Hlavná Začiatok Ako napísať dokonalý obchodný plán: Komplexný sprievodca

Ako napísať dokonalý obchodný plán: Komplexný sprievodca

Možno si myslíte, že nepotrebujete podrobného sprievodcu pri písaní skvelého obchodného plánu. Možno si myslíte, že na napísanie podnikateľského plánu nepotrebujete šablónu. No predsa nejaké podnikatelia uspejú bez spísania podnikateľského plánu. Vďaka skvelému načasovaniu, solídnym obchodným schopnostiam, podnikavosti a troške šťastia vytvárajú niektorí zakladatelia prosperujúce podniky bez toho, aby vytvorili čo i len neformálny obchodný plán.

Je však väčšia šanca, že títo podnikatelia neuspejú.



Robí podnikateľský plán začiatok úspech nevyhnutný? Rozhodne nie. Ale skvelé plánovanie často znamená rozdiel medzi úspechom a neúspechom. Pokiaľ ide o vaše podnikateľské sny, mali by ste urobiť všetko pre to, aby ste pripravili pôdu pre úspech.

A preto super podnikateľský plán je ten, ktorý vám pomáha uspieť .

Nasleduje komplexný sprievodca vytvorením skvelého obchodného plánu. Začneme prehľadom kľúčových konceptov. Potom sa pozrieme na každú časť typického obchodného plánu:



  • Zhrnutie
  • Prehľad a ciele
  • Produkty a služby
  • Trhové príležitosti
  • Predaj a marketing
  • Konkurenčná analýza
  • Operácie
  • Manažérsky tím
  • Finančná analýza

Najprv teda získajme trochu pohľadu na to, prečo potrebujete podnikateľský plán.

Kľúčové koncepty

Mnoho obchodných plánov je fantázia. Je to preto, že veľa začínajúcich podnikateľov považuje obchodný plán za prostý nástroj plný stratégií a prognóz a hyperboly, ktorý presvedčí veriteľov alebo investorov, že podnikanie má zmysel.

To je obrovská chyba.



V prvom rade by mal presvedčiť váš obchodný plán ty že váš nápad má zmysel - pretože váš čas, vaše peniaze a vaše úsilie sú na rade.

Dobrý obchodný plán by mal byť teda modelom pre a úspešné podnikanie . Malo by to konkretizovať strategické plány, vypracovať marketingové a predajné plány, vytvoriť základ pre hladké fungovanie a možno - len možno - presvedčiť veriteľa alebo investora, aby skočili na palubu.

Pre mnohých podnikateľov je vypracovanie podnikateľského plánu prvým krokom v procese rozhodovania, či skutočne začnú podnikať. Zistenie, či nápad zlyhá na papieri, môže pomôcť budúcemu zakladateľovi vyhnúť sa plytvaniu časom a peniazmi na podnik bez reálnej nádeje na úspech.

Váš plán by mal teda obsahovať minimálne:

  • Buďte maximálne objektívni a logickí. To, čo sa mohlo javiť ako dobrý nápad pre podnik, sa po určitých úvahách a analýzach môže ukázať ako neuskutočniteľné z dôvodu veľkej konkurencie, nedostatočného financovania alebo neexistujúceho trhu. (Niekedy aj tie najlepšie nápady jednoducho predbehnú svoju dobu.)
  • Slúži ako sprievodca podnikovými operáciami v prvých mesiacoch a niekedy aj rokoch a vytvára plán, podľa ktorého majú vodcovia spoločností nasledovať.
  • Komunikujte o zámere a vízii spoločnosti, opíšte zodpovednosť za riadenie, podrobne popíšte personálne požiadavky, poskytnite prehľad marketingových plánov a vyhodnoťte súčasnú a budúcu konkurenciu na trhu.
  • Vytvoriť základ návrhu financovania, ktorý majú investori a veritelia použiť na hodnotenie spoločnosti.

Dobrý obchodný plán sa ponorí do každej z vyššie uvedených kategórií, mal by však dosahovať aj ďalšie ciele. Dobrý obchodný plán je predovšetkým presvedčivý . Dokazuje to prípad. Poskytuje konkrétne a vecné dôkazy o tom, že váš nápad na podnikanie je v skutočnosti spoľahlivý a rozumný a má všetky šance na úspech.

SZO musieť presvedčí váš podnikateľský plán?

V prvom rade by mal presvedčiť váš obchodný plán ty že váš nápad na podnikanie nie je iba snom, ale môže byť životaschopnou realitou. Podnikatelia sú od prírody sebavedomí, pozitívni a schopní ľudia. Keď objektívne zhodnotíte svoje kapitálové potreby, produkty alebo služby, konkurenciu, marketingové plány a potenciál dosiahnuť zisk, budete mať oveľa lepšie šance na úspech.

A ak nie ste presvedčení, dobre: ​​Urobte krok späť a vylepšite svoje nápady a plány.

SZO môcť presvedčí váš podnikateľský plán?

1. Potenciálne zdroje financovania. Ak potrebujete počiatočné peniaze od banky alebo priateľov a príbuzných, váš obchodný plán vám môže pomôcť dosiahnuť vynikajúci prípad. Finančné výkazy môžu ukazovať, kde ste boli. Finančné projekcie popisujú, kam plánujete ísť.

Váš obchodný plán ukazuje, ako sa tam dostanete. Úverovanie prirodzene zahŕňa riziko a skvelý obchodný plán môže veriteľom pomôcť pochopiť a kvantifikovať toto riziko a zvýšiť tak vaše šance na schválenie.

2. Potenciálni partneri a investori. Pokiaľ ide o priateľov a rodinu, zdieľanie vášho obchodného plánu nemusí byť potrebné (aj keď by to určite mohlo pomôcť).

Ostatní investori - vrátane anjelských investorov alebo investorov rizikového kapitálu - vo všeobecnosti vyžadujú na vyhodnotenie svojho podnikania obchodný plán.

3. Kvalifikovaní zamestnanci. Ak potrebujete prilákať talent, potrebujete niečo ukázať potenciálnym zamestnancom, pretože ste stále v počiatočnej fáze. Na začiatku je vaše podnikanie skôr ako nápad ako realita, takže váš obchodný plán môže pomôcť budúcim zamestnancom pochopiť vaše ciele - a čo je dôležitejšie, ich miesto v pomoci pri dosahovaní týchto cieľov.

4. Potenciálne spoločné podniky. Spoločné podniky sú ako partnerstvá medzi dvoma spoločnosťami. Spoločný podnik je formálna dohoda o zdieľaní práce - a zdieľaní výnosov a zisku. Ako nová spoločnosť budete pravdepodobne neznáme množstvo na svojom trhu. Založenie spoločného podniku so zavedeným partnerom by mohlo mať zásadný vplyv na rozbehnutie vašej firmy.

Váš podnikateľský plán by mal predovšetkým presvedčiť ty že má zmysel ísť vpred.

Pri mapovaní vášho plánu môžete zistiť problémy alebo výzvy, ktoré ste nepredpokladali.

Možno trh nie je taký veľký, ako ste si mysleli. Možno si po vyhodnotení konkurencie uvedomíte, že váš plán stať sa nízkonákladovým poskytovateľom nie je uskutočniteľný, pretože ziskové marže budú príliš nízke na to, aby pokryli vaše náklady.

Alebo si môžete uvedomiť, že základná myšlienka vášho podnikania je zdravá, ale to, ako túto myšlienku implementujete, by sa malo zmeniť. Možno, že založenie priečelia vašej prevádzky nie je také nákladovo efektívne ako doručenie vašich produktov priamo zákazníkom - nielenže budú vaše prevádzkové náklady nižšie, ale môžete si účtovať aj príplatok, pretože zákazníkom poskytujete ďalšie pohodlie.

Myslite na to takto. Úspešné podniky nezostávajú statické. Učia sa na chybách a prispôsobujú sa zmenám: zmenám v ekonomike, na trhu, v ich zákazníkoch, ich výrobkoch a službách atď. A reagujú na ne. Úspešné podniky identifikujú príležitosti a výzvy a podľa toho reagujú.

Vytvorenie obchodného plánu vám umožní odhaliť príležitosti a výzvy bez rizika. Použite svoj plán na ponorenie špičky do obchodnej vody. Je to dokonalý spôsob, ako skontrolovať a revidovať svoje nápady a koncepty skôr, ako miniete čo len cent.

Mnoho ľudí považuje písanie podnikateľského plánu za „nevyhnutné zlo“ potrebné na prilákanie financovania alebo investorov. Namiesto toho sa na svoj plán pozerajte ako na bezplatný spôsob, ako preskúmať životaschopnosť svojho potenciálneho podniku a vyhnúť sa nákladným chybám.

Teraz sa pozrime na prvú časť vášho obchodného plánu: Zhrnutie.

Zhrnutie

Zhrnutie predstavuje stručné načrtnutie účelu a cieľov spoločnosti. Aj keď to môže byť ťažké umiestniť na jednu alebo dve stránky, dobrý súhrn obsahuje:

  • Stručný popis produktov a služieb
  • Súhrn cieľov
  • Dôkladný popis trhu
  • Odôvodnenie na vysokej úrovni pre životaschopnosť (vrátane rýchleho pohľadu na vašu konkurenciu a vašu konkurenčnú výhodu)
  • Stručný prehľad rastového potenciálu
  • Prehľad požiadaviek na financovanie

Viem, že sa to zdá byť veľa, a preto je také dôležité, aby ste to napravili. Zhrnutie je často súčasťou vášho obchodného plánu.

