Premrhaný kapitál, zbytočné úsilie, rozbité sny. Eric Ries, autor knihy Štíhle spustenie , je na misii zachrániť podnikateľov pred takýmto osudom. Ries, sériový podnikateľ, spoluzaložil IMVU, online sociálnu sieť, ktorá minulý rok urobila z Inc. 500. Ries vyvinul metódou pokusov a omylov na IMVU metodický prístup k zakladaniu spoločností, ktorý presahuje bootstrapping. Teraz vytvára hnutie.
Zastavte ma, ak ste tento už počuli. Geniálne vysokoškolské deti sediace na internáte vymýšľajú budúcnosť. Nedbajúc na hranice, ovládané novými technológiami a mladíckym nadšením, budujú spoločnosť od nuly. Ich skorý úspech im umožňuje získať peniaze a uviesť na trh úžasný nový produkt. Najmú svojich priateľov, zostavia tím superhviezd a odvážia sa svetu zabrániť.
Pred viac ako desiatimi rokmi a niekoľkými start-upmi som bol ja pri zakladaní svojej prvej spoločnosti. Písal sa rok 1999 a my sme budovali spôsob, ako môžu vysokoškolské deti vytvárať online profily na účely zdieľania ... so zamestnávateľmi. Ojoj. Živo si pamätám na okamih, keď som si uvedomil, že moja spoločnosť padne. Ja a môj spoluzakladateľ sme boli na konci s rozumom. Do roku 2001 praskla bublina dot-com a my sme minuli všetky svoje peniaze. Zúfalo sme sa snažili získať viac kapitálu, a to sa nám nepodarilo. Bolo to ako scéna rozchodu z hollywoodskeho filmu: Pršalo a hádali sme sa na ulici. Nevedeli sme sa dohodnúť ani na tom, kam ďalej kráčať, a tak sme sa od zlosti rozišli a vybrali sme sa do opačných smerov. Ako metafora zlyhania našej spoločnosti je tento obraz nás dvoch, stratených v daždi a rozpadajúcich sa od seba, dokonalý.
Ak ste nikdy nezažili takýto neúspech, je ťažké opísať ten pocit. Je to, akoby svet vypadol spod vás. Máte pocit, že ste boli podvedení. Príbehy v časopisoch sú klamstvá: Tvrdá práca a vytrvalosť nevedú k úspechu. A čo je ešte horšie, veľa sľubov, ktoré ste dali zamestnancom, priateľom a rodine, sa nesplní. Každý, kto si myslel, že si hlúpy, že si vykročil sám, mal pravdu.
Ponurá realita je taká, že väčšina začínajúcich firiem zlyháva. Väčšina nových produktov nie je úspešná. Príbeh vytrvalosti, tvorivého génia a tvrdej práce však pretrváva. Prečo je taký populárny? Myslím si, že na tomto príbehu moderného handry k bohatstvu je niečo hlboko príťažlivé. Vďaka úspechu sa zdá nevyhnutný, ak máte len správne veci. Ak to postavíme, prídu. Keď zlyháme, tak ako to mnohí z nás robia, máme hotovú výhovorku: Neboli sme na správnom mieste v správnom čase - nemali sme správne veci.
Po viac ako 10 rokoch ako podnikateľ som tento smer myslenia odmietol. Úspech pri začatí podnikania nie je dôsledkom dobrých génov alebo správneho času na správnom mieste. Úspech sa dá dosiahnuť správnym procesom, čo znamená, že sa dá naučiť, čo znamená, že sa dá naučiť.
cuantos años tiene richard simmons
Poviem vám druhý štartovací príbeh. Píše sa rok 2004 a skupina zakladateľov práve založila spoločnosť. Majú obrovskú víziu: zmeniť spôsob online komunikácie ľudí pomocou novej technológie zvanej avatary.
