V jadre sme finančníci , ale dozvedeli sme sa, že metriky, ako sú prevádzkové zisky, EBITDA a rast výnosov, sa môžu iba priblížiť skutočnému faktoru skutočného výkonu vášho podnikania: hodnote pre zákazníka.
Pochopenie hodnoty pre zákazníka je zďaleka najdôležitejšou vecou, ktorú môžete urobiť pre identifikáciu spôsobov, ako rozšíriť svoje podnikanie. Ak pochopíte hodnotu svojich zákazníkov, môžete:
- Určite, do ktorých zákazníkov majú investovať
- Identifikujte nových zákazníkov a trhy, na ktoré je potrebné zamerať sa
- Dohodnite sa, ktoré produktové a servisné rady by sa mali ponúkať a propagovať
- Zmeňte ceny, aby ste získali väčšiu hodnotu
- Identifikujte nerentabilných zákazníkov, ktorých by ste mali prepustiť
- Pochopte, kam znížiť náklady a investície, ktoré negenerujú rast
Dôkladné pochopenie celoživotnej hodnoty každého z vašich zákazníkov môže v skutočnosti poskytnúť ešte jasnejší obraz o hodnote vášho podnikania plus potenciálne príležitosti na zvýšenie hodnoty v budúcnosti.
Tu je príklad, ako rozvíjame podrobné pochopenie celoživotnej hodnoty našich zákazníkov:
valor neto de ronnie devoe 2014
Krok 1: Vypočítajte príspevok každého zákazníka na zisku v aktuálnom roku
Určte výnosy na zákazníka mínus akékoľvek pripočítateľné náklady na obsluhu tohto zákazníka vrátane nákladov na tovar, nákladov na služby atď. Ak vo svojom účtovnom systéme nemáte finančné prostriedky na úrovni zákazníka, urobte maximum pre to, aby ste zhromaždili finančné prostriedky naprieč produktovými segmentmi. Ak podnikáte so stovkami alebo tisíckami malých zákazníkov, vytvorte skupinu zákazníckych segmentov zostavením produktových radov alebo odhadom nákupných vzorcov rôznych typov zákazníkov.
Krok 2: Vypracujte realistický odhad toho, ako dlho si môžete udržať každého zákazníka
Relatívne trvanie vzťahu so zákazníkom je dôležitejšie ako absolútny časový rámec. Zistite, ktorí zákazníci sú vernejší a ktorí sa pravdepodobne budú opakovať a ako často nakupujú.
cuantos años tiene la actriz donna mills
Krok 3: Odhadnite náklady na získanie alebo udržanie zákazníka
Niektorí zákazníci môžu vopred vyžadovať veľké zľavy alebo veľké marketingové investície, ale musia si ich ponechať len malé alebo žiadne. Iné môžu vyžadovať nákladné úsilie pri ďalšom predaji každý mesiac. Odhadujte náklady na to na ročnom základe.
Krok 4: Vykonajte matematiku
Vytvorte jednoduchý model peňažných tokov kombinujúci ročné projekcie príspevkov, náklady na získanie alebo udržanie a pokračujte v peňažných tokoch počas predpokladanej doby trvania vzťahu so zákazníkom. Nezabudnite odpočítať režijný poplatok od celkových prevádzkových nákladov a zahrňte všetky kapitálové náklady, ak zákazníci požadujú prírastkové kapitálové investície (napr. Prevádzkový kapitál alebo vybavenie). Zľava do budúcich rokov pri primeraných nákladoch na kapitál (8-10 percent je zvyčajne dobré číslo na použitie)-nie je dôvod byť príliš technický).
Väčšina podnikateľov je prekvapená tým, koľko zákazníkov je nerentabilných, keď vytvárajú plne naložený odhad ziskovosti zákazníkov. Podniky tiež pravdepodobne nájdu drastické rozdiely v hodnote rôznych zákazníkov a segmentov.
Tento výpočet hodnoty pre zákazníka môže spôsobiť, že budete pochybovať o mnohých svojich predchádzajúcich investíciách a získate lepší prehľad o tom, kam alokovať budúce investície.
