Stratégie rastu
FIRMA: GoCard Postcard Advertising
KONCEPCIA: Predáva reklamu na pohľadniciach zadarmo
cuanto mide travis ciguena
CIEĽ: Prilákať klientov po celej krajine a odraziť väčšieho konkurenta
STRATÉGIA: Rýchlo expandujte prepojením s vlastníkmi v iných regiónoch
SKRYTÁ POLOHA: Podnikatelia, ktorých spojil spoločný nepriateľ, sa začínajú stretávať kvôli zložitejším problémom
Mať sa skvele. Kiež by si tu nebol. Taký je podnikateľ v oblasti pohľadníc Alan Wolan, ktorý sa pravdepodobne chcel načrtnúť svojim novoobjaveným konkurentom už v polovici roku 1995. Spoločnosť Wolan investovala 15 000 dolárov na spustenie spoločnosti Five Fingers Inc. len o rok skôr a už spoločnosť dosahovala tržby 25 000 dolárov mesačne. Ale keď Wolan skúmal expanziu za New York City, dozvedel sa, že podnikatelia v iných veľkých mestách už vstúpili do výklenku, o ktorom si myslel, že je požehnane neobjavený. Ešte horšie však bolo, že väčší konkurent menom Max Racks vyzeral pripravený pochodovať cez toľko hlavných oblastí metra, ako je to možné.
Je zrejmé, že Wolan, ktorý spoločnosť založil so svojou manželkou Natáliou, nebol jediný, kto videl potenciál v jednoduchom koncepte: premene pohľadníc na reklamné vozidlá. Vstúpte do módneho baru takmer v každom veľkom meste a pravdepodobne vás privíta stojan s farebnými pohľadnicami zadarmo. (Vyskytli sa tiež v reštauráciách, kluboch zdravia a maloobchodných predajniach vrátane Tower Records.) Akí inzerenti sa prihlasujú? Kultúrne inštitúcie ich využívajú na lacné oslovenie davu. A liehovarnícke spoločnosti platia za to, aby boli umiestnené tam, kde sa nasávajú ich potenciálni zákazníci. „Pomohli nám nesmierne výrazne posunúť predaj,“ hovorí Patrick Morley-Fletcher, manažér značky pre Hennessy Cognac v spoločnosti Schieffelin & Somerset, ktorá je dovozcom alkoholu. Majitelia barov, reštaurátori a ďalší s radosťou nosia bezplatné karty, ktoré pomáhajú vytvárať druh dobrej vôle, ktorá sa môže zmeniť na opakované obchody.
Wolan bol presvedčený, že spoločnosť Five Fingers mala dobrú pozíciu na to, aby využila výhody tohto produktu vo všetkých ohľadoch okrem jedného: peňazí. Čím viac však študoval svojich konkurentov, tým viac zisťoval, že aj oni sa dostali do krátkej pozície. V Los Angeles Annett Sell, podnikateľka narodená v Nemecku, založila spoločnosť Pik: nik Inc. a sama vláčila pohľadnice po meste. V Chicagu spustili partneri Portia Johnson a Kelly McCabe spoločnosť On the House Inc., ktorá zozbierala spravodajské informácie o spoločnosti Wolan tým, že sa vydávala za potenciálnych inzerentov. Všetci podnikatelia zdieľali ostrý pocit naliehavosti, keď sledovali každý Maxov pohyb a odhadovali jeho vojnovú hruď na takmer 1,5 milióna dolárov. „Max je spoločný nepriateľ,“ hovorí Wolan.
Preto ich to motivovalo, aby spojili svoje sily a založili sieť, ktorá sa neskôr volala GoCard. Na summite, ktorý sa konal v lete 1995, sa tieto tri spoločnosti rozhodli spojiť sa, čo im umožnilo predávať národnú distribúciu veľkým účtom, ako sú Gap, Tanqueray a Hanes. „Uvedomili sme si, že je v najlepšom záujme všetkých spolupracovať,“ hovorí McCabe. Odvtedy sa prihlásili ďalší; v súčasnosti existuje sedem spoločností v 14 mestách. Spoločne nakupujú zásoby a zdieľajú vedomosti, ale inak zostávajú autonómni. Je to neistá rovnováha. Niektorí podnikatelia na kartách GoCard sa už hádali o zdieľanie kreditu za úspech karty GoCard. Existuje niekoľko konkurenčných vízií týkajúcich sa dlhodobej stratégie s možnosťami od licencovania koncepcie až po zverejnenie subjektu. „Ak máte do činenia s podnikateľmi, ktorí majú väčšinou veľké ego, je skutočne ťažké dosiahnuť dohodu,“ pripúšťa Craig Singer, zakladateľ spoločnosti GoCard South Florida.
cuantos años tiene catherine paiz
Odmena zatiaľ prevažuje nad nepríjemnosťami. V minulom roku spoločnosti GoCard vykázali tržby vo výške 6 miliónov dolárov. Sylvie Anapol, prezident spoločnosti Max Racks, tvrdí, že jej tržby presiahli 3 milióny dolárov. Je len málo otáznikov, že karta GoCard si získala pozornosť svojho kľúčového rivala. V januári spoločnosť Max Racks zachytila názov domény, ktorá automaticky presmeruje internetových zákazníkov na jej webovú stránku. Adresa? Www.gocard.com .
Zdroje
Ak uvažujete o vytvorení dokonalejšej únie s inými malými podnikmi vo vašej oblasti alebo vo vašom priemysle, môže byť užitočné ponoriť sa do Faktor TeamNet, Jessica Lipnack a Jeffrey Stamps (John Wiley & Sons, 800-225-5945, 1993, 29,95 dolárov). Kniha je niekedy užitočná - počínajúc názvom - až po vyčerpávajúce a vždy živé a relevantné príklady. Kniha je však užitočná. Kapitola 6 poskytuje užitočný základ pre malé spoločnosti vrátane najlepších dôvodov na vytvorenie siete a rád, ako ju spravovať. Kapitola 8, „Rýchly štart: Kliknutie na váš tím TeamNet“, slúži ako cenná pripomienka toho, že siete, ako napríklad spoločnosti, prechádzajú fázami, ako rastú. Napokon posledné štyri stránky kapitoly 11, „Päť dobrých spôsobov, ako zlyhať“, zhrňujú riziká takejto stratégie. Niekde je tu vtip z kapitoly 11.
GOCARD NEW YORK, Alan a Natalia Wolan, 73 Spring St., Suite 202, New York, NY 10012; 212-925-1069; gocardny@aol.com 28
cuantos años tiene bria myles
MAX RACKS, Sylvie Anapol, 102 W. 75th St., Suite One, New York, NY 10023; 212-873-4200 28
SCHIEFFELIN & SOMERSET, Patrick Morley-Fletcher, 2 Park Ave., New York, NY 10016; 212-251-8200 28