Ja som tiež v tomto druhom príbehu. Som spoluzakladateľom a technickým riaditeľom tejto spoločnosti IMVU. Aj keď sme boli so spoluzakladateľmi odhodlaní robiť veci inak, nakoniec sme urobili veľa chýb. Napriek rôznym neúspechom sa metódy, ktoré sme v priebehu času vyvinuli na IMVU, stali základom pre pohyb podnikateľov po celom svete. Predstavuje nový prístup k vytváraniu nepretržitých inovácií. Ja tomu hovorím Lean Startup.
Náš „brilantný“ obchodný plán
My piati, ktorí sme sa podieľali na založení IMVU, sme sa usilovali byť serióznymi strategickými mysliteľmi. Každý z nás sa zúčastnil predchádzajúcich akcií, ktoré zlyhali, a boli sme neradi túto skúsenosť opakovať. Naše prvé starosti spočiatku sa týkali nasledujúcich otázok: Čo by sme mali stavať a pre koho? Na aký trh by sme mohli vstúpiť a dominovať mu?
Rozhodli sme sa pre trh okamžitých správ. V roku 2004 mal tento trh stovky miliónov zákazníkov, z ktorých väčšina neplatila za toto privilégium. Veľké spoločnosti ako AOL, Microsoft a Yahoo prevádzkovali svoje siete IM ako stratový líder pre ďalšie služby a zároveň zarábali malé množstvo peňazí prostredníctvom reklamy. Bežnou múdrosťou bolo, že je viac-menej nemožné uviesť na trh novú sieť okamžitých správ bez toho, aby sa na marketing vynaložilo mimoriadne veľa peňazí.
Ponurá realita je taká, že väčšina začínajúcich firiem zlyháva. Väčšina nových produktov nie je úspešná.
Na IMVU bolo našou stratégiou vybudovať produkt, ktorý by kombinoval masovú príťažlivosť tradičných IM s vysokými výnosmi z videohier na zákazníka. Z dôvodu takmer nemožnosti uvedenia novej siete okamžitých správ na trh sme sa rozhodli urobiť náš produkt kompatibilným s existujúcimi sieťami okamžitých správ. Zákazníci by mohli chatovať online pomocou svojich avatarov IMVU bez toho, aby museli meniť poskytovateľa okamžitých správ alebo sa učiť nové používateľské rozhranie. Ani oni by nemuseli presviedčať svojich priateľov, aby prešli na inú.
Mysleli sme si, že tretí bod je nevyhnutný. Každá komunikácia prostredníctvom okamžitých správ by mala obsahovať pozvánku na pripojenie k IMVU. Náš produkt by bol vo svojej podstate vírusový a šíril by sa po existujúcich sieťach okamžitých správ ako epidémia. Pre urýchlenie rýchleho rastu bolo dôležité, aby bol náš produkt kompatibilný s čo najväčším počtom IM sietí.
Po zavedení tejto stratégie sme spolu so spoluzakladateľmi začali obdobie intenzívnej práce. Ako CTO bolo mojou zodpovednosťou okrem iného napísať softvér, ktorý by podporoval rôzne siete okamžitých správ. Pretože sme mali obmedzené financovanie, dali sme si tvrdý termín šiestich mesiacov na uvedenie produktu na trh a prilákanie našich prvých platiacich zákazníkov. Bol to vyčerpávajúci harmonogram, ale boli sme rozhodnutí spustiť včas.
Projekt bol taký rozsiahly a zložitý a mal toľko pohyblivých častí, že sme museli prerezať veľa rohov, aby sme to stihli včas. Nebudem mlčať: Prvá verzia bola strašná. Strávili sme nekonečné hodiny dohadovaním sa o tom, ktoré chyby opraviť a s ktorými by sme mohli žiť, s ktorými funkciami rezať a do ktorých sa vtesnať. Bol to úžasný a desivý čas. Boli sme plní nádeje na možnosti úspechu a plní strachu z následkov prepravy zlého produktu.
Bál som sa, že nízka kvalita produktu poškodí moju povesť inžiniera. Ľudia by si mysleli, že neviem, ako postaviť kvalitný produkt. Predstavili sme si odsúdeniahodné novinové titulky: Neopozeraní podnikatelia vytvárajú strašný produkt.
