Veľmi málo ľudí skutočne rád vyjednáva. Preto je tak málo ľudí dobrých v rokovaniach; je to úloha, ktorej sa treba vyhnúť alebo ju dokončiť čo najrýchlejšie.
Rokovania sú, bohužiaľ, skutočnosťou - najmä obchodným životom. Našťastie vyjednávanie nemá nič spoločné s konkurenciou ako len jednoduchá komunikácia: vysvetlenie logiky a výhod pozície, presvedčenie ostatných, že myšlienka alebo premisa má zmysel, ukážka ľuďom, ako rozhodnutie prinesie požadovaný návrat, pomoc ľuďom pochopiť výhody zmeny ...
Vyjednávacie schopnosti sú v podstate komunikačné schopnosti.
Preto máte na pamäti niekoľko konkrétnych spôsobov, ako urobiť vaše rokovania trochu zábavnejšími a oveľa úspešnejšími:
1. Prehltnite svojuobavya urobte prvú ponuku.
Ľudia neradi idú ako prví, už len preto, že ísť na prvé miesto môže znamenať premeškanie príležitosti: „Ak uvediem cenu 5 000 dolárov,“ myslí si, „a on by šťastne zaplatil 7 000 dolárov, nechám peniaze na stole.“ V skutočnom svete sa to stáva málokedy, pretože druhá osoba takmer vždy rozumne chápe hodnotu.
Takže nastavte kotvu s vašou prvou ponukou. (Hodnota ponuky je vysoko ovplyvnená prvým relevantným číslom - kotvou - ktorá vstupuje do rokovania. Táto kotva silno ovplyvňuje zvyšok rokovania.)
Výskumy ukazujú, že keď predajca predloží prvú ponuku, konečná cena je zvyčajne vyššia než keby kupujúci urobil prvú ponuku. Prečo? Prvá ponuka kupujúceho bude vždy nízka. To nastavuje spodnú kotvu. Pri rokovaniach sú dôležité kotvy.
Ak kupujete, buďte prvý a začnite ponúkať nízko. Ak predávate, začnite dražiť vysoko.
2. Využite ticho vo svoj prospech.
Väčšina z nás veľa hovorí, keď sme nervózni, ale keď veľa hovoríme, veľa nám chýba.
valor neto de yandy smith 2016
Ak urobíte ponuku a predajca odpovie: „To je príliš málo“, neodpovedajte hneď. Zostať sedieť. Predajca začne hovoriť, aby vyplnil ticho. Možno uvedie dôvody, prečo je vaša ponuka príliš nízka. Možno sa podelí o to, prečo musí uzavrieť dohodu tak rýchlo. Predávajúci väčšinou vyplní ticho užitočnými informáciami - informáciami, ktoré by ste sa nikdy nedozvedeli, keby ste hovorili.
Počúvajte a premýšľajte viac, ako hovoríte. Keď hovoríte, dávajte otvorené otázky. Nemôžete sa stretnúť v strede, tým menej na svojej strane v strede, pokiaľ neviete, čo ostatní ľudia skutočne potrebujú.
Buď ticho. Oni ti to povedia.
3. Určite plánujte to najhoršie, ale vždy očakávajte to najlepšie.
Veľké očakávania zvyčajne vedú k vysokým výsledkom. Do rokovania vždy vstupujte za predpokladu, že dostanete to, čo chcete. Aj keď by ste mali mať konečný výsledok, choďte preč, nikto neprejde pozíciu na pamäti, vždy predpokladajte, že môžete uzavrieť dohodu za svojich podmienok.
Koniec koncov, nikdy nedosiahnete to, čo chcete, ak nepožiadate o to, čo chcete. Vždy sa pýtajte na to, čo chcete.
4. Nikdy nenastavujte rozsah.
Ľudia si radi pýtajú figúrky. Neposkytujte ich; guľkové figúrky tiež zakotvili.
Napríklad nehovorte: „Môj odhad je, že cena bude niekde medzi 5 000 a 10 000 dolárov.“ Kupujúci bude prirodzene chcieť, aby sa konečné náklady blížili k hodnote 5 000 dolárov, ako je to možné - a príde s mnohými dôvodmi, prečo by jeho cena mala byť na dolnej hranici rozsahu - aj keď to, čo od vás nakoniec bude žiadané, cena by mala stáť viac ako 10 000 dolárov.
