Na 147. stránke stránky Ako na to: Rokovanie o dohode bez toho, aby ste sa vzdali , na začiatku časti „Na záver“ sa zobrazí táto veta: „V tejto knihe pravdepodobne nie je nič, čo by ste na určitej úrovni svojich skúseností už nevedeli.“ Táto nával úprimnosti môže čitateľa pôsobiť odzbrojujúco alebo nepríjemne, ale tak či onak, na základe štandardov nespočetných kníh, ktoré ponúkajú rady v oblasti podnikania alebo svojpomoc, je zarážajúca: Predpokladom takýchto titulov je, že toho viete veľmi málo a čokoľvek si myslíš, že vieš, že je mŕtva chyba. Prečo by ste si inak kúpili knihu (alebo jej nevyhnutné pokračovanie)?
Zväzky osobitne venované rokovaniam tvoria rastúcu podmnožinu rozľahlej poradenskej kategórie s doslova desiatkami príkladov, od spomienok slávnych vyjednávačov až po akademické prieskumy plné grafov a grafov. Samozvaní guru ako Roger Dawson tiež predávajú audio a video primery a takmer určite sa vo vašom meste každý deň uskutoční seminár o vyjednávaní vo výške 900 dolárov za Karrass. Softvérové programy ponúkajú počítačové školenie a existuje veľa negociačných kurzov na obchodných školách. Vysoko špecializované informačné vestníky uverejňujú rady pri rokovaniach, rovnako tak aj Harvardská obchodná recenzia . Nikto nemá údaj o hrubom vyjednávacom produkte, ktorý predstavuje súhrnné náklady na všetky tieto pokyny a dávanie tipov, ale ako John Baker, redaktor Časopis Vyjednávač , poznamenáva: „Existuje veľa ľudí, ktorí si takýmto spôsobom žijú.“
Príchod k Áno nie je práve zakladajúcim textom negociačných štúdií, ale do veľkej miery zodpovedal za konverziu oblasti z rarifikovaných špecialít na krmivo pre popové publikum. V roku 1981, keď vyšlo prvé vydanie, boli knihy o rokovaniach zriedkavé. Môžete rokovať o čomkoľvek , chatrná a zábavná kniha konzultanta a „najlepšieho vyjednávača sveta“ Herba Cohena, vyšla len pred niekoľkými mesiacmi a stala sa bestsellerom. Umelecká veda vyjednávania Nasledujúci rok vyšla vedecká práca profesora Harvard Business School Howarda Raiffu, ktorá aplikovala na podnikanie myšlienky teórie hier a rozhodovania. Príchod k Áno sa predalo okolo 3,5 milióna kópií a dodnes sa predáva asi 3 500 kópií týždenne. Aktuálne vydanie je v podstate rovnaká kniha, ktorá vyšla pred 22 rokmi, a výbuch titulov nie je dôkazom lavíny nového vývoja v teórii vyjednávania. Je to dôkaz, ako Príchod k Áno spoluautor Bruce Patton hovorí, že „ľudia cítili vôňu trhu“.
Už len množstvo ponúk naznačuje pozoruhodnú rozmanitosť prístupov k tejto téme: Existuje skutočne toľko, čo sa dá povedať o vyjednávaní? No nie. Dokonca aj tí najprudší a najodľahlejší autori majú v skutočnosti oveľa spoločnejšiu reč, ako by si obaja pripustili. Ale každý je svojim spôsobom užitočný a nižšie nájdete mnoho najpríjemnejších informácií.
Rovnako ako väčšina ostatných zdrojov poradenstva pri rokovaniach, Príchod k Áno začína tým, že akokoľvek si myslíte, že vyjednávanie je súčasťou vášho života, podceňujete. „Každý každý deň niečo vyjednáva,“ uvádza sa v úvode. „Všetci rokujeme mnohokrát denne,“ zdôraznil G. Richard Shell v úvode stretnutia Vyjednávanie pre výhodu . Mnoho autorov navrhuje, aby ste neustále rokovali so svojimi deťmi alebo s manželom. „Váš skutočný svet je obrovský rokovací stôl,“ píše Cohen vo svojej knihe. Patton a Príchod k Áno Hlavní autori, Roger Fisher a William Ury, predtým spolupracovali na knihe pre medzinárodných mediátorov, ktorá je samozrejme pomerne malým publikom. Myšlienka Príchod k Áno bolo pretaviť ich uvažovanie o multilaterálnych mierových dohodách do lekcií, ktoré by sa dali uplatniť pri jednaní s viac kvótami. Novým publikom by boli všetci, ktorí si niekedy mysleli, že sa nechajú zmiasť, keď sa pokúšali dohovárať k zvýšeniu ceny, prchaniu s cantankerous dodávateľmi, predaju ojazdeného automobilu alebo kúpe nového domu.
Príchod k Áno ponúka akýsi archetyp toho, čo si predstavujeme, že „vyjednávanie“ znamená: Zákazník a obchodník sa dohodnú na mosadznom tanieri, druhý žiada 75 dolárov, prvý 15 dolárov. Zdá sa, že obe strany vybrali z ničoho nič s nádejou, že na konci série ústupkov dosiahnu najvýhodnejšiu cenu. Sila Nice , športovým agentom Ronaldom Shapirom a Markom Jankowskim, zhŕňa túto spoločnú víziu ako „Dve SOB zamknuté v miestnosti, ktoré sa snažia navzájom vybiť denné svetlá.“ “ Jedinou voľbou je, či hrať tvrdú guľu alebo sa prevrátiť.