Skvelý podnik rieši problémy so zákazníkmi. Ak váš súhrn nedokáže na jednej alebo dvoch stránkach jasne popísať, ako vaše podnikanie vyrieši konkrétny problém a prinesie zisk, je veľmi pravdepodobné, že príležitosť neexistuje - alebo váš plán využiť skutočnú príležitosť nie je dobrý vyvinuté.

Predstavte si to teda ako snímku svojho obchodného plánu. Nesnažte sa „naštartovať“ svoje podnikanie - zamerajte sa na to, aby ste zaneprázdnenému čitateľovi pomohli získať skvelý pocit z toho, čo plánujete urobiť, ako to plánujete urobiť a ako uspejete.

Pretože podnikateľský plán by vám mal predovšetkým pomôcť pri rozbehu a rozvoji vášho podnikania, vaše zhrnutie by vám malo v prvom rade pomôcť pri nasledujúcich činnostiach.

1. Upravte a dotiahnite svoju koncepciu.

Ber to ako písomné ihrisko pre výťah (samozrejme s podrobnejšími údajmi). Váš súhrn popisuje najdôležitejšie body vášho plánu, obsahuje iba najkritickejšie body a vynecháva menej dôležité problémy a faktory.

Pri vytváraní Súhrnu sa prirodzene budete sústrediť na problémy, ktoré najviac prispievajú k možnému úspechu. Ak je váš koncept príliš nejasný, príliš široký alebo príliš komplikovaný, vráťte sa späť a začnite odznova. Väčšina veľkých firiem sa dá opísať niekoľkými vetami, nie niekoľkými stránkami.

2. Stanovte si svoje priority.

Váš podnikateľský plán prevedie čitateľa vaším plánom. Čo je z hľadiska dôležitosti na prvom mieste? Vývoj produktov? Výskum? Získavate správne miesto? Vytváranie strategických partnerstiev?

Súhrn môže slúžiť ako sprievodca pri písaní zvyšku vášho plánu.

3. Uľahčite zvyšok procesu.

Po dokončení súhrnu ho môžete použiť ako obrys zvyšku svojho plánu. Jednoducho dotvorte zvýraznenie podrobnejšie.

Potom sa snažte dosiahnuť svoj sekundárny cieľ zameraním na svojich čitateľov. Aj keď si môžete vytvárať podnikateľský plán výhradne pre svoje vlastné účely, v určitom okamihu sa môžete rozhodnúť vyhľadať financovanie alebo osloviť ďalších investorov, preto sa uistite, že súhrn spĺňa aj ich potreby. Tvrdo pracujte, aby ste pripravili pôdu pre zvyšok plánu. Nechajte svoje vzrušenie pre svoj nápad a vaše podnikanie presvitať.

Stručne povedané, prinútte čitateľov, aby chceli otočiť stránku a čítať ďalej. Poskytnite jasný a vecný popis a uistite sa, že vaša sizzle zodpovedá vášmu steaku.

cuanto mide chris kattan

Ako? Nasleduje spôsob, ako by sa mohlo prečítať zhrnutie pre požičovňu bicyklov.

Úvod

Blue Mountain Cycle Rentals bude ponúkať požičovne cestných a horských bicyklov na strategickom mieste priamo pri vchode do Národného lesa George Washingtona. Našou primárnou stratégiou je vyvinúť Blue Mountain Cycle Rentals ako najpohodlnejšiu a najhospodárnejšiu alternatívu prenájmu pre tisíce návštevníkov, ktorí sa každoročne hrnú do tejto oblasti.

Po dokončení rozšírime našu pôsobnosť a využijeme výhody predaja nového vybavenia s vysokou maržou a využijeme našu súčasnú pracovnú silu na predaj a servis týchto výrobkov. Do troch rokov plánujeme vytvoriť hlavný cieľ oblasti pre nadšencov cyklistiky.

Spoločnosť a manažment

Požičovňa bicyklov Blue Mountain sa bude nachádzať na 321 Mountain Drive, na mieste s mimoriadne vysokou viditeľnosťou, ako aj s priamym vstupom a výstupom z prístupovej cesty k primárnemu národnému parku. Majiteľ spoločnosti, Marty Cycle, má viac ako 20 rokov skúseností v cyklistickom priemysle, pracoval ako produktový manažér spoločnosti Acme Cycles a tiež ako generálny riaditeľ spoločnosti Epic Cycling.

Kvôli jeho rozsiahlym kontaktom s priemyslom bude počiatočný inventár zariadení zakúpený so značnými zľavami od dodávateľov OEM, ako aj získavaním nadbytočných zásob z obchodov po celej krajine.

Vzhľadom na mierne sezónny charakter podniku budú na čiastočný úväzok zamestnaní zamestnanci, ktorí zvládnu špičkový dopyt. Týchto zamestnancov priťahujú konkurencieschopné mzdy, ako aj zľavy na výrobky a služby.

Trhové príležitosti

Národný les Georga Washingtona navštívilo za posledných 12 mesiacov 460 000 ľudí. Aj keď je odvetvie vonkajšej turistiky ako celok ploché, očakáva sa, že počet návštevníkov v priebehu nasledujúcich rokov stúpne.

  • Ekonomický výhľad naznačuje, že menej nadšencov cyklistiky VA, WV, NC a MD bude cestovať mimo regiónu
  • V parku pribudli kempingové a ubytovacie zariadenia, ktoré by mali prilákať zvýšený počet návštevníkov
  • Park otvoril ďalšie oblasti na preskúmanie a výstavbu chodníkov, čím sa zabezpečil väčší počet jednokoľajných možností, a teda väčší počet návštevníkov

Trhový potenciál spojený s týmito návštevníkmi je značný. Podľa výskumných údajov tretích strán si približne 30 percent všetkých cyklistov radšej prenajme ako prevezie svoje vlastné bicykle, najmä tí, ktorí túto oblasť navštevujú z iných dôvodov ako kvôli cyklistike.

Konkurenčné výhody

Cyklistické obchody v Harrisonburgu vo VA sú priamymi a etablovanými konkurentmi. Naše dve hlavné konkurenčné výhody budú umiestnenie a nižšie náklady.

Naše umiestnenie je tiež kľúčovou nevýhodou, pokiaľ ide o prenájom parkovísk. Túto otázku prekonáme zriadením satelitného umiestnenia v Harrisonburgu pre nadšencov, ktorí si chcú prenajať bicykle na použitie v meste alebo na iných miestnych chodníkoch.

Budeme tiež používať online nástroje na lepšie zapojenie zákazníkov, čo im umožní rezervovať a platiť online, ako aj vytvárať individuálne profily týkajúce sa veľkostí, preferencií a špeciálnych potrieb.

Finančné projekcie

Spoločnosť Blue Mountain Cycle Rentals očakáva, že do roku dva dosiahne mierny zisk na základe predpokladaného predaja. Naše projekcie sú založené na nasledujúcich kľúčových predpokladoch:

  • Počiatočný rast bude mierny, keď si vybudujeme povedomie na trhu
  • Počiatočné nákupy vybavenia zostanú v prevádzke priemerne tri až štyri roky; po dvoch rokoch začneme investovať do „nového“ zariadenia, ktoré nahradí poškodené alebo zastarané zariadenie
  • Marketingové náklady nepresiahnu 14 percent z predaja
  • Zvyškový zisk sa reinvestuje do rozšírenia produktovej a servisnej rady

Projektujeme tržby v prvom roku vo výške 720 000 dolárov a na ďalšie dva roky 10-percentný rast. Priame náklady na predaj sa odhadujú na priemerne 60 percent hrubého predaja, z toho 50 percent na nákup vybavenia a 10 percent na nákup doplnkových položiek. Čistý príjem by mal v treťom roku dosiahnuť 105 000 dolárov, pretože sa zvýšia tržby a zefektívnia sa operácie.

A tak ďalej ...

Nezabudnite, že toto je iba vymyslený príklad toho, ako by sa mohlo čítať vaše zhrnutie. Nezabudnite tiež na tento príklad zameraný na požičovňu, takže nebol zahrnutý popis výrobkov. (Zobrazia sa neskôr.) Ak vaša firma bude vyrábať alebo predávať výrobky alebo poskytovať rôzne služby, nezabudnite do svojho súhrnu zahrnúť sekciu Produkty a služby. (V tomto prípade sú produkty a služby zrejmé, takže zahrnutie konkrétnej časti by bolo zbytočné.)

Spodná čiara: Vo svojom zhrnutí uveďte trochu sizz, ale nezabudnite tiež na steak primerane pozrieť.

Prehľad a ciele

Poskytnutie prehľadu o vašom podnikaní môže byť zložité, zvlášť keď ste ešte v štádiu plánovania. Ak už vlastníte existujúcu firmu, zhrnutie vašej súčasnej činnosti by malo byť pomerne ľahké; môže byť oveľa ťažšie vysvetliť, čo plánujete stať sa .

Začnite teda krokom späť.

Popremýšľajte, aké produkty a služby budete poskytovať, ako budete tieto položky poskytovať, čo všetko musíte mať, aby ste tieto položky mohli poskytovať, presne to, kto tieto položky poskytne, a čo je najdôležitejšie, komu tieto položky poskytnete.

Zvážte náš príklad podnikania s požičiavaním bicyklov. Slúži maloobchodným zákazníkom. Má online komponent, ale jadro podnikania je založené na osobných transakciách týkajúcich sa požičiavania a podpory bicyklov.