O šesť mesiacov neskôr sme zaťali zuby a sme pripravení sa ospravedlniť. Preto sme našu webovú stránku sprístupnili verejnosti. A potom - nič sa nestalo! Ukázalo sa, že naše obavy boli neopodstatnené, pretože náš výrobok nikto ani neskúšal.
Uchyľujeme sa k rozhovoru so zákazníkmi
Počas nasledujúcich týždňov a mesiacov sme sa usilovali o vylepšenie produktu. Nakoniec sme sa naučili, ako zmeniť umiestnenie produktu tak, aby si ho aspoň zákazníci stiahli. Neustále sme vylepšovali, spúšťali sme opravy chýb a nové zmeny každý deň. Napriek všetkému nášmu úsiliu sa nám však podarilo presvedčiť iba žalostne malý počet ľudí, aby za produkt zaplatili 29,95 dolárov.
Nakoniec sme zo zúfalstva začali do našej kancelárie privádzať ľudí na osobné rozhovory a testy použiteľnosti. Predstavte si, že 17-ročné dievča sedí s nami za počítačom. Hovoríme: „Vyskúšajte tento nový produkt; je to IMVU. “ Vyberie si avatara a hovorí: „Ach, toto je naozaj zábava.“ Prispôsobuje avatara a rozhoduje, ako bude vyzerať. Potom povieme: „Dobre, je čas stiahnuť si doplnok okamžitých správ“ a ona odpovie: „Čo je to?“
„Je to táto vec, ktorá spolupracuje s klientom okamžitých správ,“ hovoríme. Netuší, o čom hovoríme. Ale pretože je s nami v miestnosti, môžeme ju k tomu prehovárať. Potom povieme: „Dobre, pozvite niektorého zo svojich priateľov na rozhovor.“ A ona hovorí: „V žiadnom prípade!“ Hovoríme: „Prečo nie?“ A ona hovorí: „No, zatiaľ neviem, či je táto vec v pohode. Chceš, aby som riskoval pozvanie jedného z mojich priateľov? Ak je naštvaný, budú si myslieť, že naštve, že? “ A my hovoríme: „Nie, nie, bude to tak veľká zábava, keď tam danú osobu dostanete; je to sociálny produkt. “ Pozerá na nás, tvár má pochybnosti; môžete vidieť, že ide o prerušenie obchodu.
Samozrejme, keď som mal prvýkrát túto skúsenosť, povedal som: „Je to v poriadku; je to len táto jedna osoba. Pošli ju preč a získaj mi novú. “ Potom príde druhý zákazník a povie to isté. Potom vstúpi tretí zákazník a je to to isté. Nech ste akokoľvek tvrdohlaví, začnete vidieť, že niečo nie je v poriadku.
V reakcii na spätnú väzbu sme vytvorili ChatNow, funkciu, ktorá vám umožní stlačiť tlačidlo a byť náhodne v zhode s niekým iným kdekoľvek na svete. Jediné, čo máte spoločné, je to, že ste stlačili tlačidlo súčasne. Ľudia zrazu povedali: „Ach, toto je zábava!“
Malo by sa vylúčiť všetko úsilie, ktoré nie je nevyhnutne potrebné na zistenie toho, čo zákazníci požadujú.
Potom by možno stretli niekoho, o kom si mysleli, že je super. Povedali by: „Hej, ten chlap bol čistý; Chcem ho pridať do svojho zoznamu priateľov. Kde je môj zoznam kamarátov? ' A my by sme povedali: „Och, nie, nechcete nový zoznam priateľov; chcete použiť svoj bežný zoznam priateľov AOL. “ Bolo vidieť, že ich oči sa roztiahli doširoka a oni povedali: „Robíš si zo mňa srandu? Cudzinec na mojom zozname priateľov? “ Na čo by sme odpovedali: „Áno; inak by ste si museli stiahnuť úplne nový program okamžitých správ s novým zoznamom priateľov. ' A povedali by: „Máte predstavu, koľko programov okamžitých správ už spustím?“
„Nie,“ povedali by sme. 'Možno jeden alebo dva?' Toľko použil každý z nás. Na čo by tínedžer povedal: „Duh! Behám osem. “ Začalo nám svitať, že náš koncept bol chybný.