Tak či onak, všetci odborníci odporúčajú, aby ste za sebou nechali prostoduché pichanie založené na hernom správaní a emóciách a dosiahli nové zmýšľanie, takmer racionálny stav podobný zenu. V Príchod k Áno , veľkým skokom je sústrediť sa nie na svojho protivníka a jeho pozíciu, ale skôr na rokovania „podľa zásluh“. Cieľom nie je „zaútočiť“ na druhého vyjednávača, ale na základnú otázku. Dôraz sa kladie na to, aby vyjednávanie nebolo chápané ako hra s nulovým súčtom, ale ako niečo, čo by sa dalo vyriešiť objavením „kreatívneho riešenia“, ktoré predstavuje jednoduché zahmlené zahmlenie. Toto osvetľuje podobenstvo o oranžovej: Dve strany chcú oranžovú a nakoniec sa dohodnú, že ju rozdelia na polovicu. Ukázalo sa však, že jedna strana chcela jednoducho džús a druhá strana chcela kôru. Keby len na vyriešení problému spolupracovali, mohla by každá strana dostať, čo chcela. Veľa sa objavuje podobenstvo o oranžovej.
Takmer všetci odborníci súhlasia s používaním ticha typu out-and-out ako stratégie rokovania.
To, čo z toho robia odborníci, sa trochu líši, ale každý si myslí, že výsledok väčšiny rokovaní nemá nič spoločné s tým, ako vehementne v danom momente argumentujete, ako s tým, ako dobre ste sa vopred pripravili. Všade sa odporúča, aby ste sa problémom podrobne zaoberali. Za koľko iní predajcovia predávajú tento mosadzný tanier? Čo si účtujú vaši konkurenti za službu, ktorú ponúkate? Koľko zvyčajne dostane človek s vašimi skúsenosťami výplatu? To, čo hľadáte, je štandard a vašim skutočným cieľom je samozrejme nájsť štandard, ktorý vám ponúkne najlepšiu ponuku.
Vyjednávanie pre výhodu , kniha profesora Whartona G. Richarda Shella, často podporuje svoje argumenty lahůdkami čerpanými z psychologického výskumu. Napríklad „princíp konzistencie“ sa týka potreby ľudí javiť sa ako primeraný. Môžete to využiť „zručným používaním štandardov“, aby ostatní ľudia cítili, že musia používať vaše štandardy, aby sa cítili rozumne. A čím viac sa vaše normy zdajú byť smerodajné, tým lepšie. Môžete rokovať o čomkoľvek , ktorá je z kníh asi najzábavnejšia, preskakuje akékoľvek narážky na štipendium o ľudskej tendencii odložiť si autoritu. Namiesto toho cituje starú epizódu Candid Camera, v ktorej sa prekvapivo veľa vodičov diaľnic stretlo so značkou „Delaware Closed“. A samozrejme chcete venovať osobitnú pozornosť tomu, aby ste si vyskúšali, čo váš súper naozaj chce.
Ďalšou kľúčovou vecou, ktorú by vám príprava mala poskytnúť, sú alternatívy. Príchod k Áno hovorí o príchode na vašu BATNU, alebo najlepšiu alternatívu k dohodnutej dohode. Iní vám prikázajú, aby ste nikdy, nikdy nevyjednávali bez dobrých alternatív.
Samozrejme, keď sa začnete pokúšať aplikovať rady týkajúce sa výskumu na vašu vlastnú situáciu, môžete naraziť na problém s obmedzenými informáciami. Jednou z vecí, kvôli ktorým sa ako vyjednávači cítime slabí - a práve tí z nás, ktorí sa cítime slabí, ktorí pravdepodobne pôjdu hľadať radu - je pocit, že druhá strana má viac informácií ako my. Ten chlapík na bazári predáva mosadzné jedlá celý deň, každý deň; Len idem okolo a nerozmýšľal som nad mosadzným riadom. Ako mám vedieť, že zúfalo potrebuje hotovosť, aby mohol splniť krátkodobé platby nájomného vo svojom stánku? Alebo kde nájdem alternatívny riad?
Poradcovia, ktorí sa najviac sústredia na zhromažďovanie informácií, sú memoári - renomovaní vyjednávači ponúkajúci svoju slávnu minulosť ako model, ktorý by ste mali napodobniť. Ale ich anekdoty zo skutočného života nie vždy pomôžu. Keď to povie športová agentka Leigh Steinbergová Víťazstvo s integritou že by ste sa mali „obklopiť“ podporným tímom pri zhromažďovaní informácií, má pravdepodobne pravdu, ale nie spôsobom, ktorý vám pomôže získať plat budúci mesiac. Bolo by skvelé mať 20-členný personál, ktorý by vám pomohol pri každom vyjednávaní, ale to pravdepodobne nemáte. V jednej chvíli rozpráva o rokovaniach s Minnesota Vikings. Keď tím upozornil Steinberga, jeden z jeho prisluhovačov vzal svoju písomnú prezentáciu do inej miestnosti, „vypracoval podrobný súbor odpovedí a doručil mi ich, keď sa [tím] zhŕňal“. Znie to pekne. Skúsim si to spomenúť na pozemku ojazdených vozidiel.