Budete teda potrebovať fyzické umiestnenie, bicykle, nosiče a náradie a podporné vybavenie a ďalšie predmety súvisiace s tehálmi. Budete potrebovať zamestnancov s veľmi konkrétnym súborom zručností slúžiť týmto zákazníkom, a budete potrebovať operačný plán, ktorý vás bude sprevádzať pri každodenných činnostiach.

Znie to ako veľa? Znižuje sa na:

  • Čo zabezpečíš
  • To, čo potrebujete pre podnikanie
  • Kto bude poskytovať služby vašim zákazníkom a
  • Kto sú vaši zákazníci.

V našom príklade je definovanie vyššie uvedeného dosť jednoduché. Vy viete, čo poskytnete, aby ste uspokojili potreby vašich zákazníkov. Samozrejme, že budete potrebovať určité množstvo bicyklov, aby ste ich mohli uspokojiť, ale nebudete potrebovať množstvo rôznych druhov bicyklov. Potrebujete miesto maloobchodu zariadené tak, aby vyhovovalo požiadavkám vášho podnikania. Potrebujete polokvalifikovaných zamestnancov schopných dimenzovať, prispôsobiť a opraviť bicykle.

A poznáte svojich zákazníkov: nadšencov cyklistiky.

V iných podnikoch a priemyselných odvetviach môže byť zodpovedanie vyššie uvedených otázok zložitejšie. Ak otvoríte reštauráciu, to, čo plánujete slúžiť, bude v niektorých ohľadoch určovať vaše pracovné potreby, umiestnenie, ktoré si vyberiete, vybavenie, ktoré potrebujete kúpiť. A čo je najdôležitejšie, pomôže vám to definovať zákazníka. Zmena jedného prvku môže zmeniť ďalšie prvky; Ak si nemôžete dovoliť kúpiť drahé kuchynské vybavenie, pravdepodobne budete musieť tomu prispôsobiť svoj jedálniček. Ak dúfate, že prilákate luxusnú klientelu, možno budete musieť investovať viac do nákupu vynikajúcej lokality a vytvorenia príťažlivej atmosféry.

Kde teda začať? Najprv sa zamerajte na základy:

  • Identifikujte svoje odvetvie. Maloobchod, veľkoobchod, služby, výroba atď. Jasne definujte svoj typ podnikania.
  • Identifikujte svojho zákazníka. Nemôžete predávať a predávať zákazníkom, kým nezistíte, o koho ide.
  • Vysvetlite problém, ktorý riešite. Úspešné podniky vytvárajú hodnotu pre zákazníka riešením problémov. V našom príklade požičiavania sú jedným problémom cyklistickí nadšenci, ktorí s bicyklami necestujú - alebo nemôžu. Ďalším problémom sú náhodní cyklisti, ktorí nemôžu - alebo nechcú - minúť značné sumy na svoje vlastné bicykle. Požičovňa tento problém vyrieši ponúknutím lacnejšej a pohodlnejšej alternatívy.
  • Ukážte, ako tento problém vyriešite. Naša požičovňa ponúkne lepšie ceny a vylepšené služby, ako sú doručovanie na diaľku, vrátenie vybavenia mimo prevádzkovú dobu a online rezervácie.

Ak stále uviaznete, skúste odpovedať na tieto otázky. Niektoré sa vás môžu týkať; iní možno nie.

  • Kto je môj priemerný zákazník? Na koho sa zameriavam? (Pokiaľ neplánujete otvoriť obchod s potravinami, je nepravdepodobné, že odpoviete: „Všetci!“)
  • Aký bod bolesti riešim pre svojich zákazníkov?
  • Ako prekonám ten náterový bod?
  • Kde sa mi nepodarí vyriešiť problém so zákazníkom a čo môžem urobiť, aby som tento problém prekonal? (Jedným z problémov v našom príklade prenájmu je potenciálny nedostatok pohodlia; tento problém prekonáme ponúkaním online rezervácií, dodávok na mieste a vrátenia vybavenia.)
  • Kde nájdem svoju firmu?
  • Aké produkty, služby a vybavenie potrebujem na zahájenie podnikania?
  • Aké zručnosti moji zamestnanci potrebujú a koľko ich potrebujem?
  • Ako porazím svoju konkurenciu?
  • Ako sa môžem odlíšiť od svojej konkurencie v očiach svojich zákazníkov? (Môžete mať skvelý plán, ako poraziť svoju konkurenciu, ale musíte tiež zvíťaziť v bitke medzi zákazníkmi. Ak si zákazníci nemyslia, že ste iní, nie ste skutočne iní. Vnímanie je kritické.)

Po prepracovaní tohto zoznamu pravdepodobne získate oveľa viac podrobností, ako je potrebné pre váš obchodný plán. To nie je problém: Začnite sumarizovať hlavné body. Napríklad vaša sekcia Obchodný prehľad a ciele by mohla začínať asi takto:

História a vízia

Blue Mountain Cycle Rentals je nový maloobchodný podnik, ktorý sa bude nachádzať na 321 Mountain Drive, priamo v susedstve mimoriadne obľúbeného cyklistického cieľa. Naším počiatočným cieľom je stať sa popredným poskytovateľom prenájmu bicyklov. Potom využijeme našu zákaznícku základňu a pozíciu na trhu pri ponúkaní predaja nového vybavenia, ako aj komplexnej údržby a servisu, vybavenia na mieru a odborného poradenstva.

Ciele

  1. Dosiahnite najväčší podiel na trhu s požičiavaním bicyklov v tejto oblasti
  2. Na konci druhého roku fungovania vytvorte čistý príjem 235 000 dolárov
  3. Minimalizujte náklady na náhradu za prenájom pomocou zachovania 7-percentnej miery úbytku na existujúcom zariadení (priemer v priemysle je 12 percent)

Kľúče k úspechu

  • Poskytujte vysokokvalitné vybavenie a zabezpečujte jeho získavanie čo najlacnejšie prostredníctvom existujúcich vzťahov s výrobcami zariadení a inými cyklistickými obchodmi.
  • Použite značenie na prilákanie návštevníkov, ktorí cestujú do národného lesa, a zvýraznite tak naše náklady a výhody v oblasti služieb
  • Vytvorte ďalšie faktory pohodlia zákazníka, aby ste prekonali vnímaný nedostatok pohodlia pre zákazníkov, ktorí plánujú jazdiť po cestách a chodníkoch v určitej vzdialenosti od nášho obchodu.
  • Rozvíjajte stimulačné a vernostné programy pre zákazníkov, aby ste využili vzťahy so zákazníkmi a vytvorili pozitívne ústne podanie

A tak ďalej ...

V každej časti by ste určite mohli zahrnúť viac podrobností; toto je jednoducho rýchly sprievodca. A ak plánujete vývoj produktu alebo služby, mali by ste dôkladne opísať proces vývoja aj konečný výsledok.

Kľúčom je opísať, čo urobíte pre svojich zákazníkov - ak nemôžete, nebudete mať akýchkoľvek zákazníkov.

Produkty a služby

V časti Produkty a služby vo vašom obchodnom pláne jasne popíšete - áno - produkty a služby, ktoré vaše podnikanie poskytne.

Majte na pamäti, že veľmi podrobné alebo technické popisy nie sú potrebné a rozhodne sa neodporúčajú. Používajte jednoduché výrazy a vyhýbajte sa priemyselným módnym slovám.

Na druhej strane je dôležité opísať, ako sa budú produkty a služby spoločnosti líšiť od konkurencie. Popisuje teda, prečo sú vaše produkty a služby potrebné, ak v súčasnosti neexistuje trh. (Napríklad predtým, ako tu bol Federal Express, bola dodávka cez noc špecializovanou záležitosťou poskytovanou malými spoločnosťami. Spoločnosť FedEx musela definovať príležitosť na novú rozsiahlu službu a zdôvodniť, prečo zákazníci potrebovali - a v skutočnosti by použitie - táto služba.)

V tejto časti by mali byť uvedené aj patenty, autorské práva a ochranné známky, ktoré vlastníte alebo o ktoré ste požiadali.

V závislosti od povahy vášho podnikania môže byť vaša sekcia Produkty a služby veľmi dlhá alebo relatívne krátka. Ak sa vaša firma zameriava na produkty, budete ich opisu chcieť venovať viac času.

Ak plánujete predať komoditný artikel a kľúč k vášmu úspechu spočíva napríklad v konkurenčných cenách, pravdepodobne nebudete musieť uvádzať významné podrobnosti o produkte. Alebo ak plánujete predať komoditu ľahko dostupnú v rôznych obchodoch, kľúčom k vášmu podnikaniu nemusí byť samotná komodita, ale vaša schopnosť uvádzať na trh nákladovo efektívnejším spôsobom ako vaša konkurencia.

Ak však vytvárate nový produkt (alebo službu), nezabudnite dôkladne vysvetliť jeho povahu, použitie, hodnotu, atď. - v opačnom prípade nebudú mať vaši čitatelia dostatok informácií na vyhodnotenie vášho podnikania.

