Autor: Keith Shields, generálny riaditeľ spoločnosti Designli
Vďaka technológiám je svet oveľa menší, ako býval. Máme prístup k všetkému, čo chceme, cez internet prinesený priamo k našim dverám. Môžeme ľahko komunikovať s projektovými tímami bez ohľadu na ich umiestnenie - pokiaľ sú k dispozícii online spojenia. Kvôli tejto globalizácii môžeme teraz nakupovať a využívať dodávateľov odkiaľkoľvek.
Problémom takmer nekonečnej dostupnosti je komoditizácia. Vaša spoločnosť súťaží s ostatnými vo vašom priemysle po celom svete, nielen lokálne. Je ťažké prekonať to, pretože len veľmi málo produktov a služieb je skutočne revolučných.
Aj keď určite existujú rozdiely medzi tým, čo ponúkate, a tým, čo ponúkajú vaši konkurenti, väčšina potenciálnych zákazníkov by len ťažko dokázala ten rozdiel vidieť, najmä pokiaľ ich nedostanete do bodu svojho lieviku predaja a marketingu, kde sú ochotní vás počúvať, ako komunikujete tento rozdiel.
Ako teda môžete uniknúť z pasce na komodizáciu? Tu je potrebné zvážiť tri stratégie.
1. Pridajte k základnej ponuke službu dôležitú pre misiu.
Zákazníci neustále hľadajú vyššiu návratnosť investícií a spôsoby, ako maximalizovať hodnotu toho, čo kupujú. Bez ohľadu na odvetvie, ľudia hľadajú optimalizáciu - lepší výkon, vyššia kapacita, väčšie potešenie atď. Zvážte, aké doplnkové služby by vašim zákazníkom mohli pomôcť lepšie využiť vašu štandardnú ponuku.
Ak chcete zvýšiť dopad svojej doplnkovej služby, dôkladne sa zamyslite nad tým, čo si vážia vaše perspektívy a zákazníci. Čo sa snažia dosiahnuť? Čo je pre nich najdôležitejšie? Ak im môžete pomôcť posunúť ihlu k ich cieľom, zrazu sa stanete predajcom voľby. Poskytovanie kritickej služby ako doplnku k komoditizovanej ponuke môže byť iba akciou, ktorá vás zachráni z pasce na komoditu.
donald friese jr no vale la pena
2. Prekvapte potenciálnych zákazníkov a klientov s výnimočnými skúsenosťami.
Napriek všetkým populárnym rozhovorom o skúsenostiach zákazníkov v dnešnej dobe sa mnohým spoločnostiam nedarí potešiť zákazníkov. Podľa mojich skúseností je väčšina firiem spokojná s tým, aby boli zákazníci spokojní natoľko, že nenaskočia. Ak je to však hranica vášho zamerania na zákaznícku skúsenosť, prichádzate o vynikajúcu príležitosť preraziť v komoditizácii.
Vytvorenie konzistentnej zákazníckej skúsenosti, ktorá prekoná očakávania, vašu spoločnosť odlíši. Brainstormujte spôsoby, ako prekvapiť potenciálnych zákazníkov a zákazníkov neočakávaným - pošlite osobitnú správu, pošlite poštou knihu, o ktorej viete, že by im prospela (bonusové body, ak kniha preukáže, ako vám vaše znalosti môžu pomôcť dosiahnuť ich ciele), pamätajte na dátumy alebo sviatky, ktoré sú zmysluplné pre nich atď.
Toto je kľúčový rozlišovací znak pre naše podnikanie, ktoré poskytuje vysoko komodizované služby vývoja softvéru na mieru. Zasielanie slimákových e-mailových poznámok a kníh, ktoré sa priamo týkajú pomoci zákazníkom pri vytváraní kvalitnejších digitálnych produktov, a tiež s dôrazom na rýchlu a dôslednú komunikáciu, nám umožňuje prekonať hluk desiatok firiem, s ktorými by naši zákazníci mohli nakupovať skôr, ako urobia rozhodnutie.
3. Pochopte rozhodovací proces svojich potenciálnych zákazníkov.
Dôkladné pochopenie toho, ako sa rozhodujú vaši potenciálni zákazníci, vám tiež dá príležitosť vyniknúť. Ako sa vaši záujemcovia rozhodnú, ktorého dodávateľa si vyberú alebo od ktorej spoločnosti nakupujú? Aké otázky kladú? Aké kritériá sú pre nich najdôležitejšie? Vedieť, ako vyzerá rozhodovací proces vašich potenciálnych zákazníkov, vám pomôže prispôsobiť vaše ihrisko a zasielanie správ tak, aby hľadali to, čo hľadajú.
Ak váš marketingový materiál a tím predaja prediskutujú výhody, ktoré nie sú na prvom mieste v zoznamoch vašich potenciálnych zákazníkov, je pravdepodobné, že vás potenciálni zákazníci porovnajú s konkurenciou podľa ceny. Ak na druhej strane hovoríte priamo s tým, čo je dôležité pre vaše vyhliadky, bude sa na vás pozerať inak. Budú mať dôveru, že ste s nimi v zhode.
Neustále sa sústreďte na najnaliehavejšie body bolesti vašich potenciálnych zákazníkov a riešenie, ktoré ich problémy úplne vyrieši (a pomôže im dosiahnuť ich program). To je dôvod, prečo má náš tím predovšetkým veľmi odlišné ihrisko a proces predaja pre začínajúce podniky a podnikateľov, ako máme v prípade zavedených spoločností, ktoré chcú vytvoriť vlastný softvérový produkt.
Neexistuje žiadna šablóna, ktorú by bolo treba dodržať, aby ste porazili komoditizáciu, pretože každý priemyselný a trhový segment má rôzne výzvy a boje. Ale výber jednej alebo viacerých z týchto stratégií a vytvorenie ich vlastnej jedinečnej rotácie vás v očiach potenciálnych zákazníkov a zákazníkov odlíšia.
Keith Shields je CEO v spoločnosti Designli , štúdio digitálnych produktov, ktoré pomáha podnikateľom a začínajúcim podnikom spúšťať transformačné aplikácie a webové aplikácie.