Naši prvotní používatelia si nemysleli, že to, že sa musíte naučiť nový program IM, je prekážkou. Ešte prekvapivejšie je, že sa mýli aj náš predpoklad, že zákazníci by chceli používať IMVU predovšetkým so svojimi existujúcimi priateľmi. Chceli nadviazať nové priateľstvá, čo je činnosť, na ktorú sa obzvlášť dobre hodí trojrozmerný avatar. Zákazníci kúsok po kúsku roztrhali našu na prvý pohľad vynikajúcu počiatočnú stratégiu.
julie chen fecha de nacimiento
Bol to všetko odpad?
Prial by som si, aby som mohol povedať, že práve ja som si uvedomil našu chybu a navrhol riešenie, ale v skutočnosti som bol posledný, kto priznal problém. Otročil som cez softvér, ktorý bol potrebný na to, aby náš systém fungoval s inými sieťami okamžitých správ. Keď nadišiel čas opustiť pôvodnú stratégiu, takmer všetka moja práca - tisíce riadkov kódu - bola vyhodená. To bolo skutočne depresívne.
Zaujímalo by ma, vzhľadom na to, že sa moja práca ukázala ako strata času a energie, bola by spoločnosť rovnako dobre v poriadku, keby som posledných šesť mesiacov strávila na pláži a popíjala dáždnikové nápoje?
Pre ľudí, ktorí sa trápia, aby ospravedlnili svoje zlyhanie, existuje vždy posledné útočisko. Utešoval som sa tým, že keby sme nevyrobili náš prvý produkt - chyby a všetko - nikdy by sme sa nedozvedeli tieto dôležité poznatky o našich zákazníkoch. Nikdy by sme sa nedozvedeli, že naša stratégia bola chybná. Na tejto výhovorke je pravda: To, čo sme sa dozvedeli počas týchto kritických prvých mesiacov, postavilo IMVU na cestu, ktorá by viedla k nášmu prípadnému úspechu v úniku. Dnes je IMVU výnosná spoločnosť s ročným príjmom viac ako 50 miliónov dolárov a viac ako 100 zamestnancami. Zákazníci IMVU vytvorili viac ako 60 miliónov avatarov.
Na istý čas mi táto útecha spôsobila, že sa cítim lepšie, ale niektoré otázky ma stále trápili. Ak bolo cieľom dozvedieť sa dôležité informácie o zákazníkoch, prečo to trvalo tak dlho? Koľko z nášho úsilia v skutočnosti prispelo k tomuto učeniu? Mohli sme sa tieto lekcie naučiť skôr, keby som sa tak nesústredil na to, aby bol produkt „vylepšený“ pridaním funkcií a opravou chýb? Vytvoril som softvér na podporu viac ako desiatok IM sietí. Bolo to skutočne nevyhnutné na otestovanie našich predpokladov? Mohli by sme dostať rovnakú spätnú väzbu od našich zákazníkov s polovičným počtom sietí okamžitých správ? Len s tromi? Len s jedným?
Tu je otázka, ktorá ma udržiavala v noci: Museli sme vôbec podporovať nejaké siete okamžitých správ? Je možné, že sme mohli zistiť, aké chybné boli naše predpoklady bez toho, aby sme niečo budovali? Čo keby sme predtým, ako niečo postavíme, zákazníkom jednoducho ponúkli možnosť stiahnuť si produkt iba na základe jeho navrhovaných funkcií? Náš pôvodný produkt nebol takmer nikto ochotný použiť, takže by sme sa nemuseli veľmi ospravedlňovať, keď sa nám nepodarilo doručiť.