Kľúčové otázky na zodpovedanie:

  • Existujú produkty alebo služby vo vývoji alebo už existujú (a na trhu)?
  • Aký je časový harmonogram uvedenia nových produktov a služieb na trh?
  • Čím sa líšia vaše produkty alebo služby? Existujú konkurenčné výhody v porovnaní s ponukami od iných konkurentov? Existujú konkurenčné nevýhody, ktoré budete musieť prekonať? (A ak áno, ako?)
  • Je cena problémom? Budú vaše prevádzkové náklady dostatočne nízke na to, aby umožnili primeranú ziskovú maržu?
  • Ako získate svoje výrobky? Ste výrobca? Zostavujete výrobky pomocou komponentov od iných? Nakupujete výrobky od dodávateľov alebo veľkoobchodov? Ak sa vaša firma rozbehne, je k dispozícii stála ponuka produktov?

V príklade podnikania v oblasti požičiavania bicyklov, ktorý používame, by mohli byť produkty a služby relatívne jednoduchou časťou alebo by mohli byť spravodlivo zapojené. Závisí to od povahy produktov, ktoré spoločnosť plánuje prenajať zákazníkom.

Ak sa spoločnosť Blue Mountain Cycling Rentals plánuje predstaviť na trhu ako poskytovateľ špičkových bicyklov, je dôležité popísať tieto bicykle - a zdroje týchto bicyklov -, pretože pojem „špičkové požičovne bicyklov“ má slúžiť ako trhová diferenciácia. Pokiaľ spoločnosť plánuje byť nízkonákladovým poskytovateľom, potom popis konkrétnych značiek vybavenia pravdepodobne nie je potrebný.

Majte tiež na pamäti, že ak dodávateľovi dôjde kapacita - alebo dôjde k úplnému ukončeniu činnosti - pravdepodobne nebudete mať dostatočnú ponuku na uspokojenie vášho dopytu. Naplánujte si vytvorenie vzťahov viacerých dodávateľov alebo dodávateľov a tieto vzťahy úplne popíšte.

Pamätajte, že primárnym cieľom vášho obchodného plánu je presvedčiť ty že je podnik životaschopný - a vytvoriť cestovnú mapu, podľa ktorej sa budete riadiť.

Sekcia Produkty a služby pre naše požičovne bicyklov by mohla začať asi takto:

Popis produktu

Požičovňa bicyklov Blue Mountain zabezpečí komplexný sortiment bicyklov a cyklistického vybavenia pre všetky vekové kategórie a úrovne schopností. Pretože typický zákazník hľadá stredne kvalitné vybavenie a vynikajúce služby za konkurenčné ceny, zameriame sa na poskytovanie značiek ako bicykle Trek, obuv Shimano a helmy Giro. Na rozdiel od vybavenia, ktoré sa zvyčajne nachádza na trhu s prenájmom, majú títo výrobcovia veľmi dobrú povesť v kvalite na strednej až vysokej úrovni.

Nasleduje rozpis očakávaných cenových bodov prenájmu za deň a za týždeň:

  • Bicykel 30 dolárov / 120 dolárov
  • Prilba 6 $ / 30 $
  • Atď.

Poznámky:

  • Zákazníci môžu predĺžiť dobu prenájmu online bez toho, aby navštívili obchod.
  • Na všetky výpožičky sa uplatní ochranná lehota dve hodiny; zákazníkom, ktorí vrátia zariadenie v rámci tejto dvojhodinovej lehoty, nebude účtovaný žiadny ďalší poplatok.

Konkurencia

Blue Mountain Cycle Rentals bude mať zjavné výhody oproti svojim primárnym konkurentom, obchodom s bicyklami nachádzajúcimi sa v Harrisonburg, VA:

  1. Novší inventár zariadení s vyššou vnímanou kvalitou
  2. Cenové body o 15 percent nižšie ako konkurencia
  3. Online obnovy ponúkajúce väčšie pohodlie
  4. Liberálna lehota na vrátenie tovaru, ktorá posilní našu reputáciu zákazníckeho prenájmu

Budúce produkty

Expanzia nám umožní presunúť ponuky produktov do predaja nových zariadení. Preskúmame tiež služby údržby a montáže, pričom využijeme našich súčasných pracovníkov údržby na poskytovanie služieb s pridanou hodnotou za prémiovú cenu.

A tak ďalej ...

Pri vytváraní koncepcie sekcie Produkty a služby považujte svojho čitateľa za osobu, ktorá nevie o vašom podnikaní takmer nič. Majte jasno a k veci.

Popremýšľajte o tom takto: Sekcia Produkty a služby odpovedá na otázku „čo“ pre vaše podnikanie. Uistite sa, že úplne rozumiete faktoru „čo“; možno podnikáte, ale vaše produkty a služby sú jeho miazgou.

Trhové príležitosti

Prieskum trhu je pre úspech podniku zásadný. Dobrý obchodný plán analyzuje a hodnotí demografické údaje zákazníkov, nákupné návyky, nákupné cykly a ochotu prijímať nové produkty a služby.

Proces začína pochopenie vášho trhu a príležitostí neodmysliteľnou súčasťou tohto trhu. A to znamená, že si budete musieť urobiť malý prieskum. Predtým, ako začnete podnikať, musíte si byť istí, že existuje životaschopný trh pre to, čo plánujete ponúknuť.

Tento proces si vyžaduje položenie a hlavne odpovedanie na niekoľko otázok. Čím dôkladnejšie odpoviete na nasledujúce otázky, tým lepšie pochopíte svoj trh.

Začnite hodnotením trhu na relatívne vysokej úrovni a odpovedzte na niektoré otázky na vysokej úrovni týkajúce sa vášho trhu a odvetvia:

  • Aká je veľkosť trhu? Rastie, stabilizuje alebo klesá?
  • Rastie celkové odvetvie, je stabilné alebo upadá?
  • Na aký segment trhu sa plánujem zamerať? Aké demografické údaje a správanie tvoria trh, na ktorý plánujem zacieliť?
  • Rastie alebo klesá dopyt po mojich konkrétnych produktoch a službách?
  • Môžem sa odlíšiť od konkurencie spôsobom, ktorý bude pre zákazníkov zmysluplný? Ak áno, môžem sa odlíšiť nákladovo efektívnym spôsobom?
  • Čo očakávajú zákazníci, že zaplatia za moje výrobky a služby? Považujú sa za komoditu alebo za zvyk a sú individualizované?

Niektoré úlohy z nohy ste už, našťastie, vykonali. Svoje produkty a služby ste už definovali a zmapovali. Sekcia Trhové príležitosti poskytuje kontrolu tejto analýzy, čo je obzvlášť dôležité, pretože výber správnych produktov a služieb je takým kritickým faktorom obchodného úspechu.

Vaša analýza by však mala ísť ešte ďalej: Skvelé výrobky sú vynikajúce, ale pre tieto výrobky stále musí existovať trh. (Ferraris sú úžasné, ale je nepravdepodobné, že by ste ich predali veľa tam, kde bývam.)

Poďme teda hlbšie a vyčíslime váš trh. Vaším cieľom je dôkladne porozumieť charakteristikám a nákupným schopnostiam potenciálnych zákazníkov na vašom trhu. Trocha Googlingu môže priniesť obrovské množstvo dát.

Pre trh, pre ktorý dúfate, že budete slúžiť, určte:

  • Vaši potenciálni zákazníci. Všeobecne platí, že potenciálni zákazníci sú ľudia v segmente trhu, na ktorý plánujete zacieliť. Povedzme, že predávate vodné lyže; je nepravdepodobné, že by niekto bol mladší ako 16 rokov a viac ako 60 rokov. Navyše, opäť všeobecne, ženy tvoria relatívne malé percento kupujúcich vodných skútrov. Stanovenie celkovej populácie pre trh nie je zvlášť užitočné, ak váš produkt alebo služba neslúži potrebám celej populácie. Väčšina produktov a služieb nie.
  • Domácnosti spolu. V niektorých prípadoch je dôležité určiť počet celkových domácností v závislosti od vášho podnikania. Ak napríklad predávate vykurovacie a klimatizačné systémy, znalosť počtu domácností je dôležitejšia ako jednoduchá znalosť celkového počtu obyvateľov vo vašej oblasti. Zatiaľ čo si ľudia kupujú systémy HVAC, „domácnosti“ ich spotrebúvajú.
  • Medián príjmu. Schopnosť výdavkov je dôležitá. Má oblasť vášho trhu dostatočnú kúpnu silu na nákup dostatočného množstva vašich produktov a služieb, aby ste mohli dosiahnuť zisk? Niektoré oblasti sú bohatšie ako iné. Nepredpokladajte, že každé mesto alebo lokalita je z hľadiska kúpnej sily rovnaká. Služba, ktorá je životaschopná v New Yorku, nemusí byť životaschopná vo vašom meste.
  • Príjmy podľa demografických údajov. Môžete tiež určiť úrovne príjmu podľa vekovej skupiny, etnickej skupiny a pohlavia. (Potenciálna kúpna sila je opäť kvantifikovateľným číslom.) Seniori môžu mať veľmi dobre nižšiu úroveň príjmu ako muži alebo ženy vo veku 45 až 55 rokov v rámci svojej kariéry. Alebo povedzte, že plánujete predávať služby miestnym podnikateľom; v takom prípade sa pokúste určiť sumu, ktorú v súčasnosti minú za podobné služby.

Kľúčom je pochopiť trh všeobecne a potom sa hlbšie zaoberať tým, či na tomto trhu existujú konkrétne segmenty - segmenty, na ktoré plánujete zacieliť -, ktoré sa môžu stať zákazníkmi a podporiť rast vášho podnikania.