Pokiaľ ide o okamih mosadzných cvočkov, v ktorom sa musíte skutočne postaviť svojmu protivníkovi pri rokovaniach, má rada tendenciu súhlasiť s malým počtom praktických základných bodov. Napríklad odborníci všeobecne tvrdia, že je lepšie nechať protivníka pripraviť otváraciu ponuku. Sila Nice popisuje cvičenie zo seminárov autorov, na ktorých sú účastníci spárovaní, pričom každý z nich hrá pri príprave knižnej dohody buď „agenta“, alebo „vydavateľa“. Každé párovanie agenta a vydavateľa získa rovnakú konzervovanú sadu faktov - dohody, ktoré sa tieto páry dostanú, sa však nakoniec pohybujú v rozmedzí od 550 000 do 2,95 milióna dolárov. Autori často tvrdia, že našli stranu, ktorá robí prvú ponuku, pri vyjednávaní skôr nedarí. Prečo? Pretože ľudia často podceňujú svoje vlastné sily a preháňajú sily svojich súperov. Pravdepodobne najlepším spôsobom riešenia skutočných rokovaní je lepšia príprava.
Nie je prekvapením, že väčšina tiež tvrdí, že by ste mali pýtať viac, ako si myslíte, že získate. Knihy, ktoré znejú lepšie, znejú v tomto bode tak, že žiada maximum, ktoré môžete primerane obhájiť. Zaujímavejšie je, že aj keď si môžeme predstaviť, že pravdepodobným víťazom je ten, kto predvedie dôraznú a panovačnú prezentáciu, odborníci majú tendenciu súhlasiť s tým, že to nie je správne: Lepšie je, keď viac počúvate a pýtate sa, ako milujete.
cuantos años tiene sharon sobre los jovenes y los inquietos
Prakticky všetci súhlasia s tichom typu out-and-out. Povedzme, že čelíte súperovi, ktorý sa správa iracionálne; odolať pokušeniu odpovedať v naturáliách, radí Príchod k Áno . Môžete odporovať otázkou („Ako ste sa dostali k uvedenému číslu?“) Alebo nemusíte odporovať vôbec. 'Ticho je jednou z tvojich najlepších zbraní ... Najlepšie urobíš, ak budeš len sedieť a nepovedať ani slovo.' Cohen súhlasí: „Druhú osobu často nútite hovoriť, aj keď len z nepohodlia“ - a táto osoba pravdepodobne upraví svoju pozíciu a odhalí užitočné informácie v tomto procese.
Odborníci naznačujú, že otázky sú užitočné na zamyslenie sa nad otázkou niekoho iného, na ktorú nie ste pripravení odpovedať. (Je lákavé predstaviť si, ako dvaja vyjednávači uviazli na zásadnosti dotazov a ponorili sa do nekonečnej slučky vyhýbania sa vyhláseniam.) A sú užitočné pri zisťovaní logiky druhej strany - to znamená, že by ste mali klásť otázky, aj keď si myslíte, že ste poznať odpoveď. Shell uvádza štúdie, ktoré ukazujú, že najúspešnejší vyjednávači sú zároveň najtrvalejšími osobami, ktoré kladú otázky - a počúvajú. 'Často získate viac tým, že zistíte, čo ten druhý chce, ako vy chytrými argumentmi, ktoré podporia to, čo potrebujete.' Ako neskôr dodáva: „Takmer nikdy nezaškodí hovoriť menej.“
Jednou z techník psych-out je zveličovanie významu problémov, o ktoré sa vlastne nestaráte.
Guru pre vyjednávanie Roger Dawson a Chester Karrass nielen podporujú túto myšlienku, ale upozorňujú na to, že otázky začínajúce od koho, kde, čo, prečo a ako sú lepšie ako otázky typu áno-nie. Jim Camp, vyjednávací kouč, ktorého kniha Začnite číslom , ktorá bola zverejnená minulý rok, sa podrobne venuje otázkam „vedeným opytovaním“. Napríklad „Aký najväčší problém čelíme?“ je lepšie ako „Je to najväčší problém, s ktorým sa stretávame?“ z toho prostého dôvodu, že vyzýva vášho protivníka, aby poskytol viac informácií. Camp si myslí, že v akejkoľvek konverzácii má silu práve poslucháč. „Ľudia majú slabosť pre rozprávanie,“ píše a otázky by mali „vyzvať protivníka, aby si túto slabosť doprial“. Príchod k Áno vyzýva čitateľa, aby konfrontačné otázky formuloval čo najneutrálnejšie, aby sa predišlo tomu, že sa ponoríme do emocionálnych hádok: „Preplatili sme? je lepšie ako „Prehodili ste nás?“
Mnoho odborníkov ponúka príklady inkvizičnej jujitsu. Predstavte si, že váš protivník sa skôr, ako budete pripravení, opýta: „Koľko by ste zaplatili, keby ste museli?“ Nejde o neobvyklú taktiku a iba o to, čo znepokojeného vyjednávača privádza k tomu, aby povedal niečo hlúpe (napríklad pomenovanie figúry) alebo nevýrazné (ako mrzuté „hm, neviem“.) Tu je Príchod k Áno odpoveď: „Nepodľahnime tak silnému pokušeniu zavádzať. Ak si myslíte, že nie je možná dohoda, a že by sme mohli strácať čas, možno by sme mohli svoje myslenie prezradiť nejakej dôveryhodnej tretej strane, ktorá nám potom môže povedať, či existuje zóna potenciálnej dohody. ““
Sila Nice ponúka ďalší príklad. „Ak vaša spoločnosť súhlasí so zlúčením do našej,“ pýta sa váš protivník, „koľko vašich zamestnancov môže byť prepustených, aby dosiahli úspory z rozsahu?“ Vaša odpoveď: 'Ktoré z našich pobočiek by ste si ponechali a ktoré by ste zatvorili?' Autori píšu, že táto prefíkaná odpoveď vedie k „skutočnému informačnému zisku“.