Inými slovami, ktoré z našich snáh vytvárali hodnotu a ktoré boli márnotratné? Táto otázka je jadrom revolúcie štíhlej výroby; je to prvá otázka, na ktorú je trénovaný každý prívrženec štíhlej výroby. Naučiť sa vidieť odpad a systematicky ho eliminovať umožnilo štíhlym spoločnostiam, ako je Toyota, ovládnuť celé odvetvie. Štíhle myslenie definuje hodnotu ako „poskytovanie výhody zákazníkovi“; všetko ostatné je odpad. V začínajúcej spoločnosti však často nie sú známe, kto je zákazník a čo by ho mohlo považovať za hodnotné. Uvedomil som si, že pre začínajúce podniky potrebujeme novú definíciu hodnoty. Skutočným pokrokom, ktorý sme dosiahli na IMVU, bolo to, čo sme sa za prvé mesiace dozvedeli o tom, čo vytvára hodnotu pre zákazníkov.
Učiť sa čo najrýchlejšie
Ak je vzdelávanie pre začínajúce podniky základnou jednotkou pokroku, malo by sa vylúčiť všetko úsilie, ktoré nie je nevyhnutne potrebné na to, aby sa zákazníci dozvedeli, čo chcú. Ako to teda urobíme? Budovaním toho, čo nazývam minimálnym životaschopným produktom - alebo MVP. Pomáha podnikateľom čo najskôr začať proces učenia. Na rozdiel od testu prototypu alebo koncepcie nie je program MVP navrhnutý iba na zodpovedanie návrhu produktu alebo technických otázok. Jeho cieľom je otestovať základné obchodné hypotézy.
Áno, zákazníci často vnímajú MVP ako nekvalitné. Keď sa to stane, je to príležitosť dozvedieť sa, o aké atribúty sa zákazníci starajú. To je nekonečne lepšie ako iba špekulácia alebo strategické plánovanie tabule, pretože poskytuje pevný empirický základ, na ktorom je možné stavať.
Niekedy však zákazníci reagujú úplne odlišne. Mnoho slávnych produktov bolo vydaných v stave, ktorý sa dá nazvať nekvalitným, a zákazníci ich milovali. Predstavte si, že by Craig Newmark v začiatkoch Craigslistu odmietol zverejniť svoj skromný e-mailový bulletin, pretože nemal vysoký dizajn.
Zákazníkom je jedno, ako dlho trvá niečo, kým sa postavia. Záleží im iba na tom, aby to slúžilo ich potrebám.
V prvých dňoch IMVU boli naši avatari uzamknutí na jednom mieste, pričom sa nedokázali pohybovať po obrazovke. Dôvod? Ešte sme neriešili náročnú úlohu vytvorenia technológie, ktorá by umožňovala avatarom prechádzať sa po ich virtuálnych prostrediach. V priemysle videohier je štandardom to, že avatari by sa mali počas chôdze plynulo pohybovať, vyhýbať sa prekážkam, ktoré im stoja v ceste, a ísť inteligentnou cestou k cieľu. Na tomto princípe fungujú najpredávanejšie hry, ako napríklad The Arts The Electronic Arts. Nechceli sme dodávať nekvalitnú verziu tejto funkcie, preto sme sa rozhodli namiesto toho dodávať so stacionárnymi avatarmi.
Spätná väzba od zákazníkov bola veľmi dôsledná: chceli schopnosť pohybovať sa svojimi avatarmi. Brali sme to ako zlú správu, pretože to znamenalo, že budeme musieť vynaložiť značné množstvo času a peňazí na kvalitné riešenie podobné The Sims. Ale predtým, ako sme sa odhodlali k tejto ceste, rozhodli sme sa vyskúšať experiment. Použili sme jednoduchý hack, ktorý sa cítil takmer ako podvádzanie. Zmenili sme produkt, aby zákazníci mohli kliknúť tam, kam chcú, aby ich avatar prešiel, a tam sa avatar okamžite teleportoval. Žiadna chôdza, žiadne vyhýbanie sa prekážkam. Avatar zmizol a potom sa o chvíľu neskôr znovu objavil na novom mieste. Nemohli sme si dovoliť efektnú teleportačnú grafiku alebo zvukové efekty.