Majte tiež na pamäti, že ak plánujete predávať výrobky online, globálny trh je neuveriteľne preplnený a konkurencieschopný. Každá firma môže predať produkt online a poslať ho po celom svete. Nepredpokladajte jednoducho, že len preto, že „cyklistický priemysel je podnik v hodnote 62 miliárd dolárov“ (číslo, ktoré som si práve vytvoril), môžete získať zmysluplné percento z tohto trhu.

Na druhej strane, ak žijete v oblasti s 50 000 ľuďmi a existuje iba jeden obchod s bicyklami, budete pravdepodobne schopní vstúpiť na tento trh a prilákať hlavnú časť zákazníkov bicyklov vo vašej oblasti.

Pamätajte, že je oveľa jednoduchšie obsluhovať trh, ktorý môžete definovať a kvantifikovať.

Po dokončení výskumu sa môžete cítiť trochu ohromení. Aj keď sú údaje dobré a viac údajov skvelých, môže byť ich preosievanie a pochopenie príliš veľkého množstva údajov skľučujúce.

Na účely vášho obchodného plánu sa zamerajte na odpovede na tieto hlavné otázky:

  • Aký je váš trh? Zahrňte geografické popisy, cieľové demografické údaje a profily spoločností (ak ste B2B). V skratke: Kto sú vaši zákazníci?
  • Na aký segment vášho trhu sa zameriate? Aký výklenok sa pokúsite vybojovať? Koľko percent z tohto trhu dúfate, že na neho preniknete a získate ich?
  • Aká je veľkosť vášho zamýšľaného trhu? Aký je počet obyvateľov, aké sú výdavky a aké sú úrovne výdavkov?
  • Prečo zákazníci potrebujú a prečo budú ochotní kúpiť si vaše produkty a služby?
  • Ako budete hodnotiť svoje výrobky a služby? Budete poskytovateľom nízkych nákladov alebo budete poskytovať služby s pridanou hodnotou za vyššie ceny?
  • Je pravdepodobné, že váš trh porastie? Koľko? Prečo?
  • Ako môžete časom zvýšiť svoj podiel na trhu?

Sekcia Trhové príležitosti pre náš biznis s požičiavaním bicyklov by mohla začať asi takto:

Zhrnutie trhu

Spotrebiteľské výdavky na cyklistické vybavenie dosiahli minulý rok v štátoch VA, WV, MD a NC 9 250 000 dolárov. Aj keď očakávame rast tržieb, na účely vykonania konzervatívnej analýzy sme na ďalšie tri roky predpokladali nulové tempo rastu.

V týchto štátoch minulý rok navštívilo národný les 2 500 000 ľudí. Náš cieľový trh zahŕňa zákazníkov navštevujúcich národný les Shenandoah; minulý rok túto oblasť navštívilo počas jarných, letných a jesenných mesiacov 120 000 ľudí.

cuantos años tiene michelle stafford

Očakávame však, že v priebehu času bude rásť popularita prenájmu a predaja vybavenia, pretože popularita cyklistiky bude neustále stúpať. Predpovedáme najmä prudký nárast dopytu v roku 2015, pretože národné majstrovstvá v cestných pretekoch sa budú konať v Richmonde vo štáte VA.

Trendy na trhu

Účasť a populačné trendy uprednostňujú náš podnik:

  • Rekreačné športy vo všeobecnosti a rodiny a „extrémne“ športy si naďalej získavajú na popularite a popularite.
  • Západné VA a východné WV zaznamenali tempo rastu populácie takmer dvojnásobné oproti celej krajine.
  • Trendy v priemysle ukazujú, že cyklistika rástla rýchlejším tempom ako väčšina ostatných rekreačných aktivít.

Rast trhu

Podľa najnovších štúdií výdavky na rekreáciu na našom cieľovom trhu za posledné tri roky vzrástli o 14 percent ročne.

Okrem toho očakávame v porovnaní s priemyslom normálny rast bicyklov v tejto oblasti z dôvodu zvýšenia popularity cyklistických podujatí, ako je napríklad Alpine Loop Gran Fondo.

Potreby trhu

Vonkajší cieľový trh má jednu základnú potrebu: dostupnosť a dostupnosť požičovní bicyklov za konkurenčné ceny. Našou jedinou ďalšou konkurenciou sú obchody s bicyklami v Harrisonburgu, VA, a naša poloha nám poskytne konkurenčnú výhodu oproti tým a iným spoločnostiam, ktoré sa snažia slúžiť na našom trhu.

A tak ďalej ...

Možno budete chcieť do tejto sekcie pridať ďalšie kategórie na základe vášho konkrétneho odvetvia.

Môžete sa napríklad rozhodnúť poskytnúť informácie o trhových segmentoch. V našom prípade si požičiavanie bicyklov nevyžaduje veľkú segmentáciu. Výpožičky sa zvyčajne nerozdeľujú na segmenty ako „lacné“, „stredné pásmo“ a „špičkové“. Väčšinou sú požičovne bicyklov skôr komoditou. (Aj keď si všimnete v našej sekcii Produkty a služby, rozhodli sme sa poskytnúť „špičkové“ prenájmy.)

Ale povedzte, že ste sa rozhodli otvoriť obchod s odevmi. Môžete sa zamerať na vysokú módu alebo detské oblečenie, outdoorové oblečenie alebo neformálne oblečenie - trh môžete segmentovať rôznymi spôsobmi. V takom prípade uveďte podrobnosti o segmentácii, ktorá podporuje váš plán.

Kľúčové je definovať svoj trh - a potom ukázať, ako budete slúžiť svojmu trhu.

Predaj a marketing

Poskytovanie skvelých produktov a služieb je úžasné, ale zákazníci musia skutočne vedieť, že tieto produkty a služby existujú. To je dôvod, prečo sú marketingové plány a stratégie rozhodujúce pre obchodný úspech. (Duh, však?)

Pamätajte však, že marketing nie je len reklama. Marketing - či už reklama, public relations, propagačná literatúra atď. - je investícia do rastu vášho podnikania.

Rovnako ako akékoľvek iné investície, ktoré by ste zarobili, musia byť peniaze vynaložené na marketing generované návratnosťou. (Inak prečo investovať?) Aj keď by návratnosťou mohol byť jednoducho väčší hotovostný tok, dobré marketingové plány vedú k vyšším tržbám a ziskom.

Takže jednoducho neplánujte minúť peniaze na rôzne reklamné snahy. Robte si domáce úlohy a vytvorte inteligentný marketingový program.

Tu je niekoľko základných krokov pri vytváraní vášho marketingového plánu:

  • Zamerajte sa na svoj cieľový trh. Kto sú vaši zákazníci? Na koho sa zameriate? Kto robí rozhodnutia? Zistite, ako môžete najlepšie osloviť potenciálnych zákazníkov.
  • Zhodnoťte svoju konkurenciu. Váš marketingový plán vás musí odlišovať od konkurencie a vy nemôžete vyniknúť, pokiaľ nie vedieť vaša konkurencia. (Je ťažké vyčnievať z davu, ak neviete, kde je zástup.) Poznajte svojich konkurentov zhromažďovaním informácií o ich produktoch, službách, kvalite, cenách a reklamných kampaniach. Z hľadiska marketingu, čo robí vaša konkurencia, že funguje dobre? Aké sú ich slabosti? Ako môžete vytvoriť marketingový plán, ktorý zdôrazňuje výhody, ktoré ponúkate zákazníkom?
  • Zvážte svoju značku. To, ako zákazníci vnímajú vaše podnikanie, má dramatický vplyv na predaj. Váš marketingový program by mal neustále posilňovať a rozširovať vašu značku. Predtým, ako začnete uvádzať na trh svoje podnikanie, zamyslite sa nad tým, ako chcete, aby váš marketing odrážal vaše podnikanie a vaše produkty a služby. Marketing je vašou tvárou pre potenciálnych zákazníkov - uistite sa, že dáte najlepšiu tvár vpred.
  • Zamerajte sa na výhody. Aké problémy riešite? Aké výhody poskytujete? Zákazníci nemyslia na produkty - myslia na výhody a riešenia. Váš marketingový plán by mal jasne identifikovať výhody, ktoré zákazníci dostanú. Zamerajte sa na to, čo zákazníci dostať namiesto toho, čo poskytujete. (Vezmite si Domina; teoreticky sa venujú pizze, ale v skutočnosti sú to dodávky).
  • Zamerajte sa na diferenciáciu. Vaše výrobky a služby musia nejakým spôsobom vyčnievať z konkurencie. Ako budete konkurovať z hľadiska ceny, produktu alebo služby?

Potom sa zamerajte na poskytnutie podrobností a zálohu vášho marketingového plánu.

Kľúčové otázky na zodpovedanie:

  • Aký je váš rozpočet na predaj a marketingové úsilie?
  • Ako zistíte, či sú vaše počiatočné marketingové snahy úspešné? Akými spôsobmi sa prispôsobíte, ak vaše počiatočné úsilie nebude úspešné?
  • Budete potrebovať obchodných zástupcov (interných alebo externých) na propagáciu svojich výrobkov?
  • Môžete vytvoriť aktivity v oblasti public relations, ktoré vám pomôžu predať vaše podnikanie?