A skutočne sú to veľmi pôsobivé odpovede. Ale viete si skutočne predstaviť, že by ste niečo také hovorili na diaľku v zápale rokovaní? Keď sa vás práve spýtali na niečo, čo vás skutočne odškrtne? Uprostred dohody, ktorú naozaj chcete uzavrieť? A ak sa naozaj nevidíte, že prejavujete takúto vyrovnanosť, je možné zmeniť sa tak dôkladne?
Príťažlivosť štýlu „win-win“ je zrejmá: Môžete dostať, čo chcete, bez toho, aby ste boli hlupáci. Ale množstvo súperiacich odborníkov sa pri tomto prístupe raduje z fotografovania. Roger Dawson odfrkne, že Podobenstvo o oranžovej je pekné, ale v skutočnom svete sú také elegantné riešenia zriedkavé. Dokonca Sila Nice varuje, že myslenie prospešné pre všetkých je často „zámienkou porazeného pre odovzdanie“. Môžete získať celkom dobrý prehľad o tom, o čom si Jim Camp myslí Príchod k Áno z názvu jeho knihy, Začnite číslom . Vo vnútri je viac tupý. Cituje Príchod k Áno definícia múdrej dohody - „Tá, ktorá v maximálnej možnej miere spĺňa oprávnené záujmy každej strany, spravodlivo rieši protichodné záujmy, je trvácna a zohľadňuje normy komunity“ - ako niečo, čo by mohlo fungovať v dokonalom svete. Ale na tomto svete je podľa neho „beznádejne pomýlený“, „kaša“ a „chromý“, štýl používaný „naivnými amatérmi“, ktorý „vás zabije“, pretože váš protivník možno bude čakať na zneužitie vášho hľadania kompromis. Ak by to nestačilo, ďalej hovorí, že obojstranne zodpovedný prístup za „spravodlivú mieru priemernosti v americkom podnikaní“ je dnes „prínosom pre všetkých“ (pozri „Môže mi pomôcť vyjednávací kouč?“ Strana 78) . Camp vysmievajúc sa svojim rivalom zo slonovinovej veže, tvrdí, že je tam v zákopoch a trénuje skutočných vedúcich pracovníkov prostredníctvom skutočných rokovaní.
Kedykoľvek sa jeden z týchto odborníkov vydá na obe strany, čitateľ začne očakávať bezprostredný príchod nejakého výstižného zoznamu tajných obchodných trikov - päť maličkostí, ktoré si môžeme zapamätať, aby sme sa stali lepšími vyjednávačmi bez veľkého úsilia, ktoré im zmení život. . Tento zoznam sa nikdy neuskutoční. Dawson môže prísť najbližšie a pri svojej taktike obhajuje rôzne kúsky konania. Medzi jeho najzábavnejších hráčov patrí to, že sa viditeľne ohýbaš nad návrhmi druhej strany a že na konci rokovania, v ktorom si myslíš, že si vyhral, by si mal povedať niečo ako: „Páni, pri vyjednávaní ste sa odviedli fantasticky. Bol si skvelý. “ Jednou z Cohenových psych-out techník je preháňať veci, na ktorých vám vlastne nezáleží: Keď predajca chladničiek dokončí recitovanie všetkých 32 dostupných farieb, na vašu žiadosť by ste mali byť sklamaní a zahmlievať: „To je všetko? Máme psychedelickú kuchyňu. Tieto farby sú príliš štvorcové. “
Ale nakoniec, veľa intra-guru potshotov je samo o sebe trochu divadelných. Camp píše, že dôležitosť otázok „je prehliadaná v každej druhej knihe o vyjednávaní, ktorú som kedy videl“, aj keď je to samozrejme vždyzelená rada. Dawson sa zabaľuje Tajomstvá vyjednávania o moci predovšetkým obhajovaním obojstranne výhodných dohôd: „Namiesto toho, aby ste sa snažili dominovať nad druhou osobou a primäť ho k tomu, aby robil veci, ktoré by za normálnych okolností neurobil, myslím si, že by ste mali s druhou osobou spolupracovať na zistení vašich problémov a rozvoji riešenie, s ktorým môžete vyhrať obaja. “
Ukazuje sa, že aj tí, ktorí kladú dôraz na určité vyjednávacie správanie a postoje, nevidia tieto veci ako prázdne gambity, ale ako prirodzené výkonové črty inteligentnejšieho vyjednávača, ktorým sa musíte stať - vďaka lepšej príprave, racionálnemu mysleniu atď. Zvážte napríklad „Columbo efekt“ opísaný Campom. Toto sa scvrkáva na to, že súpera ukolísate, aby vás podcenil a dostal sebavedomie. Môže vám napríklad spadnúť pero. Columbo, Camp zdôrazňuje, „takto vyriešil každý zločin“. Dawsonova kniha uvádza ako vzor aj Columba. Ani jeden z autorov sa príliš nepozastavuje nad tým, že geniálny detektív je fiktívna postava.