Predstavte si naše prekvapenie, keď sme začali dostávať pozitívnu spätnú väzbu od zákazníkov. Nikdy sme sa nespýtali priamo na funkciu pohybu (boli sme príliš v rozpakoch). Ale keď boli požiadaní, aby pomenovali veci, ktoré sa im na IMVU páčili najviac, zákazníci neustále uvádzali teleportáciu avatarov medzi prvé tri. Prekonal funkcie, ktoré si vyžadovali oveľa viac času a peňazí.
Zákazníkom je úplne jedno, koľko času niečo trvá na ich vybudovanie. Záleží im iba na tom, aby to slúžilo ich potrebám. Naši zákazníci uprednostnili funkciu rýchlej teleportácie, pretože im umožnila dostať sa tam, kam chceli, čo najrýchlejšie. Pri spätnom pohľade to dáva zmysel. Nechceli by sme sa všetci dostať v okamihu kamkoľvek ideme? Náš drahý prístup v reálnom svete bol porazený šikovnou funkciou vo svete fantázie, ktorá stála oveľa menej, ale ktorú uprednostnili naši zákazníci. Ktorá verzia produktu je teda opäť nízka kvalita?
Going Lean
V jadre je start-up katalyzátor, ktorý premieňa nápady na produkty a služby. Pri interakcii zákazníkov s týmito produktmi a službami generujú spätnú väzbu a údaje. Spätná väzba je kvalitatívna (to, čo sa im páči a nepáči), aj kvantitatívna (koľko ľudí ju používa a považuje za hodnotnú). Ako sme sa na IMVU dozvedeli veľmi ťažko, produkty, ktoré start-up stavia, sú skutočne experimenty. Výsledkom týchto experimentov je učenie sa, ako budovať udržateľné podnikanie. Každý experiment v zásade sleduje proces pozostávajúci z troch krokov: Stavať, merať, učiť sa.
Mnoho ľudí má profesionálne školenie, ktoré zdôrazňuje jeden prvok tejto trojstupňovej slučky. Pre inžinierov ako som ja sa učia stavať veci čo najefektívnejšie. Veľa podnikateľov je posadnutých dátami a metrikami. Pravdou je, že žiadna z týchto aktivít nemá sama o sebe prvoradý význam. Namiesto toho musíme sústrediť naše energie na minimalizáciu celkového času cez túto slučku. Takto sa môžeme vyhnúť veľkej časti odpadu, ktorý dnes trápi začínajúce podniky. Rovnako ako v štíhlej výrobe, aj učenie sa, kam a kedy investovať energiu, vedie k úspore času a peňazí.
Metóda Lean Startup buduje kapitálovo efektívne spoločnosti, pretože umožňuje začínajúcim podnikom rozpoznať, že je čas otočiť sa - alebo zmeniť smer - skôr, čo vedie k menšej strate času a peňazí. Túto slučku som pomenoval „stavaj, meraj, uč sa“, pretože činnosti sa dejú v tomto poradí. Ale plánovanie skutočne funguje v opačnom poradí: Zistíme, čo sa musíme naučiť, potom zistíme, čo musíme zmerať, aby sme získali tieto vedomosti, a potom zistíme, aký produkt je potrebné vytvoriť, aby sme mohli spustiť daný experiment a vykonať dané meranie. .
mat franco relacionado con james franco
Ako by teda vyzerali organizácie, keby boli všetci vyzbrojení princípmi Lean Startup? Po prvé, všetci by sme trvali na tom, aby boli predpoklady o tom, čo zákazníci požadujú, výslovne uvedené a dôsledne testované. Hľadali by sme elimináciu odpadu, nie budovanie hradov na oblohe. Na zlyhania a neúspechy by sme reagovali čestne a učene, nie obviňovaním a vinou. Hlavne by sme prestali strácať čas ľudí.
Tento článok je upravený z Štíhle podnikanie: Ako dnešní podnikatelia využívajú neustále inovácie na vytváranie radikálne úspešných firiem , Eric Ries, ktorý túto jeseň zverejnil Crown Business.
Eric Ries bude diskutovať o svojej novej knihe a odpovedať na otázky počas živého videorozhovoru 5. októbra napoludnie východného času. Ak chcete sledovať rozhovor a zúčastňovať sa, navštívte stránku www.inc.com/live.