Sekcia predaja a marketingu pre naše požičovne bicyklov by mohla začať asi takto:

Cieľový trh

Cieľovým trhom spoločnosti Blue Mountain Cycling Rentals je západná VA, východná WV, juhozápadná MD a severná NC. Zatiaľ čo zákazníci v krajinách obklopujúcich Národný les Georgea Washingtona tvoria 35 percent našej potenciálnej zákazníckej základne, veľká časť nášho trhu sa pohybuje mimo tejto geografickej oblasti.

Marketingová stratégia

Naša marketingová stratégia sa zameria na tri základné iniciatívy:

  • Dopravné značenie. Prístup do lesa je obmedzený na niekoľko hlavných vchodov a návštevníci sa k týmto vstupom dostanú po ceste na jednej z niekoľkých hlavných cestných komunikácií. Pretože zákazníci si v súčasnosti požičiavajú bicykle v miestnom meste Harrisonburg, dopravné značenie oznámi našu hodnotovú ponuku všetkým potenciálnym zákazníkom.
  • Webové iniciatívy. Náš web priláka potenciálnych návštevníkov strediska. Budeme spolupracovať s miestnymi podnikmi, ktoré slúžia na našom cieľovom trhu, aby sme poskytovali zľavy a stimuly.
  • Propagačné akcie. Uskutočníme pravidelné akcie s profesionálnymi cyklistami, ako sú demonštrácie a autogramiády, aby sme priviedli viac zákazníkov do obchodu a aby sme rozšírili „značku“ športovcov na našu značku.

Cenová stratégia

Nebudeme nízkonákladovým poskytovateľom pre náš cieľový trh. Naším cieľom je poskytovať vybavenie strednej a vyššej triedy. Budeme však vytvárať webové vernostné programy, aby sme motivovali zákazníkov k tomu, aby si vytvorili online profily a rezervovali a obnovili výpožičky vybavenia online, a poskytujeme zľavy tým, ktorí tak urobia. Postupom času budeme schopní uvádzať na trh špeciálne pre týchto zákazníkov.

A tak ďalej ...

Rovnako ako v časti Tržná príležitosť môžete zahrnúť niekoľko ďalších kategórií. Napríklad ak vaša firma zahŕňa predajnú silu kompenzovanú províziou, popíšte svoje predajné programy a stimuly. Ak distribuujete produkty iným spoločnostiam alebo dodávateľom a tieto distribučné snahy ovplyvnia vaše celkové marketingové plány, rozložte svoju distribučnú stratégiu.

Kľúčom je preukázať, že rozumiete svojmu trhu a rozumiete tomu, ako sa na jeho trh dostanete. Výsledkom marketingu a propagácie musia byť zákazníci - vaším cieľom je podrobne popísať, ako si svojich zákazníkov získate a udržíte.

Nezabudnite tiež, že môžete zahrnúť príklady marketingových materiálov, ktoré ste už pripravili, ako napríklad popisy webových stránok, tlačené reklamy, webové reklamné programy atď. Aj keď nemusíte uvádzať vzorky, venujte čas vytvoreniu skutočného marketingu. materiály vám môžu pomôcť lepšie pochopiť a komunikovať vaše marketingové plány a ciele.

Uistite sa, že vaša sekcia predaja a marketingu odpovedá na otázku „Ako oslovím svojich zákazníkov?“ otázka.

Konkurenčná výhoda

Sekcia Konkurenčná analýza vášho obchodného plánu je venovaná analýze vašej konkurencie - súčasnej konkurencie aj potenciálnych konkurentov, ktorí by mohli vstúpiť na váš trh.

Každý podnik má konkurenciu. Pochopenie silných a slabých stránok vašej konkurencie - alebo potenciálnej konkurencie - je zásadné pre zaistenie prežitia a rastu vašej firmy. Aj keď si nemusíte najímať súkromného detektíva, musíte pravidelne pravidelne hodnotiť svoju konkurenciu, aj keď plánujete prevádzkovať iba malý podnik.

Malé podniky môžu byť v skutočnosti obzvlášť citlivé na konkurenciu, najmä keď na trh vstupujú nové spoločnosti.

Konkurenčná analýza môže byť neuveriteľne komplikovaná a časovo náročná, ale nemusí to tak byť. Tu je jednoduchý postup, pomocou ktorého môžete identifikovať, analyzovať a určiť silné a slabé stránky vašej konkurencie.

Profil Aktuálne Súťažiaci

Najskôr si vytvorte základný profil každej svojej súčasnej súťaže. Ak napríklad plánujete otvorenie obchodu s kancelárskymi potrebami, na trhu môžete mať tri konkurenčné obchody.

Online predajcovia tiež zabezpečia konkurenciu, ale dôkladná analýza týchto spoločností bude menej hodnotná, pokiaľ sa tiež nerozhodnete, že chcete predávať kancelárske potreby online. (Aj keď je tiež možné, že oni - alebo, povedzme, Amazon - sú vaše reálny konkurencia. Iba vy to môžete určiť.)

Pre uľahčenie procesu sa držte analýzy spoločností, s ktorými budete priamo konkurovať. Ak plánujete založiť účtovnícku spoločnosť, budete konkurovať iným účtovníckym firmám vo vašej oblasti. Ak plánujete otvorenie obchodu s odevmi, budete konkurovať iným maloobchodníkom s oblečením vo vašom okolí.

Opäť platí, že ak prevádzkujete obchod s odevmi, konkurujete aj online maloobchodníkom, ale s týmto typom súťaží môžete urobiť len málo, okrem toho, že sa budete usilovne usilovať o to, aby ste sa odlíšili inými spôsobmi: skvelé služby, priateľskí predajcovia, pohodlné hodiny, skutočné porozumenie zákazníkom atď.

Keď identifikujete svojich hlavných konkurentov, odpovedzte na tieto otázky o každej z nich. A buďte objektívny. Je ľahké identifikovať slabé miesta vo vašej konkurencii, ale menej ľahké (a oveľa menej zábavné) rozpoznať, ako vás môžu prekonať:

¿jon stewart todavía está casado?
  • Aké sú ich silné stránky? Cena, služby, pohodlie a rozsiahly inventár sú oblasti, kde môžete byť zraniteľní.
  • Aké sú ich slabosti? Slabé stránky sú príležitosti, ktoré by ste mali plánovať využiť.
  • Aké sú ich základné ciele? Snaží sa získať podiel na trhu? Pokúšajú sa zachytiť prémiových klientov? Pozerajte sa na vaše odvetvie ich očami. Čo sa snažia dosiahnuť?
  • Aké marketingové stratégie používajú? Pozrieť sa na ich reklamu, vzťahy s verejnosťou atď.
  • Ako môžete odňať ich podiel na trhu ich podnikaniu?
  • Ako budú reagovať, keď vstúpite na trh?

Aj keď sa zdá, že na tieto otázky je potrebné odpovedať, v skutočnosti by mal byť proces pomerne ľahký. Mali by ste už cítiť silné a slabé stránky konkurencie - ak poznáte svoj trh a svoje odvetvie.

Ak chcete zhromažďovať informácie, môžete tiež:

  • Prezrite si ich webové stránky a marketingové materiály. Väčšina informácií, ktoré potrebujete o produktoch, službách, cenách a cieľoch spoločnosti, by mala byť ľahko dostupná. Ak tieto informácie nie sú k dispozícii, mohli ste zistiť slabinu.
  • Navštívte ich miesta. Poobzeraj sa. Prezrite si predajné materiály a propagačnú literatúru. Požiadajte priateľov, aby sa zastavili alebo zavolali a požiadali o informácie.
  • Vyhodnoťte ich marketingové a reklamné kampane. To, ako spoločnosť inzeruje, vytvára skvelú príležitosť na odhalenie cieľov a stratégií tohto podnikania. Reklama by vám mala pomôcť rýchlo zistiť, ako sa spoločnosť umiestňuje, s kým uvádza na trh a aké stratégie používa na oslovenie potenciálnych zákazníkov.
  • Prechádzať. Vyhľadajte na internete správy, vzťahy s verejnosťou a ďalšie zmienky o vašej súťaži. Vyhľadávajte blogy a informačné kanály Twitter, ako aj weby s recenziami a odporúčaniami. Aj keď väčšina informácií, ktoré nájdete, bude neoficiálnych a na základe názoru iba niekoľkých ľudí môžete získať aspoň predstavu o tom, ako niektorí zákazníci vnímajú vašu konkurenciu. Plus môžete tiež dostať predbežné varovanie o plánoch expanzie, nových trhoch, na ktoré majú v úmysle vstúpiť, alebo zmenách v manažmente.

Majte na pamäti, že konkurenčná analýza vám pomôže pochopiť vašu konkurenciu. Konkurenčná analýza vám tiež môže pomôcť identifikovať zmeny, ktoré by ste mali urobiť tvoj obchodné stratégie. Poučte sa zo silných stránok konkurenta, využite jeho slabé stránky a použite rovnakú analýzu na svoj vlastný obchodný plán.

Možno by vás prekvapilo, čo sa o svojom podnikaní môžete dozvedieť pri hodnotení iných firiem.

Identifikovať Potenciál Súťažiaci

Môže byť ťažké predpovedať, kedy a kde môžu pribudnúť noví konkurenti. Pre začiatočníkov pravidelne vyhľadajte správy o vašom priemysle, produktoch, službách a cieľovom trhu.

Existujú však aj iné spôsoby, ako predpovedať, kedy vás môže konkurencia preniesť na trh. Iní ľudia môžu vidieť rovnakú príležitosť ako vy. Zamyslite sa nad svojím podnikaním a odvetvím, a ak budú existovať nasledujúce podmienky, môžete čeliť konkurencii.

