Náš klient sa vyjadril že mal záujem na budovaní nového podnikania v zdravotníctve. Zhodli sme sa na tom, že aby bola spoločnosť úspešná, bude potrebovať strategického partnera, ktorý má skúsenosti a schopnosti v oblasti zdravotnej starostlivosti, aby doplnil vzťahy so zákazníkmi, ktoré si klient v priebehu rokov pestoval.
Začali sme sériu počiatočných diskusií s potenciálnymi partnermi. Išlo v podstate o predajné ihriská alebo súťaže krásy, aby predviedli schopnosti každého partnera.
Najzaujímavejšie sme zistili, ako každý potenciálny partner pristupoval k diskusiám. Jedna organizácia sa povzniesla nad ostatné a podľa nášho názoru je v najlepšej pozícii uzavrieť obchod s našim klientom. (Diskusie stále prebiehajú.) Vynikli v troch kľúčových oblastiach:
- Pochopili potreby a obavy zákazníka.
Akokoľvek zásadné to bolo, bolo prekvapujúce, ako to každá organizácia riešila inak. Aj keď každý dobrý obchodník chápe, že musíte porozumieť potrebám zákazníka a vyhovieť mu, bolo prekvapujúce, že niektorí z týchto skúsených obchodných lídrov boli v tomto smere tak zásadne mimo. Jeden tím prišiel s mnohými domnienkami a kládol niekoľko otázok, ak vôbec nejaké, o podnikaní nášho klienta. V zásade predpokladali, že potreby ich zákazníkov zodpovedajú ich vlastným cieľom a zámerom. Podľa nášho názoru najlepšej spoločnosti trvalo istý čas, kým pochopila ciele zákazníka, a čo je dôležitejšie, bola počas procesu otvorená ďalšiemu učeniu. - Vytvorili hlboko osobné spojenie.
Najlepší tím si našiel čas na to, aby vopred preskúmal organizáciu nášho klienta, a vyvinul úsilie na vytvorenie osobného spojenia. Pochopili, čo je pre zákazníka emocionálne dôležité, a nielen sústredenie sa na obchodné ciele. Aj keď išlo o významné podniky, boli sme prekvapení, koľko názorov, ktoré si potenciálni partneri vytvorili, bolo motivovaných emocionálnymi kontaktmi s rôznymi partnermi. - Vybudovali najlepšie strategické prostriedky a schopnosti (dlho pred stretnutím).
Mnoho faktorov, ktoré poskytli jednému potenciálnemu partnerovi jasný náskok, boli strategické rozhodnutia, ktoré sa pravdepodobne prijali mesiace alebo roky predtým, ako tímy vôbec prišli k stolu, aby prezentovali svoju spoločnosť. Najväčšie rozdiely medzi rôznymi hráčmi boli spôsobené predchádzajúcimi akvizíciami, ktoré vytvorili, a schopnosťami, ktoré vybudovali. Stručne povedané, strategické rozhodnutia v miliónoch dolárov, ktoré predstavenstvo a generálni riaditelia prijali, dostali ich spoločnosti do hry dávno predtým, ako začali spoločné podnikové diskusie s našim klientom.
Čo robíte teraz, aby ste uzavreli obchody, ktoré vás čakajú? Podeľte sa s nami o svoje myšlienky na karlandbill@avondalestrategicpartners.com .