Nikdy neposkytujte odhad, keď nemáte dostatok informácií. Ak nie ste pripravení uviesť cenu, povedzte, že si nie ste istí, a pýtajte sa, až kým nebudete sú samozrejme.
5. Nikdy nedávajte bez užitia (dobrým spôsobom).
Povedzme, že vás kupujúci požiada o zníženie ceny; vždy by ste mali niečo dostať na oplátku tým, že niečo odložíte zo stola. Každé zníženie alebo zvýšenie ceny by malo zahŕňať nejaký kompromis. Ak to neurobia, znamená to iba to, že vaša pôvodná cena bola znížená.
Postupujte podľa rovnakej logiky, ak ste kupujúcim. Ak urobíte druhú a vyššiu ponuku, vždy za niečo vyššie pýtajte niečo na oplátku.
A ak očakávate, že sa rokovania budú ťahať, pokojne požiadajte o veci, ktoré skutočne nechcete, aby ste ich mohli neskôr pripustiť.
6. Snažte sa nikdy vyjednávať „sám“.
Aj keď pravdepodobne máte posledné slovo, ak druhá strana vie, že ste konečným činiteľom s rozhodovacími právomocami, ktorý vás niekedy môže zanechať v kúte. Vždy majte dôvod na to, aby ste vykročili a dostali konečné OK od inej osoby, aj keď táto iná osoba je len vy.
Možno by bolo nepríjemné povedať: „Musím sa najskôr porozprávať s niekoľkými ľuďmi,“ ale je lepšie cítiť sa slabo, ako podľahnúť tlaku na rozhodnutie, ktoré nechcete urobiť.
7. Využite čas vo svoj prospech.
Aj keď môžete nenávidieť všetko, čo sa týka vyjednávania, nikdy sa nepokúšajte rokovania čo najskôr uzavrieť, len aby ste s tým skončili. Ponáhľanie má vždy za následok vyjednanie odpadu.
Navyše je tu ďalšia výhoda, že idete pomaly. Aj keď peniaze nikdy nemôžu zmeniť majiteľa, rokovania sú stále investíciou do času - a väčšina ľudí nechce stratiť svoje investície. Čím viac času druhá strana dá, tým viac bude chcieť dohodu uzavrieť ... a tým pravdepodobnejšie urobí ústupky, aby tak mohla urobiť. môcť uzavrieť obchod.
Zatiaľ čo niektorí ľudia odídu, ak vyjednávanie bude trvať nejaký čas, väčšina bude trvať oveľa dlhšie, ako by ste si mysleli.
8. Ignorujte odvážne - a emotívne - výroky.
Nikdy nepredpokladajte, že všetko, čo počujete, je pravda. Čím odvážnejšie, hlasnejšie, tým emotívnejšie vyhlásenie môže byť, tým pravdepodobnejšie je, že je to buď šikanujúca taktika, alebo prejav neistoty. (Alebo často oboje.)
Ak sa cítite vystrašení, choďte preč. Ak sa cítite byť emocionálne vtiahnutý, urobte si odstup. Možno sa rozhodnete dať druhej strane to, čo „potrebuje“, ale uistite sa, že je to rozhodnutie rozhodnutie a nie emocionálna reakcia.
9. Poskytnite druhej strane trochu priestoru.
Prirodzene sa cítite obranne, keď sa cítite v pasci. Rovnako aj druhá strana.
Príliš zatlačte a odstráňte všetky možnosti a druhej strane nemusí nič iné, ako odísť. To nechcete, pretože ...
10. Rokovanie by ste nemali vnímať ako súťaž.
Vyjednávanie nie je hra, ktorú je možné vyhrať alebo prehrať. Najlepšie vyjednávanie dáva obom ľuďom pocit, že dostali niečo hodnotné. Nesnažte sa byť bezohľadným vyjednávačom; nie si stavaný tak.
Namiesto toho sa vždy snažte ...
cual es el valor neto de rick fox
11. Vytvorte hodnotný vzťah.
Rovnako ako by ste nikdy nemali nechať príliš veľa na stole, nemali by ste brať ani príliš veľa.
Vždy myslite na to, ako to, čo hovoríte a robíte, môže pomôcť nadviazať dlhodobý obchodný vzťah. Dlhodobý vzťah nielen nabudúce uľahčí rokovania, ale aj urobí z vášho sveta lepšie miesto.
