Tento týždeň mám dobrého priateľa a marketingového experta poskytujúceho a kolóna hostí - Nancie Ruder je vlastníkom a výkonným riaditeľom spoločnosti Noetic Consultants
Každá obchodná dilema sa javí ako svoje vlastné jedinečné zviera. Aj keď sa všetci zameriavame na uprednostňovanie dôležitých problémov, ktoré je potrebné vyriešiť, a máme celkový prístup k maximalizácii ziskovosti, často nám chýba spoločný a efektívny prístup k riešeniu kľúčových problémov. Príliš často znovuobjavujeme koleso tak, že sa ponoríme do podrobností, skôr ako sa pozrieme na veľký strategický obraz. Ak sú riešenia formulované strategicky a konzistentne, môžu sa skutočne ukázať celkom ľahko. Pritom sú kto, čo a ako kľúčové otázky, ktoré je potrebné položiť.
Nie je to nový model, kto / čo / ako existuje v marketingovej komunite už mnoho rokov od vynálezu spoločnosti Procter & Gamble. Pri širšom riešení obchodných problémov však nemá pákový efekt. Krátko si prečítajte a vyskúšajte to s ďalším tŕnistým problémom, ktorému čelíte. Možno len nájdete riešenie, ktoré na vás bude zízať, ktoré by ste inak nevideli.
SZO
Začnite WHO: komu sa snažíme slúžiť? Je to interné publikum? Kľúčový zákazník? Partner? Jasne identifikujte toto primárne publikum a potom sa opýtajte, akú „bolesť“, ktorú zažívajú, ktorú môže „podnik“ vyriešiť, môžeme vyriešiť? Čo chcú, aby nedostali? Čo je rovnako dôležité, aké emócie prežívajú, keď nemajú splnenú túto potrebu alebo túžbu? Frustrácia? Úzkosť? Nádej? Strach?
ČO
Len čo presne pochopíme WHO, presunieme sa k ČO: ČO môžeme ponúknuť, čo uspokojí potrebu toho, komu sa snažíme slúžiť? Toto je kritická otázka, pretože príliš často sa to pýtame naopak: tu je naše ČO, KTO to kúpi? Vedenie s našimi produktmi alebo službami a presvedčenie, že trh bude nasledovať, sú irelevantné. Keď si najskôr vyberú, komu slúžime, porozumejú jeho potrebám a potom formujú našu ponuku vo svetle týchto potrieb, berú nás vážne - vidia, že ich „dostávame“.
AKO
Nakoniec, akonáhle bude naše ČO definované ako skutočný liek na nenaplnenú potrebu našej WHO, musíme určiť, AKO im to dodáme. To zahŕňa dôkladné zváženie toho, ako a kedy bude naša WHO najviac otvorená nášmu ČO. Keď je výzva zložitá, najlepšie sa to dá urobiť vizuálne prostredníctvom mapy cesty, aby sme zaistili úplné zameranie na to, AKO KTO kráča po svojej životnej púti a kde sa naše ČO do toho zmestí. Zvážte.
PRÍKLAD
cuanto mide terra jole
Aby sme to všetko zhmotnili, zvážte tento príklad: Medzinárodná členská organizácia strácala dlhoročných členov v jednom geografickom regióne. Tento región bol vždy oblasťou rastu a vysokých výnosov a teraz sa rýchlo stal finančným únikom. WHO organizácie boli v tomto prípade vysokí IT profesionáli. V skutočnosti si vysoko vážili členstvo a chceli sa do neho zapojiť, ale finančná kríza v regióne si vynútila obmedzenie a väčšiu ukážku fiškálnej zodpovednosti. Bez ohľadu na to, akú veľkú hodnotu mali pre organizáciu, cítili sa títo členovia nútení vzdať sa výhod. Boli sklamaní z tejto straty, ale veľmi zdôraznení z širšej situácie. Dôležité je, že strata členstva bola iba jedným z mnohých zásahov, ktoré v tejto novej realite uskutočňovali.
Pochopením novej „bolesti“ ich WHO mohla táto spoločnosť vidieť, že ich historické ČO už nie je relevantnou ponukou. S cieľom uspokojiť novú potrebu svojej WHO prepracovali svoje ČO na služby la carte s metrikami návratnosti investícií, ktoré je možné kúpiť od prípadu k prípadu. To splnilo potrebu ich WHO tým, že sa im umožnilo zúčastňovať sa na vybraných službách, ktoré by zlepšili ziskovosť, a priamo sa riešila ich potreba preukázať fiškálnu zodpovednosť a investovať iba do ponúk s priamou hodnotou.
Ďalej prišlo AKO. AKO dodávate túto novú ponuku špičkovým IT profesionálom, ktorých trhy sú pod tlakom, ktorých čas je stlačený a ktorých pokladníc ubúda? Keďže firemné cestovanie je teraz tiež obmedzené, ČO bolo potrebné sprostredkovať s dôveryhodnosťou na veľké vzdialenosti. Vizuálnym mapovaním sa určilo, že stimuly pre silných bývalých členov umožnia prístup k niekoľkým ďalším členom v regióne.
Pozemok vo WHO
Keď nabudúce budete čeliť podnikateľskej dileme, vyskúšajte rámec v rámci jeho vyplňovania, nezabudnite začať s WHO a postupovať v poradí cez ČO a AKO. Vyskúšajte vizuálne mapovanie AKO. Možno len nájdete riešenie, ktoré by ste inak nevideli.
Nancie Ruder je vlastníkom a výkonným riaditeľom Noetic Consultants, marketingového školenia a strategického poradenstva založeného na Bethesde.
