Hlavná Týždeň Malého Podnikania Ako som to urobil: Tumiho Charlie Clifford

Ako som to urobil: Tumiho Charlie Clifford

Aktualizácia: Ikonická značka batožiny Tumi začína obchodovať na newyorskej burze cenných papierov vo štvrtok. Cena pôvodnej verejnej ponuky je 18 dolárov za akciu, čo je viac, ako sa očakávalo. Očakáva sa, že ponuka zvýši pre spoločnosť South Plainfield v New Jersey viac ako 338 miliónov dolárov, v hodnote 1,2 miliardy dolárov. Zakladateľ a bývalý generálny riaditeľ spoločnosti Tumi Charlie Clifford rozprával príbeh o tom, ako to urobil, v máji 2011 Inc . časopis.

Charlie Clifford sa vzdal korporátnej práce v marketingu a začal podnikať s predajom robustných kožených tašiek vyrobených v Južnej Amerike. Bolo to v roku 1974. Takmer o 30 rokov neskôr predal svoju spoločnosť Tumi, ktorá dostala meno pre starodávny ceremoniálny nôž z Peru, súkromnej investičnej spoločnosti. Clifford (67) pripisuje úspech spoločnosti Tumi so sídlom v South Plainfield v New Jersey neustále sa vyvíjajúcemu dizajnu. V 70. rokoch minulého storočia milovali poštové zásielky ručne vyrábanú kožu; v 80. a 90. rokoch oceňovali yuppies s častým lietaním možnosť ponožky zbaliť do samostatného oddelenia od košieľ. Cestou, ako hovorí, pozorne počúval spotrebiteľov, predajcov aj zamestnancov.



Vyrastal som v Midland Parku, New Jersey, mestečko s 5 000 obyvateľmi. Môj otec pracoval pre centrálnu železnicu v New Yorku a mama bola žena v domácnosti. Išiel som na Indiana University a získal som titul M.B.A. z marketingu. Robil som rozhovory pre pracovné miesta, keď som sa dozvedel o programe Peace Corps pre MBA. Do tej doby som sa oženil s mojou manželkou, ktorá bola tiež na cestách kvôli cestovaniu. Do Peru, kde som pracoval s malými podnikmi, sme odišli od roku 1967 do roku 1969. Tam som sa naučil veľké lekcie o podnikaní - počnúc pokorou. Teória M.B.A. zachádza v skutočnom svete iba tak ďaleko.

Späť v štátoch, Päť rokov som pracoval pre potravinársku spoločnosť Grand Union, kým som sa nerozhodol podniknúť niečo podnikateľské. Peru bolo známe remeselnými výrobkami, ktoré som miloval, a tak som sa s priateľom rozprával o založení dovoznej spoločnosti. Dovozca, pre ktorého som pracoval, mi dlžil nejaké peniaze - a zaplatil mi za kožené tenisové tašky. Predaj týchto tašiek poskytol môj počiatočný kapitál.

Jedna z prvých vecí Pripojil som sa k Združeniu cestovných potrieb. Výkonný riaditeľ sa nás spýtal na názov našej spoločnosti. Nemali sme žiaden, a tak som povedal:, Zajtra sa ti ozvem. ' Nôž Tumi je národným symbolom Peru - ale znie to, akoby to mohol byť Japonec, Talian alebo Fín. Navyše sme mali psa menom Tumi. Vtipkovali sme, že sme po ňom pomenovali spoločnosť.



¿martha maccallum es abogada?

Nemal som žiadny podnikateľský plán a neuskutočnili sme žiadne focus groups ani prieskum trhu. Našli sme dve továrne v Kolumbii na výrobu veľkých, mäkkých, neštruktúrovaných tašiek. Naším najväčším hitom bola robustná taška vyrobená z takzvanej nahej kože, ktorá je veľmi rustikálna a má štipľavú arómu. Bol to obrovský hit. Prvý rok sme dosiahli tržby 625 000 dolárov.

Nacenili sme cenu toho prvého vrecka asi na 50 dolárov, potom to dosť rýchlo zvýšilo na 55, 59, 65 a podobne. Ako sa výrobky zdražovali, zvyšovali sme sa aj nároky na kvalitu - výrobcovia profitujú z využívania každej štvorcovej stopy kože, takže existuje pokušenie použiť časti poštípané hmyzom alebo zjazvené.

Najal som si Jeffa Bertelsena začiatkom 80. rokov dohliadať na výrobu a kontrolu kvality. Bol mojím najdôležitejším zamestnaním; skončil s ikonickým vzhľadom Tumi v roku 1983: široký otvor so zipsom v tvare U a veľa organizačných vreciek, ktoré uľahčujú balenie.