Po prečítaní návrhu drop-your-pen je lákavé charakterizovať Camp ako Stanislava pri vyjednávaní. Ale nechce, aby ste konali inak ako vy, chce, aby ste konali stať sa rôzne. Ponúka vánicu techník - „cúvanie“, „slepé lepenie“, „maľovanie bolesti“ svojho rivala atď. - niektoré z nich idú dole ľahšie ako iné. Ľahký: Oslovovanie protivníkov čestným spôsobom ich zbytočne povznáša, takže sa držte krstných mien. Ťažšie: Nikdy nič nepotrebujem; prekonať všetok strach z odmietnutia. Je to všetko dobrá rada, ktorá z vás pravdepodobne urobí nielen účinnejšieho vyjednávača, ale aj účinnejšieho človeka. Ale to to nijako neuľahčuje.
Samozrejme, veľa z týchto rád závisí od toho, aký vyjednávač ste na prvom mieste. V Vyjednávanie pre výhodu , Shell vyzýva čitateľa, aby si uvedomil svoj vlastný pevný prístup k vyjednávaniu, napríklad psychologickým testom, ako je ten, Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument, ktorý vám povie, či ste „konkurentom“ alebo „spolupracovníkom“ . “ Ide o to, že potrebujete tento rámec, aby ste mohli pracovať s tým, čo máte, a aby ste vedeli, ktoré aspekty vášho štýlu vám môžu robiť problémy. Ak ste príliš konkurencieschopní, mali by ste to pravdepodobne navinúť; ak by ste sa radšej len chceli vyhnúť úplnému vyjednávaniu, musíte sa presvedčiť, že vás tento prístup stojí. Vaše myslenie je podľa neho dôležitejšie ako taktika: „Efektívne vyjednávanie je 10% technika a 90% prístup.“
A rôznymi spôsobmi, všetky vyjednávacie rady hovoria to isté. Zdá sa, že najlepší vyjednávači sa nespoliehajú na drvivé osobnosti alebo na tajný zoznam piatich trikov, ktoré si každý dokáže zapamätať, ale skôr na niečo bližšie ku konkrétnemu stavu bytia. Shell naznačuje, že na dosiahnutie správneho postoja potrebujete „realizmus, inteligenciu a sebaúctu“. Sila Nice vám prikáže: „Buďte lepším poslucháčom.“ Camp hovorí, že „vysoká sebaúcta“ je „absolútne nevyhnutná“. Chester Karrass hovorí to isté a pripomína, že „tento pocit vlastnej hodnoty by mal pochádzať z histórie uspokojivého vykonávania vecí.“ Na inom mieste poznamenáva, že najlepší vyjednávači majú „schopnosť jasne myslieť v strese“. Príchod k Áno radí stoicizmu zoči-voči kontradiktórnym útokom, ktorý je takmer svätý. „Zistite, čoho sa najviac bojíte,“ odporúča zastrašovaný Dawson, „a urobte to.“ Steinberg o sebe hovorí, že má (a čitateľ si vyžaduje osvojenie) „úplnú jasnosť“, „dôkladné pochopenie seba samého“, „schopnosť byť v absolútnom stave popretia konečnej katastrofy neúspešného vyjednávania,„ úplnú sebadôveru istota, 'čo najkomplexnejšia vedomostná základňa o každom mysliteľnom predmete,' mimoriadna výdrž 'a schopnosť' rýchlo vyjednávať čísla 'v hlave človeka pri vyjednávaní. Ako dlho by trvalo všetko získať? Camp je možno najčestnejší v tom, aké ťažké je zaviesť zmeny v správaní, ktoré odporúča, keď cituje „teórie učenia“, ktoré odhadujú, že „my ľudia potrebujeme asi 800 hodín na to, aby sme skutočne zvládli zložitý predmet a návyky potrebné na jeho aplikáciu. „
Osemsto hodín! To znie hrozne. Ale smeruje to k niečomu, čo je takmer určite pravda, čo je to, že si môžete vypočuť alebo prečítať všetky vyjednávacie rady, ktoré chcete, ale jediný spôsob, ako získať tlak pod tlakom na použitie týchto rád v reálnom čase, je rozsiahla prax. v skutočnom svete. A určite, možno už rokujete niekoľkokrát denne, ale hašterenie s manželom, kto pripravuje jedlo, vám nepomôže nasmerovať váš štart podniku prostredníctvom komplexnej dohody o zlúčení. Rada je pekná a všetky tieto knihy prinášajú užitočné body, ale neprerobia vás v iného človeka. V skutočnom svete si to vyžaduje čas a úsilie, ktoré by mnohí z nás uzavreli s diablom, ktorému by sa mali vyhnúť. Ale možno ste to na istej úrovni svojich skúseností už vedeli.
Bočný panel: Ako ...
Uzatvorte dohodu
Lindsey McAlpine
Generálny riaditeľ, McAlpine Group LLC
Charlotte, N.C.