  • Priemysel má relatívne vysoké ziskové marže
  • Vstup na trh je pomerne ľahký a lacný
  • Trh rastie - čím rýchlejšie rastie, tým väčšie je riziko konkurencie
  • Ponuka a dopyt sú vypnuté - ponuka je nízka a dopyt vysoký
  • Existuje veľmi malá konkurencia, takže existuje veľa „priestoru“ pre ostatných na vstup na trh

Všeobecne platí, že ak sa zdá byť služba pre váš trh ľahká, môžete bezpečne predpokladať, že na váš trh vstúpia konkurenti. Dobrý obchodný plán predpokladá a predstavuje nových konkurentov.

Teraz destilujte, čo ste sa naučili, zodpovedaním týchto otázok vo svojom obchodnom pláne:

  • Kto sú moji súčasní konkurenti? Aký je ich podiel na trhu? Ako úspešné sú?
  • Na aký trh sa zameriavajú súčasní konkurenti? Zameriavajú sa na konkrétny typ zákazníka, na obsluhu masového trhu alebo na konkrétnu medzeru?
  • Rastú konkurenčné podniky alebo obmedzujú svoje operácie? Prečo? Čo to znamená pre vaše podnikanie?
  • V čom sa bude vaša spoločnosť líšiť od konkurencie? Aké slabiny konkurencie môžete využiť? Aké silné stránky konkurenta budete musieť prekonať, aby ste boli úspešní?
  • Čo urobíte, ak konkurencia vypadne z trhu? Čo urobíte, aby ste využili túto príležitosť?
  • Čo urobíte, ak na trh vstúpia noví konkurenti? Ako zareagujete a prekonáte nové výzvy?

Sekcia Konkurenčná analýza pre naše požičovne bicyklov by mohla začať asi takto:

Primárni konkurenti

Našou najbližšou a jedinou konkurenciou sú obchody s bicyklami v Harrisonburg, VA. Náš ďalší najbližší konkurent sa nachádza vo vzdialenosti viac ako 100 míľ.

Mestské obchody s bicyklami budú silnou konkurenciou. Sú to zavedené podniky s vynikajúcou reputáciou. Na druhej strane ponúkajú zariadenie nižšej kvality a ich umiestnenie je podstatne menej výhodné.

Sekundárni konkurenti

Minimálne prvé dva roky prevádzky neplánujeme predávať bicykle. Predajcovia nových zariadení však nepriamo konkurujú nášmu podnikaniu, pretože zákazník, ktorý si zariadenie kupuje, si už zariadenie nemusí prenajímať.

Neskôr, keď do našej prevádzky pridáme predaj nových zariadení, budeme čeliť konkurencii online predajcov. Budeme konkurovať maloobchodníkom s novým vybavením prostredníctvom personalizovaných služieb a cieleného marketingu pre našu existujúcu zákaznícku základňu, najmä prostredníctvom online iniciatív.

Príležitosti

  • Tým, že ponúkame vybavenie v špičkovej a vysokej kvalite, poskytujeme zákazníkom možnosť „vyskúšať“ si bicykle, ktoré by si mohli kúpiť neskôr, čo poskytuje ďalšiu motiváciu (okrem úspory nákladov) k využívaniu našich služieb.
  • Ponuka nájazdu, služby vrátenia expresného prenájmu sa budú považovať za oveľa atraktívnejšiu alternatívu v porovnaní s problémami s prenájmom bicyklov v Harrisonburgu a ich prepravou na určené miesta vzletu na jazdu.
  • Online iniciatívy, ako sú online obnovy a online rezervácie, zvyšujú pohodlie zákazníka a stavajú nás ako špičkového dodávateľa na trhu, ktorý je vo veľkej miere osídlený, najmä v cyklistickom segmente, zákazníkmi, ktorí zvyknú byť technologickými adaptátormi na začiatku.

Riziká

  • Požičiavanie bicyklov a cyklistických potrieb môže byť časťou nášho cieľového trhu vnímané ako komoditná transakcia. Ak sa nerozlišujeme z hľadiska kvality, pohodlia a služieb, mohli by sme čeliť ďalšej konkurencii zo strany ostatných účastníkov trhu.
  • Jeden z obchodov s bicyklami v Harrisonburgu je dcérskou spoločnosťou väčšej spoločnosti s významnými finančnými aktívami. Ak, ako sme dúfali, vyčleníme významný podiel na trhu, spoločnosť môže tieto aktíva použiť na zvýšenie služieb, zlepšenie kvality vybavenia alebo zníženie cien.

A tak ďalej ...

Aj keď váš podnikateľský plán je primárne určený na presvedčenie ty že vaše podnikanie má zmysel, majte na pamäti, že väčšina investorov sa pozorne pozerá na vašu konkurenčnú analýzu. Spoločnou chybou podnikateľov je predpoklad, že to jednoducho urobia lepšie ako akákoľvek iná konkurencia.

Skúsení podnikatelia vedia, že budete čeliť tvrdej konkurencii: ukázať, že rozumiete svojej konkurencii, chápete svoje silné a slabé stránky súvisiace s touto konkurenciou a že rozumiete tomu, že sa budete musieť prispôsobiť a meniť na základe tejto konkurencie.

A aj keď nikdy neplánujete hľadať financovanie alebo prilákať investorov, musíte absolútne poznať svoju konkurenciu.

Sekcia Konkurenčná analýza vám pomôže odpovedať na otázku „Proti komu?“ otázka.

Operácie

Ďalším krokom pri vytváraní vášho obchodného plánu je vytvorenie operačného plánu, ktorý bude slúžiť vašim zákazníkom, udržiava vaše prevádzkové náklady v súlade a zaisťuje ziskovosť. Váš plán operácií by mal obsahovať podrobné stratégie riadenia, personálneho zabezpečenia, výroby, plnenia, zásob - všetko, čo sa týka každodenného fungovania vášho podnikania.

Väčšina podnikateľov má našťastie lepší plán svojich operačných opatrení ako akýkoľvek iný aspekt svojho podnikania. Koniec koncov, aj keď sa nemusí zdať prirodzené analyzovať váš trh alebo konkurenciu, väčšina začínajúcich podnikateľov má tendenciu tráviť veľa času premýšľaním o tom, ako bude bežať ich podnikania.

Vaším cieľom je odpovedať na nasledujúce kľúčové otázky:

  • Aké vybavenie, vybavenie a spotrebný materiál potrebujete?
  • Aká je vaša organizačná štruktúra? Kto je zodpovedný za ktoré aspekty podnikania?
  • Je potrebný výskum a vývoj, či už počas spustenia alebo ako prebiehajúca operácia? Ak je to tak, ako splníte túto úlohu?
  • Aké sú vaše počiatočné personálne potreby? Kedy a ako pridáte personál?
  • Ako vytvoríte obchodné vzťahy s dodávateľmi a dodávateľmi? Ako tieto vzťahy ovplyvnia vaše každodenné operácie?
  • Ako sa zmenia vaše operácie s rastom spoločnosti? Aké kroky podniknete na zníženie nákladov, ak spoločnosť spočiatku nedosahuje očakávania?

Prevádzkové plány by mali byť veľmi špecifické pre vaše odvetvie, váš trhový sektor a vašich zákazníkov. Namiesto príkladu, ktorý som uviedol v iných častiach, použite nasledujúce informácie na určenie kľúčových oblastí, ktorým by sa váš plán mal venovať:

Umiestnenie a správa budov

Z hľadiska umiestnenia popíšte:

  • Požiadavky na zónovanie
  • Typ budovy, ktorý potrebujete
  • Potrebný priestor
  • Požiadavky na napájanie a napájanie
  • Prístup: Zákazníci, dodávatelia, preprava atď.
  • Parkovisko
  • Špecializované stavby alebo rekonštrukcie
  • Prestavba a príprava interiéru a exteriéru

Denná prevádzka

  • Výrobné metódy
  • Servisné metódy
  • Kontrola zásob
  • Predaj a zákaznícky servis
  • Príjem a doručenie
  • Údržba, čistenie a opätovné naskladnenie

Legálne

  • Licencie a povolenia
  • Environmentálne alebo zdravotné predpisy
  • Patenty, ochranné známky a autorské práva
  • Poistenie

Personálne požiadavky

  • Typické personálne zabezpečenie
  • Rozpis požadovaných zručností
  • Nábor a udržanie pracovníkov
  • Školenie
  • Pravidlá a procedúry
  • Platové štruktúry

Inventarizácia

  • Očakávané úrovne zásob
  • Miera obratu
  • Dodacie lehoty
  • Sezónne výkyvy v dopyte

Dodávatelia

  • Hlavní dodávatelia
  • Záložní dodávatelia a pohotovostné plány
  • Úverové a platobné podmienky

Znie to ako veľa? Môže byť, ale nie všetko uvedené musí byť súčasťou vášho obchodného plánu.

Mali by ste si premyslieť a vytvoriť podrobný plán pre každú kategóriu, ale nebudete sa musieť deliť o výsledky s ľuďmi, ktorí čítajú váš obchodný plán

Prepracovanie každého čísla a vypracovanie konkrétnych operačných plánov vám pomôže dvoma hlavnými spôsobmi:

  1. Ak neplánujete hľadať financovanie alebo cudzí kapitál, stále môžete využiť výhody vytvorenia komplexného plánu, ktorý uspokojí všetky vaše prevádzkové potreby.
  2. Ak hľadáte financovanie alebo cudzí kapitál, nemusíte do svojho obchodného plánu zahrnúť všetky podrobnosti - ale odpovede na všetky prevádzkové otázky budete mať na dosah ruky.