Priemysel je založený na vzťahoch. Prvé dni som trávil cestovaním - uskutočňovaním troch alebo štyroch hovorov denne za majiteľmi obchodov, jedením večerí na cestách so zákazníkmi, rozhovormi o produktoch, priemysle a učením sa toho, čo predajcovia a zákazníci hľadajú. Na frontoch nie je možné nahradiť čas. Predajcovia sú zhovorčiví, ale ak hovoríte so zákazníkom viac ako 35 percent času, potom ich neposlúchate - čo je najlepší spôsob predaja.

V 80. rokoch sme sa rozhodli neobmedzovať sa iba na kožu a začali sme používať odolný balistický nylon, ktorý bol pôvodne navrhnutý pre nepremokavé bundy. Ľudia si mohli kúpiť menšie kožené príručné diely a potom väčšie nylonové kusy skontrolovať bez obáv z poškodenia.

Požičali sme si peniaze od začiatku. Naša banka nám bola šťastná, že nám požičiavala, pokiaľ sme dosahovali zisky - ale počas recesie v roku 1982 to znervóznelo. Vtedy som sa rozhodol, že musíme prispôsobiť naše tašky obchodným a častým cestujúcim, náročným zákazníkom, ktorí sú ochotní minúť viac za vynikajúci produkt. Začali sme inzerovať v palubných časopisoch. Slogan bol: „100 000 míľ a táto taška bude vyzerať lepšie ako kedykoľvek predtým.“

Vždy som bol zameraný na dizajn. Nepotrebovali sme ani výrobu produktu. V jednom odbornom časopise som videl reklamu, ktorá hovorila: „Pracujeme tvrdo a lacno.“ Alan a David Riceovci mali sídlo v Gruzínsku a našimi výrobnými partnermi sme sa stali v roku 1985. Do tej doby sme ukončili výrobu robustných kožených výrobkov a vyvinuli sme líniu spoločnosti Bloomingdale s použitím mäkkej kože napa. Menšie obchody boli pre mňa pri učení obchodu rozhodujúce, ale spoločnosť Bloomingdale predstavila značku väčšej populácii.

Keď niečo je „pevný dizajn“ znamená, že je pripravený na výrobu. Naše výrobky nikdy neboli úplne opravené. Neustále by sme robili zmeny a vylepšenia: lepšie rukoväte, viac vreciek, silnejšie skrutky, ktoré držia kúsok pohromade. Nikdy sme nekopírovali iné spoločnosti - ale nikdy sme sa nebáli požičať si dobré koncepty a potom ich interpretovať ako svoje vlastné.

V roku 1990 sme začali predaj v Európe. Nemecko bolo pre Tumi ideálne - bohatý trh, ktorý sa staral o to, ako je výrobok vyrobený a upravený. Netrvalo dlho a boli sme v 90 obchodoch. Odtiaľ sme vyrástli ústnym podaním do Bruselu a Amsterdamu. Vo Veľkej Británii sme spolupracovali s distribútorom, ktorý nás dostal do Harrods. Keď sme požiadali o zriadenie vlastného kútika Tumi, povedali nám: „Nerobíme to.“ Vydržali sme a nakoniec nám dali malý, tmavý a zaprášený kútik. Nakoniec sme sa dostali do Printemps a Galeries Lafayette v Paríži.

Bol som v Japonsku 11. septembra venujeme nášmu druhému obchodu Tumi. Keď som v televízii videl, ako sa lietadlá rútia do budov, moja prvá myšlienka bola pre všetkých ľudí. Druhé bolo: Čo to znamená pre podnikanie? Ľudia prestali cestovať a tržby klesli. Dovtedy sme mali rok čo rok 20 až 30-percentný rast. Po 11. septembri klesol predaj o 40 percent. Museli sme prepustiť asi 150 z 500 zamestnancov a urobiť veľmi bolestivé rozhodnutie presunúť našu výrobu z Gruzínska do Ázie.

Aj sme vzali investícia do súkromného kapitálu. Vzdal som väčšinu spoločnosti, ale zostal som najväčším individuálnym akcionárom. V roku 2004 však spoločnosť opäť predala, a keď sa to začalo meniť na firemnejšiu štruktúru, odišiel som.

Veľmi mi chýbalo stimuláciu, a tak som sa začal radiť s anglickou spoločnosťou s názvom Knomo - vyrábajú veľmi štýlové nosiče notebookov a rôzne tašky. Páčila sa mi ich vízia a to, ako tvrdo pracujú, a preto som sa rozhodol založiť s nimi spoločný podnik s cieľom expandovať do štátov.

valor neto de ruben studdard 2015

Môj vzťah s Tumi dnes je priateľský. Z času na čas hovorím s generálnym riaditeľom, ale formálny vzťah neexistuje. Je ťažké to urobiť na polceste.