Asi pred 14 rokmi som bol mladý muž, ktorý túžil pracovať na svojom prvom realitnom projekte. Stretol som sa s oveľa starším lídrom v odbore, ktorý predával pozemok v Charlotte. Vnímanie schopností bolo kľúčovou otázkou pri rokovaniach a jeho vnímanie bolo také, že moje schopnosti tam nie sú. Keď som to vycítil, povedal som: „Pozri, mám skúseného partnera. Nemôžem vám povedať, o koho ide, ale nebude súhlasiť s týmito podmienkami. “
Sadol som si dozadu a čakal, čo bude jeho odpoveď. Potom povedal: „Nech sa nad tým zamyslím.“ Ale mal som pocit, že mi nedá odpoveď, ktorú som chcel. Bál som sa priznať, že som na neho vytiahol taktiku. Držal som sa teda pri zemi a dohodli sme sa, že sa opäť stretneme na ďalší deň. Do 24 hodín som si musel ísť zohnať partnera. Celý môj cieľ bol nájsť muža, ktorý bol starší ako 50 rokov a mal šedivé vlasy - čomu hovorím dodnes, môj šedivohlavý kapitál. Požiadal som staršieho priateľa z brandže, aby so mnou uzavrel partnerstvo. Jeho jedinou úlohou na tomto stretnutí o 24 hodín neskôr bolo sedieť tam a vyzerať dospelo. To bolo všetko, čo musel urobiť. A vieš čo sa stalo? Starý muž dohodu podpísal. Už sme sa dohodli na základných bodoch, ale moja sivá hlavička to posunula cez vrchol.
Správajte sa k svojmu protivníkovi s úctou - a vyhrajte
Bernie Tenenbaum
Bývalý prezident RBT, dcérskej spoločnosti Russ Berrie & Co.
Oakland, N.J.
Potom, čo sme získali spoločnosť, ktorá vyrábala Koosh Ball, bolo mojou úlohou zabezpečiť, aby sa zvýšil predaj a zisk. Odleteli sme do Hongkongu, aby sme sa stretli s kľúčovými dodávateľmi, aby sme zistili, či existuje príležitosť na zlepšenie cien. Testovali sme integritu ceny súčasného dodávateľa u druhého výrobcu a zistili sme, že guľky môžeme dostať o 3 ¢ menej na guľu. Potom sme mali veľmi prepracovanú večeru so súčasným výrobcom a jeho celou rodinou, aby sme zistili, či je možné znížiť jeho cenu. Musíte si predstaviť, že sedíme v tejto miestnosti, 16 ľudí za stolom a snažíme sa dosiahnuť tri veci. Po prvé, chceme mať dobrý vzťah. Najmä v Číne na vašom slove skutočne záleží a česť, ktorú vzdáte svojmu partnerovi, znamená všetko. Keby sme vošli a povedali: „Zadal som váš produkt druhému a vyrobím ho o 3 ¢ menej,“ mohol by odísť, pretože by sme ho uviedli do rozpakov. Po druhé, chceli sme mu dať vedieť, že rozširujeme podnikanie, a naskytla sa mu príležitosť vyrobiť pre nás ďalšie produkty. Po tretie, museli sme požiadať o jeho pomoc. Nikdy sme mu nepovedali, že musí znížiť svoju cenu; spýtali sme sa, mohol by nám niečo pomôcť? Pochopil, čo to znamená, a vrátil sa s cenou, ktorá bola pod druhým zdrojom cent.
Najmite si hviezdu
Barbara Corcoran
Predsedníčka skupiny Corcoran
Mesto New York
Pred dvanástimi rokmi som nemal taký typ špičkových obchodníkov s nehnuteľnosťami, ktorí priťahovali výpisy alebo zákazníkov za milióny dolárov. Jedna žena pracovala pre malú realitnú spoločnosť, ktorá skrachovala. Bola fenomenálnym producentom - mačací mňauk, ako by povedala moja mama - a každý veľký hráč v meste bol po nej. Videl som ju ako most k špičkovému podnikaniu, takže som slintal pri ústach. Prosil som o stretnutie. Nakoniec súhlasila s príchodom a povedala, že som znela ako „milá dáma“.
Vedel som, že moje archívy vo väčších firmách jej pravdepodobne ponúkali svet, a že jediný spôsob, ako som mal šancu, bolo jednoducho sa na ňu zbiť. Večer predtým, ako mala prísť, som požiadal 15 mojich najlepších, najvernejších a najviac zamilovaných predajcov s Barbarou, aby si na druhý deň obliekli tie najlepšie obleky a šaty do kancelárie. Dorazila popoludní a hrala zaslúžene. Plazila som sa. Keď som ju uviedol do našej konferenčnej miestnosti a otvoril dvere, sedeli tam všetci moji najlepší predajcovia. Posadil som ju a povedal: „Tu sú niektorí z ľudí, ktorí tu pracujú. Povedia vám, čo je v spoločnosti dobré. “ A odišiel som. Bola tak zaskočená, že nevychádzala takmer dve hodiny.
Tú noc mi zavolala, že nemôže pracovať nikde inde. Potom som začal získavať špičkových predajcov, aby pre mňa pracovali, a asi za rok som svoju spoločnosť premenil na multimiliónovú značku. To by sa nestalo, keby som neuzavrel dohodu s mojím prvým špičkovým predajcom. Dnes je stále mojím najlepším predajcom.
