Na základe množstva údajov a viacerých štúdií Daniel Pink tvrdí, že 99% z nás každý deň niečo predáva. Môže to byť produkt, služba, nápad alebo plán, ako prinútiť svojho manžela, aby vás vzal na dovolenku.
cuantos años tiene michael bradley
Tu je 5 kľúčových momentov, o ktoré by som sa s vami rád podelil:
1. Udržujte zákazníka v miestnosti
Všetci sme hovorili alebo premýšľali o tom, ako by mal byť zákazník v popredí. Myšlienka kultúry zameranej na zákazníka alebo kultúry posadnutej zákazníkom znie naozaj dobre, kým sa ju nepokúsite prejaviť v skutočnom rozhovore, v skutočnej zasadacej miestnosti, v skutočnom stretnutí.
Prečo je to ťažké? Pretože zákazník často nesedí v miestnosti.
Aby sme pomohli objasniť myšlienku zákazníka v miestnosti, Pink zdieľa skutočný príbeh o Jeffovi Bezosovi, zakladateľovi spoločnosti Amazon. Bezos má vo svojej kancelárii a na svojich stretnutiach prázdnu stoličku. Prečo?
Prázdna stolička predstavuje zákazníka. Toto je významný spôsob, ako ukázať, že spolu so svojím tímom bude mať vždy zákazníka v miestnosti. Počas stretnutí s vizuálnym znázornením zákazníka si môžu uvedomiť, ako by reagoval na to, čo hovorí, a tiež to, čo by povedal, keby bol prítomný.
Je to vynikajúci spôsob, ako prejaviť myšlienku zamerať sa na zákazníka, aj keď tam zákazník fyzicky nie je.
2. Budúci zákazník
Pojem vyhliadka je hrozný. Prestaňte to používať.
Nikto nemá rád, keď ho niekto „vyhľadáva“ alebo „zameriava“. Negatívne to otočí to, čo robíš.
Namiesto toho si predstavte potenciálnych zákazníkov ako budúcich zákazníkov.
Rozprávanie o budúcom zákazníkovi ako o budúcom zákazníkovi skôr ako o perspektíve ich humanizuje. Nie sú predmetom dohody, ktorú sa snažíte uzavrieť. Sú zákazníkom, ktorým slúži.
Dochádza k jemnej zmene myslenia, ktorá môže pomôcť pri správnom konaní, kvôli ktorému bude niekto chcieť s vami pracovať, na rozdiel od prieskumu a zaradenia do zoznamu ďalších 100 účtov.
Pri oslovovaní svojich budúcich zákazníkov vás spoločnosť Pink povzbudzuje, aby ste o tom premýšľali týmto spôsobom.
Myslite na svojho budúceho zákazníka ako na niekoho, kto má 300 rokov a nemá potuchy o ničom, čo sa deje v dnešnej technológii. Ak je to tak, ako by ste vysvetlili svoj produkt alebo službu?
Ak ste schopní to urobiť jasným jednoduchým spôsobom, a čo je najdôležitejšie, v nezabudnuteľnej správe, potom môžete ísť.
3. Staňte sa skvelým kurátorom
Niekedy, keď ľudia počujú slovo kurátor, myslia si, že práve oni potrebujú všetky originálne nápady, alebo že práve oni sú tí, ktorí prichádzajú s niečím geniálnym.
Ak sa však nad tým skutočne zamyslíte, nie je to tak.
V mnohých ohľadoch, ak si to myslíte takto, čo je to byť kurátorom, mohlo by vás to skutočne zraniť.
Skutočne potrebujete, aby ste sa ubezpečili, že v miestnosti máte všetky najlepšie nápady, aby ste sa mohli efektívne rozhodnúť.
Ako kurátor si musíte položiť otázku: „Čo môžem urobiť, aby som zhromaždil správny druh informácií?“
Ako kurátor, ak je problém a máte nápad ho vyriešiť, neveďte iba svoj nápad.
Kraľujte v tom a nechajte ostatných ľudí spolupracovať a preniesť ich nápady na stôl.
Kolektívny génius je väčší génius ako jednotlivec.
Ak ste obchodník alebo obchodník, ktorý to práve teraz číta, položte si otázku, snažíte sa vyriešiť každý problém, ktorý má váš zákazník, alebo sa snažíte pomôcť mu v tom, aby si to premyslel.
Pink hovorí, aby premýšľala o týchto 3 veciach:
- Hľadajte skvelé informácie
- Cítiť, čo sa v skutočnosti deje
- Podeľte sa s nimi presne o to, čo ste počuli
Všetci chceme byť vypočutí. Všetci sa chceme cítiť. Všetci chceme vedieť, že iným ľuďom záleží. Celý tento princíp hľadania, cítenia a zdieľania vám môže skutočne pomôcť stať sa úžasným kurátorom.
4. Spýtajte sa na lepšie otázky
Otázka „prečo“ môže byť nepríjemná rýchlo. Možno ste to zažili s malým dieťaťom. Všetko pre nich je dôvod.
Otázky typu „prečo“ však môžu byť úžasnými otázkami.
Pink hovorí, že najlepší spôsob, ako zistiť, či od vás zákazník kúpi, je hlbšie kopať a pýtať sa 5 prečo.
Ak sa pýtate päťkrát prečo, potom budete skutočne vedieť, či tento zákazník od vás kúpi alebo nie, alebo či váš výrobok skutočne vyrieši ich problém.
Znamená to, že sa stále dokola pýtate „prečo“?
Nie. To je nepríjemné. Ak dokážete rozumne pochopiť svoje dôvody, môžete zistiť, aký pohyb je za problémom, ktorý sa snažíte vyriešiť.
Nejde hlbšie za zákazníkom je dôvod toľkých stratených príležitostí.
Ak si nájdete čas, aby ste skutočne prišli na to, „prečo“ za tým, čo vám ich prinieslo, prináša to jasnosť pre vás aj pre zákazníka.
Ľudia príliš často nemyslia na podstatu problému, pokiaľ k tomu nedostanú otázku.
5. Nepredaj. Uchovať.
Táto myšlienka je v rovnakom duchu ako nazývanie perspektívou ľudí. Nikto nemá rád, keď ho niekto vyhľadáva. Nikto nemá rád terč. Rovnako nikto nemá rád, keď sa snaží byť predaný.
Upsellingu sa nedá vyhnúť. Deje sa to stále.
Všetci vieme, že spôsob, ako rozvíjať podnikanie, nie je zamerať sa iba na svojich existujúcich zákazníkov s ich vlastným existujúcim podnikaním, ale neustále sa snažiť a pomáhať im byť lepšími tým, že im budeme predávať profesionálne služby alebo im poskytovať doplnky alebo služby.
Pink tvrdí, že ak chcete skutočne predať ako človek, chcete premýšľať o tom, čo robíte inak.
To znamená, že nová služba, ktorú ponúkate, im bude slúžiť lepšie. Iba zmena tohto myslenia zmení to, ako o tom premýšľame.
Ak ich zhoršujete, ponúkate zákazníkom viac služieb.
Zbavuje sa viny z predaja.
Záver
Každý z nás každý deň niečo predáva.
Udržujte zákazníka v miestnosti.
Myslite na to, že budúci zákazník nie je perspektívny.
Staňte sa skvelým kurátorom.
Spýtajte sa lepšie.
Nerozšírte, zvýšte si rezervu.
