To dáva zmysel - nie každý môže byť superstar. Existujú však veci, ktoré môžete urobiť, aby ste dosiahli oveľa lepšie výsledky od osôb s nízkou výkonnosťou. To má potenciál mať obrovský vplyv na príjmy. Je to preto, že nedostatkoví ľudia sú väčšinou. Iba pätina predajcov takmer vždy prekročí kvótu priemerného tímu, čo znamená, že z 80% niekedy alebo často chýba kvóta.
Pred malou chvíľou som sa rozhodol podrobne rozobrať, aké boli kľúčové atribúty, ktoré odlišujú najlepších umelcov od ostatných. Pri tom som požiadal o pomoc obchodného experta, autora Harvard Business Review a profesora USC Steva W. Martina. Spoločne sme zorganizovali štúdiu stoviek predajcov zo spektra rôznych organizácií, aby sme zistili, ako boli štruktúrované ich oddelenia, aké vlastnosti si vážili a čo ich poháňalo. Nakoniec sme kľúčové vlastnosti najlepších umelcov destilovali na štyri hlavné charakteristiky:
1. Sami sa držia oveľa vyšších štandardov
Príslovie, že „ak chcete dosiahnuť nadmerné vyčerpanie“ jednoducho nie je pravdivé, pokiaľ ide o predaj. Obchodní zástupcovia, ktorí neustále poskytujú vynikajúce výsledky, robia z vysokého výkonu predvolený predpoklad. Obchodní zástupcovia, od ktorých sa neočakáva, že budú spĺňať všetky vysoké štandardy, ale zaručia, že nebudú vynikať. Polovica zástupcov s nadmerným výkonom v našom prieskume odpovedala, že „pevne súhlasí“ s tým, že sú zodpovední za plnenie kvót a stanovenie vysokých cieľov, zatiaľ čo iba 26 percent nedostatočne výkonných zástupcov uviedlo to isté.
2. Sú motivovaní
Na peniazoch záleží. Je to neprekvapujúci koncept, že vyššia mzda priťahuje väčšie talenty, ale spoločnosť ju neustále ignoruje. Čím viac ľudí dokáže prekonať kvótu na percentuálnom základe, tým je pravdepodobnejšie, že kvótu prekonajú. Zistili sme, že u spoločností, ktoré splnia alebo prekročia kvótu, je o 48 percent nižšia pravdepodobnosť obmedzenia náhrady ako v prípade spoločností, ktoré dosiahnu menej ako 50 percent kvóty. Keď sa navyše analyzoval vplyv limitnej kompenzácie pre všetkých účastníkov štúdie, výsledky naznačujú, že spoločnosti, ktoré dosiahli nižšie percentá svojich cieľových výnosov, pravdepodobnejšie limitovali kompenzáciu.
3. Veria vo svoje spoločnosti a vedenie
patrimonio neto de howard k stern
Rozhodujúcim faktorom úspechu obchodných zástupcov bola dôvera: dôvera v ich vedenie, organizáciu a vlastné odborné znalosti. Vysoko výkonní obchodní zástupcovia dôsledne radia svoje spoločnosti do vyššej kategórie ako do menej úspešných spoločností. Na otázku, čo si na lídrovi najviac vážili, veľké predajné tímy vybrali skôr „skúsenosti“ ako „znalosti o produkte a priemysle“ (najobľúbenejšia odpoveď medzi menej úspešnými predajcami). To naznačuje, že tímy s nízkym výkonom majú nižšiu dôveru v porozumenie produktu a odvetviu - čo predstavuje obrovskú prekážku úspešného predaja.
4. Majú dobre choreografický proces predaja
Talent, sebadôvera a agresívne ciele sú kľúčom k úspechu, ale podľa našej štúdie nie sú žiadne z nich také dôležité ako organizované. Keď sa ponoríte do toho, čo špičkový predajca robí z jednej príležitosti na druhú, existuje nápadná symetria. Osoby, ktoré dosiahli dobré výsledky, majú zvyčajne veľmi systematický proces predaja, aj keď nedokážu jasne formulovať, čo to je. Na druhej strane tí, ktorí dosahujú najlepšie výsledky, robia zakaždým, keď otvoria svoje CRM, a pri každom uskutočnenom hovore a e-maile, ktorý pošlú, niečo iné. Nezasiahli fungujúci proces. Pravdepodobne preto nie je prekvapením, že vysokovýkonní obchodní zástupcovia zaradili disciplinovaný proces predaja ako druhú najdôležitejšiu súčasť úspešnej organizácie, ktorá sledovala iba generovanie potenciálnych zákazníkov a aktivity v potrubí. Účinkujúci s nízkym výkonom umiestnili štruktúru do dolnej časti svojho zoznamu.
Vďaka jasnej štruktúre sú zástupcovia zodpovední, sledovaní potenciáli a dynamika vývoja. Je to tiež niečo, čo môže každý implementovať. Na rozdiel od vrodených schopností alebo silnej motivácie, ktoré sa opakovatelia nemôžu naučiť, sa dá naučiť proces a môže nesmierne zlepšiť výkon.
Zrátané a podčiarknuté, predajné organizácie mohli vidieť obrovské zisky aj z malých investícií do svojich zástupcov s nízkou výkonnosťou. Pokúste sa udržať svojich zástupcov na vyšších štandardoch, posilnite ich sebadôveru a povzbuďte ich, aby si osvojili disciplinovanejšie pracovné postupy. Nástroje a technológie môžu pomôcť automatizovať bežné úlohy a zabezpečiť efektívnejší a konzistentnejší proces predaja. Predstavte si transformačný dopad na vašu spoločnosť, ak by ste dosiahli, že vašich spodných 80 percent bude rovnako efektívnych ako vašich horných 20 percent.