Dohodnite sa s násilníkom
Mark Comiso
Prezident, myšací dom
San Francisco
Bolo to späť v roku 96 alebo 97. Maus Haus bol v tom čase ešte veľmi malý subjekt a práve sme „vyhrali“ v konkurenčnom ponukovom konaní na vývoj webových stránok pre veľmi veľkú spoločnosť. Spoločnosť si nás vybrala ako víťazného dodávateľa, ale potom sme museli „rokovať“ s oddelením nákupu o „privilégiu“ s nimi spolupracovať. Chceli, aby sme plošne znížili o 20% iba preto, že boli významnou spoločnosťou a mali by tak získať štatút „uprednostňovaného“ klienta. Držali sme sa svojich zbraní, pretože do pôvodnej ponuky sme už zahrnuli 20% zľavu. Rokovania však boli napäté a rozhodne pritiahli „všetci s nami chcú pracovať“ a „musíte urobiť lepšie, ak chcete pracovať pre nás.“
Nakoniec sme trochu dali rozsah (t. J. Nakoniec sme zahrnuli ešte niekoľko vecí), ale držali sme sa hranice ceny. Keď povedali: „Toto je iba začiatok, takže nám toho veľa dajte a potom zaplatíme celú cenu za ďalšie veci,“ odvetil som s: „Chlapče, viac príležitostí znie úžasne a my by sme buďte z toho veľmi nadšení - tak nadšení, že ak za prvý zaplatíte celú cenu, poskytnem vám zvyšujúce sa zľavy na nasledujúce projekty. “ Toto vlastne fungovalo tak, že ich prinútilo povedať: „No, a čo tak, práve sme prišli na to, čo je spravodlivé riešenie pre každý projekt.“
Získajte krv od predajcu
Mark Vadon
Generálny riaditeľ, Blue Nile
Seattle
Nedávno sme sa rozhodli znížiť cenu našich diamantových náušníc, aby sme zákazníkom poskytli lepšiu hodnotu. Jedna z vecí, ktorú rád počujem od predajcov, keď ich požiadame, aby znížili svoju cenu, je: „Už vám nezarábame žiadne peniaze predajom.“ Hovorím: „Tak sa pozri, možno by sme s tebou mali prestať obchodovať. Nemá zmysel, aby sme vás tlačili do bodu, že končíte s prácou. “ Naše podnikanie v predaji šperkov cez internet má oveľa nižšie marže ako väčšina klenotníckych firiem. Ich odpoveď bola: „Naostríme ceruzku a uvidíme, čo dokážeme, ale nie je tu veľa miesta.“
de que raza es lauren london
Vrátili sa k nám s cenovými úľavami, ktoré boli dosť skromné. Vrátili sme sa a povedali: „Pozri, akékoľvek ústupky, ktoré nám dáš, vrátime našim zákazníkom.“ Bola to pre nich nová situácia, pretože väčšina spoločností by z toho urobila hrubé marže. Dali sme im parametre, ako elastické sme si mysleli, že sú kategórie, a cena, ktorú sme zaplatili, sa znížila o takmer 11% od miesta, kde sme začali. Všetko sme odovzdali spotrebiteľom a obchod vzrástol o 70%. Sme nadšení, pretože náš príjem práve stúpol a navyše predajca je nadšený výsledkami. Predávajú toľko jednotiek, že na konci dňa zarábajú viac peňazí.
Bočný panel: Najdôležitejší test: Môže ma vyjednávajúci tréner trénovať?
Aj keď Jim Camp písal o rokovaniach, javí sa ako človek, ktorý neverí, že sa stanete lepším vyjednávačom iba po prečítaní niekoľkých stoviek stránok. Celý jeho prístup je v skutočnosti založený na uskutočnení masívnej zmeny správania u jednotlivca, ktorý sa snaží vyjednávať lepšie. Chcel som vedieť, koľko rozdielov môže Camp dosiahnuť v jedinom, zlom vyjednávačovi: mne. Keď som zavolal, aby som si dohodol stretnutie, spolupracovník v Campovom tábore sľúbil, že osobné stretnutie s pánom „otriasne“ mojím svetom.
S túžbou učiť sa som sa stretol s Campom (56) v jeho dome vo Vero Beach na Floride. S hŕstkou zamestnancov roztrúsených po celej krajine a bez ústredia, jeho „virtuálna“ spoločnosť Coach 2100 v súčasnosti radí a koučuje klientov v oblasti 130 prebiehajúcich rokovaní. Bývalý pilot letectva je statný, priateľský človek, ktorý vyzerá, akoby mal dostatok slnka. Rovnako dobre, ako on narazil, má tiež niekoľko provokatívnych vecí, ktoré treba povedať o vyjednávacej hre, ktorá sa zvyčajne hrá v americkom obchode. Tvrdí, že väčšina vyjednávačov je príliš ochotná pristúpiť na kompromis, a vyčíta to tak, že niektorí prívrženci obojstranne výhodných vyhrávajú „vzťahy“ nad dosiahnutím najlepšej možnej dohody - štýl vyjednávania, ktorým sa riadia ostatní, najmä vyjednávači mimo USA. z cesty ich vykorisťovania. „Skutočne to zabíja americkú spoločnosť,“ hovorí.
Na našom trénerskom sedení sme sedeli na moste jeho člna, ktorý dostal meno sedan bridge Sea Ray Ťažký tiger (volacia značka jeho letky vo Vietname). Camp ma trochu pripravoval prostredníctvom šikovného webového spätnoväzbového systému, ktorý mal človeku pomôcť pri jednaní. Svoj prvý test v Camp System som prešvihol, keď som sformuloval svoje „Poslanie a účel“ ako „zvýšenie poplatku“ od jedného z mojich stálych klientov. Aj keď som si prečítal Campovu knihu, ktorá zdôrazňuje, že ciele by mali byť „stanovené vo svete môjho protivníka“, okamžite som sa vrátil k návyku zameraného na seba. Camp ma pobádal k: „Poskytnite svojim klientom najväčší talent na písanie, aby som im zaistil dlhodobý úspech. Toto sa dosiahne tak, že sa veľký dôraz bude klásť na moje príspevky. “
Jim Camp tvrdí, že prehnaná kompromisná snaha „zabíja americkú spoločnosť“.