Predstavte si Operácie ako časť 'implementácie' vášho obchodného plánu. Čo musíte urobiť? Ako to dosiahnete? Potom si vytvorte prehľad tohto plánu, aby ste sa uistili, že vaše medzníky a časová os majú zmysel.

Takto operačná časť odpovedá na otázku „Ako?“ otázka.

Manažérsky tím

Mnoho investorov a veriteľov považuje kvalitu a skúsenosti riadiaceho tímu za jeden z najdôležitejších faktorov, ktoré sa používajú na vyhodnotenie potenciálu nového podniku.

Zaradenie práce do časti Manažérsky tím však nebude prospešné iba pre ľudí, ktorí si môžu prečítať váš plán. Tiež to pomôže ty vyhodnotiť zručnosti, skúsenosti a zdroje, ktoré bude váš manažérsky tím potrebovať. Riešenie potrieb vašej spoločnosti počas implementácie bude mať zásadný vplyv na vaše šance na úspech.

Kľúčové otázky na zodpovedanie:

  • Kto sú hlavní vodcovia? (Ak skutoční ľudia neboli identifikovaní, popíšte typ potrebných ľudí.) Aké sú ich skúsenosti, vzdelanie a zručnosti?
  • Majú vaši hlavní vodcovia skúsenosti v odbore? Ak nie, aké skúsenosti prinesú príslušnému podniku?
  • Aké povinnosti bude každá pozícia vykonávať? (Môže byť užitočné vytvoriť organizačnú schému.) Aká právomoc sa udeľuje a aké zodpovednosti sa očakávajú na jednotlivých pozíciách?
  • Aké úrovne platov sa budú vyžadovať, aby sa na každú pozíciu pritiahli kvalifikovaní kandidáti? Aká je platová štruktúra spoločnosti podľa pozície?

Sekcia Manažérsky tím pre našu požičovňu bicyklov by mohla začať asi takto:

Jim Rouleur, majiteľ a manažér

Joe má viac ako 20 rokov skúseností v cyklistickom priemysle. 10 rokov pôsobil ako produktový manažér v spoločnosti Acme Bikes. Potom bol prevádzkovým manažérom Single Track Cycles, obchodu s bicyklami s kompletnými službami v Bende v Oregone. Má vysokoškolské vzdelanie v odbore marketing na Duke University a MBA na Virginia Commonwealth University. (Kompletný životopis pre pána Rouleura nájdete v prílohe.)

Mary Gearset, asistentka manažéra

Mary bola v roku 2009 národnou šampiónkou v horskej cyklistike v USA. Pracovala na vývoji produktov pre rámy High Tec, vytváranie vlastných rámov a úprav rámov pre profesionálnych cyklistov. Má tiež rozsiahle skúsenosti so zákazníckym servisom a predajom, štyri roky pracovala ako online manažérka spoločnosti Pro Parts Unlimited, online predajcu špičkového cyklistického vybavenia a príslušenstva.

A tak ďalej ...

V niektorých prípadoch môžete tiež popísať svoje personálne plány.

Napríklad ak vyrábate produkt alebo poskytujete službu a najmete kľúčového kvalifikovaného zamestnanca, popíšte jeho poverenia. V opačnom prípade zahrňte personálne plány do časti Prevádzka.

Jedna kľúčová poznámka: Nenechajte sa nalákať na pridanie „mena“ svojmu riadiacemu tímu v nádeji, že prilákate investorov. Členovia tímu na správu celebrít môžu upútať pozornosť vašich čitateľov, ale skúsení poskytovatelia pôžičiek a investori sa okamžite opýtajú, akú rolu bude táto osoba v skutočnosti zohrávať pri podnikaní - a vo väčšine prípadov títo jedinci nebudú hrať žiadnu zmysluplnú rolu.

Ak nemáte veľa skúseností - ale ste ochotní tvrdo pracovať na prekonaní tohto nedostatku - nenechajte sa zlákať, aby ste do svojho plánu zahrnuli aj ľudí, ktorí v tomto odbore skutočne nebudú pracovať.

Ak nemôžete prežiť bez pomoci, je to v poriadku. V skutočnosti sa to očakáva; nikto nerobí nič hodnotné sám. Len si robte plány, ako získať pomoc od správny ľudí.

Nakoniec sa pri vytváraní sekcie Správa zamerajte na prihlasovacie údaje, venujte však osobitnú pozornosť tomu, čo v skutočnosti každý človek urobí robiť . Skúsenosti a reputácia sú skvelé, ale akcia je všetko.

Takto bude vaša sekcia riadenia zodpovedať otázku „Kto má na starosti?“ otázka.

Finančná analýza

Čísla rozprávajú príbeh. Zrátané a podčiarknuté výsledky naznačujú úspech alebo neúspech akejkoľvek firmy.

Finančné projekcie a odhady pomáhajú podnikateľom, veriteľom a investorom alebo veriteľom objektívne zhodnotiť potenciál spoločnosti na úspech. Ak podnik hľadá externé financovanie, je nevyhnutné poskytnúť komplexné finančné správy a analýzy.

Čo je však najdôležitejšie, finančné projekcie vám povedia, či má vaše podnikanie šancu na životaschopnosť - a ak nie, dajte vám vedieť, že máte pred sebou viac práce.

Väčšina obchodných plánov obsahuje najmenej päť základných správ alebo prognóz:

  • Súvaha: Popisuje hotovostnú pozíciu spoločnosti vrátane aktív, pasív, akcionárov a ziskov zadržaných na financovanie budúcich operácií alebo na financovanie expanzie a rastu. Označuje finančné zdravie podniku.
  • Výkaz ziskov a strát: Táto správa sa tiež nazýva výkaz ziskov a strát a uvádza plánované príjmy a výdavky. Ukazuje, či bude spoločnosť v danom časovom období zisková.
  • Výkaz peňažných tokov: projekcia príjmových a výdajových platieb. Ukazuje, ako a kedy bude podnikom prúdiť hotovosť; bez hotovosti nie je možné uskutočniť platby (vrátane platov).
  • Prevádzkový rozpočet: Podrobný rozpis príjmov a výdavkov; poskytuje návod, ako bude spoločnosť fungovať z pohľadu „dolárov“.
  • Zlomová analýza: Projekcia výnosov potrebných na pokrytie všetkých fixných a variabilných výdavkov. Ukazuje, kedy za určitých podmienok môže podnik očakávať, že sa stane ziskovým.

Je ľahké nájsť príklady všetkého vyššie uvedeného. Aj tie najzákladnejšie balíčky účtovníckeho softvéru obsahujú šablóny a vzorky. Šablóny nájdete aj v programoch Excel a Google Docs. (Rýchle vyhľadávanie ako napríklad „Výkaz ziskov a strát v dokumentoch Google“ prináša veľa príkladov.)

Alebo môžete s účtovníkom vytvoriť potrebné finančné projekcie a dokumenty. Určite to pokojne urobte, najskôr sa však pohrajte so správami. Aj keď na podnikanie nemusíte byť účtovníkom, musíte rozumieť svoje čísla a najlepší spôsob, ako porozumieť svojim číslam, je obvykle skutočne pracovať s vašimi číslami.

Nakoniec však nástroje, ktoré použijete na vývoj svojich čísel, nie sú také dôležité ako to, či sú tieto čísla čo najpresnejšie - a či vám tieto čísla pomôžu rozhodnúť sa, či podniknete ďalší krok a uvediete svoj obchodný plán do praxe.

Potom vám Finančná analýza môže pomôcť odpovedať na najdôležitejšiu obchodnú otázku: „Môžeme dosiahnuť zisk?“

Dodatky

Niektoré obchodné plány obsahujú menej podstatné, ale potenciálne dôležité informácie v časti Príloha. Môžete sa rozhodnúť zahrnúť ako zálohu alebo ďalšie informácie:

  • Životopisy kľúčových vodcov
  • Ďalšie popisy produktov a služieb
  • Právne dohody
  • Organizačné schémy
  • Príklady marketingových a reklamných záruk
  • Fotografie potenciálnych zariadení, výrobkov atď.
  • Záloha pre prieskum trhu alebo analýzu konkurencie
  • Ďalšie finančné dokumenty alebo projekcie

Nezabudnite, že vytvorenie prílohy je zvyčajne potrebné iba vtedy, ak hľadáte financovanie alebo dúfate, že prilákate partnerov alebo investorov. Ľudia, ktorí čítajú váš obchodný plán, si spočiatku neprajú prerezávať hromady grafov, čísel a záložných informácií. Ak niekto chce siahnuť hlbšie, je v poriadku - môže si pozrieť dokumenty v prílohe.

Týmto spôsobom môže váš obchodný plán zdieľať váš príbeh jasne a výstižne.

Inak by ste mali mať zálohu, pretože ste vytvorili svoj podnikateľský plán.

Zviazanie všetkého dohromady

Aj keď svoj podnikateľský plán môžete využiť na prilákanie investorov, partnerov, dodávateľov atď., Nikdy nezabudnite, že cieľom vášho obchodného plánu je presvedčiť ty že tvoj nápad má zmysel.

Pretože v konečnom dôsledku je tvoj čas, tvoj peniaze a tvoj úsilie na linke.