Keď sme si o tom sadli, aby sme sa o tom porozprávali, začal som robiť to, čo robím vždy, keď sa priblíži rokovanie: uhádnuť všetky dôvody, pre ktoré ma druhá strana odmietne. V rozpočte pravdepodobne nie sú peniaze, moja práca je pravdepodobne nahraditeľná atď. „Pozri sa na predpoklady, ktoré vytváraš,“ prerušil ho Camp. Predpoklady sú ďalším závažným hriechom a dajú sa ľahko zameniť s prípravou. Mal v tom pravdu - myslel som si, že sa pripravujem, chytro sa dostávam do hlavy svojho protivníka. Ale nezhromaždil som žiadne fakty; Iba som sa psychicky pripravoval na kompromis.
Ďalej mi pomohol premyslieť pomerne neutrálny e-mail, ktorý som mohol poslať môjmu klientovi a ktorý by mohol priniesť informácie, ktoré by som mohol použiť pre veľkú chvíľu, čo by v skutočnosti urobilo môj prípad osobne. Keď Camp navrhol niekoľko slovných liniek prístupu, znelo to vynikajúco. Vedel som, že to nikdy nemôžem odniesť s takou sebadôverou a povedal som mu to. „Môžeš urobiť tú časť toho, čo hovoríš,“ navrhol. „Na úvod povedzte:„ Pozri, viem, že sa to všetko zle zvrtne. “ Toto je ďalšia z jeho stratégií, ochota pripadať ako zraniteľná alebo „nevhodná“. Boli by ste prekvapení, hovorí, ako často vás váš protivník vyslobodí, vstúpi do nepríjemnej prázdnoty a povie niečo ako: „Nie, urobíte dobre“, a skutočne vám pomôže dostať vašu správu von.
A čo keď sa stanem odmietnutý? Podľa Campa to nie je dôvod na paniku, pretože „nie“ je oveľa lepšou odpoveďou ako „možno“. Tvrdí, že možno je to únik, ale nie vám dáva niečo konkrétne na rozhovor. „To znamená, že rokovania sa môžu začať,“ hovorí. To, čo chcem robiť, pokračuje, nie je len prevrátiť sa a prijať to, ale urobiť si čo najjasnejší obraz o tom, prečo som bol odmietnutý, potom povedať, že si to chcem premyslieť a získať záväzok pre iného kolo diskusie. (Neskôr som vyskúšal online praktický nástroj, ktorý Camp sprístupňuje klientom: Vybral som si úlohu počítačového programátora, ktorý strategizoval získavanie platieb, pričom som si z viacerých možností vybral najlepší spôsob, ako formulovať, zarámovať a načasovať svoje interakcie s roztržitý šéf. V tomto virtuálnom procese som stále urobil niekoľko múdrych rozhodnutí, ale celkovo sa prejavili určité známky zlepšenia.)
Existuje veľa premenných, v závislosti od toho, čo sa na tejto ceste povie, a samozrejme bude na mne, aby som našiel odvahu, aby som prešiel čímkoľvek z toho bez toho, aby tam bol Camp, ktorý by ma podporil a poukázal na moje prešľapy. A samozrejme je oveľa ťažšie nájsť správne slová v reálnom čase, ako ich vyberať z počítačového zoznamu v pohodlí domova.
Neviem, že môj svet bol otrasený, ale relácia mi pomohla viac, ako som si myslel, iba zameraním sa na to, na čo sa Camp podľa mnohých dnešných vyjednávačov mýli: slabosť pre kompromis už od začiatku.
Bočný panel: Rokovacie tipy od odborníkov
Ak sa stať skvelým vyjednávačom vyžaduje viac záväzku ako čítanie knihy, potom určite nebude fungovať žiadny rýchly zoznam tipov. Napriek tomu je veľa z nás natoľko zle pripravených na vyjednávanie, že aj niekoľko tipov, ktoré sa vyskytujú v mnohých najpopulárnejších príručkách rád, sa môže javiť ako otvorenie očí:
- Zostaňte racionálne zameraní na problém, o ktorom sa rokuje.
- Vyčerpávajúca príprava je dôležitejšia ako agresívna hádka.
- Premyslite si svoje alternatívy. Čím viac možností budete mať, tým lepšiu vyjednávaciu pozíciu budete mať.
- Trávte menej času rozprávaním a viac času počúvaním a kladením dobrých otázok. Niekedy je vašou najlepšou odpoveďou ticho.
- Druhá strana nech urobí prvú ponuku. Ak sa podceňujete, môžete urobiť zbytočne slabý úvodný ťah.
- Niektorí guru obhajujú trochu hrania. Vždy sa zdajte odradení od ponuky vášho súpera. Zdôraznite dôležitosť faktorov, ktoré vás nezaujímajú, takže keď to pripustíte, bude to vyzerať ako väčší problém. Vyzerajú byť zmätenejšie ako vy, takže vás váš súper podcení.
Predovšetkým, ak to so skutočným vyjednávaním myslíte vážne, neverte tomu, že existuje rýchle riešenie (napríklad tento zoznam). Skutočným cieľom by mala byť zmena vášho myslenia a správania, a to je hlavný cieľ.
Rob Walker napísal pre Bridlica , Detaily a The New York Times Magazine .
